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1、万科城万科城 为您完成返乡置业梦想为您完成返乡置业梦想2013年万科城年万科城返乡置业计划返乡置业计划创典全程创典全程【万科城万科城】项目组项目组为为何要返乡置业？何要返乡置业？【理由之一】大城市房价高 一线城市房价居高不下，买房杯水车薪，高房价让人望而却步。在我们满怀期望的打拼，努力奔跑的同时，落差仍在不知不觉中拉大。工资涨的速度永远追不上房价的速度。经济实力成回家置业的最重要理由之一。为为何要返乡置业？何要返乡置业？【理由之二】生活成本畸高 背着房贷过日子 美国美世人力资源咨询公司曾公布了一项全球城市生活消费成本最新调查，在144 个城市远远超过了华盛顿，也把英美除伦敦、纽约之外的许多发达
2、国家的城市都甩到了身后。虽然这项调查的权威和可信程度无法考证，但从小白领的账目表来看，活在大城市，确实不易，房贷月供成为城市新移民无法承受之重为为何要返乡置业？何要返乡置业？【理由之三】二线城市机遇二线城市机遇 政策政策好好 “好不容易到了大城市读书，一定要努力在这里立足。”这是当初刚到大城市的学生心态，即使毕业没有把户口留在大城市依旧留在城里，成为了城市漂泊一族。而现在，随着大城市里高企的天文数字的房价，越来越重的生活成本，使得大城市漂泊族越来越感到生存的压力。勉强站稳脚跟的也沦为了房奴和车奴。加上地方政府对返乡创业和高层人才等利好政策，更加吸引外出人员返乡发展和安居。为为何要返乡置业？何要
3、返乡置业？【理由之四】楼市震荡差距渐小楼市震荡差距渐小 倦鸟也思倦鸟也思归归 随着重拳调控，楼市在开局阶段即遭遇一场集体震荡。而二线城市的置业环境则相对以往更为成熟。在剑指投机客的政策余威下，“回家置业”渐成新一轮的需求力引擎。相比炒房团，返乡置业的受众目标更为单一，仅仅是具有当地籍贯的人们会回乡置业；他们的目标也更为长远，并非短炒短卖，而是为家人或者自己日后长期居住找个适当的居所.西安西安地区地区 返乡置业返乡置业潜力？潜力？【西安人口分布与数量】居西安流动人口统计局2012年12月数据：西安流动人数总量：约319.52万人左右 西安各区人量分布：新城区：59.64W左右 碑林区：61.85
4、W左右 莲湖区：44.78W左右 灞桥区：39.17W左右 雁塔区：32.61W左右 未央区：49.32W左右 长安区：32.15W左右【流入原因分布】务工：81%经商：15%定居：3.1%其它：0.9%【年龄层次分配】18-30岁 86%30-44岁 10%45以上18岁以下 4%【西安收入水平】收入：2500-4500月薪 69%4500-10000月薪 11%1万-2万 3%2万-10万 1%10万以上 0.27%限时代打拼的人们已将目光转向基础建设、配套日益完善、价格相对能够承受的二三线城市21.21%6.35%11.40%22.61%5.18%0.00%21%北京上海广州深圳天津杭州
5、苏州67.39%17.75%14.86%有没有不一定2013年返乡置业意向年返乡置业意向调查调查北京上海广州深圳天津杭州苏州大连其他0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%21.21%6.35%5.18%22.61%2.34%3.79%4.29%1.22%33.02%近三成近三成返乡置业者表示价格是主要因素返乡置业者表示价格是主要因素购房者在购房时主要考虑的前5 个因素依次是房价(28.1%)、周边环境(11.99%)、地段(11.75%)、交通(11.37%)、房屋质量(10.17%)。在限购的背景下，首次置业人群依旧是买方的绝对主力，对于
6、此类人群而言，价格是最主要的考虑因素，对房价的关注度明显高于其他因素。影响购房的主要因素影响购房的主要因素0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%价格周边环境地段交通房屋质量户型朝向限购令开发商风水其他低低总价房源更受欢迎总价房源更受欢迎调查显示，近6 成返乡置业购房者能承受的房屋总价在80 万以下。能承受130 万以上房价的购房者仅有17%。能承受190 万以上房价的购房者不足8%。在楼市调控的大环境下，由于多数购房者为刚需人群，低总价房源更加符合当前置业者的经济承受能力。购房者所能承受的住宅总价购房者所能承受的住宅总价60%20%9%6%4%1%80
7、万及以下81130万131190万191250万251310万310万以上改善性需求有所减弱改善性需求有所减弱本年度返乡置业57.78%购房者是首次置业，而改善型需求占比为28.92%，出于投资目的的购房者仅为7.6%，调控政策实施使得投机投资性购房得到有效遏制。调查显示，本年度改善型需求的购房者占比较上年度下降5 个百分点。而首次置业的需求则由上年度54%上升为57%。改善型需求有所减弱，而首次置业需求更加旺盛。首次置业改善型需求理财投资其他0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%85%返乡置业者认为目前房价高返乡置业者认为目前房价高本年
8、度全国房价稳中有升，在此情形下，难以承受目前房价的返乡置业购房者比例不断增加，调查显示，认为所在城市目前房价高到不能接受的返乡购房者从上年度的81.50%上升至85.72%，上涨4 个百分点。认为房价勉强可以接受的返乡购房者比例为12.53%，仅有不到2%购房者表示房价可以承受。非常高，完全不能接受较高，不能接受还行，勉强接受较低，可以接受非常低，完全可以接受0%10%20%30%40%50%60%70%学区房学区房购买者对房价承受能力最强购买者对房价承受能力最强学区房历来是购房者关注的焦点，为了让孩子享受到更优质的教育资源，不少家庭愿意支付更多的资金购买含有重点小学就读资格的住房。调查显示，
9、购房者在购房目的中，为“孩子求学”而承担的住房总价最高，能承担300万以上住房总价所占比重为31.6%，明显高于其他购房目的所占比重。9%21%39%21%9%100万200万300万400万500万高高学历学历返乡置业返乡置业者成交比例增加者成交比例增加返乡置业人群中，高学历者占据相当比例，调查显示，预备返乡置业购房者39.12为本科学历者，另外，研究生以上学历者也占据11.53的比重，两部分合计超过50。高学历购房者多为公司职员、科研事业等单位的年轻群体，收入高于社会一般水平，是房地产消费的源动力。初中及初中以下高中及高职大学研究生硕士博士及博士以上本科0%5%10%15%20%25%30
10、%35%40%45%返乡置业者返乡置业者网络网络获取楼盘信息比例进一步增加获取楼盘信息比例进一步增加调查显示，近四成的返乡置业购房者选择通过网络来了解房地产信息，该比例远超过电视、报纸、杂志、广播等传统媒体。在互联网更加普及的今天，网络正在逐步替代传统媒体成为消费者获取资讯最主要的渠道。报纸、杂志及传单网络房交会售楼处朋友介绍手机短信电视其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%有发展潜力有发展潜力的新兴开发区住宅受重视的新兴开发区住宅受重视随着返乡置业购房者收入水平增加，此类群体对于房源舒适度有着较高要求，尽管价格和交通仍是购房者最看重因素，但环境逐渐成为在返乡置业时选择的
11、独特因素。调查显示，49.26%购房者选择环境好且有发展潜力的新兴发展区的住宅，另有28.03%购房者选择靠近自然景观、适合休养的住宅。离市中心近、价格相对较高的住宅靠近自然景观、适合修养的住宅环境好且有发展潜力的新兴发展区的住宅发展成熟、配套完善的二手房0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%返乡置业返乡置业时付款方式偏好全额付款时付款方式偏好全额付款尽管楼盘价格依旧是购房者关注焦点，但由于返乡购房者家庭收入的不断提高，在返乡置业时，逐渐偏好全额付款。调查显示，选择一次性付款占比达32.84%，商业贷款占比49.07%，而选择公积金贷款购房比例仅为1
12、2.24%.返乡置业时的付款方式返乡置业时的付款方式32.59%49.41%12.25%5.75%一次性付清商业贷款公积金贷款其他返乡返乡置业置业 活动流程活动流程北上广深返乡返乡置业活动流程置业活动流程网络全民推广客户累计电话邀约散客销售团购销售确定意向客户返乡时间机场、火车站接待预约看房时间项目接待签约完成销售参加返乡置业抽奖活动返乡返乡置业置业 推广渠道推广渠道 网络平台网络平台网络推广1、百、百度谷歌搜索引擎度谷歌搜索引擎推广推广 2、QQQQ群，邮件精准群，邮件精准推送推送(高精高精准准3、微、微博博推广推广4、微信营销微信营销活动网络推广活动网络推广客户报名参与客户报名参与线上线下
13、沟通线上线下沟通线上线下沟通线上线下沟通到达到达项目项目现场现场微博微信分享微博微信分享全网推广与线上客服沟通咨询项目信息与线上客服沟通咨询项目信息邀约客户1 1、活动时间、活动时间 2014年1月1日-2014年2月14日（正月十五）2 2、活动要求、活动要求 1 本次活动开发商给予返程购房活动期间额外优惠 2 如成功购房凭票报销回程费用500元 3 礼品（建议）4 外展物料，外展置业顾问(建议)5 开发商可用媒体配合活动进行推广(建议)6 案场活动展架3 3、活动收费模式、活动收费模式 服务费+成交返佣返乡返乡置业置业 活动说明活动说明返乡返乡置业活动内容置业活动内容一：时间一：时间201
14、2013年1 1月1日-201-2014年2 2月14日（正月十五）前期造前期造势客客户返返乡高高峰期峰期执行行春春节期期间执行行推广推广渠道渠道短信、短信、QQ同乡群同乡群网络炒作网络炒作展位展位设置、置、现场接机接机派派单春春节年夜年夜饭定制、礼定制、礼品、品、砸金蛋金蛋1月1日1月15日1月15日1月31日2月1日2月14日一、活动前期造势一、活动前期造势一、一、短短信、邮件、派单群信、邮件、派单群发发1、集中对目前成交的外地客户进行电话集中对目前成交的外地客户进行电话邀约邀约2、短信公司外地资源进行异地客户资源短信公司外地资源进行异地客户资源CALL邀邀约约3、机场落地短机场落地短信信
15、4、万客会会员及世联外地陕西籍客户邮件推介万客会会员及世联外地陕西籍客户邮件推介PPT及短及短信信5、针对项目周边的旅游景点及商圈进行派针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单单二、二、网络网络宣传宣传1、通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、深房价与西安房价及趋势对比分析，突出西安楼深房价与西安房价及趋势对比分析，突出西安楼市升值潜力和投资市升值潜力和投资价值价值2、百度网站西安万科项目信息置百度网站西安万科项目信息置顶顶3、携程网网站投放广告，乘客信息发送短携程网网站投放广告，乘客信息发送短信信4、主要网络论坛、微薄、建立主要网络论坛、微薄、建立QQ同
16、乡群、在万同乡群、在万客会网站平台上系列炒作，秒杀年夜饭增强活动客会网站平台上系列炒作，秒杀年夜饭增强活动参与性，同时推出万客会网站并预约登记接机参与性，同时推出万客会网站并预约登记接机信信息息5、在房产类热门网站搜房，新浪等主流网站释放在房产类热门网站搜房，新浪等主流网站释放活动信息。活动信息。二、客户返乡高峰期执行二、客户返乡高峰期执行1、机场设置展位，万科接机接待机场设置展位，万科接机接待处处2、启动现场礼仪举牌接待启动现场礼仪举牌接待客户客户3、现场现场安排安排职业顾问职业顾问进行进行现场动现场动线引导，帮助客户搬运行李至大线引导，帮助客户搬运行李至大巴车或者巴车或者停车场停车场4、启
17、动接机大巴车（车身包装、启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资车内配置置业顾问、宣传片、资料料）5、停车场或者停车收费站设置派停车场或者停车收费站设置派单人员，发放单人员，发放邀请函邀请函6、机场大炮、机场大炮、LED大屏宣传大屏宣传启动启动7、协调路政部分机场高速收费站协调路政部分机场高速收费站发放发放邀请函邀请函8、销售案场返乡折扣及房源推出，销售案场返乡折扣及房源推出，同时配合现场大礼包、活动等全同时配合现场大礼包、活动等全面面启动启动三、春节期间执行三、春节期间执行1、在餐厅、真爱在餐厅、真爱KTV、洗浴中心、电影院等过年期间活跃场所宣传，、洗浴中心、电影院等过年期间活
18、跃场所宣传，形式主要以设展、摆放资料形式主要以设展、摆放资料2、销售案场返乡折扣及房源，配合大礼包、活动、砸金蛋等销售案场返乡折扣及房源，配合大礼包、活动、砸金蛋等持续持续3、春节期间客户到场派发春节期间客户到场派发红包红包4、线上推广宣传持续线上推广宣传持续进行进行5、重点商场、重点商场、KTV等等商业商业娱乐场所，摆放展板、灯箱，派发娱乐场所，摆放展板、灯箱，派发传单传单6、售楼部持续暖场活动售楼部持续暖场活动返乡返乡置业置业推售策略推售策略1、针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大，事宜投资的物业。针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大，事宜投资的物业。2、针对异地客户资金较为充足的客户
19、主推总值高，物业升值幅度大，项、针对异地客户资金较为充足的客户主推总值高，物业升值幅度大，项目的金牌物业。目的金牌物业。【返乡置业，回家免单】五重大礼【返乡置业，回家免单】五重大礼一一重礼：购房可享受额外五大基金重礼：购房可享受额外五大基金二二重礼：购房有机会抽取万科城年重礼：购房有机会抽取万科城年夜饭夜饭三重礼：购房参与砸金蛋三重礼：购房参与砸金蛋四重礼：到场即可领取年货大礼包四重礼：到场即可领取年货大礼包五五重礼：到访有礼（上门报销市区重礼：到访有礼（上门报销市区内到项目的车费，过年期间万科内到项目的车费，过年期间万科送红包）送红包）【返乡置业，回家免单【返乡置业，回家免单】促销组合拳促销
20、组合拳第一步：通过一口价，特价房来吸引客户去售楼部现场第一步：通过一口价，特价房来吸引客户去售楼部现场第二步：意向很强的客户，通过付款折扣来逼定，一次性？按揭折扣？第二步：意向很强的客户，通过付款折扣来逼定，一次性？按揭折扣？现场签约折扣？现场签约折扣？第三步：动摇的意向客户，通过专车送回家、送一份过年礼物、几日内第三步：动摇的意向客户，通过专车送回家、送一份过年礼物、几日内在来售楼部购房赠多少折扣等来吸引客户回头在来售楼部购房赠多少折扣等来吸引客户回头第四步：凡是春节后一个月之内签约的客户，一律赠送一年物业费等等第四步：凡是春节后一个月之内签约的客户，一律赠送一年物业费等等第五第五步：签约完成销售步：签约完成销售The end！Thanks！