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1、推销策略与艺术所有习题试题及答案（国开）1 .推销活动的客体是（）。选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 产品制造商D. 推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。正确答案是：推销品2 .推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。选择一项：A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。正确答案是：推销人员3 .在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过
2、程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 推销信息D. 推销对象商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。正确答案是：推销信息4 .推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。以下哪个不属于推销要素？（）选择一项：A. 推销人员B. 推销对象C. 产品制造商D. 推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。正确答案是：产品制造商5 .商品推销的物质基础是（）。选择一项：A. 推销品B. 推销观念C. 推销对象D. 推销信息推销品是
3、指被推销的有形商品和无形商品。它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。正确答案是：推销品5 .从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。6 .在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要，而不是仅仅把产品卖出去。对应知识点：四、推销观念正确的答案是“错”。7 .推销导向
4、强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。选择一项：对错在买方市场条件下，如果还一味坚持推销导向，强行推销而不顾客户购买后的感受，不管客户是否需要和满意，那么，在存在许多可选产品的情况下，势必导致客户不再购买，而断送未来的前程，毁坏自己和公司的声誉。对应知识点：四、推销观念正确的答案是“对”。8 .推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。选择一项：对错客户导向是一种以满足客户的某种需要为中心的推销观念。在这种观念下，推销员与推销对象相接触，不仅仅是为了卖出某种产品，而是要以优质的产品满足客户的需要
5、。对应知识点：四、推销观念正确的答案是“对”。9 .推销活动的第一步是约见客户。选择一项：对错推销活动的第一步是寻找客户，应在确定了潜在客户后约见客户。对应知识点：五、推销活动的基本流程正确的答案是“错”。10 .推销活动的最后一个步骤是成交。选择一项：对错成交后推销活动并没有结束。要保持客户并创造更多的客户，就必须重视成交后的行为，所以，我们把成交后的行为及信息反馈作为推销的最后一个步骤。对应知识点：五、推销活动的基本流程正确的答案是“错”。11 .推销活动中要始终以卖出产品为中心。选择一项：对错以客户需求为中心，充分满足客户需要是现代推销的出发点和归宿，是培养忠诚客户、实现长期推销目的的重
6、要途径。所以，推销中要始终以客户需求为中心。对应知识点：六、推销成功的准则正确的答案是“错”。12 .推销中最重要的是“有形的东西”，而不是“无形的东西”。选择一项：对错在推销过程中，要树立产品的整体概念，即不仅重视其有形的部分，还必须重视其无形的部分。只有全面满足了客户的需要，才能真正赢得客户的信赖。对应知识点：六、推销成功的准则正确的答案是“错”。13 .推销和市场营销是一回事。选择一项：对错现代市场营销是一个系统的管理过程，一般的营销活动包括：市场调研、选择目标市场、产品开发设计、产品定价、产品储存运输、渠道选择、产品促销等等。而推销仅仅是促销的一种方式，因此，可以说推销是营销过程中的一
7、个重要环节，但不是营销的全部。对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“错”。14 .现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。选择一项：对错推销活动是一种互惠互利的活动。应当同时满足推销人员和购买人员双方的目的，解决各自不同的问题。对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。15 .和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。选择一项：对错现代推销业务，涉及面广，专业性强，更多的需要团队运作，需要团队之间的分工与协作。对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“错”。16 .推销的劣势主要表现在时间成本高、费用高，对推销员的素质要求较高等。选择一项：对错
8、推销是企业的推销人员直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展和巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求的过程。除了有很多优势外，必然会有上述的劣势。对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。17 .推销工作仅仅是一项能带来较高收入的工作，因此没什么前途。选择一项：对错推销工作是一项有意义、有创造性的工作，因此是一项有前途的事业。对应知识点：二、推销是一项事业正确的答案是“错”。18 .推销工作约束少、自主发挥余地较大，有利于推销员创造性的发挥。选择一项：对错推销工作没有固定的模式，环境不断变化、产品不断更新，推销员经常面对的是新的推销对象、新的推销环境，因此，有助于推销员创造性的发
9、挥。对应知识点：二、推销是一项事业正确的答案是“对”。19 .推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。选择一项：对错推销工作具有科学性，有其特定的规则，尤其是推销技术性强的产品，还必须具备相关的技术和操作知识，因此，推销员必须具有相应的品格素质和专业素养。对应知识点：二、推销是一项事业正确的答案是“错”。20 .只要产品质量好、推销技巧好，就一定能把产品卖出去。选择一项：对错现代推销观念强调推销要以满足客户的某种需要为中心，因此，只有适合客户需要的产品才能卖出去，而不仅仅是好产品。对应知识点：四、推销观念正确的答案是“错”。21 .在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什
10、么利益，而不应把中心放在推销品本身。选择一项：对错现代推销观念是以满足客户的某种需要为中心的观念，在这种观念指导下，推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某种问题的答案。因此，在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。对应知识点：四、推销观念正确的答案是“对”。22 .推销中最重要的是“人”而不是“物”。选择一项：对错这是成功推销的一个重要准则。只有当客户相信你的坦诚、可靠，才有可能信任你的企业和产品。对应知识点：六、推销成功的准则正确的答案是“对”。提供服务是推销活动的最基本功能。选择一项：对错推销产品是推销活动的最基本功能。推销员运用各种推销技巧和
11、业务知识，向目标客户推销产品，帮助企业实现销售，使企业赢利。正确的答案是“错”。23 .不断地寻找新的客户，开拓新市场，是推销员重要的职责之一。选择一项：对错企业总有一部分客户会因种种原因有所变动，为了生存和发展，推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新的市场。正确的答案是“对”。24 .为客户提供服务就是指提供周到的售后服务。选择一项：对错推销员要为客户提供售前、售中、售后各种服务。包括向客户提供咨询、给予技术协助、帮助解决财务问题、协助办理运输手续，等等。售后服务仅仅是其中的一部分。正确的答案是“错”。25 .我们所说的推销员沟通信息的职责主要是指传播产品信
12、息。选择一项：对错推销员沟通信息包括收集市场情报和传播产品信息两方面。正确的答案是“错”。26 .给予客户技术协助，协助办理运输手续等都属于推销员的职责。选择一项：对错推销员提供服务的职责包括为客户提供售前、售中、售后各种服务。给予客户技术协助、帮助解决财务问题、协助办理运输手续等都属于推销员服务的范围。正确的答案是“对”。27 .推销员的职业素质是推销员职业能力发展的根本条件，其主要来源于遗传。选择一项：对错推销员的职业素质是推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。除了一个人所固有的遗传因素外，推销员的素质更多的是推销员后天多层次、多规格的动态能力，是由推销员的学习、训练和推销实践经验的积累
13、决定的。正确的答案是“错”。28 .在推销中，可以说“被拒绝”是推销成功的基础。选择一项：对错推销工作是一个不断遭到拒绝、不断受到挫折的工作。选择了推销就选择了被拒绝，推销的成功就是建立在一次次的被拒绝的基础上。正确的答案是“对”。29 .在人际交往中，“听”的作用往往大于“说”的作用。选择一项：对错作为推销员应当善于理解别人，想人所想，急人所急。要做到这一点就必须学会倾听，倾听是了解对方的起点，也是沟通人际关系的手段。当客户感到你对他的兴趣和关注时，他会努力寻求在与你关系上使你愉快的东西。正确的答案是“对”。30 .推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。
14、选择一项：对错推销员的工作离不开与人接触，因此必须有良好的人际关系才可能成为优秀的推销员。从这个意义上讲，推销员并非推销产品，而是推销自己的人格。正确的答案是“对”。31 .在推销员的知识构成中，产品知识是最重要的。选择一项：对错在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员了解了客户的相关信息，懂得消费者心理与购买行为方面的知识，就能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。正确的答案是“错”。32 .要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。选择一项：对错推销员的观察能力主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的能力。购买心理在
15、客户的购买行为中具有重要的影响作用。正确的答案是“对”。33 .推销员创新的目的就是为了标新立异，吸引客户的注意。选择一项：对错推销是一项非常富有创造性的工作，推销员必须培养和激发自己的创新能力。推销创新包括观念、手段、方式等的创新，创新的目的是为适应市场、适应环境、适应竞争变化，从而不仅能够满足现实的需求，更要创造和发展潜在的需求。正确的答案是“错”。34 .推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。选择一项：对错推销员的推销过程就是与客户双方相互交换信息，进行沟通与联系，在沟通的过程中加深了解，建立联系，为客户考虑，进而达到推销的目的。正确的答案是“对”。35 .表达能力对
16、推销员来说至关重要。因此，那些天生不善表达的人是不适合做推销员的。选择一项：对错表达能力指的是人们表达事理、说服他人的能力。表达能力对推销员来说至关重要，但并不是说天生不善表达的人就不能做推销员，表达能力是可以培养和训练的。不善表达的人更要注重锻炼和提高自己的表达能力，只要勤于锻炼，一样能成为优秀的推销员。正确的答案是“错”。36 .要做到遇事不惊，随机应变，就必须具有丰富的知识和经验、具有敏锐的思维判断能力。选择一项：对错处变不惊的能力指的是人的应变能力。在推销过程中总会出现一些意想不到的情况，需要推销员妥善处理，这就需要推销员具有丰富的知识和经验、具有敏锐的思维判断能力。正确的答案是“对”
17、。在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？选择一项：A. 对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者B. 先向年轻者介绍年长者C. 先向女士介绍男士D. 先向身份高者介绍身份低者为他人作介绍时，有一个基本原则，即“尊者优先了解情况法则”，按照这个法则，先向年轻者介绍年长者是不恰当的。正确答案是：先向年轻者介绍年长者37 .推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？选择一项：A. 个人兴趣和爱好B. 本人姓名C. 供职单位D. 担负的职务或从事的具体工作推销员的自我介绍一般属于公务式自我介绍，是以工作为中心的自我介绍。这类介绍应包括本人姓名、供职单位及姓名、担负的职务或从事的具体工作等
18、内容，其他内容不必介绍。正确答案是：个人兴趣和爱好38 .产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。选择一项：对错当客户有着充分的选择权的时候，他就不仅看产品本身，而是只求整个购买过程的体验。良好的推销员形象会给客户留下美好的印象、舒服的感觉，使客户愿意与之接触，也就为成交奠定了基础。正确的答案是“对”。39 .健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。选择一项：对错人的面容是一个综合的象征，虽然五官长相是天生的，但是容貌却是可以由自己决定的。健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。正确的答案是“对”。40 .仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言
19、才最重要。选择一项：对错人际交往的最初阶段，第一印象十分重要。第一印象形成的依据就是在最初接触时所表现出来的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止、姿态等。因此，在人际交往的最初阶段，仪表仪容与语言同样重要。正确的答案是“错”。41 .第一印象形成的依据就是在最初接触时所表现出的一切现象。选择一项：对错构成第一印象的就是最初与人接触时所表现的仪表、礼节、言谈举止、姿态等。正确的答案是“对”。42 .一个人的仪表主要是由其收入水平决定的。选择一项：对错一个人的仪表是由其生活情趣、审美意识、文化修养、对他人的尊重程度、知识水平等决定的。正确的答案是“错”。43 .如果和客户是第一次见面，可注视对方额头
20、到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。选择一项：对错第一次见面或者关系一般的时候，应当注视对方的额头到肩膀的大三角区。正确的答案是“错”。44 .一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要少于5秒钟。选择一项：对错一般情况下，在交际中，双方每次目光接触的时间不要超过3秒钟。正确的答案是“错”。45 .和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手。选择一项：对错握手的礼节是：一般由尊者决定是否握手，如长者、妇女、领导、名人、主人等。但如果对方先伸了手，为了礼貌起见也应伸出手来握。正确的答案是“对”。46 .在与人交谈时，手势越多越好。选择一项：对错一般场合，手势的大小、频度要适度，动作幅度不宜过
21、大，次数不宜过多。正确的答案是“错”。47 .人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。选择一项：对错人们在接触时，都有自己的个人空间，若接触距离太近，会使对方感觉窘迫而不自在。因此，如果双方都是采用站立的姿势，一般应保持一米的距离。正确的答案是“错”。48 .一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。选择一项：对错一般来说，应根据对象的不同而选择合适的拜访时间，要设法了解访问对象的生活、工作规律，谨慎选择拜访时间。正确的答案是“错”。49 .在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。选择一项：对错为他人做介绍时，有一个基本原则，即“尊者优先了解情况法则”，因此，应当先向年长者介绍年轻者
22、。正确的答案是“错”。50 .名片是现代人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。选择一项：对错一般情况下，最好不要直接索要他人名片。若要索取他人名片，可以采取间接的方法，如向对方提出交换名片，或者主动递上本人名片等。正确的答案是“错”。551 .敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。选择一项：对错作为礼仪之邦的中国，“酒满茶半”是传统习俗。客人来时，主人给客人奉茶要半分满，茶若倒满了烫手，客人不好拿，不好饮，也是对客人的不敬。所以，将茶杯倒满是不对的。正确的答案是“错”。52 .为客人沏茶时，应使用竹或木制的茶匙摄取
23、，如果没有茶匙，可将茶桶倾斜对准壶或杯轻轻抖动，使适量的茶叶落入壶或杯中。选择一项：对错为客人沏茶时，不能用手到茶筒中抓茶叶，应当用茶匙或者轻轻倾倒。正确的答案是“对”。53 .上茶的顺序一般是先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑。选择一项：对错在有两位以上的访客时，上茶的顺序应掌握尊者为先的原则。正确的答案是“对”。54 .以咖啡或红茶待客时，杯耳和茶匙的握柄应朝向客人的左边。选择一项：对错以咖啡或红茶待客时，杯耳和茶匙的握柄应朝向客人的右边，以方便客人自行取用。正确的答案是“错”。55 .当主人敬茶时，客人应双手接过，点头致谢。选择一项：对错介绍敬茶也要讲究礼仪，要以礼还礼。正确的答案是
24、“对”。既不关心推销人员又不关心购买的客户属于：（）选择一项：a. 漠不关心型b. 干练型c. 防卫型d. 软心肠型既不关心推销员，也不关心购买行为的人，对成交与否、商品本身等都漠不关心，尽量设法逃避推销员，更不愿做购买决策。正确答案是：漠不关心型56 .十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。选择一项：a. 客户导向型b. 推销技术导向型c. 事不关己型d. 强力推销型客户导向型的推销员只知道关心客户，过分顾及与客户的关系，处处迁就客户，忽视了公司的推销工作和公司的利益。正确答案是：客户导向型57 .推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格
25、属于：（）选择一项：a. 解决问题导向型b. 推销艺术导向型c. 强力推销导向型d. 客户导向型强力推销导向型的推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，施加压力迫使客户购买，可能会成功一时，但很容易造成一锤子买卖。正确答案是：强力推销导向型58 .客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于：（）选择一项：a. 保守防卫型b. 干练型c. 寻求答案型d. 漠不关心型保守防卫型客户对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度，具体表现为对推销员十分冷淡，本能地采取防卫的态度。正确答案是：保守防卫型59 .客户导向型（1,9）推销员
26、遇到哪种类型的客户能够有效地完成推销任务？（）选择一项：a. 软心肠型b. 保守防卫型c. 漠不关心型d. 寻求答案型一个客户导向型的推销员，若面对一个软心肠型客户，其对客户的关心和迁就正好迎合了软心肠型客户重感情、轻利益的心理，很容易达成交易。正确答案是：软心肠型60 .“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。选择一项：a. 日本b. 美国c. 德国d. 英国“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于美国。事实证明，这一模式的生命力是很顽强的。正确答案是：美国61 .海因兹M戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。其基本思路是：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说
27、明自己的产品可以满足其需求，并由此而促使客户购买。这种推销模式是（）。选择一项：a. “爱达”模式b. “迪伯达”模式c. “埃德帕”模式d. “费比”模式“迪伯达”模式是国际推销权威海因兹M戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这种模式是一种更灵活、更高级的推销方式。正确答案是：“迪伯达”模式62 .下列（）是推销洽谈的先决条件。选择一项：a. “迪伯达”模式b. “费比”模式c. “爱达”模式d. “吉姆”模式“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有说服力的模式，该模式的关键是“相信”，只有相信自己的产品和公司才能充满信心，只有具备自信才会产生积极性，而积极性又可以使推销洽
28、谈获得成功。所以说，“吉姆”模式是推销洽谈的先决条件。正确答案是：“吉姆”模式63 .以下哪种模式的特点是紧紧抓住了客户需求这个关键，使推销工作更能有的放矢？（）选择一项：a. “爱达”模式b. “费比”模式c. “埃德帕”模式d. “迪伯达”模式“迪伯达”模式的基本思路就是找出客户需求，说明自己的产品能够满足其需求，促使客户购买。正确答案是：“迪伯达”模式64 .首先唤起客户注意，使客户对产品产生兴趣，进而产生购买欲望、做出购买行动，这是哪种推销模式的特征？（）选择一项：a. “爱达”模式b. “费比”模式c. “吉姆”模式d. “埃德帕”模式“爱达”模式就是把客户的注意力吸引或者转移到其产
29、品上，使客户对产品产生兴趣，进而产生购买欲望，而后促使客户做出购买行动。正确答案是：“爱达”模式65 .最常见的客户类型有两大类，即个人购买者和组织购买者。选择一项：对错推销员面对的客户有多种类型最常见的主要有个人购买者和组织购买者两大类。正确的答案是“对”。66 .个人购买者是为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。选择一项：对错我们把为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者称为个人购买者。正确的答案是“对”。67 .个人购买者属于专家购买，不太容易受促销的影响。选择一项：对错个人购买者属于非专家购买，受促销宣传影响大。正确的答案是“错”。68 .组织购买者包括产业购买者、中间商购买者和政
30、府购买者三大部分。选择一项：对错我们把所有购买产品或服务是为了将其投入到生产过程中或用于日常运作，或用于转售的购买者称为组织购买者，通常可分成产业购买者、中间商购买者和政府购买者三大部分。正确的答案是“对”。69 .组织购买者的购买行为特点是购买频度高、购买流动性大，感性购买占一定比例。选择一项：对错组织购买者的购买行为特点是购买量大、购买次数少，一般属于理智型购买、专家型购买。正确的答案是“错”。70 .人类的一切活动，包括购买行为，都是为了满足自身的需要。选择一项：对错所谓需要，是人感到缺少些什么，从而想得到它们的状态。人类的一切活动，都是为了满足自身的需要。正确的答案是“对”。71 .动
31、机是行为的直接原因。选择一项：对错动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。正确的答案是“对”。72 .在抢购风潮中，被卷入抢购风潮的客户，大部分是被动的，是“随大流”，是一种从众行为。选择一项：对错当个体的行为在群众压力下，趋向于与其他多数成员的行为一致时，就叫做从众。抢购风潮爆发就会引起不少消费者的恐慌，而被卷入抢购风潮中。正确的答案是“对”。73 .消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。选择一项：对错求实的购买动机就是追求“实用”和“实惠”，而不过分强调商品的外形、色彩、线条、个性等。正确的答案是“对”。74 .观察和倾听是推销员了解客户购买动机的唯
32、一方法。选择一项：对错了解和探索客户购买动机的方法除了观察和倾听，还有阅读和研究等。正确的答案是“错”。75 .布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销方格能够取得最佳的推销效果。选择一项：对错推销技巧导向型（5，5）的推销方格既关心推销效果，也关心与客户的人际关系，但他们往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，常常会说服客户购买一些实际上不需要的商品。正确的答案是“错”。76 .寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。选择一项：对错寻求答案型的客户既高度关心自己的购买行为，又高度关心与推销员的人际关系，因此，十分欢迎解决问题的推销员。从推销学的角度看，该类型的客户是最成
33、熟的购买者。正确的答案是“对”。77 .推销人员的心理态度愈是趋向于（9，9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。选择一项：对错虽然（9，9）型（解决问题导向型）是最理想的推销心态，但并不是说其他的推销心态就一无是处，除了事不关己型，其他类型的推销心态也分别适合于不同类型的客户。正确的答案是“错”。78 .客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。选择一项：对错客户导向型的推销员是那种只知道关心客户，不关心推销工作的人，这类人员以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标。正确的答案是“错”。79 .“费比”模式主要是靠明确产品给客户带来的利益来说服客户购买的。
34、选择一项：对错“费比”模式特别强调用详细介绍且用证据证明产品的优势、给客户带来的利益说服客户购买。正确的答案是“对”。80 .“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。选择一项：对错“埃德帕“模式的第一阶段是把推销的产品与客户的愿望联系起来。正确的答案是“错”。81 .“爱达”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销较适用的模式。选择一项：对错“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销较适用的模式。正确的答案是“错”。82 .“费比”模式要求推销员要避免“最便宜”、“最耐用”等字眼，强调推销员用真实的数据、案例、实物等证据消除客户的疑虑，促使其购买。选
35、择一项：对错“费比”模式强调以证据说服客户，所以要求推销员用真实的数据、案例、实物等证据消除客户的疑虑。正确的答案是“对”。83 .一个强力推销导向型（9，1）的推销员，若面对保守防卫型（9，1）客户一定能有效地完成推销任务。选择一项：对错一个强力推销导向型（9，1）的推销员，若面对保守防卫型（9，1）客户不一定能顺利完成推销任务。正确的答案是“错”。84 .“迪伯达”模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。选择一项：对错“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。正确的答案是“错”。把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（）。
36、选择一项：a. 准客户b. 常客户c. 目标客户d. 潜在客户仅仅有可能购买产品或服务的客户还不是潜在客户，只能称之为可能的潜在客户或者准客户。可能的潜在客户如果被证实确有需求，则成为潜在客户。正确答案是：准客户85 .推销工作的起点是（）。选择一项：a. 准备产品b. 寻找客户c. 约见顾客d. 介绍自己推销过程的第一步就是寻找客户，确定推销对象，这是一个基础性和关键性的环节。正确答案是：寻找客户86 .以下哪个不是寻找客户的原则：（）。选择一项：a. 寻找途径的灵活性b. 寻找范围的限制性c. 寻找方式的连锁性d. 说服客户的鼓动性寻找客户的原则主要有：寻找范围的限制性、寻找途径的灵活性、
37、寻找意识的随时性、寻找方式的连锁性和寻找活动的有序性。正确答案是：说服客户的鼓动性87 .二八法则对推销工作的意义是：（）选择一项：a. 推销员要掌握对方的经济实力b. 推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向c. 要准确掌握拥有购买决策权的人d. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品在推销活动中，二八法则表现为20%的客户涵盖了约80%的营业额。这就要求推销员要学会区分轻重缓急，锁定关键客户，找对努力的方向。正确答案是：推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向88 .以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（）选择一项：a.
38、 个性b. 决策权c. 资金d. 需要评估潜在客户的MAN法则由资金、决策权和需要等构成。正确答案是：个性90 .某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）。选择一项：a. 个人观察法b. 网络搜寻法c. 资料查阅法d. 市场咨询法资料查询法是推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。正确答案是：资料查阅法91 .小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找顾客的方法是（）。选择一项：a. 连锁介绍法b. 向导协助法c. 个人观察法d. 中心开花法个人观察法是依据推销员个人
39、的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户，推销员就是从各种渠道捕捉有用的信息。正确答案是：个人观察法92 .小陈有一位老乡在市政协工作，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（）。选择一项：a. 中心开花法b. 向导协助法c. 链式引荐法d. 走访法链式引荐法是通过老客户的介绍寻找有可能购买产品的其他客户的方法。其中，请亲友、同事介绍新客户也是一种常用的方法。正确答案是：链式引荐法93 .以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？()。选择一项：a. 信息量大b. 成本低，效
40、率高c. 同时进行市场调查d. 接触面大，范围广地毯式寻找法是一种针对特定的区域范围内的无遗漏的寻找方法，所以成本高、费时费力。正确答案是：成本低，效率高94 .运用中心开花法的关键是：()选择一项：a. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物b. 取得现有客户的信任c. 培养推销员的职业素质d. 选择好一个目标地区中心开花法是推销员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。所以中心任务的选择至关重要。正确答案是：准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物95 .所有的潜在客户都会成为企业的客户。选择一项：对错潜在客户是对推销员
41、的产品或服务存在需求并具有购买能力的个人或组织，是企业的可能买主。正确的答案是“错”。96 .拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。选择一项：对错潜在客户需具备三个基本条件：对产品有需求、有购买能力、拥有购买权。正确的答案是“对”。97 .潜在客户的寻找是从寻找销售线索开始的。选择一项：对错潜在客户的寻找是从寻找销售线索开始的。所谓线索就是某一个人或组织。正确的答案是“对”。98 .寻找客户是提高推销成功率的保证。选择一项：对错寻找客户的过程，就是对客户进行分析选择的过程。通过选择，推销员可以集中精力说服那些有着强烈购买欲望和购买潜力的客户，减少盲目性，提高推销效率。正确的答案是“对”。99
42、 .寻找客户的目的是为了留住所有的老客户。选择一项：对错在各种因素的作用下，老客户的流失是必然的，这就需要有大量的新客户补充到客户队伍中来。寻找客户是为了在维持老客户的同时寻找新的客户。正确的答案是“错”。100 .只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。选择一项：对错有钱并不是个人或组织购买商品的唯一条件，其是否购买商品还要看其对商品是否有需要、是否有购买决策权。正确的答案是“错”。101 .寻找到合格的潜在客户，推销过程也就正式开始。选择一项：对错可能的潜在客户如果被证实确有需求，则成为潜在客户，评估合格后的潜在客户才能成为设计的推销对象，即目标客户。寻找到目标客户，就可以开始推销活动
43、。正确的答案是“对”。102 .如果顾客不需要某种商品，即便有钱有权，也不会购买你的产品，所以专业推销人员应该去适应需要而不是创造需要。选择一项：对错“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，一般而言，需求是可以创造的。正确的答案是“错”。103 .在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。选择一项：对错如果对方没有购买决策权，那么任何推销努力都是没有意义的，所以说能否准确掌握真正的购买决策人是推销成功的关键。正确的答案是“对”。104 .现有客户不可能成为寻找客户的途径。选择一项：对错现有客户有可能为推销员介绍新客户，但这需要良好的技巧和较多的时间，引导其介绍潜在客户。正确的答
44、案是“错”。105 .广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。选择一项：对错广告开拓法是推销员利用广告媒体传播信息、寻找新客户的方法，这种方法有利于节省推销费用。正确的答案是“错”。106 .资料查询法是国内外推销员经常采用的一种方法，这种方法能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，同时还有助于通过资料对潜在客户进行了解。选择一项：对错资料查询法是推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。这种方法能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，同时还有助于通过资料对潜在客户进行了解，所以是国内外推销员经常采用的一种方法。正确的答案是“对”。107 .利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推
45、销员的职业素质。选择一项：对错个人观察法是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户，因此，对推销员的专业素质有很高的要求。正确的答案是“对”。108 .市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。选择一项：对错市场咨询法是推销员利用社会上的相关咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找客户的方法。这种方法的适用范围有一定限制性，其主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。正确的答案是“对”。109 .链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。选择一项：对错链式引荐法是通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的其他客户的方法，即通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户。因此，这种方法的关键在于推销员能否赢得现有客户的信赖。正确的答案是“对”