2023年跟客户沟通的技巧.docx

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1、2023年跟客户沟通的技巧2023年跟客户沟通的技巧11、使用称呼就高不就低在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授 时会说：“这是大学的老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间 也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔 称，这就是“就高不就低”。2、摆正位置在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现 问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下 级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言, 这是交往时的基本命题。3、入乡随俗一般情况，也许你会习惯性地问：“是青

2、岛人还是济南人？ 但是，当你人 在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人？ ”这也是你对当地人的尊重；当你 到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。4、以对方为中心在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当 你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不 能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达, 你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真 贫，我们都被你吹晕了”！交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重 自己尊重别人，恰到好处地表现出来，

3、就能妥善地处理好人际关系。交际交往中的沟通技巧 换一个角度，还可以给礼仪下一个定义，即：礼仪 是沟通技巧。2023年跟客户沟通的技巧2一、如何跟客户沟通1、调整好自身状态要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。 为此，销售人员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、 态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪 等都可能使倾听归于失败。2、让客户主动提供需求在很多时候客户不愿意主动透露自己的想法和相关的信息，如果仅靠销售人 员一人表演，那么这种缺少互动的沟通就显得相当尴尬，且最终必然无效。为了 使整个沟通实现良好的互动，并利于

4、销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适 当的提问来引导客户敞开心扉。在很多时候，客户也会根据销售人员的问题提出自己的想法。如此一来，销 售人员就可以针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。通常来讲，销售人员可 以用“什么” “为什么” “怎么样” “如何”等疑问句来 发问，这种开放式提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。3、对客户信息进行有效筛选在与客户沟通的过程中，客户会传递出各种信息，有些信息是无用的，而有 些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于重要信息，销售人员在倾听的过 程中应向客户予以核实。这样做有两个好处，一是可以避免误解客户的意见，从而及时找到解决问题 的最佳办法;二是可

5、以使客户得到鼓励，他们会因为找到了热心的听众而增加谈 话的兴趣。当然，向客户核实信息需要寻找适当的时机，利用一定的技巧，否 则难以达到鼓励客户谈话的目的。4、跟客户沟通过程中要有回应不管是什么样的沟通，如果只有一人在说而另一人毫无回应，谈话将无法进 行下去，与客户沟通尤其如此。如果客户在倾诉过程中得不到销售人员应有的回 应，他肯定会觉得这种谈话索然无味。及时回应客户说的话可以使客户感到被支 持和认可。当客户讲到要点或在停顿的间隙，销售人员要以点头等方式适当给予 回应，这可以激发客户继续谈话的兴趣。二、2023年跟客户沟通的技巧：1、首先要非常熟悉自己的产品目前同质化产品竞争激烈的时代，对于自己

6、的行业领域尽量做到专业的地 步。2、以对方为中心在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当 你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不 能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达, 你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真 贫，我们都被你吹晕了”！交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重 自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。3、真诚地了解客户需求很多时候，我们明明知道客户需要我们的产品，但是客户就是不愿意接受? 像这种情况下就不能强制推

7、自己的产品，要认真倾听客户的需求，在必要的时候 才说出自己的东西，这样在情感上对方也能接受。4、不要轻易放弃每一个客户客户，对企业的发展是至关重要的。被客户拒绝了，要及时找出原因，客户 发脾气了，要学会冷静处理，客户强制要求了，要学会先退后进。原则上，是不 要轻易放弃每一个客户的，如果有的客户在一次的努力中都无法达成合作，也不 必太自责，毕竟有时候放弃也是一种智慧。当然，不论怎样和客户沟通，怎样使用技巧，记住了，你最终的目标就是说 服客户，让客户接受自己，接受公司的产品和服务，技巧终究是技巧，做人的原 则和底线是不能轻易抛弃的。5、让客户对自己产生信任和依赖一般我们对自己信任和依赖的人都会比较

8、言听计从，因为他们是值得信赖 的，所以可以在跟客户交流时展现自己的专业以及贴心，用自己的口碑赢得客户 的信任，用专业的水准和行动让客户产生依赖，可以减小跳单的风险。客户的意图很简单，只要尽心尽力的帮助客户，才是跟客户沟通最有效的方 式，不要觉得客户难沟通，只要真正掌握客户的需要，站在客户的角度，和客户 沟通还是个比较简单的事情。2023年跟客户沟通的技巧31、抓住客户的心:(1)、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和 需求，才可以在沟通过程中有的放矢；(2)、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较 好的解决或起码你已成功一半。2、记住客人的名字：(

9、1)、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这 在沟通交往中是一项非常有用的法宝；(2)、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。3、不要吝啬你的“高帽子”：(1)、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物 的地方；(2)、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；(3)、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。4、学会倾听：(1)在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看 法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。那 成功的另一半就是善于听客人的倾诉。(2

10、)、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要 标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你 都得认真对待。5、付出你的真诚与热情:(1)、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；(2)、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；(3)、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。6、到什么山上唱什么歌(1)、不同的沟通场合需要不同的沟通方式；(2)、对不同人也需要采取不同的沟通方法。7、培养良好的态度(1)、只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；(2)、在沟通时，要投入你的热情；(3)、在沟通

11、时，你要像对待的朋友一样对待你客户。2023年跟客户沟通的技巧41、对比法所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、 价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。例如，你是一个销售头抱抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进 行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种 说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等 之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不 是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，

12、核心因素是因为我们不够专业, 不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品 营销人员，平时很清楚头狗抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、 悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。 并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从 而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松 的说服客户。所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问 和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类 产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以

13、举例与自己产品 属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱， 提高沟通的成功率。2、举例法此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市 操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以 得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题 了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果 你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证, 是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例

14、客 户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了 上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感 从而失去下一次见面沟通的机会！例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服 药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、 本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度 是相当人的，成功率也是相当低的。3、避实就虚法避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄 弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务

15、人员同客户 的沟通，同样也是适用的。此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对 所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成 合作；如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣， 则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至 要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生 逆反心理，将你所有的产品都否定掉。这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户 心里的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究 一下人的心理，以及不同性别、年纪、

16、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有 什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后 的进一步跟进打下基础！4、围魏救赵法“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫 使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤 退的战术。此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影 响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致 就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的 时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服 力，最终使得客户倾向我们而完成合作。在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。 我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客 户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣 誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借 助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原 因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。