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1、如家酒店营销的“为与“不为 传统的洒店行业，三星追四星、四星追五星，而且三星之间、四星之 间、五星之间都在为追赶竞争对手而制定竞争策略。与之相反，如家 的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除、减少、增加、创造，把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来，推出了中国的经济型酒店模 式。坐落在上海天钥桥路400号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在 高楼林立的徐家汇商业圈显得并不起眼，然而每天来到这里住宿的客 人却发现：他们必须提前三天预定该酒店，不然就很难预定到客房。三年前，没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩 全年100%的入住率。然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中 并不鲜见，在如家已经开
2、业的洒店中，近一半以上的酒店全年平均出 租率可以达到100%,全部酒店年平均出租率也可以达到95%以上。从2000年开始，中国国内旅游总人次超过了 60%的全国总人口，己经基木上达到了大众旅游的标准。与大众旅游伴生的是相应旅游设 施的改进和旅游行业结构的调整。以往，高星级饭店是商务客人的主 要选择，现在，随着私有经济的发展，以及一些公司对差旅经费的限 制，人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择。如家经济型 快捷酒店，正是在这种商机下诞生的。经济型酒店的天时 传统的酒店行业，三星追四星、四星追五星，而且三星之间、四 星之间、五星之间都在为追赶竞争对手而制定竞争策略。这就导致传 统的高星级酒
3、店失去了自身的独特性。我们可以想想传统的高星级洒 店千篇一律的餐饮、灰白色的房间内饰、豪华的大厅。因此，在这种 情况下，很多新建的酒店就倾向于勾勒出与其定位相似的战略轮廓。事实上，就如家而言，高星级酒店和传统的社会旅馆倾向于勾勒出自 身相同的价值曲线。与之相反，如家的价值曲线则是通过剔除、减少、增加、创造这四个动作，把自己与星级洒店和社会旅馆区别开来，推 出了中国的经济型酒店模式。如家主要强调几个元素：给客人提供一个温馨、舒适的睡眠一一 即睡个好觉，同时能够洗个好澡。如家主要是客房的干净程度、房间 的布局、床以及淋浴上突出重点，低于传统的三、四星级酒店的价格。它不在餐厅、桑拿、ktv、大厅等选
4、择上做过多投资。相反，如家在 酒店行业的传统竞争对手们，都在这些产业竞争元素上大力投入，在 价格上也就越发难以与如家相竞争。这些公司投资过于分散，被竞争 对手的行动牵着鼻子走，结果导致了高成本结构。有所为 对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全年平均出租率可以达到全部酒店年平均出租率
5、也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生如家和传统星级酒店的最大区别就在于，传统酒店讲究提供更多 的服务，而如家则把自己的定位明确锁定在一点上一一住宿。在如家 看来，岀差公干的商务人士业务繁忙，传统星级酒店提供的许多空间 和服务他们都无暇享受，对他们而言最重要的东西只有两个：床和卫 生间。所以床品和卫生间就是如家有所为的重点所在。卫生上达到甚 至超越传统酒店的卫生条件，保持叫早服务，同时在房间的颜色上增 添变化，增加温馨感。
6、第二是提升客户在旅店中的服务质量。让如家 的客户能享受到高的住宿质量、有良好家具带来的舒适性、有市中心 区位所带来的方便性、同时得到清洁和安全周到的服务。在与传统的星级酒店的竞争与区分的过程中，采取连锁运营，布 局在经济发达城市，选址在交通便利、生活设施齐全的地段，不像星 级酒店那样附设大量休闲娱乐场所和服务设施，而是充分利用酒店附 近己经成熟的社区服务网络；硬件环境也不追求奢华和排场，但是安 全、卫生、住得舒适。最突出的是，平均房价在200元以内，这样的 洒店自然具有吸引力。有所不为 如家倡导的“有所不为就是超出“住宿需求以外的不做。剔除传 统星级酒店过多的豪华装饰，享受性服务以及娱乐设施。
7、不设门童，改为自助；没有豪华、气派的大堂；舍弃投资巨大、利用率低的康乐 中心，没有桑拿、KTV、酒吧等娱乐设施。消除星级洒店很多旅客不 需要或用得较少的功能服务，如购物区、康乐实施、会议场所等。原 来中国星级酒店的评价指标好多对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全年平均出租率可以达到
8、全部酒店年平均出租率也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生都是针对涉外旅游，一方面要考虑到 代表中国的形象，另一方面是为各种会议提供各种功能。而如今越来 越多的商务旅行人士和经济富裕出外旅游的人，他们需要充足的睡眠,方便的地理位置，同时不希望花费太多的金钱在住宿上。如家针对这 些人群，直接把没有太多附加价值的购物区、康乐实施、会议场所等 功能服务消除掉，这为顾客节约了很多额外费用。实际上，传统的洒店都采取的是自建物业的形式
9、，酒店从买地到 投入运营的时间周期是非常的长，一般需要23年。而如家采取了 租赁的形式。在选定店址时，开发部把论证的项目直接汇报给CEO,CEO到现场判断之后，将项目输入一整套投资分析的测算模板，直接 上报给投资委员会。一两天之后，就可以立项签约。项目签约之后，一般只有三四个月的土地免租期，如果在这段时间内工程没有完成，就意味着还没开业就要支付租金。所以为了争取时间，如家不是按照 设计、预算、施工的线性顺序，而是平行进行。通常，在工程部做土 木的同时，市场推广、质量检查、组织培训各方面的工作也就同步展 开，整个项目团队分工明确，并且有严格的时间约束：每个人在约定 的时间内必须完成自己负责的工作
10、，不能影响下一个阶段的工期。而 这种通过租赁和系统建设的方式，使如家酒店的建设周期大大缩短。同时，如家的选址尽量靠近一些商务区和酒店配套比较匹配的地方。周围具有良好的购物、餐饮和娱乐场所。在做到有所不为的同时，客 人需要的便利服务和条件并不减少。对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全
11、年平均出租率可以达到全部酒店年平均出租率也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生有所多为 为了增添房间的温馨感，如家打破星级酒店和旅社床单、枕套都 用口色的传统，改用碎花的；淋浴隔间用的是推拉门而不是简陋的塑 料布；毛巾则有两种不同颜色，便于顾客区别。在如家酒店客房的书桌上，常常为客户摆放几木书，开展“书适 如家的活动，如家给每一个房间提供几本书籍，文学的、历史的、旅游的都有，客人可以随意阅读。一盏家用普通台灯，提供免费上网
12、 等，在细节上及尽可能营造出家的温馨。如家快捷的品牌服务受到中外客人的好评。国际主流财经杂志 福布斯曾就如家提供给客人的读书活动一一书适如家做深度报 道，称赞如家提供给客人的读书体验活动增加了品牌服务的内涵，同 时给客人提供了 家的氛围。在不断给客人提供细致、温馨服务的同时，如家积极为数十万会 员提供额外的增值服务，同时具有互补性产品的大品牌进行“异业联 盟，方便商务人士的商旅生活。例如，如家和世界知名汽车租赁公 司推出的“租车服务，受到了广大宾客的极度欢迎。对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型
13、酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全年平均出租率可以达到全部酒店年平均出租率也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生有所少为 在保证服务质量的前提下，在非关键的方面也尽可能少为。该花 钱的地方绝不吝啬，该砍下的成本也绝不手软。这些措施都为如家降
14、低了整体服务价格，提高了服务水平和效率。在人员管理方面，如家每百间房的用人为30-35人，远远低于 传统高星级酒店的每百间房100-200人的配置，人力成木仅有同业的 三分之一至六分之一。扁平的组织结构使得效率提高。店长、值班经 理、员工三层构成了一家酒店的组织机构图，放弃了传统酒店店长、部门经理、主管、领班、员工五个层级的矩阵。传统酒店的总经理需 要诸如营销部、客房部的支持，而在如家，店长肩负营销、人员管理、客户管理、前后台支持等综合任务。如家与一般酒店相比少两个管理 层次，没有部门经理，也没有领班，组织结构扁平化的结果就是店长 大小杂事都得做。如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地5
15、0200平米 的小餐厅，把更多的空间变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近 有餐馆，干脆就把餐厅省了。对于要住好几天的顾客并不天天更换牙 刷。首先是降低了整体的服务价格，不太注重餐饮和其他过量服务,提高服务的水平和效率。如家降低成木的方法有很多，一般大堂不是 很大，装修也并不豪华，但要求一定是整洁的。完善的如家订房中心 系统也有效降低了劳动成本，提高了服务对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取
16、得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全年平均出租率可以达到全部酒店年平均出租率也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生效率。如家成立这几年来，得到了飞速的发展，成为中国经济型酒店的 龙头，在中国酒店业激烈的竞争中赢得一片天地,找到了全新的蓝海。如家的成功，绝非偶然，而是找出竞争对手忽略的地方，提供客 户尚未满足的需求 对手而制定竞争策略与之相反如家的价值曲线则是通过对传统星级酒店要素的剔除减少增加创造把自己与星级酒店和社会旅馆区别开来推出了中国的经济型酒店模式坐落在上海天钥桥路号的如家快捷酒店一一上海徐家汇店在高楼林客房三年前没有人想到这里建造一家酒店会取得这样的经营业绩全年的入住率然而这样一个经营业绩在如家各连锁店中并不鲜见在如家已经开业的洒店中近一半以上的酒店全年平均出租率可以达到全部酒店年平均出租率也可以达到应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整以往高星级饭店是商务客人的主要选择现在随着私有经济的发展以及一些公司对差旅经费的限制人们在进行商务活动的同时更加注重性价比的选择如家经济型快捷酒店正是在这种商机下诞生