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1、新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够， 大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还 可能形成习惯性的依赖。2、老客户维护要视情而定。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他 把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢常规事务，能帮就要尽量帮他， 不然怎么配称朋友呢;非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不 是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不 要怕麻烦。3、对有潜力的老客户的发展问题。必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有 潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深
2、化合作。根据营销学原理，开发新客户 的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上， 再增加我司的其他产品或新产品;深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的 投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然， 这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。与顾客沟通交流的技巧 一、保持适当的距离 在与顾客交谈中，不宜莽撞的询问客人的隐私，这是极不礼貌的举动。保持距离，不涉及顾客隐私才能建立良好的关系。二、做个好的倾听者 有些顾客性格比较外向，喜欢主动交流。因此，专心倾听他人说话也 是尊重对方的表现，适当的反应和表达关怀，会使
3、顾客感到很温暖。三、与顾客建立友谊 与顾客建立友谊也如同交朋友一样，要本着一颗诚挚的心，才能使顾 客信任你，为往后奠定基础。运用好上述的技巧，使他成为你的工具，让你的未 来发展更加宽阔。四、恰当的恭维 赞美的词语是促进人际关系的润滑剂，不要啬与赞美人，但要把握好 分寸，因为过分恭维只会令人反感。比如，顾客的发质不错，你可以赞美说：“你 的头发真好，我干了这么久，很少看见这么好的头发。”如果客人想剪短发，你 也可以说：“你的头型很饱满，剪短发一定很漂亮。”顾客听了很受用。五、即兴引入法 巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。如有 人在大热天遇见一位不相识的环卫工人时，说：“这么
4、热的天，看这西瓜成车地 运进城，你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵!”一句话，引来对方滔滔地讲述烈日下 劳动的艰辛，抒发“脏了我一个，清洁全城人”的豪情，还有的善于借对方的籍贯、 年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。六、投石问路法 向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与 陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得 较为投机。如在宴会上见到陌生的邻座，可先“投石”询问：“您和主人是老同学 呢，还是老同事”然后可循着对方的答话交谈下去。如对方回答说是“是老乡”， 那也可谈下去。是北京老乡，可谈天安门、故宫、长城等;是福建老乡，可谈荔 枝、龙眼
5、、桔子等等。七、彬彬有礼的问 要恰当地使用表示尊重的敬语：“请教”、“请问”、“请指点”等，要恰 当使用表示谦恭的谦语：“多谢你提醒”、“您的话使我顿开茅塞”、“给您添麻烦 了”等。在对方答话离题太远时，还要用委婉语控制话题：“请允许我打断一 下.”“这些事你说得很有意思，今后我还想请教， 不过我仍希望再谈谈开头提的问题.”自然地把话题引过来。问话时不要板起面孔。“笑容是你的财产”，微 笑着问话，会使人乐于回答。八、中心开花法 选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论， 导致“语花”四溅，形成“中心开花”。如上海某铁路道口， 因道口员的失职，致 使公共汽车和火车相撞，造成44
6、人伤亡的惨剧。有人在事故见报后第二天，在和 大伙交谈时，提出这一话题，顿时大家议论纷纷，有的补叙自己所知的情节，有 的发表对失职者的处罚意见，有的谈论职业道德的重要.七嘴八舌，十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就谈得热闹了。九、话题的选择 想与顾客打开话题，拉近关系，最简单的话题就是从顾客的头发开始。一方面，可以问问顾客对发型的喜好，需求，上一次做发型的时间。另一方面做 为专业人士可以为港口分析发质状况，给他一些好的建议。比如这位客人的头发 比较稀少，你可以建议他烫发。如果这位客人的发型比较沉闷，死板，而他又觉 得这种发型适合他，你就可以建议他染发等等。这样，不仅为自己给顾客提供了 依据，而且了解了顾客的喜好，并使他对你产生了信任感。接下来进一步拉近与顾客的关系就容易多了。可以聊现在社会普遍关 注的新鲜事儿，或是对眼下流行的事物的认识等等轻松愉快的话题。你不仿谈谈 自己的经历和取得的成绩，适当的修饰一下未尝不可，但忌夸大其词。从谈话中， 让顾客感受到你的热情与诚意，使其感到被尊重，重视。