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1、推销策略与艺术复习题一、判断正误题（对的的在题后的括号内划“V”，错 误的划“ X ” .）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采用 什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X） 推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以 说，推销的是自己的人格。（V）现代推销关注的是对顾客需求的分析,为顾客提供实 惠，满足他们的需求。（V）客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为 中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。 （V）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）现代推销活动不就是一个
2、卖的过程，同时也是帮助购 买的过程。（V）公司利益与客户利益不也许同时满足,推销员要站在 客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成的，彼 此可以互相促进。（V）为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始 终盯住对方的眼睛。（X）仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言 才最重要。（X）推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往 定卜基调。（V）根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视 对方额头到下巴这个三角区域。（X）名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最佳要 积极直言相告规定对方给自己名片。（X）推销员在被允许进入客户房间时
3、，为了礼貌起见，开门 力量越轻越好。（X）组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V） 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所 夸大也是应当的。（X）当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频 率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X） 推销活动的主体是被推销的产品。（X）一名优秀的推销员，不仅应具有敬业精神、自信心等, 还应当具有较强的语言表达能力、观测判断能力和丰 富的商品知识。（V）人员推销的重要缺陷是开支大、费用高。（X）同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X） 在推销员与顾客采用站立姿势交谈时，双方的距离应 当不超过1尺。（X）在推销员与顾客的交往中，最
4、有用的面部表情是微笑。（V）在为别人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。（X） 假如想索要别人名片，一般不宜直言相告，可以积极递 上自己的名片。（V）动机是一种推动人们为到达特定目的而采用行为的特 定需要，是行为的直接因素。（X）在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得 成功。（X）布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5）的推销风格可以取得最佳的推销效果。（X）寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（V）对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推 销模式是吉姆模式。（V）在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（V）推销人员在推销活动中只有一个目的，就是尽力说服 客户
5、，希望与客户达成有效的买卖关系，完毕推销任 务。（X）推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈也许收 到抱负的推销效果。所以说其他类型的推销心态亳无 用处。（X）只要顾客有钱，推销人员就可以让他们购买商品。（X） 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、 购买决策权和购买需求三方面决定的。（V） 运用个人观测法寻找潜在客户,关键在于培养推销员 的职业素质。（V）市场质询法重要合用于寻找某些选择性较强的潜在客 户。（V）接近阶段的特定目的在于引起客户的职业和爱好，从 而顺利地转入推销洽谈阶段。（V）所有的潜在顾客都是公司的现实顾客。（X）寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行具体
6、分 析的过程。（V）个人观测法的优点在于接触面大，不会漏掉任何有价 值的客户。（X）接近客户的方式重要有:电话、直接拜访、发电子邮件、 信函等。（X）约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X） 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心 理距离，达成接近顾客的目的。（V）在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点, 面对其缺陷只字不提。（X）当你拜访的一位新顾客拒绝了你，对的的态度应当是 很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V） 积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还 是不要积极打招呼。（X）FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X） .运用中心开花法寻找客户的
7、一个重要环节是中心人 物的选择。（V）赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距 离，因此，这种方法应用相称普遍（V）鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V）在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进 行现场演示。（X）客户说：“我历来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 （V）客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。（V）57.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行 的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言可以有效地诱发 看顾客的从众心理，从而采用购买行动。（V）5 8.顾客说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了恐怕 没地方修。”
8、这种异议是质量异议。（X）9 .所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法 使其解决。（V）5 0.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为 你带来意想不到的收获。（V）1 .在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在 客户。（X）6 2 .面对顾客的价格异议，你可以说:“我们这里从不打 折”，这是一种很好的解决异议的方法。（X）.成交的规定应当由客户提出，推销人员不应当一 方面提出成交。（X）63 .成交最基本的条件就是所推销的商品能充足满足 客户的某种需要。（V）.在成交阶段，推销员可以向客户提供尽也许多的 选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快 成交。（X）6 6.假如推销
9、员是与个人签协议,协议的形式应十分简 短、明确。（V）6 7.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明 他对这种商品没有爱好。（X）68 .今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）.积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以 还是不要积极打招呼。（X）7（）.产品种类和品种较少的公司适宜采用职能式组 织。（X）7 1.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品 推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实 现销货目的，取得最大限度销售赚钱的一种也许性的 统称。1、推销机会的客观性2、推销机会的时间性和空间性 3、推销机会的均等性4、推销机会的可发明性5、推 销机会的双重性（六）
10、简述“迪伯达”模式。“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、准 确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销的商品和 顾客的需要、顾客的愿望结合起来3、证实推销的商 品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顾 客接受所推销的商品5、刺激顾客购买欲望6、促使 顾客采用行动“迪伯达”模式是一种较灵活、更高级的推销方式， 按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果 却很抱负。（九）约见的目的和重要性？约见的目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽 谈，以提高推销效率。它的重要性重要体现在：1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”2、易于为人接见 3、有助于作好充足准备工作4、有助于作好充足的准
11、备工作5、争取获得约见也是一种推销活动 （十）顺利接近顾客应注意的问题？1、预约和守约2、选择合适时机3、避免目的顾客的 过早打发4、永远不要为占用目的顾客的时间而道歉 5、扭转卖主分散的注意力6、迅速消除买主的紧张 情绪7、重访（十一）什么是面谈?面谈应遵循哪些原则？面谈是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客 的购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，促 使和引导顾客采用了购买行动。1、针对性原则2、友善待客的原则3、参与性原则4、 诚实性原则（十四）试述顾客的购买程序。1、确认需要2、搜寻资料3、选择评价4、购买决定 5、购后评估（十五）比较分析地区式推销组织形式和市场管理式 推销
12、组织形式。地区式组织形式是按产品销售的饿不同地区分派推销 经理。优点：1、推销员的责任明确2、有助于与客户 建立稳定的联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员 的推销效果3、由于推销员仅在一个不大的地理区域 内活动，减少了推销员的流动性和费用。市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型顾客的 细分市场上的销售业务,并根据顾客的不同需求决定 产品的开发、提供适宜的服务。优点在与每一个推销 人员对顾客的特定需要非常熟悉，从而可以根据顾客 需要展开一体化的营销活动，而不是重点放在互相割 裂开的产品或地区上，更好地贯彻“以顾客为中心” 的现代销售观念。这种顾客组织的重要缺陷是,假如各 类顾客遍及全国，那么
13、公司的每一个推销员的出差费 用就会大幅度增长。（十六）什么是零售业推销?零售业推销有何特点？ 零售业推销，是指零售单位的推销员直接与顾客或潜 在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达成促进销售目的 的活动。1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成 交量大。2、顾客积极找上门来,售货员无须走出门。3、 程序简朴,成效也许性大，往往收到立竿见影的效果4、 销售人员棉队的顾客多，不易建立固定关系 （十八）简述销售报告的内容。1、推销工作计划2、地区营销计划3、访问报告4、 新客户情况报告5、失去原用户报告6、销售收支报告 （二十）零售业应如何作好售后服务工作？现代营销学认为，顾客购买后的感受是购买过
14、程的一 个重要阶段。这种感受如何，对公司是至观重要的。 高品质的服务是一项好的投资,良好的服务会带来更 多的潜在销售量。因此，必须十分重视并努力搞好售 后服务。售后服务的内容和方法有：1、与顾客保持经常的售后沟通2、向顾客及时传达 有利的产品信息3、对技术复杂的产品，公司要能对 的指导用户使用4、建立调查卡5、安装调试6、尽快 解决问题或抱怨选择题附加：第1题：（C让步）是洽谈双方为达成协议所必须承担 的义务。第2题：在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后 时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（A坚 定的让步策略）。第3题:会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策 略是A坚定的让步策略
15、）。第4题:洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有 优势时，应采用（A坚定的让步策略）。第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略 是（B 一开始就拿出所有可让利益的策略）。第6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的 所有可让利益，比较容易打动对方采用回报行为，以促 成和局的是（B一开始就拿出所有可让利益的策略）。第7题:率先做出让步楷模，给对方以合作感、信任感 的是（B 一开始就拿出所有可让利益的策略）。第8题:由于一次性的大步让利，也许失掉本来可以力 争到的利益的是（B一开始就拿出所有可让利益的策 略）。第9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息 特点的是（C等额地让出
16、可让利益的让步策略）。第1 0题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则 的是（C等额地让出可让利益的让步策略）。第1 1题:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉 松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇!容易使人产生疲劳 厌倦之感的是（C等额地让出可让利益的让步策略）。第12题：具有比较机智、灵活、富有变化等特点的 策略是（D先高后低，然后又拔高的让步策略）。第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方导致 一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板,最终可 以保住己方的较大利益，这是（D先高后低，然后又拔 高的让步策略）。的优点。第14题：（A从高到低的，然后乂微高的让步策略）一 般合用于以合作
17、为主的洽谈。第1 5题：（B由小到大，渐次下降的让步策略）往往给 人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍 采用的一种让步策略。第16题:（B由小到大，渐次下降的让步策略）一般适应 于商务洽谈的建议方。第17题：（C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让 步策略）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步 到己方可让利益的边际,到三期则原地不动，这就向对 方传递了能让的利己基本让完了的信息。第1 8题:（C开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步 策略）一般运用于在洽谈竞争中处在不利境地,但又急 于获得成功的洽谈。第19题:起始两步所有让完可让利益，三期赔利相 让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策
18、略）一方面果 断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小 部分利，使己方可让的利益所有让完。第2 0题：（D起始两步所有让完可让利益，三期赔利相 让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略）一般合用于 陷于僵局或危难性的洽谈。第2 1题:区域战争属于（A谈判中的非人员风险）。第22题:贸易磨擦属于（A谈判中的非人员风险）。第23题：不可抗力属于（A谈判中的非人员风险）。第24题:谈判中的人员风险）就是指在挑选交往对 手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等 问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制, 因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。第25题:谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难
19、以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞 后反映，这种情况人们称之为（A谈判中的非人员风 险）。第2 6题：政治风险属于（A谈判中的非人员风险）。第2 7题：市场性风险属于（A谈判中的非人员风险）。第2 8题:（C汇率风险）是指在较长的付款期限内， 由于汇率变动而导致结汇损失的风险。第29题：（B利率风险）是指国际金融市场上，由于 各种商业贷款利率的变动而也许给当事人带来损益的 风险。第3 0题:在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往 往会给谈判导致不必要的损失。人们把导致这种损失 的也许称作（C素质性风险）。第31题:（A技术性风险）重要就是技术项目自身和谈 判中技术操作不妥而也许带来
20、的风险。第3 2题:（C纯风险）是指纯粹导致损失却没有任何受 益机会的风险。第33题：货品运送途中，货主即将面临船沉货毁的风 险属于（C纯风险）。第34题:（A投机风险）是指会带来受益机会又存在损 失也许的风险。第3 5题:举办合资公司在国外，这既为我们开拓海外 提供机会，也有产品也许不够畅销的也许,这属于（A投 机风险）。第36题:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风 险的做法叫作（A完全回避风险）。第37题:通过减少损失发生的机会来减少风险损失称 为（C风险损失的控制）。第38题：将自身也许要承受的潜在损失以一定的方 式转移给第三者称为（B转移风险）。第39题:（D风险自留）就是指通过
21、将风险留给自己的 方式来回避，风险自留可以是被动的,也可以是积极 的；可以是无意识的，也可以是故意识的。第4 0题:让合作方的担保人来承担有关责任风险是一 种（B非风险）的方式。第4 1题:某些商务谈判往往要通过几个回合的谈判， 每一回合的开始阶段都被称为（A开场）。第42题：（A善于及时清理已有的各种观点）是成功地 展开洽谈工作的基本规定。第43题：在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个 （B快）字。第44题：在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个 （C稳）字。第45题:在谈判的后期，在掌握节奏方面要（D快慢结 合）。第46题:（A经济协议纠纷的协商）是在经济协议发生 纠纷时，由双方当事人在
22、自愿、互谅的基础上，按照 协议法以及协议条款的有关规定，直接进行磋商, 通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决协议纠 纷。第47题:（C经济协议纠纷的协商调解）是指发生经济 协议纠纷时,当事人双方协商不成，根据一方当事人的 巾请，在国家规定的协议管理机关的主持下，通过对当 事人进行说服教育，促使当事人双方互相让步，并以双 方当事人自愿达成协议为先决条件，达成平息争端的 目的。第48题：通过（D调解）方法使问题得到恰本地解决, 是协议管理机关解决经济协议纠纷的基本方法。第49题:（A当面调解）重要用于工商协议。第50题:（A当面调解）就是请双方当事人开调解会, 当面协商，兼听双方意见，鉴别有
23、关依据，通过反复多 次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成 协议。第5 1题:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额 不大，申诉方远在省外的，就可以通过（D通过信函进 行调解）进行调解。第52题:有的经济协议纠纷案件，事实清楚、责任分 明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，悲观 应诉,对于这种情况，一般可采用（C分头解决和会合调 解穿插进行）。第5 3题:遇案情复杂，并且纠缠不休的经济纠纷案件， 可采用（D根据需要分别采用开会调解和开庭调解）。第54题:（B仲裁）亦称“公断”，是指当事人双方对某 一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第 三者，作出具有约束力的裁决。第5
24、5题：（B经济协议纠纷的仲裁）是由国家规定的 协议管理机关，根据协议当事人的申请,对协议纠纷在 查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁， 制作仲裁决定书，交双方执行。第56题：申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之 日起（A1年）内提出，超过期限的，一般不予受理。第5 7题:通过初步审查，认为案情重大或其他特殊理 由需要由（A高）一级仲裁机关解决的，可请求移送。第58题:（D经济协议纠纷的审理）是指经济审判机关 根据当事人一方的请求,依法解决经济协议纠纷案件 而进行的职能活动。第59题：（A红脸白脸策略）是指在商务谈判过程中, 以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一 个人同时扮演
25、这两种角色，使谈判进退更有节奏，效 果更好。第60题：（B欲擒故纵策略）是指在谈判中的一方虽然 想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急 切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来 谈判，使对方急于谈判，积极让步，从而实现先“纵” 后“擒”的目的。第6 1题：（C抛低球策略）是指先提出一个低于己方 实际规定的谈判起点，以让利来吸引对方，试图一方 面去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩 的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达成自己目的。 第62题:（B欲擒故纵策略）是指在谈判过程中的场外 交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行 心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成
26、协议。 第63题:在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人 的态度温和,则此谈判团采用的是（A红脸白脸策略）。第64题:在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不 冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（B欲擒故纵策 略）。第6 5题:在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些规 定，这是运用（D旁敲侧击策略）。第66题：（A浑水摸鱼策略）是指在谈判中，故意搅 乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，以达成使对方慌乱失误的目的。这 也是在业务谈判中比较流行的一种策略。第6 7题:（13疲劳轰炸策略）是指谈判者为了达成一定 的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的办 法,使之在谈
27、判中败北。第6 8题:（C化整为零策略）是指谈判的一方，在整体项 目不好谈的情况下，将其项目提成若干块，分块议价, 最终达成交易。第69题:（D大智若愚策略）是指谈判的一方故意装出 糊里糊涂、惊恐失措、踌躇不决、反映迟钝，以此来松 懈对方的意志，达成后发制人的目的。第70题:（A故布疑阵策略）是指谈判一方运用向对方 泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋 利的一种方法。第71题:故旨在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便 条或文献夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里 等做法属于（A故布疑阵策略）。第72题:作为使用者，不到万不得己的情况下一般不宜 采用（A故布疑阵策略）。第73题：（B
28、声东击西策略）是指谈判过程中，当某个 问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视 线，从而实现自己谈判目的。第74题:商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的 策略的优点是（A比较容易打动对方采用回报行为B 给对方以合作感,信任感C有助于获取长远利益D有 益于速战速决，马到成功，减少洽谈成本）。第75题:商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的策 略的缺陷是（A让步操之过急B 一次性的让步让利, 也许失掉本来可以力争到的利益C碰到强硬而又贪婪 的买主，会导致其追求更大的利益）。第76题：商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策 略的特点是（A态度谨慎B步子稳健D极富有商人的 气息）。第77题:
29、商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策 略的优点是（A不易买主容易占了便宜B碰到性情暴 躁买主时,消弱买方的议价能力D容易在利益均沾的 情况下达成协议）。第78题：商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策 略的缺陷是（A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成 本较高C必须要耐心等待才干获得更多利益）。第79题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步 策略的特点是（B富有变化C灵活D比较机智）。第80题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步 策略的缺陷是（B给对方的感觉是我们不够诚实C不 稳定D影响了初期留下的美好印象）。第8 1题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策 略的优点是（A让步的起点比
30、较恰当、适中C洽谈中富 有活力D可以保住己方的较大利益）。第82题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让 步策略的特点是（A合作为首B竞争为辅C诚中见虚 D柔中带刚）。第83题厂商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步 策略的优点是（A让步起点较高，富有较强的诱惑B此 比较容易使对方产生优胜感而达成协议D最后稍大一 点的利润，往往会使对方很满意而达成协议）。第84题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让 步策略的缺陷是（A容易加强对手的进攻性B容易给 强硬的买主导致我方软弱可欺的不良影响C对方导致 我方的诚心也许局限性的印象）。第8 5题：商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策 略的特点是
31、（A比较自然B符合商务洽谈活动中讨价 还价的一般规律D坦率）。第86题：商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步 策略的优点是（A审慎的让步策略，一般不会产生让步 上的失误B给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C有 助于洽谈各方在等价互换，利益均沾的条件下达成协 议D让利的过程中是采用先大后小的策略第8 7题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略 的缺陷是（B往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪 不会太高D缺少新鲜感，也比较乏味）。第88题:商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反 弹的让步策略的缺陷是（B开始时表现软弱，对手得寸 进尺D也许由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和失 败）。第89题:商务
32、谈判中，不同的让步策略给对方传递不 同的信息，选择、采用哪种让步策略，取决的因素有（A 洽谈对手的洽谈经验B准备采用什么样的洽谈方针和 策略D盼望让步后对方给予我们何种反映）。第90题:商务谈判中，常用的限制性因素重要有（B权 利限制C资料限制）。第91题:商务洽谈人员拥有的权利大小重要取决于（B 上司的授权C国家的法律和公司的政策D一些贸易惯 例）。第9 2题:下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（A 区域战争C贸易摩擦D不可抗力）。第93题：下列选项属于市场性风险的是（A汇率风险 B利率风险D价格风险）。第94题：影响工程设备远期价格的因素重要有（A原 材料价格B汇率和利率风险C工资D国内
33、外其它政治 经济情况的变动）。第95题：人员风险重要有（A技术性风险C素质性风 险）。第96题:下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是 （A技术项目自身的风险B逼迫性规定导致的风险C 技术上过度奢求引起的风险D由于合作伙伴选择不妥 引起的风险）。第97题:减少由于风险导致损失发生的机率的内容涉 及（A。预先控制B事后补救）。第98题:商务风险从微观上具体地分为（A投机风险 C纯风险）。第99题:对商务风险的评价重要应集中在（B对损失 限度的估计C对事件的发生儿率大小的估计）。第100题:要想有效地回避商务活动中也许出现的风 险，通常可采用的措施有（A完全回避风险B转移风 险C风险损失的控制D风
34、险自留）。第1 0 1题：转移风险有（A保险B非保险）的方式。第102题：风险自留可以是（A被动的B积极的C 无意识的D故意识的）。第103题:双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话 题，大体有（A设问式D列账单式）的方式。第104题:作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要 掌握的策略与技巧涉及（A明确达成目的需要解决多 少问题B抓住分歧的实质是关键C不断小结谈判成 果，并可以提出任务D掌握谈判的节奏）。第1 05题：成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的 重要措施有（A善于及时清理已有的各种观点B对分 歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出 各种观点的分歧点D提出应当讨论的新问题）。第1
35、06题:谈判的节奏重要反映在（B时间的长短C问 题安排的松紧限度）等方面。第107题:每场谈判的结束方式可据（A时间B气氛D 内容）来拟定。第1（） 8题:我国产生经济协议纠纷的因素重要有（A 公司转产、停产以致撤消、合并或分立B缺少调查了 解，盲目签订C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁 协议D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经 济纠纷）。第109题：我国产生经济协议纠纷的因素重要有（A公 司转产、停产以致撤消、合并或分立B拒付，少付货款 或劳务酬金，逾期付款，产品价格变动等C当事人法制 观念淡薄，随意变更、拆毁协议D因标的数量短缺, 质量、包装不合格而发生经济纠纷）。第110题：对经
36、济协议纠纷的解决，可以采用（A协 商B仲裁C审理D调解）的方式。第11 1题:双方当事人在协商解决经济协议纠纷的过 程中应注意的是（A双方的态度要端正、诚恳B通过协 商达成协议,一定有符合国家的法律政策C协商解决 纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利 益C协商一定要在平等的前提下进行）。第112题:双方当事人在协商解决经济协议纠纷的过程 中应注意的是（A双方的态度要端正、诚恳B通过协商 达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商解决纠 纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D在协商解决经济协议纠纷中，还要防止拉关系，搞私 利等不正之风）。第113题:双方当事人在协商解决经济协
37、议纠纷的过程 中应注意的是（A双方的态度要端正、诚恳B通过协商 达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商一定要 在平等的前提下进行D在协商解决经济协议纠纷中, 还要防止拉关系，搞私利等不正之风）。第1 14题:经济协议纠纷的调解方法有（A当面调解B 现场调解C异地协议，共同调解D通过信函进行调 解）。第115题:经济协议纠纷的调解方法有（A当面调解B 通过信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行D根 据需要分别采用开会调解和开庭调解）。第116题:常见的谈判策略与技巧有（A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略）等。 第1 17题:商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意 的是（A
38、要给对方以希望C要给对方以礼节D要给对 方以诱饵）。第1 18题:商业竞争从某种意义上可分为（A买方之间 的竞争B买方与卖方之间的竞争C卖方之间的竞争）。 第119题：常见的谈判策略与技巧有（A坚持自己的 意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化B 拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 C疲劳轰炸策略D化整为零策略）。第1 20题：商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意 （A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛 的精力B对手也许也和你同样困感不解，此时应攻其 不备C拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于 说不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时，要 有勇气迎接挑战）。
39、第121题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意 （A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机 会B坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判 的进程和变化C对手也许也和你同样困感不解，此时 应攻其不备D将谈判尽量安排在正常的工作时间内, 以保持充沛的精力）。第12 2题:商务谈判中，化整为零策略的特点是（A以 大化小B具体明确C灵活解决D突破谈判僵局）。第123题:常见的谈判策略与技巧行（A故布疑阵策略B 声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把 压力塞给对方）。第1 2 4题：商务谈判中，声东击西策略的特点是（A灵 活机动，富于变化B既不强攻硬战，也不容易放弃C迂 回前进D不知不
40、觉地实现）。第125题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价 格的方法有（A以假设试探B派别试探C地询价试探 D规模购买试探）。第1 26题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格 的方法有（A低档购买试探B可怜试探C威胁试探D 让步试探）。第127题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格 的方法有（A合买试探B可怜试探C威胁试探D让步 试探）。第1 2 8题:商务谈判中，对于卖主来说,寻找临界价格 的方法有（A诱发试探B请你考虑试探C替代试探C 告吹试探）。第129题:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格 的方法有（A错误试探B仲裁试探C替代试探D开价 试探）。第1 30题:作为一名良好
41、的商业谈判者,应具有的素质 有（A要坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信 念B具有丰富的知识和经验C人品崇高,作风民主）。第131题:商务谈判中，让对方不失面子地改变其主 张的方法有（A对对方声称所提立场是最后的,不可谈 判的说法置之不理B提供有关争议事项的新信息C提 出事实上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换 取对方实际主张的改变D把对方的主张解释成与其实 际说法有所不同，对方就不必表白他改变了主张）。第132题:常见的谈判策略与技巧有（A以漏斗方式获 取更多的信息B运用时间的急切性C保全对手的面子 D敢于认错）。第1 3 3题:商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（A开 始寸步不让B最
42、后时刻,则一让步到位C态度十分强 硬D促成和局）。第134题：商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（A 对方缺少毅力和耐性的顾客，也许将他征服B给对方 以合作感，信任感C是对方特别爱惜我方的让步，不失 时机地握手言和D会给对方既强硬，乂出手大方的强 烈印象）。第1 35题:商务谈判中，坚定的让步策略的缺陷是（A 也许失去伙伴B具有较大的风险性D易给对方传递己 方缺少诚意的信息）。第13 6题:商务谈判中，坚定的让步策略合用于（A 洽谈的投资少C依赖性差）的情况。第137题：商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的 策略的特点是（A态度诚恳B务实C坚定D坦率）o 第138题:公司对终端工作人员的管理
43、表现在（A严格 报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D 搞好终端协调）方面。简答、分析题附加：一、影响推销工作概括起来有三大类？答：1推销员的素质2推销的环境3推销工作的组织管 理水平二、推销人员的责任重要表现在完毕销售定额、向自 己的公司负责，这种说法是不对的的?为什么？答：1推销产品是推销活动最基本功，推销员运用各 种推销技巧和业务知识，向目的客户推销产品，帮助 公司实现销售，使公司赢利。2开发客户，根据美国的 研究资料显示，一般公司在一年内约有20%25%的客 户因种种不可控制的因素有所变动，为了生存和发展, 为了提高公司效益，推销员不仅要与现有的客户保持 联系，更重要的是要不断地
44、寻找新的客户，开拓市场。 3沟通信息，沟通信息，涉及:收集市场情报和传播产 品信息两方面。三、一个合格的推销员应具有的素质和能力？答1优良的精神素质。2良好的品格修养3合理的知 识构成4纯熟的推销技巧。5良好的精神素质四、推销员必须掌握的基本知识涉及客户知识，产品知 识和公司知识二部分，而在推销员的知识体系中，客户 知识是最重要的？答:推销员必须懂得消费者心里与购买行方面的知识, 要全面，积极地了解客户的相关信息，这样才干在见到 客户时，不久拉近与客户的距离,和客户建立融洽的关 系。因此，作为推销员一方面要了解客户知识，另一方 面才是产品知识和公司知识。五、辿伯达模式的六阶段？答：1准确地发现
45、客户有哪些需要和愿望。2把推销的 产品和客户的需要，客户的愿望结合起来。3证实推销 的产品符合客户的需要和愿望。4促使客户接受所推 销的产品。5刺激客户的购买欲望。6促使客户采用 购买行为。作业2一、顾客评估的法则？答：1二八法则:80%的公司利润来源于2 0%的重要 客户淇20%的利润来源于8 0%的普通客户。2STP 法测:是市场细分，目的市场，和市场定位的英文缩写。 3MAN法测:资金，决策权，和需要等构成。二、保险公司的推销员，寻找顾客的合适方法:资料查 询法？答:资料查询法是推销员通过收信情报和查阅资料，以 寻找客户的方法。是国内外推销经常采用的一种方法。 取得资料的途径有大体分为两
46、类：1公司内部资料:涉 及财务账目表，推销部门的推销记录，服务部门的维修 记录等。2公司外部资料：涉及工商公司名录，记录 资料和各类年检，产品目录，样本，工商管理公告，信息 书报杂志，专业团队会员名册，公司公告和广告,电话簿 等。三、为保证洽谈前能取得预期的效果，必须做好充足准 备？答：1 了解洽谈对手2了解推销产品3拟定洽谈要点4 准备洽谈资料5四、洽谈中要想取得良好的效果，推销员在倾听中应 当做到？答:1专心致志。2随时记笔记。3善于鉴别。4全面 理解。5尊重别人。6沉稳耐心。五、当顾客说“谢谢。我们不需要这种产品时”是指 客户认为自己不需要推销所推销的产品而产生异议, 产生需要异议的因素
47、很多,大体可归纳为三类？ 答：1客户结识不到对产品的需求，因而表达拒绝2 故意到有需要，有些困难不能购买，乂不想直接加答推 销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口 3客户 拟定不存在对产品的需求。4作为推销员，一方面要做 的工作便弄清不需要的真正因素。分析题：一、潜在客户应具有的基本条件？答：1该个人或组织拟定需要某种产品,并能从产品的 消费中受益。2该个人或组织具有购买某种产品或服 务的货币支付能力。3潜在客户必须拥有购买权，或得 到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面的 选择权。二、寻找凉茶产品的潜在客户方法？答:1公司资源。2现有客户。3社会网络。4出版网。5互联网。作业3案
48、例二：积极的心态？答:1威廉取得成功的因素是:一方面威廉是一个有抱 负，有追求，是非常快乐,东观，自信,积极，友善轻松 的人。在困难和挫折面前,有充足的自信以及战胜困难 的勇气，对的的态度是成功的保证，成败就在一念之 间,当一个人认为自己是个最棒的推销服务人员时，他 的精神状态也一定是积极乐观,健康快乐的。其言行举 止也必然是积极向上的。这种精审会影响周边的人。 引导你的是谈判对象也同样积极乐观。综上所述，威廉具有以下态度1热爱推销工作,2具有成 功的欲望,3坚定的自信，4团难合作意思,5锲而不舍 的精神，6学习的态度.7高度的诚信.2积极的心态:就是面对工作的问题，困难，挫折，挑战 和责任，从正面去想,从积极的一面去想，从也许成功 的一面去做,积极采用行动，努力去做.也就是也许性思 维，积极思维,肯定性思维.案例分析三：一、名单中合格的潜在顾客？答：1人民医院的资深医生胡医生:天天需要复印大量 的文献资料.2佳园房地产公司:公司规模扩大，一些 小的部门也需要采购复印机.3育才小学的程校长:程 校长已经老师那里