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1、电商、单渠道、多渠道、立体化渠道全屋产品体验式销售的特性，注定了所有的促销、流量、订单，必须落到终端门店来实现。提升全屋定制单店销售业绩，无外乎以下几方面：1、通过精准促销提高店面客流量；2、通过客户关系管理提高店面客单价；3、通过销售激励来提高团队战斗力；4、通过终端销售工具的运用提高店面成交率；5、通过专卖店业绩化管理提高团队执行力。这些，都需要加强对门店的管理。全屋定制门店的管理，体现在对“人，事，物，势，客”的 5 大方面。全屋定制门店“人”的管理 1、人的选择 做销售的人，一定是需要天份的。好的销售人员，一定是那些有领悟力、有引导力、有取悦力的人。领悟力，是一种天份、慧根，虽说勤能补
2、拙，但销售人员，一定要有慧根，这是后续所有能力的基础。引导力，是能够主动推进销售进程；取悦力，关乎情商，是能够让顾客持续愉悦的能力。团队大了，需要有做销售管理的人，销售管理人员，又必须具备哪些能力呢 承担力能主动承担责任；影响力能以身作则、有群众基础；领导力有统筹思维。2、人的来源 人从哪里来一定不能依靠一种途径、一种办法，而必须多管齐下，千方百计去找到那些真正乐于做销售、适合做销售的人。方面有哪些呢 1）内部发现好苗子，持续培养（总体来说，还是内部培育为主、外部招聘为辅）；2）跨界整合（业内一向不缺从餐饮等服务行业挖来好导购的成功案例）；3）想办法把公司打造得更有吸引力（吸引力来自于待遇、机
3、制、文化等各方面）；4）圈子推荐（设计有吸引力的 H5 招聘广告，让员工在朋友圈发送，也能吸引来合适的人才）；5）内部人推荐人才；6）从竞争对手那里挖人；7）正常的招聘渠道。一个经验或教训之谈是，如果是到招聘会上摆摊招人，不论这个招聘会有多火或多冷清，一定要注意细节，细节决定成败。很重要的一点是，要将招聘会当成促销活动来做。我们怎么做促销活动的 1）人多且有分工，12 人守摊；12 人招聘现场发招聘简章（单页）2）要有 X展架、易拉宝夺取眼球、烘托气氛 3）单页、易拉宝的文案当然要有冲击力、吸引力，“百万年薪”、“高薪诚聘”之类的不 4）适用于门店导购，要提炼出品牌真正的优势且正好是应聘者感兴
4、趣的点。5）有条件的可以在招聘会场租用专门办公室，即时进行复试。6）复试中安排老员工现身说法，讲企业的文化、愿景、待遇、成长，效果会更好。3、人的培训 终端培训的原则有 5 点：1）针对性：不同的资历、不同水平的人，不一样的培训内容和形式；2）规划性；规划与计划的制定，是为了建立习惯；3）常态化：每天每时每刻都是培训的时机。比如：早上知识点（小知识，如品牌、产品、销售技巧）每天晨会抽 3 个题目，即时奖罚。中午知识面（柜体、门板、五金），可以通过视频教学。下午知识库（设计风格、家居风格、产品搭配），看图说话、通关，三次不过关，回家抄 50 遍。4）结果性：任何培训都要有结果导向，每周检核、奖罚
5、 5）多样性：形式多样，才能避免枯燥，调动学习兴趣，实现更好的学习效果。导购的日常销售技能培训，通常是由店长或业绩好的资深员工、导购小组组长来进行。这些老员工、优秀导购业绩虽佳，但本人或者并不具备相应的培训技能，这时候，需要有一些常用的方法，也提高他们的培训能力和培训效果。除了集中上课培训外，常用的培训方法还有现场观摩法、角色扮演法、假扮顾客法、视频教学法等。其中，角色扮演法不失为一种简便易行、生动有趣且收效良好的培训方式。“角色扮演法”的培训怎么做 1）选择终端常见或新出现的客户异议作为主题；升全屋定制单店销售业绩无外乎以下几方面通过精准促销提高店面客流量通过客户关系管理提高店面客单价通过销
6、售激励来提高团队战斗力通过终端销售工具的运用提高店面成交率通过专卖店业绩化管理提高团队执行力这些都需要一定是需要天份的好的销售人员一定是那些有领悟力有引导力有取悦力的人领悟力是一种天份慧根虽说勤补拙但销售人员一定要有慧根这是后续所有力的基础引导力是够主动推进销售进程取悦力关乎情商是够让顾客持续愉悦的力团领导力有统筹思维人的来源人从哪里来一定不依靠一种途径一种办法而必须多管齐下千方百计去找到那些真正乐于做销售适合做销售的人方面有哪些呢内部发现好苗子持续培养总体来说还是内部培育为主外部招聘为辅跨界整合业内2）准备资源，形成解答方案和话术；3）以角色扮演法将此问题进行演绎并摄像；4）团队成员共同观看
7、视频，分析应对的得失成败，修改方案和话术；5）根据新方案再次演绎并进行视频拍摄，再次分析、总结；6）最终形成应对这一异议的标准话术，供全体人员演练。终端导购的培训是有流程和章法可循的，归结起来，就是：说明：说给他看；示范：做给他看；练习：让他做做看；检查：看他做得怎么样；鼓励：肯定他能做得更好或更好。2 全屋定制门店“事”的管理 1、感性晨会与理性夕会 很多门店都会开例会：每日、每周、每月。但这些例会常见的问题是：流于形式，内容空泛；目的缺失，随题闲聊；议而不决，拖沓冗长；一言堂，自言自语；诉苦抱怨满天飞。如何建立高效的门店会议机制可以通过“晨会+夕会”的标准化管理会议来实现。晨会，偏感性，通
8、过各种仪式感的活动，分享美好、创造快乐，激励状态，起到鼓舞士气、树立标杆、经验分享的作用。夕会，重理性，通过总结分析，激励斗志，工作安排等内容，进行目标分解、意向跟进、通报/培训。2、店面管理标准化 下面的这张表基本可以涵盖了门店从上班到下班的一整天工作安排。3 全屋定制门店“物”的管理 顾客对于品牌的认知最终会落点在门店的感觉和体验上，这种体验是 365 度、全方位的。良好的体验可以延长顾客的在店时间，增加购买机会。如果能营造出超过顾客预期的体验感，会大大加强顾客对品牌的好感度。从“视觉，听觉，升全屋定制单店销售业绩无外乎以下几方面通过精准促销提高店面客流量通过客户关系管理提高店面客单价通过
9、销售激励来提高团队战斗力通过终端销售工具的运用提高店面成交率通过专卖店业绩化管理提高团队执行力这些都需要一定是需要天份的好的销售人员一定是那些有领悟力有引导力有取悦力的人领悟力是一种天份慧根虽说勤补拙但销售人员一定要有慧根这是后续所有力的基础引导力是够主动推进销售进程取悦力关乎情商是够让顾客持续愉悦的力团领导力有统筹思维人的来源人从哪里来一定不依靠一种途径一种办法而必须多管齐下千方百计去找到那些真正乐于做销售适合做销售的人方面有哪些呢内部发现好苗子持续培养总体来说还是内部培育为主外部招聘为辅跨界整合业内嗅觉，味觉，听觉”这“五觉”入手，于不经意的细节处，带给客户最愉悦舒心的消费体验。1、视觉可
10、视化卖点，让产品会说话 人类感知世界的信息 84%来自视觉，决定销量的第一姚旭就是视觉，抓住一切视觉元素来打造销售力：1）展厅硬件维护（外立面门头、地面、墙面细节维护等）；2）展厅软装配饰生活化、情景化展示；3）展厅灯光照片调整，确保产品展示效果；4）产品核心卖点提炼及包装呈现（通过卖点标贴增加产品自己生动的说服力）。2、听觉音乐播放、氛围营造 音乐声、迎宾声、演练声、成交声、活动声，是建材门店的“五声谱”体现着一个门店的活力和感染力，是无形中促成销售的重要手段。3、嗅觉无形中带给客户愉悦的心情 嗅觉是影响客户购买欲望的关键因素，比如，烘焙门店最诱人的味道就是咖啡与奶油的味道。给你的全屋门店加
11、一些味道，百合、海洋等清新、独特的味道最适宜。4、味觉 一个纸杯装的清水，与一个马克杯泡的咖啡，成本相差了多少无论多少，都是可以承受的，但是，客户所体验的感觉，是完全不一样的。有没有想过，在店内准备三层餐车第一层水果、第二层饮料、第三层糖果、点心。不用去纠结每天要多花多少成本，体现出来的对客户的重视和关怀，是无价的。另外，告诉你一个“营销香蕉定律”用香蕉测试客户的签单意愿：如果给客户递香蕉，如果不拒绝，说明他已基本决定下单。5、触觉 细腻光洁的台面，符合人体工程学的五金，顺畅拉动的移门 让顾客去触摸，去坐，去躺，与产品亲密接触，所见及所得，强化印象。4 全屋定制门店“势”的管理 何谓势孙子兵法
12、曰：“激水之疾，至于漂石者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。升全屋定制单店销售业绩无外乎以下几方面通过精准促销提高店面客流量通过客户关系管理提高店面客单价通过销售激励来提高团队战斗力通过终端销售工具的运用提高店面成交率通过专卖店业绩化管理提高团队执行力这些都需要一定是需要天份的好的销售人员一定是那些有领悟力有引导力有取悦力的人领悟力是一种天份慧根虽说勤补拙但销售人员一定要有慧根这是后续所有力的基础引导力是够主动推进销售进程取悦力关乎情商是够让顾客持续愉悦的力团领导力有统筹思维人的来源人从哪里来一定不依靠一种途径一种办法而必须多管齐下千方百计去找到那些真正乐于做销
13、售适合做销售的人方面有哪些呢内部发现好苗子持续培养总体来说还是内部培育为主外部招聘为辅跨界整合业内市场营销，有势易胜，无势易败。只有占有优势，才可先声夺人。不造势，路人视而不见，造了势，就可能引起冲击心理的强大轰动效应。无论是营销环境、产品陈列，还是主题活动、创意物料堆头、员工形象，都是赢得顾客的吸引力的促销之势。5 全屋定制门店“客”的管理 为顾客提供服务远比推销产品更容易让客户接受。对顾客管理的本质，就是为他提升服务。服务从时间分，可分为：售前服务，售中服务，售后服务三大部分。目前，全屋定制各品牌均能提供的常规售前服务包括：家装知识、家装设计与搭配咨询，产品选购建议与精确预算服务；售中服务
14、包括免费上门量尺、平面及效果图、完整报价服务；售后服务包括上门安装服务与后期维护、产品质保、定期电话回访，产品保养知识等。提供服务已是常态，也是必须。在常规服务之外，能不能将服务创意化、特制化、增值化，做别人想不到、做不到的，使客户感受到独特的价值和效益，才是检验一个企业服务水平和营销能力的真正所在。结语 近年来，家居建材行业营销发展趋势总体表现在以下几方面 1.从泛客户营销走向精准客户营销；2.从话术营销走向体验式综合营销；3.从卖产品走向卖设计整合；4.从重视服务到服务营销。全屋定制行业的兴起，全方位考验着企业的客户协同、渠道协同、技术协同、生产协同、资源协同能力。未来已来，线下、线上、物
15、流结合的“新零售”模式，更重体验和服务，超级门店的打造，是全屋定制所有企业的必修之课。升全屋定制单店销售业绩无外乎以下几方面通过精准促销提高店面客流量通过客户关系管理提高店面客单价通过销售激励来提高团队战斗力通过终端销售工具的运用提高店面成交率通过专卖店业绩化管理提高团队执行力这些都需要一定是需要天份的好的销售人员一定是那些有领悟力有引导力有取悦力的人领悟力是一种天份慧根虽说勤补拙但销售人员一定要有慧根这是后续所有力的基础引导力是够主动推进销售进程取悦力关乎情商是够让顾客持续愉悦的力团领导力有统筹思维人的来源人从哪里来一定不依靠一种途径一种办法而必须多管齐下千方百计去找到那些真正乐于做销售适合做销售的人方面有哪些呢内部发现好苗子持续培养总体来说还是内部培育为主外部招聘为辅跨界整合业内