直播进阶技巧指南.pdf

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1、 新零售进化论 编辑出品 1 直播进阶技巧指南 新零售进化论 编辑 素材源：全网公共资源 新零售进化论 编辑出品 2 前言 从 2018 年开始我们就开始在关注直播电商了，那时的李佳琦和薇娅还不向现在这样可以火到上热搜，许多商家对于直播带货这种形式也是半信半疑。去年李佳琦和薇娅的出圈，就已经让许多人关注起直播带货了，大家都知道直播带货很好，但是依然担心自己下场来做的话就做不到这么好的效果。而今年直播电商的大势则愈演愈烈，一场疫情使得许多商家都要把生意搬到线上来做，而直播正是一种能很好地跟消费者沟通的一种形式，一时间成为了众人眼中的香饽饽。从薇娅卖房子卖火箭，罗永浩进军抖音直播卖货，诸多县长市长

2、直播为当地特产代言，更有重要领导人走进直播间，带货力 MAX。以上种种，在我们看来还只是直播电商行业的冰山一角，品牌想要借助直播的势能，还是要自己来动手，自己来搭建直播矩阵，直播是 5G 时代衍生的新的传播形式。这份直播进阶技巧指南是我们团队根据全网的资料整理出来的，更加适合对于直播有一定了解的运营人员，也能帮助他们更好地精细化运营直播。我们希望这份资料能让品牌方、企业主在搭建直播体系的时候能更加地从容，有据可依，同时也希望跟更多品牌方、企业主产生链接。想更多地了解我们，可以关注新零售进化论公众号，里面有更多的行业报告和干货资料，欢迎来撩。新零售进化论 编辑出品 3 目录目录 1 看完 100

3、 场电视购物和直播带货后，总结出共通的 6 点带货秘诀.6 1.1 o1 产品.7 1.1 电视购物和网红直播产品有何不同？.7 1.2 关于产品组合.10 1.2 o2 价格.12 2.1 电视购物 3 大价格特点.12 2.2 网红直播带货的最大价格竞争优势.14 1.3 o3 渠道.15 3.1 电视购物两大主要渠道.15 3.2 直播卖货的主要渠道.16 1.4 o4 促销.17 4.1 令你大跌眼镜的电视购物 4 大促销手段.17 4.2、网红直播卖爆产品的 3 大促销方法.25 5、你能带走哪 6 点帮助你卖爆产品的经验？.35 2 想要提高直播转化率？选品也有窍门！（讲师分享）.

4、37 2.1 前期准备.37 主题确定.37 货品选定.37 2.2 关键细节.38 货品配比.39 产品更新.39 两大要素.40 2.3 后续动作.41 3 带货达人，你也能快速引爆单品破万单！.43 3.1 一、达人带货很疯狂.43 3.2 二、理性选择达人.44 3.3 三、商家选品四法则.46 新零售进化论 编辑出品 4 3.4 选品法则四：抓住痛点.49 4“磨刀不误砍柴工”旅游直播前的准备.53 4.1 店铺运营.53 4.2 直播间主播.56 4.3 店铺客服.57 5 干货满满！打破你网红营销中的困境.59 6【实操】精细化的直播货品配置和管理.72 7 值得一学！李佳琦的

5、47 条带货文案.77 7.1 描述产品不设限.78 7.2 用说辞构建场景的能力.79 7.3 从产品到人设的联想转变.80 7.4 李佳琦的带货启示.81 8 教你如何直播高转粉！.82 9 如何运营直播间流量？.87 10 视频直播带货差?看懂此文，让你业绩翻 10 倍.96 11 老罗走进直播间，他还差了这些.110 11.1 这件事并不新鲜.112 11.2 企业家做直播为了什么.114 11.3 企业家直播的终极心法.117 五步定位法.117 三感全备法.119 六个小建议.120 12 疫情中的电商直播场：风口之下，人性至上.123 13 销售暴涨 900%！茵曼教你如何从零开

6、始做直播.129 14 超奇特选品逻辑，bbgillian 如何弯道变直播黑马.137 15 双 12 观察|产业带数量暴增 7 倍，淘宝直播万物皆可播时代.146 16 虫虫 Chonny：中国初生代美妆红人的直播转型之路.154 新零售进化论 编辑出品 5 17 品牌商家疯狂扑向淘宝直播，除了 ROI，他们还在看重什么？.162 18 2019 淘宝主播众生相，淘宝直播年度观察.172 19 我是如何通过直播做到日交易额 10 万的.180 20 李佳琦粉丝破千万，我们回溯了他的粉丝增长路线图.183 21 高客单、高复购、高转化的“三高”主播，如何在半年内逆袭起飞？.190 22 雪梨淘

7、宝直播首秀带货 6100 万，红人直播缘何屡破记录.196 23 潜水李佳琦直播间 40 天，学到的 13 个直播带货绝招.201 24 模特转行做柜姐，首次直播吸引 372 万人在线围观.217 25 淘宝第一主播薇娅亲自揭秘成名路.226 26 淘宝界“床单西施”做直播，卖被子年成交千万.238 27 李佳琦成功的秘诀，10 分钟就能说清楚.243 新零售进化论 编辑出品 6 1 看完看完 100 场电视购物和直播带货后，总结出共通的场电视购物和直播带货后，总结出共通的 6 点带货秘点带货秘诀诀 导语：导语：本文花了一个星期，看了本文花了一个星期，看了 100100 多个电视购物广告、网红

8、带货直播，从营销多个电视购物广告、网红带货直播，从营销 4P 4P 的角度摸清的角度摸清了他们在产品、价格、渠道、促销上的所使用的策略，并总结出了了他们在产品、价格、渠道、促销上的所使用的策略，并总结出了 6 6 点可以帮助直播卖爆点可以帮助直播卖爆产品的秘诀。产品的秘诀。最近网红带货直播火得铺天盖地，其实，网红带货直播和 20 多年前兴起就火遍全国的电视购物有相同之处。这两者，有什么样的带货绝招可以给正在做直播，或者想要做直播的你借鉴呢？以下是本文的目录，大家可以通过各自需要查看相关内容。目录：目录：一、产品一、产品 1.1 电视购物和网红直播选品有何不同？1.2 最具杀伤力的产品组合，它们

9、都在用 二二、价格、价格 2.1 电视购物 3 大价格特点？2.2 网红直播带货的最大价格竞争优势是什么？三、渠道三、渠道 3.1 电视购物的 2 大渠道 3.2 网红直播带货的主要渠道 四、促销四、促销 4.1 令你大跌眼镜的电视购物 3 大促销手段 4.2 网红直播卖爆产品的 5 大促销方法 五、促销五、促销 5.1 电视购物增长下降，网红直播带货的结局也一样吗？新零售进化论 编辑出品 7 5.2 你能带走哪 6 点直接可用的经验？ps：精彩的往往都在最后，促销方法大家可以拿来就用。1.11.1 o1o1 产品产品 不管我们是什么行业，选择一个正确的好产品至关重要。那么，电视购物和直播卖货

10、，它们的产品有何不同呢？1.1 1.1 电视购物和网红直播产品有何不同？电视购物和网红直播产品有何不同？来看看电视购物。在这里要说一个误区，很多人以为电视购物指的就是那种“八心八箭”夸张叫卖式的、长达 15 分钟的插播广告。其实那只是电视购物的其中一种，叫做“卫视购物”或者“电视直销”。是购买卫视广告时间的来播放的，前些年已被禁止播出了。还有一种是“家庭购物”，例如湖南快乐购、东方购物等专门购物频道举办的购物节目。现在我们基本上只能看到的是这种。但是这两者的产品也大同小异。早期的电视购物，主要消费群体是三四线城市的中老年人群。这类人群，他们依赖电视来消遣时间，辨别能力比较弱，对新产品并不了解。

11、但购买力度也不小，每个月有退休金之 新零售进化论 编辑出品 8 类的。所以，我们会发现，一些“老人鞋”、“保健品”、“锅碗瓢盆”、“收藏品”、“金饰”等电视广告就层出不穷。我们接着来看看 2016 年。电视购物的主要群体是中年女性，占消费群体总数的 63%。这一类人，她们有大量的空余时间，不用承担家庭支出，追求生活品质。所以，这一年的电视购物广告，以日常家居、养生保健类产品居多，同时产品均价较高，约 670 元。我们的妈妈们，往往在做家务、做饭期间，看看电视被广告吸引就买了。（图片来源网络）那么现在，电商直播带的产品，都是什么呢？根据 Quest Mobile 报告，移动互联网购物的主要核心群

12、体是 90 后和 00 后，超过了 4 成，他们的购物欲望特别强，比较容易受到诱惑，并且喜于接受新事物。新零售进化论 编辑出品 9 （图片来自 QuestMobile）所以，现在直播网红选的产品大多以女性彩妆、护肤品、服装、实用快消品为主。就拿两大淘宝直播巨头李佳琦和薇娅的主要产品分析。薇娅的粉丝群体以宝妈居多，看过她直播的你，应该不难发现她主推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等，大部分还是她自家的产品。薇娅的带货品类比较广泛，几乎能满足“薇娅的女人”的要求。她曾经还应女粉丝的呼吁，在直播间卖泡脚桶。新零售进化论 编辑出品 10 而李佳琦的直播产品，则几乎是女性彩妆护肤品，口红当属第一

13、类。一句“买它！”，上万年轻女性便乖乖按下支付密码。这也正满足了当下 90 后、00 后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。正因为群体不一样，所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。另外，网红直播产品还有一个特点，就是好卖、刚需。现在很多直播方都会和合作商家签订协议，产品必须是要好卖，是刚需品，还要保证价格是最低的。1.2 1.2 关于产品组合关于产品组合 除了选品，我们看看产品组合。它们两者都用了一种极具杀伤力的组合，“产品+超值赠品”。新零售进化论 编辑出品 11 先说说电视购物。我昨天看到某购物频道的广告，卖一款破壁机，买一送三。该破壁机本身

14、1980 元，送上三个系列产品，加起来赠品有 1980+1980+798=4758 元，比原产品价格贵了 2 倍，简直不可思议。再比如这个，曾经风靡电视购物广告界的背背佳，也是一样。超值赠品总是尾随其后，买 300 多，送 200 多。除了电视购物，我们可以看到现在的直播卖货也经常搭配超值赠品。还是以薇娅为例。今年双 11，她几乎每一款产品都带超值赠品。比如这款兰蔻产品就厉害了。只需要花 1860 元买一套，就送你一大堆的兰蔻明星护肤品，价值高达 4000 多。足以让许多女生欲罢不能，于是开拍不到 5 秒，就全部售空了。新零售进化论 编辑出品 12 这样的产品组合，非常具有杀伤力，背后的消费心

15、理值得我们去运用。因为在人们的心里，赠品往往更有吸引力，因为这是免费得来的。相当于我们不用花一分钱，就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。想想看，如果换做是你，你会不会心动呢？1.21.2 o2o2 价格价格 要想盈利，那么定价策略的制定也尤其关键。我们来看看，它们的价格策略是怎么打的？2.1 2.1 电视购物电视购物 3 3 大价格特点大价格特点 首先我们来看看电视购物，有三大特点。第一点：成本低，定价高，利润高 新零售进化论 编辑出品 13 电视购物秉持着“低成本、高定价”的原则，很多产品其实成本不到价格的 10 分之一，很大一部分成本用在了包装上面。例如某款保健品，价格 299 元，实际

16、上成本还不到 20 元。第二点：定价非常灵活普通电视广告的价格都是固定的，但电视购物经常会出现：“今日特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方式，营造了一种紧促感，促进消费者的购买。第三点：利用“锚定效应”，展示疯狂跳水价比如，某款金项链，降了 3 次跳水价。一开始，锚定价格是市场价 2.5 万元，接着降到 9998 元，再到 4998 元，最后降到了史上最低价 998 元。一步一步挑战观众的不可能，刷新我们的认知，轻易击碎了我们的消费理性。新零售进化论 编辑出品 14 2.2 2.2 网红直播带货的最大价格竞争优势网红直播带货的最大价格竞争优势 现在的网红直播产品，他们的价格

17、策略是差价、便宜。据有关资料显示，很多带货主播会和产品供应商签订一个协议，产品价格必须是最低，否则不卖。所以，大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减 50 元，有的立减 100 元，有的还低到了 5 折。现在许多直播网红的带货能力惊人，许多知名品牌也纷纷不惜降低价格，借力头部直播网红来获取更多销量。另外，产品新奇也是一个特点。现在大家看直播，大多数都没有目的性，很多纯粹是看看热闹。但就在这看热闹的时刻，被一些新奇的产品种草。比如薇娅最近在卖的这款玩具，许多人是第一次见到，但最后也被种草了。新零售进化论 编辑出品 15 1.31.3 o3o3 渠道渠道 渠道，我们可以理解为“商品和顾客的接

18、触点”。那么，这两者都在什么地方和顾客接触呢？3.1 3.1 电视购物两大主要渠道电视购物两大主要渠道 我们先来看看电视购物，它主要有两大渠道。渠道一：电视这和 90 年代以来电视的广泛流行离不开关系。但根据数据来看，电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。移动互联网的发展冲击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量，现在观看电视的人也越来越少了。（图片来源网络）渠道二：“电视+移动互联网”除了电视之外，电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮，开始运用“电视+移动互联网”的多渠道方法。而移动互联网渠道，是唯一新增的板块收入。根据2015 年中国电视购物业发展报告，2015 年，东方购物的移动端成为仅

19、次于电视的第二道销售渠道；快乐购移动端营业收入占比从上年的 9.6%上升至 2015 年的 12.1%。新零售进化论 编辑出品 16 3.2 3.2 直播卖货的主要渠道直播卖货的主要渠道 而直播带货，主要渠道则是在各种电商、短视频 APP，小红书等平台，其中以淘宝直播的热度占居首位。这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间，例如 20 点到 22 点之间，这时候大家都结束了一天的忙碌工作，是刷手机的高峰期。并且用户可以随时随地观看，没有时间和地点的限制。这也是网红带货销量惊人的一大原因。新零售进化论 编辑出品 17 （图片来自 QuestMobile）1.4 o4 促销 商品的高利润，离不开高

20、超的促销策略。接下来所分析的这些促销策略，如果大家认真看完了，利用得当，对你销售产品很有帮助。4.1 4.1 令你大跌眼镜的电视购物令你大跌眼镜的电视购物 4 4 大促销手段大促销手段 第一、电视广告剧本第一、电视广告剧本如果总要有个对比，在某种程度上，直播带货的促销方法完全不能和电视购物广告比。电视购物有一套神奇的“电视广告剧本”。现在看来可能会让人大跌眼镜，但是就是因为这个原因，电视购物的销量才会蹭蹭往上涨。（如果你现在打开电视购物，你会发现这个方法还是在被使用，并且还在奏效。）3 秒吸睛的开头电视广告的开头，总有千万种抓住观众眼球的套路，让人欲罢不能地看下去。有的是“为了共同面对金融危机

21、，同时为了推广品牌”；有的是营造节日感：“迎新年，送大礼”、“为庆祝第四代*全新上市”；有的是感恩大回馈，“为致谢广大老顾客的支持”。有的是用一个个镜头，放大恐惧危机感。例如保健品，总会出现老人突然病倒，家人扶持的剧情。卖化妆品的，则会上演女性因外貌不佳愁容满面，职场受挫的戏码。特定演员我们来说说演员，主要分为两类。一类是电视购物的演员。这些演员不是随便乱选的，都是商家精准的目标用户。比如：某款减肥运动器材，就选了 4 类人。一个是 40 岁左右，忙于工作、应酬，没有时间去锻炼的的私营业主。一个是 20 岁左右，因为肥胖导致没法实现舞蹈梦想的舞 新零售进化论 编辑出品 18 蹈老师。一个是 3

22、0 岁左右的小老板。一个是 25 岁的追求外在条件的客户经理。几乎囊括了各行业各年龄段易发胖、有减肥需求的目标人群。新零售进化论 编辑出品 19 新零售进化论 编辑出品 20 第二类是著名的演员、名模等。第二类是著名的演员、名模等。选这类演员，不单是利用明星的光环效应来提升信任度。除此之外，还会融入煽情的戏码，加大了煽动性。这些演员，他们表面光鲜亮丽，其实私底下也和平常普通人一样，有着难以诉说的烦恼。比如，名模表面上皮肤很好，其实卸了妆还是和普通人一样，甚至比普通人更加糟糕。让女性看了之后，觉得自己用了之后也能拥有明星般的美貌。奇葩戏码电视购物广告经常上演直播意外，例如主持人争吵、价格标错，便

23、宜了好几千的我前天还看过主持人和厂家老板在演播现场争吵的戏码。女主持人帮着厂家说不能送赠品，男主持人说观众要求送，不然要退款。三个人一台戏，吵了大半天，像足了直播意外。最后决定由购物平台来承担，下了血本，一个破壁机就送了三件超千元赠品。（图片来自网络）故事总有一个“专家”电视购物节目中，经常会出现一些购物专家，还有一些穿着白大褂的专业医生、两鬓斑白的资深教授，自带可靠性的神秘老中医、和说着一口不流利普通话的外国人为什么要选用专家呢？这是利用权威来打造信任感。在我们 新零售进化论 编辑出品 21 的认知里，这些专家都自带可信度和权威性。我们想想，如果是医生和你推荐这款保健品，你是不是会有一种很值

24、得信赖的感觉呢？殊不知，电视购物里很多专家都是扮演的。（图片来自网络）放大产品的价值，描述顾客梦想在消费心理上，消费者所想要的并不是产品本身，而是通过使用产品后，实现心中的“梦想”。比如，女性想要的不是一款减肥药，而是通过它换来苗条、成为人群的焦点。所以，电视购物的一大杀手锏就在于，放大产品的价值，通过各种剧情去描述、放大他们的梦想。比如，这款著名的背背佳。使用过 新零售进化论 编辑出品 22 后孩子再也不弯腰驼背，个子高了。更重要的是，反复强调她的“形象气质大不同，演出多了，比赛也多了，还顺利考上舞蹈学校了。”我们想想，现在家长最关注的就是孩子的学业成长、和成才梦想。为了孩子能上一个好学校，

25、花这几百块钱也不在话下。例如，2012 年的某款手机，除了用大量辞藻去描述手机本身的功能：“豪华名车造型、铂金版闪耀金边”之外，更是隆重上演了一场使用手机后的获得身份感的戏码。我们来细品一下：林总从高端的豪车下来，掏出这款“高级手机”，身后一大群小员工在背后悄悄议论：“哇，林总，好气派啊。”接着林总迅速被公司员工围起来，嘴上也露出了自豪的笑容，他的身份感和高贵形象展现得淋漓尽致。新零售进化论 编辑出品 23 再比如，这款“手机”就更加厉害了。用的是一款简单的手机，可实现的却是一种面子，戳中了人们都有的虚荣心理。“每次拿出来，挣足了面子”、“你的完美体现的淋漓尽致，你的身份会相得益彰，你的品位将

26、至尊无双。”新零售进化论 编辑出品 24 再来说说化妆品，爱美是女人的天性，用了化妆品之后，生活带来了彻底的改变。比如升职加薪了，夫妻生活更和谐了，聚会上成为了最闪亮的一颗星。第二、现场气氛主持人夸张的销售语气，给你感官刺激。不管是卫视购物还是家庭购物，我们发现主持人都在用一种夸张的表情、尖叫兴奋的语气、几乎要吼出来的状态，来营造一种超乎想象的激烈抢购氛围。女主持人用难以置信的尖叫质疑：“真的吗？”男的用鸿厚的语气在肯定：“是的！是的！198 元！”除了语气，主持人的用词也是精湛至极，一大堆强力的文案“子弹头”向你发射，冲刺着你的血液。关于价格，突出免费超值。“对，免费！免费！免费！”、“不要

27、一分钱！不要一分钱！”、“只要 198 元，你带走了价值几千元的 3 件产品，带走了最新潮流的手机，带走了国际最新专利的技术音响！”关于产品功效，夸张又有吸引力。减肥的产品突出一种人人都想要的轻松、不受累。“每天只用 5 分钟，一点也不费力气”、“大肚腩不见了！关于售后保障，给人无法拒绝的成交主张。“一年保修服务、30 天不满意退货”、“7 天免费试用，不好用退，不喜欢也退。”关于错过，反复强调：“错过不再拥有！”、“买到在被窝里面偷着乐，谁买到，谁赚到。”这些强力文案子弹头，再配上振奋的背景音乐，一步一步的让顾客认为这是个千载难逢的机会，直到拨打电话抢购 第三、电视画质：抢购信息催促电视屏幕

28、左侧不停地在显示激增的打电话人数，客服接听繁忙的场景，主持人也会特别暗示观众电话已经打爆，激发观众的从众心理。第四、利用人的“厌恶损失心理”电视购物的高价赠品，一定会配上稀缺性、限量限时性，这充分利 新零售进化论 编辑出品 25 用了人们“厌恶损失”的心理。比如这款手机卖的是 1499 元，赠品是价值超千元的数码相机，但是名额只有 100 名。并强调这样的优惠，别的地方没有，仅限于该平台。还有的就是“前 15 分钟来电才能赠送”，要知道其实一个广告的总时长也就 15 分钟左右。4.24.2、网红、网红直播卖爆产品的直播卖爆产品的 3 3 大促销方法大促销方法 第一、主播网红人设 现在许多头部直

29、播网红，都有一定的人设，自带影响力。许多粉丝购买他们的产品，更多的是基于对这个人的信任。例如，说起李佳琦，你会想到什么呢？想到卖口红，为女生推荐各种化妆品的男人。对，李佳琦的人设，就是女生的“男闺蜜”，他为所有女生谋取最实惠、最好用化妆品。同时，他一年 365 天直播不停休，辛勤卖力工作，又自带亲和力。现在很多女生买他推荐的产品，已经不是因为品牌本身，而是对他的信任 新零售进化论 编辑出品 26 另外，李佳琦也不断走出圈内。上综艺节目、走红毯、和明星合作，无形中增添了明星的光环。铺天盖地的宣传也为他赚足人气，也增大了影响力。而薇娅，说起她，你又浮现出一个什么形象呢？她是一个豪爽、满足所有女粉丝

30、省钱需求的“女大姐形象”。直播间里，她经常以一个“儿媳妇”、“妈妈”、“妻子”的身份和粉丝聊日常，推荐省钱产品，就像一个贴心的大姐姐。另外，她还把粉丝当作是“薇娅的女人”，无形中又培养了女粉丝的一种忠诚度。新零售进化论 编辑出品 27 每个流量背后都是一个活生生的人，主播必须和粉丝一线接触，才能赢得信任。有了信任，才能把流量转化为销量。而人设，则是和粉丝接触，进而取得信任的必要条件，正面的人设尤其重要。如果你是带货主播，你有一个准确的人设定位了吗？第二、主播销售文案一个主播的销售台词功力，是提高销量的强力催化剂。主播怎么向大家推销产品，大家才会心动买单呢？我们不说其他，还是来研究一下现在当红的

31、头部主播：李佳琦和薇娅。他们的直播销售文案，用的都是什么绝招呢？先来说说李佳琦，他非常善于运用各种实物比喻，来唤醒女生的丰富想象。描述口红的时候，他带着丰富的表情惊叹：“好好看哦！”、“这个嘴巴就是女明星的嘴巴！”、“这是银河！”、“一咬起来，爆浆的感觉！”、“像开了美颜一样的质感”。另外，他还完全掌控了女性的细腻心理。许多女生涂口红，除了自身爱美之外，也是为了用美貌来和女性比美，吸引异性。于是，就有了这些让人心动的文案：“让男人欲罢不能，让女人羡慕嫉妒！”、“用了这只口红，秒杀全场”、“你就是全场亮点。”新零售进化论 编辑出品 28 我们来看看薇娅，她总是在用“使用者的角色”和“使用故事”来

32、宣传产品，增加了真实性，打消观众下单的犹豫。例如这款泡脚桶，简单几句说了泡脚桶的功能，就一直在和观众说：“我平时喜欢怎么用，我一般会怎么用，我不建议大家怎么用，因为会怎么样”新零售进化论 编辑出品 29 不像电视购物，是以第三视角的口吻来卖广告，而是以使用者的语气来介绍，介绍任何一款产品，她都会分享自己和身边的人使用的经历和感受。增加了一种可信度。相信很多粉 新零售进化论 编辑出品 30 丝看了，二话不说就被种草了吧。第三、互联网互动有人说“直播卖货就是互动版的电视购物”，那么直播卖货有哪些不一样的互动呢？抽奖互动如果电视购物是靠各种戏码来抢夺观众的注意力，那么直播吸引人注意力的方式，一定是抽

33、奖了。我们打开李佳琦的直播，开播不到 10 秒，就能听见他高亢的嗓音在喊着：“所有的女生，抽奖来喽！”、“大家赶紧抢，赶快猛戳屏幕，来喽，来喽！”而薇娅则比较淡定一点：“话不多说，先来抽波奖”，但同样引得粉丝的弹幕疯狂滚动。（中奖截屏）不管是李佳琦还是薇娅，开播即抽奖的方式，不仅满足粉丝“侥幸中奖”的心理，赚足了观看流量，又让直播充满互动性和刺激性 主持人聊天式互动直播本身就自带社交属性。我们可以看到薇娅的直播间相当热闹。她在推荐产品的同时，会把粉丝在弹幕上的评论作 新零售进化论 编辑出品 31 为话题，和工作人员聊起来，甚至还开玩笑打闹。营造了一种轻松的氛围，给人的感觉非常休闲、舒服，就好像

34、和一群朋友在面对面在聊天一样。而李佳琦则和他的助理搭配组合。小助理扮演着“损人”、“挑逗”的角色，时不时和李佳琦逗一下嘴，聊聊天，和网友互动，又增加了直播的趣味性。新零售进化论 编辑出品 32 第四、多种方式促进粉丝留存直播卖货的性质，在某种程度上等同于“粉丝经济”。薇娅的淘宝直播粉丝达 1155 万，除了直播内容、人设等因素外，少不了引导关注和留存粉丝的动作。例如，多重关注提醒。在薇娅的淘宝直播间，我看了 5 分钟的直播，就弹出了近 6 次“关注直播”的提醒窗口。另外，抽奖的时候反复提醒粉丝：“如果没有关注主播，抽到奖是会被取消的哦。”新零售进化论 编辑出品 33 最后，薇娅的粉丝按照亲密度

35、分为“新粉”、“铁粉”、“钻粉”、“挚爱粉”，亲密度越大，等级越高，福利权益也就越大。例如：挚爱粉享有优先的 VIP 通道，不用抢券就可以直接抢到最便宜最优惠的产品。而如果你想赚取亲密度，需要通过累计观看，关注主播，发表评论，点赞等方式。这些方式无疑都是有效提高粉丝数和留存量的好招数。新零售进化论 编辑出品 34 第五、直播购买气氛激烈 网红直播带货的煽动性，一定程度上，比电视购物广告更强。弹幕不停在显示“谁谁谁买了”、“谁谁谁关注了直播”，“谁谁谁正在去买”很容易让观众产生一种“从众效应”，刺激用户跟风消费。新零售进化论 编辑出品 35 不仅如此，主播团队很会营造购物的仪式感和紧迫刺激感。比

36、如，薇娅每次在开拍的时候，她和助理郑重其事地宣布：“倒计时开始，54321，开！”，无形中打造了一种购物的仪式感和刺激感。并且每次开抢后不到 5 秒钟，就被告知已经抢完。薇娅会特地询问场外的工作人员：“还能不能加？去联系一下，还能不能加？”最后辛苦的努力下，又为粉丝抢到了一批新货。让观众有一种强烈的“失而复得”感，这时候又开启了新一轮的疯狂开抢综合这几种因素，目前来说网红直播带货的煽动性比电视购物广告更强，让人防不胜防。o5o5 总结总结 5 5、你能带走哪、你能带走哪 6 6 点帮助你卖爆产品的经验？点帮助你卖爆产品的经验？说了这么多，那么总结一下，我们直播卖货能运用的几个方法。一、在定价上

37、：新零售进化论 编辑出品 36 我们要学会用“锚定效应”。在宣传产品价格的时候，先给消费者一个“参考价格”或者“相对价格”，让顾客有一种赚到的感觉。二、在宣传文案上：1、除了宣传产品本身价值，更重要的是要去描述顾客使用产品之后，所实现的其他梦想。那么我们可以想想，除了产品价值，你的产品还能不能赋予其他价值呢？比如情感价值，身份彰显价值等。2、要用一些丰富的比喻来去形容你的产品特性，去唤起顾客的想象。3、必须要先了解，洞察顾客的心理，只有抓住了顾客心中所想，说出来的话才能更有销售力。三、在经营粉丝上：1、促进粉丝留存，可以参考薇娅“亲密度方法”去促进粉丝的关注量和留存量。2、打造你的主播人设。直

38、播卖货的背后是粉丝经济，更重要的是维护好与粉丝的粘度。而人设是和粉丝接触的第一步。新零售进化论 编辑出品 37 2 想要提高直播转化率？选品也有窍门！（讲师分享）想要提高直播转化率？选品也有窍门！（讲师分享）无论商家直播还是达人直播，对于产品，我们最常面临的问题就是“款式不够”、“利用率不高”、“单品销量深度不够”，其实归根结底，是因为我们没有把产品进行一个符合直播逻辑的合理化细分，从而导致我们总是在混乱的货品配置中不断循环。所以今天带大家一起梳理一下我们在直播货品的配置和管理上的一些方法和重点。2.1 前期准备前期准备 主题确定 如果把整理和布置货品看做写一篇作文，最先要确定的无疑是作文题目

39、，也就是直播主题。我把直播主题分为了场景主题和活动主题两种类型场景主题和活动主题两种类型，大家可以从这两种类型着手来为自己的直播主题做一个阶段性的规划。货品选定 确定了直播主题，下一步就该根据直播的主题来配置相应货品了。正如一篇作文的题干，不同的直播主题需要搭配不同特性的产品。货品搭配需要关注两大重点：风格和套系两大重点：风格和套系。风格统一，套系匹配，整个直播的产品调性才会一致。新零售进化论 编辑出品 38 我们可以做一个简单的表格，规划一下产品需求，从而更清晰的知道每一场直播需要的是“什么特征的产品”。表格中需要清晰地呈现出“直播主题直播主题”、“产品数量产品数量”、“产品特征产品特征”三

40、大要素三大要素。举例如下：2.2 关键细节关键细节 在前期的准备确认之后，精细化货品配置还有很多需要注意的点，其中以下几个核心细节最为关键。新零售进化论 编辑出品 39 货品配比 在做货品配比规划时，需要记住三大要素：“产品组合产品组合”、“价格区间价格区间”和“库存配置库存配置”。合理的货品配比，可以大大提高产品的利用程度，最大化消耗单品库存。经过反复测试，最终我们把货品的配置比例进行了以下划分：按照这样的比例，只要根据直播时长等确定好每场直播的产品总数，然后根据以上货品配置比例做好相应数量的选品即可。举例如下：通过货品配置，我们可以明确的知道，具备哪些产品特性的宝贝分别需要多少数量。产品更

41、新 新零售进化论 编辑出品 40 在确定了配置比例后，还需要不断的进行产品更新，以此来保证每场直播内容的新鲜和对老粉丝的维护。那么产品的更新比例最低要达到多少才能适应一场直播最基础的配备呢？我们经过长时间的反复测试，对直播的产品更新做出了以下统计划分。一场直播的产品总更新量至少不低于整场直播总商品数的 50%,其中包含 40%流行主推款和10%的畅销单品。做好货品配比和产品更新，能让我们的直播内容更加饱满，直播转化率也将随之得到提升。两大要素 在产品特征和货品数量配比及更新比例都已经确定好的情况下，我们还需要进一步把控另外两大要素：“价格区间价格区间”和“库存配置库存配置”。价格区间非常好理解

42、，我们只要做到尽可能地缩小区间即可。而库存配置则需要特别关注，因为它是提高直播数据及转化非常重要的因素。关于库存配置，我们需要记住一个原则，就是“保持饥饿保持饥饿”。不同场馆和在线人数，配置不同的库存数量。始终保持抢购的状态。大概比例如下：新零售进化论 编辑出品 41 也就是说，库存数量永远低于在线人数。否则无法达到“饥饿”的效果。在这里提示各位商家及达人，如果条件允许，我们可以直接设置店铺库存来配合直播的库存需求，这是非常有必要的操作方法。2.3 后续动作后续动作 在确认完成精准化货品配置的几大核心内容后，为完善我们的货品配置，根据直播需求来更加充分的利用好我们的货品资源，我们还需要做好后续

43、动作。也就是“已播产品的储备再利已播产品的储备再利用用”。我们要对已经播过的产品做两个活动，第一是预留预留，第二是返场返场。我们该如何选择预留产品，以及预留产品又该在什么时候再做返场呢？首先，我们一起来看一下选择预留产品的途径：我们可以通过“直播宝贝 TOP 榜”、“店铺销量排行榜”、“主播展示视觉优质”等等一系列参考维度来选择我们的预留产品。同样，我们也可以根据产品配置更新比例得出，我们每天需要在所有直播过的产品中选出至少 10%的优质产品作为预留再利用款，那么这些款式将如何运用呢？新零售进化论 编辑出品 42 预留款将利用于以下几种场景中：1.日常直播一周后用来返场，在新流量中得到转化。2

44、.当我们的货品因特殊情况无法及时到位时，用来做应急补充。3.遇到节庆促销日时，作为活动产品再次返场。根据以上学习内容，我们可以清晰管理并利用好我们所有的货品资源，做到资源最大化利用。直播内容将更加充实饱满，货品需求一目了然。附上一个非常实用的产品配置表格，大家可以根据这个表格做好每一场乃至每一周的直播产品规划。最后，希望每一位从事直播行业的商家及主播们都能通过货品的精细合理化配置管理，做出更优质的直播内容。新零售进化论 编辑出品 43 3 带货达人，你也能快速引爆单品破万单！带货达人，你也能快速引爆单品破万单！2019 年了，商家将单品一夜间打造成爆品，还只是别人家的故事吗？一个全新单品/库存

45、的单品，通过种草达人进行内容带货，销量破万的案例，并不是传说！商家选对达人，布局好营销渠道，就能快速将单品打爆！那么到底该如何利用好内容与流量，借用与达人的合作，将商品打爆呢？3.1 一一、达人带货很疯狂达人带货很疯狂 我们先通过两个案例，看带货达人是如何轻松带出爆款！案例案例 1：新品打造：新品打造 某品牌新品上线，找到与达人粉丝画像高匹配人群进行营销，通过站外与淘内进行强内容种草，不仅给新品带来了曝光和蓄水，也带来单品高转换。案例案例 2：库存脱销：库存脱销 几个非常小众、但性价比非常高的小众彩妆产品，被达人发掘商品卖点，通过结合与粉丝深层需求，进行多场景深度种草，这几个单品库存一夜间脱销

46、。新零售进化论 编辑出品 44 为何达人拥有如此大的魅力？我们又该如何找到超级达人，快速进行单品爆破呢？3.2 二二、理性选择达人理性选择达人 什么样的达人能将单品引爆？种草达人可以！种草达人主要围绕着内容打通粉丝。一方面内容取胜，用优质的内容实现高效种草；另一方面依托粉丝，达人用自身的专业度去驱动与唤醒更专业的粉丝。市面上比较常见的种草内容类型：开箱、试色、教程、鉴别类。接下来我们分享种草案例：看优质内容如何高效种草。案例案例 1：用优质内容高效种草：用优质内容高效种草 达人“认真少女-颜九”与口红品牌“安美”进行短视频合作，内容以专业测评+场景化带出：产品找到达人合作时，恰逢开学季，所以我

47、们的内容应用场景，则是以学生党开学为切入点，展开吃火锅，蹦迪等多个不脱色口红需求场景作为切入点触及消费需求，同时借助活动优惠价格来吸引数量众多的粉丝，刺激购买。视频被公域渠道抓取到淘宝短视频、哇哦逛街、微淘、猜你喜欢等；视频上线后，曝光达 523.3 万+，引导进店次数 20.8 万+，短时间内引爆销售量。可见，优质的内容，是可以带来很好的引流与转换效果的。新零售进化论 编辑出品 45 案例案例 2：用专业驱动专业粉丝：用专业驱动专业粉丝 合作的品牌是一个牙膏，大家知道我们的达人是一个较垂直的美妆达人，专业领域从彩妆出发，自然会更有说服力。当接到一个牙膏品牌的合作需求时，常规的推广方法，可能会

48、比较泛。从产品出发，讲产品的卖点（美白、健康、清新等）。而我们则要从专业出发，利用自有粉丝的画像（在校学生、年轻、单身狗或者热恋中、爱美等特点）基于消费心智，应用场景，提炼产品卖点，进行专业种草。达人和粉丝的对话是这样的：“涂好口红就斩男了吗？牙齿不白，涂什么都不好看。”“涂什么口红好看，我选牙白。”同时也在给粉丝刷专业课“牙齿亮白一个度，涂口红更好看，当然啦还可以斩男哦。”新零售进化论 编辑出品 46 通过以上的分享，相信大家也发现了，好的内容，可以将达人的粉丝变成我们的用户，产生信任和购买。确认过眼神，我选对了达人。3.3 三三、商家选品四法则商家选品四法则 种草选品，商品很重要！种草选品

49、，商品很重要！对于商家而言，选好达人之后，更重要的就是选货了。第一我们就是要学会选择学会选择（一个店里几百个 SKU 哪个才是这次推广最适合的?）第二就是要学会取舍学会取舍，一定要根据合作的达人以及达人的受众来进行选择！商品找到达人合作后，会产出什么样的火花呢？一是可以提升品牌形象提升品牌形象，二是加强商品背书加强商品背书，三是能够刷新粉丝的认知能够刷新粉丝的认知，将商品中的一些隐性功能全面释放。新零售进化论 编辑出品 47 选品法则一：四个符合选品法则一：四个符合 在商家端出发，选择达人，和对达人选品的认识也存在着一定的误区。有些商家的想法很多：“谁火就找谁、竞品找谁我找谁、赶紧清掉我的库存

50、、一次推广多个品、最好全店都能带上、保 ROI 吗？”达人的想法大多细而精：“我喜欢（认可）的才安利、我了解我的粉丝、我得为我的粉丝着想、它可以结合多个使用场景”。商家的思维无法准确圈定人群，但是，达人的思维可以帮助商品找到应用场景。所以对于商家而言，我们要在选品时，特别去关注它的与达人的“4 个符合个符合”，这样才能更好的让达人选品快速精准达成。1)符合达人画像符合达人画像：同时也尊重达人的选品逻辑；2)符合粉丝标签符合粉丝标签：选粉丝不用被粉丝选择；3)符合消费场景符合消费场景：不能强行；4)符合应用场景符合应用场景：不能生硬。选品法则二：选品法则二：两大属性两大属性 新零售进化论 编辑出