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1、2022年商务谈判策划书(精选15篇)商务谈判策划书(精选15篇)不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，是时候起先制定策划书了。策划书怎么写才更有新意呢？以下是我为大家整理的商务谈判策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。商务谈判策划书1一、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问三、谈判前期打算我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团
2、总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清楚的安排;二、迎岚在管理方面很有实力，有干事业的决心和信念;三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不胜利，迎
3、岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他实惠政策。我方劣势：一、自有资金较少二、行业阅历较少对方优势:一、具有确定的权力;二、可能对这个谈判爱好不高对方劣势:一、缺乏现代企业管理的阅历二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:一、志向目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：一、接着收取管理费，详细数额从25万元上升为30万元二、人员分流五、详细方案与策略一、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低
4、调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业管理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒肯定方提出接着收取管理费，详细数额30万元的对策：1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费详细数额进行剖析，对其进行反对二、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员安排及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)把握让步原则：明
5、确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。三、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整四、最终谈判阶段：1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立
6、长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间商务谈判策划书2一、谈判主题服装店与消费者就服装买卖谈判二、谈判组成人员店方：店员A1、老板A2买方：女士B1、女士男挚友B2三、谈判地点服装店四、谈判时间夏季某天五、谈判双方优劣势分析店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意始终不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有许多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简洁。买方优势：在买方市
7、场的今日、消费者权益受法律爱护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有许多服装店，可以货比三家。买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清晰，女士男友逛街不如女方有耐性，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜爱“干脆”、“摆阔”、“爽快”。六、谈判目标让买方感觉自己受到很大实惠的状况下以可观和利润卖了服装。七、各阶段谈判策略的打算（一）初始阶段：1、满足感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随意选择相中了可以试穿。赞扬女士美丽，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满意，感觉自己受到店家重视，以期盼其因此减弱对服装和价格的挑剔。2、
8、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。（二）谈判阶段：3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得犯难，唤起买方怜悯心，从而达到阻挡对方进攻的目的。4、磨时间、疲惫战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神懊丧，从而做出退让。6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。八、僵局预料及备用策略僵局预料：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出
9、几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最终分歧。九、语言情景模拟A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。A1：相中哪件了？B1：嗯，先随意看看。A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）B2：（微笑）感谢，感谢。A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙肯定很美丽。（满足感）B1：呵呵，是吗。B1：把那条牛仔短裙给我看看。A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。B1换上裙子到镜子前前后观望A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条
10、身材，皮肤还挺好呀，你这身装扮简直没法挑！（满足感）B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。A2：不信问问你男挚友。B2：的确挺好看，比刚才那套美丽多了，性感极了。B1：多少钱呀？A1：120B1：便宜点吧。A1：这裙子特热销，都这个价。B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）A1：那确定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚意要了，可以给你便宜点。B1：我当然想要了，便宜多少啊？A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）A1：110吧，这真是最低
11、的了。B1：还是很贵啊，等于没少的。A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。B1：50A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不行能的。你要真的想买就给个合适的价啊。B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不简单啦！（借恻隐）B1：那60吧，怎么样？A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）A2：那好，看
12、你这姑娘这么有心买，就给你一个大实惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！B1：我们今日就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男挚友有啊！A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）B2：（似乎逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！（折中调和、最终通牒）A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好
13、做呀。盼你个回头客，你对别人肯定说是100多买的啊！B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不简单嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。A1、A2：走好，下次再来呀。买卖做成，店方基本完成了谈判目标。商务谈判策划书3一、谈判双方公司背景（我方：xx网络集团；乙方：xx责任有限公司）我方（甲方）：xx网络集团成立于xx年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与闻名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
14、乙方：同方股份有限公司是由xx高校控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作实力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教化、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教化资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中
15、，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染限制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动限制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司选购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：xx，公司谈判全权代表；决策人：xx，负责重大问题的决策；技术顾问：xx，负责技术问题；法律顾问：xx，负责法律
16、问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供应我方同方电脑；2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。我方劣势：我方接着这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议报价：1000元；供应日期：一周内。底线：以我方低线报价xx元
17、；尽快完成选购后的运作。六、程序及详细策略1、开局方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿
18、，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供应公司谈判。（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议
19、：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，
20、适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。商务谈判策划书4一 、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈： 公司谈判全权代表;辅谈：决策人： 负责重大问题的决策;技术顾问： 负责技术问题;法律顾问： 负责法律问题;策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交
21、货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不行抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不行抗力的规定2、我方依据合同法，由不行抗力产生的延迟交货不能运用惩
22、罚条款四、 谈判目标1、 战略目标：风光、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：20万元交货期：5月20日实惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线：同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我
23、方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不行抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步
24、步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，打算最终通牒2
25、、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不行抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避开和不能克服的客观状况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 我方承认违约，情愿支付赔偿金，但对600万元表示
26、异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议会带来的同行业负面
27、效应。终极梦之队20xx年12月9日商务谈判策划书5一、活动引言对于当代高校生来说，在刻苦学习专业学问的同时，应不断提高综合素养和学问运用的实力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益亲密，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们高校生的实践实力与对专业学问的认知运用程度，提高高校生职业素养的培育，为以后职业生涯的胜利做好铺垫。并且不仅仅局
28、限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的学问。二、 大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满意各自须要和维护各自利益，双方妥当地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，须要有一颗懂得观赏艺术的心。必要的商
29、务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变实力，增加社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的学问 运用于生活之中。三、 可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的须要与要求。培育有市场意识的人才。2) 依据我国高校高校生普遍缺乏实践学问的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教化改革的初衷相符合，为提高高校生实践实力而努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的学问须要。4) 作为已经胜利举办过一届商务谈判活动的我们，有
30、了肯定的阅历积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加胜利。5) 本次大赛主要面对大一新生，所以能给已学习半年相关经济学问的大一新生熟识相关专业学问的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的主动性。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，竞赛场地有肯定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装打算上存在肯定困难。3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的实行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们信任只要我们有足够的激情与充
31、分的打算肯定能将此次大赛圆满实行胜利。四、 大赛口号感悟商务谈判，领会商务风采，唇枪舌战中迸发才智与理性的源泉。五、 大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、详细执行。此次活动面对湖南工学院经济管理系全系学生，特殊是对专业充溢热忱，情愿呈现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步驾驭商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟识商务谈判各个环节，具备肯定的商务谈判实力，增加社会适应实力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关学问与技能运用与日常生活
32、小事之中，让到处充溢“谈判”，来不断维护自身利益。六活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一 筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604竞赛人员确定方式：部门内部自行确定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最终以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目打算（题目设置不应大同小异，留意吸引力，且必需提前打算好让参赛人员有打算时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书处：主持人2人（一天一位），打算有关商务礼仪相关资料。l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事支配l 宣扬部：
33、在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，帮助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的选购，布置会常详细支配：a. 3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并详细支配下去。发放有关商务谈判的资料b. 各部门确定参赛人员，各部长转交人事部c. 召集参与竞赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员刚好传达与落实七、活动详细开展流程 1. 主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2. 介绍商务谈判的题目、背景及谈判竞赛规则3. 介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向
34、观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略支配及运用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，摸索对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。双方在此阶段应当对关键性问题进行深
35、化谈判，运用各种策略和技巧，找寻对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内探讨对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定安排。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采纳的策略，提出1、2个问题让观众思索，为结尾留悬念。（五）最终阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最终交锋，必需达成交易，在最终阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分
36、钟后进入加时赛，必需达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员支配1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注意前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事支配谈判部门：财务部 人事部 办公室 宣扬部谈判人员： 财务部 张佳伟 黄思源 刘亦晨 钱丽霞 人事部 史青霞 刘雨薇 张亚莉 顾黎黎 办公室 陈旺 李儒波王智 刁思悦 宣扬部 张石生 吴丽楠彭丽莎 熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇 彭冰 罗贵敏 蒋焱 涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾 吴
37、炎景 王珠鑫 彭涛 张婷 肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚 段永志 胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴 李凯尔 刘秀娟 葛亮莹25号（星期日）人事支配谈判部门：秘书处 公关策划部谈判人员：秘书处 彭涛 肖倩冰 孙玉丰 黄杰华 公关策划部 李凯尔 胡兵 彭媛媛 蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜 钱丽霞 刘雨薇胡桂林 田晓倩 段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫 张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持
38、人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员： 顾黎黎 曹惺 张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华 吴丽楠 刘媛 彭丽莎九、评分细则竞赛实行100分制原则队名，口号，商务礼仪，气概临场发挥，思维灵敏整个过程中表现出的团队默契，语言的得体最终氛围，谈判技巧着装得体正式甲方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分
39、）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分乙方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（
40、5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分补充说明：1、假如双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避开进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。2、评委可对竞赛过程中选手的人气指数（15）及其用到的自制道具（15）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分） 3、为避开评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的敬重程度。），团
41、队默契（队友协作、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。十、留意事项1. 论坛成员必需准时到综合楼604，如有事情不能参与，必需写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必需提早20分钟到达会常6. 办公室考勤应当留意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣扬纸：0.3*90=27+20=47矿泉水： 10 策划者：人事部
42、XX.3商务谈判策划书6一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表; 决策人：， 负责重大问题的决策; 技术顾问：，负责技术问题; 法律顾问：，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优劣势分析1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：四、 我方谈判目标(一) 战略目标：(二)谈判目标五、 对方谈判目标预料分析(一) 战略目标：(二)谈判目标六、程序及详细策略(一)开局：1、方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
43、2、方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析 对其进行反对等等其他策略可实施(二)中期阶段：(三)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整(四)最终谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、
44、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 对方 应对方案：2、对方
45、运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关从而应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在一点上，不作出任何让步，且在上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书7一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期