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1、商品采购商品采购广西交通职业技术学院广西交通职业技术学院管理工程系管理工程系情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景7情景情景6情景情景5情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景二 采购计划管理情景三 采购价格管理 情景四 采购供应商管理 情景五 采购招投标管理情景六 采购订单与采购合同管理情景七 采购控制与风险管理商品采购情景一 走近采购情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理 模块一模块一模块二模块二 采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务价格的高低，
2、因此，在确保满足其他条件的情况下力争最低的采购价格是采购人员的最重要的工作。情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7模块一模块一模块一模块一情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一一、影响采购价格的因素一、影响采购价格的因素供应商成本的高低供应商成本的高低 规格与品质规格与品质 采购物品的供需关系采购物品的供需关系 生产季节与采购
3、时机生产季节与采购时机采购数量多少采购数量多少交货条件交货条件付款条件付款条件 情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理二、采购价格的分类标准二、采购价格的分类标准模块一模块一情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一二、采购价格的分类标准二、采购价格的分类标准情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一二、采购价格的分类标准二、采购价格的分类标准情景情景5 情景
4、情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一二、采购价格的分类标准二、采购价格的分类标准情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一采购价格的对比情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道情景三 采购价格管理模块一模块一突发事变紧急采购可以列为采购调查范围的6大项目：常用材料、器材属于大量采购项目的选定主要原材料2030种，其价值占全部总
5、值百分比的70%80%以上性能比较特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的.波动性物资、器材采购进行行情变动趋势分析列为专业调查的重点三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（一）、采购价格调查（一）、采购价格调查情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道情景三 采购价格管理模块一模块一杂志、报纸等媒体信息网络或产业调查服务业供货商、顾客及同业参观展览会或参加研讨会加入协会或公会上游法下游法
6、水平法三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（一）、采购价格调查（一）、采购价格调查情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价的方式询价文件询价实例情景三 采购价格管理模块一模块一询价的方式口头询价口头询价v 由采购人员以电话或当面向供应商说明采购的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料。v 口头询价的方式相当便捷书面询价书面询价通常采购人员应该附辅助性的文件，例如工程发包的规范书、物料分期运送的数量明细表有时候买方对于形状特殊。三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（二）、询价（二）、询价情景情景5 情景情景5
7、情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价的方式询价文件询价实例情景三 采购价格管理模块一模块一2、询价文件vv8.8.买买方的付款条件方的付款条件方的付款条件方的付款条件vv9.9.运送地点与交运送地点与交运送地点与交运送地点与交货货方式方式方式方式vv10.10.售后服务与保证期限要售后服务与保证期限要售后服务与保证期限要售后服务与保证期限要求求求求vv11.11.供应商的报价到期日供应商的报价到期日供应商的报价到期日供应商的报价到期日vv12.12.保密协定保密协定保密协定保密协定vv13.13.采购人员与技术人员的采购人员与技术人员的采购人员与技术人员的
8、采购人员与技术人员的姓名及联络电话姓名及联络电话姓名及联络电话姓名及联络电话vv1.1.询询价价价价项项目的品名与料号目的品名与料号目的品名与料号目的品名与料号vv2.2.询询价价价价项项目的数量目的数量目的数量目的数量vv3.3.询价项目的规格询价项目的规格询价项目的规格询价项目的规格vv4.4.询询价价价价项项目的品目的品目的品目的品质质要求要求要求要求vv5.5.报价基础要求报价基础要求报价基础要求报价基础要求vv6.6.交货期要求交货期要求交货期要求交货期要求vv7.7.包装要求包装要求包装要求包装要求三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（二）、询价（二）、询价包括部分：情景情景5
9、 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价的方式询价文件询价实例情景三 采购价格管理模块一模块一2、询价文件三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（二）、询价（二）、询价情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7报价的基础报价的种类情景三 采购价格管理三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（三）、报价（三）、报价模块一模块一报价的方式2、询价文件成本加成法成本加成法 市价法市价法 投资报酬率法投资报酬率法 竞争导向法竞争导向法 情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景
10、5情景情景6情景情景7报价的基础报价的种类情景三 采购价格管理三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（三）、报价（三）、报价模块一模块一报价的方式确定报价确定报价2、询价文件不确定报价不确定报价 供应商确认后有效不受约束有权先售看货后定 情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7报价的基础报价的种类情景三 采购价格管理三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（三）、报价（三）、报价模块一模块一报价的方式口头报价口头报价书面报价书面报价 情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7议价策略的制定成
11、功的议价情景三 采购价格管理三、采购价格确定方式三、采购价格确定方式（四）、议价（四）、议价模块一模块一 采购议价采购议价过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。议价策略的制定 明确希望通过议价达成的目标收集相关数据确定实际情况找出分歧点分析各自的优势和劣势所在确立自己在分歧中的地位计划议价策略情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定采购价格的确定报价报价议价议价情景三 采购价格管理模块三模块三采购谈判制定流程情景情景5 情景情景5情景情景3情景
12、情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定采购价格的确定报价报价议价议价情景三 采购价格管理模块三模块三情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定采购价格的
13、确定报价报价议价议价情景三 采购价格管理模块三模块三 采购议价采购议价过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。议价成功的关键因素 要具备必胜的信念。议价者要有耐心，很好地控制自己的情绪议价者要有诚意受诚意支配的议价心理是保证实现议价目标的必要条件。善于树立第一印象营造和睦的议价氛围表述准确、有效采用稳健的议价方式拒绝方式要正确正确使用臆测议价应以成本而不是价格为中心情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7选择合适的发问方式封闭式发问封闭式发问使发问者获得特定的资料，而
14、对方并不使发问者获得特定的资料，而对方并不需要太多的思索工夫即能给予答复需要太多的思索工夫即能给予答复“你是否认为售后服务没有改进的可能你是否认为售后服务没有改进的可能”（答复应为（答复应为“是是”或或“否否”开放式发问开放式发问不限定答复的范围，可使对方畅所欲言，不限定答复的范围，可使对方畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对方的立场同时发问者也可以从中获悉对方的立场与感受。与感受。“假如你方再度延迟交货，则我方将对假如你方再度延迟交货，则我方将对已到期的货款进行止会。这样做，你方已到期的货款进行止会。这样做，你方有何意见有何意见”情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1
15、情景情景5情景情景6情景情景7澄清式发问澄清式发问针对对方的答复，重新提出问题使对方针对对方的答复，重新提出问题使对方作出证实，或补充原先的答复。这种发作出证实，或补充原先的答复。这种发文方式能确保谈判双方在文方式能确保谈判双方在“同一语言同一语言”基础上进行沟通基础上进行沟通“你刚刚说对目前进行中的这笔生意你你刚刚说对目前进行中的这笔生意你可以作取舍，这是浊可以作取舍，这是浊 说明你全权负责与说明你全权负责与我方的谈判我方的谈判”探索式发问探索式发问针对对方的答复，要求引申或举例说明。针对对方的答复，要求引申或举例说明。这种方式，可用以发掘较充分的信息，这种方式，可用以发掘较充分的信息，还可
16、显示出发问者对对方答复的重视。还可显示出发问者对对方答复的重视。“你说你们对所有的采购商都一视同仁你说你们对所有的采购商都一视同仁地按定价给予地按定价给予30%的折扣，那为什么你的折扣，那为什么你们不对订购量更大的采购商给予更大的们不对订购量更大的采购商给予更大的折扣，作为鼓励呢折扣，作为鼓励呢”选择合适的发问方式情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理注意提问时机注意提问时机在对方发言完毕后再提问；在对方发言完毕后再提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言后提问；在自己发言后提问；在议程规
17、定的时间内提问。在议程规定的时间内提问。注意事项注意事项注意发问语速，为对方保留一定的答复注意发问语速，为对方保留一定的答复时间，发问时，尽量保持问题的连续性时间，发问时，尽量保持问题的连续性情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7模块二模块二模块二模块二情景三 采购价格管理情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7采购成本的构成 降低采购成本的途径和方法情景三 采购价格管理模块二模块二订货材料存货构成：构成：缺货情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7采购成本的构成 降低采购成本的途径和方法情景三 采购价格管理模块二模块二价格与成本分析 为便利采购而设计 联合采购 杠杆采购 早期供应商参与 目标成本法 谈判 价值工程VE价值分析（VA）标准化 途径和方法情景情景5 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7The fifth chapter end!Thank you!