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1、平时作业一参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。2、 推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信 息与产品和服务。3、 为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务推销方通过满足顾客的需求以达成自身的获利的目的4、 推销员有义务帮助中间商推销产品要与顾客建立良好的关系5、 要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；新产品的研究开发1、 推销人员增长了产品的价值
2、推销在公司中的作用介绍接近法、1. 产品接近法、利益接近法、2. .问题接近法、好奇接近法；3. 表演接近法、. 求教接近法、4. 赞美接近法。三。推销人员应具有的的素质和能力：1.政治素质、推销事业规定推销人员具有较高的政治素质。政治素质(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员责任感重要表现为：忠实于公司， 忠实于顾客。顾客。本着对所在公司负责的精神，为树立公司的良好形象和信誉 做奉献，不允许发生有损害于公司利益的行为。本着对顾客利益负责精神，帮助 顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需求。(2)具有良好的职业道德。推销人员单独的业务活动比较多，在工作中，应 有较强的自制力，不运用职业之便坑蒙
3、拐骗顾客,不侵吞公司的利益。推销人员必 须以社会主义的道德标准严格规定自己，自觉遵守国家的政策、法律，自觉抵制不正之风，对的解决个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照经济法等有关法律 规范推销产品。(3)具有对的的推销思想。推销思想是推销人员进行推销活动的指南。对 的的推销思想规定推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心 全意地为顾客服务，把顾客需要的满足限度视为检查推销活动的标准。2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。 推销人员应具有的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识重要涉及如下 几方面：(1)公司知识。推销人员要熟悉本公司的发展历史、公
4、司规模、经营方针、 规章制度;公司在同行业中的地位;公司产品种类和服务项目，定价策略、交货方 式、付款条件及付款方式等情况。(2)产品知识。推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维 修、保养及管理程。序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。(3 )顾客知识。推销人员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、 社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件，购买决 策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采用不同的推销对策。(4)市场知识。推销人员要懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预 测的基本方法。善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和
5、市 场行情的动向。(5)法律知识。推销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动 有关的经济法规。譬如，经济协议法、反不合法竞争法、产品质量法、商标法及 专利法等等。3.身体素质。推销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而推销工作比较辛劳, 推销人员要起早贪黑、要东奔西走,要经常出差、食住常无规律，还要交涉各种 推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均规定推销人员具 有健康的体魄。为此，推销人员应注意如下几点：(1)要经常保持自己良好的心态。(2)要学会放松自己。(3)尽量天天坚持运动。(4 )要注意饮食卫生和防止疾病。(5 )要保证充足的休息。(二)推销人员应具有
6、的能力：一个销售人员具有良好的素质固然重要，但假如缺少搞好推销工作的真实本领， 素质再好，也无意义。所谓本领就是能力，推销人员所需要的能力;是由他的本职工 作所决定的。一般来说，推销人员应具有以下能力：1 .观测能力。推销人员的观测能力，重要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客 的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动 的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾 客购买内心活动的信息。因此,观测能力就成了揭示顾客购买动机的重要一环。2 .发明能力、.社交能力、3 .应变能力、.语言表达能力。对于大多数公司来讲，人员推销是市场营销的一个非常关
7、键的因素。人员推销对 于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。推销活动的类型有以下几种一、 直接推销直接推销涉及开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产 品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障 公司的名称和形象。推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活动：1 .建议和征询。向顾客提供信息和建议，帮助他们解决有关商品、市
8、场营销及管理方面的问题;向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。2,解决顾客投诉。规定推销员做出公断或向公司有关部门提出解决意见。2 .参与销售例会。这些例会的重要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。三、非推销活动一一一解决报表非推销活动重要指推销人员要解决有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动一解决报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。括有关费用、钞票、电话推销、销售计划,邮件、出差、竞争对手;商业环境服务状况、购和平常规划等方向的数据和信息。(1 )搜集信息许多公司和公司都规定推销人员搜集有关商品出售情况：顾 客
9、规定变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：(2)制订汁划：规定推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地 运用时间。(3)自我管理。规定推销人员能按上级规定完毕所分派的仟务。并规定推销人员要有自我管理、自我约束的能力。(4)公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出 差旅途中。(5)学习提高。个成功的推销员有必要及时了解和掌握有关顾客需求动 向，公司产品及竞争对手的情况。这就规定推销员要不断学习吸取新的知识。三.从整体销售这一概念出发，公司经营者应确立什么观念要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的见解。从整体销 售这一概念出发,公司经营者应确立如下观念
10、(1) 全过程销售观念。整体销售贯穿公司经营与管理的全过程，它不是从 产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益(即代表顾客需要与欲 望)，再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目的。(2) 全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它规 定全体成员共同参与，各部门协调平衡。(3) 战略观念。公司不仅要考虑短期的目的与利益，维持平常的生产与 经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目的，才干保证公司长远生存与 发展，永久占领市场,即规定公司在从事销售时必需确立起战略观念。(4) 营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才干使公司在不断变化的环 境中获得生存与发
11、展的机会。公司的销售工作也不可避免,公司必须营造一个优 良的销售环境。目前,国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：公司形象 设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。四、案例分析 参考答案：这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，黎黎使用了第 一个和第二个以及第三个C。一方面是让客户迷茫，采用了提醒客户的服务器的 响应缓慢的问题，或者有病毒的也许，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致 客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的也许，并 安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用紧张，一来我领略一下你们的产 品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。通过学习对
12、话，我们知道黎黎网络服务器销售人员，王芳是一个客户组织中 影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以 发现大订单的也许，这个对话中反映出了大订单的也许性，因此，黎黎立刻改变 策略，规定拜访，并获得了王芳的支持。王芳的支持重要源于黎黎对销售中4 c 的有效运用。作业2参考答案1.论述购买能力() 购买能力的概念购买能力是指顾客可以顺利地完毕购买活动，并能直接影响购买效率的个性心理 特性。而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总 和。从概念中我们可以发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是两个概念，货 币支付能力在经济学中界定为购买力，但它不结
13、合顾客个人愿望与欲望是不会转 化为某个具体产品的现实购买，因此，对两个概念应注意区别。（二）购买能力的内容顾客的购买能力涉及三个基本组成部分：结识商品的能力、商业活动能力、购买 商品的特殊能力。1. 结识商品的能力、商业活动能力、2. 购买商品的特殊能力；（三）影响购买能力的条件影响购买能力的条件是智力、知识、实践是影响购买能力的三个因素。1. 智力、知识、2. 实践（四）购买能力的评价与考察1、购买能力对购买活动的影响。一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客自身的知识构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别，许多顾客往往缺少商品知识，这必然 会影响顾客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题，特别是
14、那些极度缺少商品 知识的顾客。2、顾客能力品质的鉴别鉴别顾客的能力重要考察四个方面：(1) 结识顾客的能力(2) 解决商务活动的能力(3) 组织实行购买的水平(4) 购买效果二论述消费者市场需求特点，通过实际调查搜集资料加以论述。消费品市场需求的特点是什么？(1)无限性。(2)多样性。(3)个性化。(4)时代性。(5)可诱导性和伸缩性。(6 )联系性与替代性。(7)消费者市场的层次性。(8)消费者市场的流行性。(9)消费者市场的习俗性。(1 0 )消费者购买的多次性。(11) 消费品购买的非专家性。(12) 消费者购买的流动性。三.消费者购买行为的一般模式的内容目的选定。在现实的购买行为中，根
15、据目的的选定限度，可以把购物目的分为三种类型:全拟定型、半拟定型和不拟定型。1. 购买者。购买行为中的谁来买的问题，是要拟定购买者是谁。一般情况下，购买者往往涉及五种人;倡议者、支持者、决策者、购买者、使用者。这五类 购买参与者中，关键人物是决策者。2. 购买方式。即如何买，这与购买消费品的种类有关。购买方式的研究, 对于制定公司市场营销策略和推销策划意义比较重大。3. 何时买。在什么时间购买。消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关。何处买。在什么地点购买，消费品的购买地点，也与消费品的种类有关，弄清楚消 费者对各类消费品的购买地点,这对于公司选择销售渠道，有着重要意义。作业3参考答案一，论述推销人员的推销动机（一）推销人员的心理需要：1. 谋生的需要、自我发展的需要、2. 群体利益的需要；（二）推销人员的职业动机：1 .经济利益型动机、.个人奋斗型动机、2 .爱好型动机、社会公德型动机 二推销人员接近准顾客的方法，举例说明。