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1、医药销售经验总结范文（精选多篇）第1篇：医药销售业，现在，机会之门正在放开！我们寻求年轻的你，优秀的你，自信的你加入我们，和鑫庆一起共同进展。无论你是阅历丰富的专业人士，还是胸怀壮志的应届毕业生，信任鑫庆的内部提拔机制和在职培训系统能够给你的职业和人生带来绚丽的颜色。假如你够自信，够优秀，布满对成功的渴望，来吧，加入我们！“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃” 鑫庆将助你成就幻想！ “宏途伟志，诚邀加盟！”鑫庆医药2011校内聘请 一、关于鑫庆医药湖南省鑫庆医药有限公司成立于2008年，是一家致力于医药及医疗器械经营与销售的企业，公司位于长沙市岳麓区高新技术开发区金荣科技园，拥有3000多平方米的现代仓储
2、及智能化信息管理平台。公司主要经营三大核心业务：大、中型连锁药店及第三终端的OTC产品推广和销售；医疗机构的产品推广、处方药分销；商业流通品种的经营销售。主要销售血液制品、生物制品、新特药、临床处方药、OTC药品、医疗器械等，以医院、疾控中心、药店终端、卫生院、门诊作为目标市场，在全国各地设有办事处机构。公司乐观选择国内优秀药品生产企业合作，致力于营造国内医药物流服务优秀平台，打造一支国内医药行业一流的专业营销团队。 二、聘请岗位医药代表（50名）工作职责：1、遵循行业、公司和国家的法规，秉持诚信为尚的职业操守，在区域内推广鑫庆医药的系列产品，实现销售增长；2、通过服务，满足客户需求，培育客户
3、的信任感与忠诚度。任职要求：1、中专以上学历，专业不限 ；2、在校期间，具有社会实践阅历 ；3、热忱自信，乐观进取 ；4、吃苦耐劳，踏实肯干； 5、具备较强的学习力气。 区域经理（10名）工作职责： 1、负责公司销售任务指标分解与达成； 2、负责医药代表产品学问、市场规划、操作技巧的培训与指导； 3、协调、指导本区域内促销活动的开展，保证活动的效果； 4、对区域内销售队伍的进展负责。任职要求： 1、大专学历，专业不限； 2、一年以上医药行业从业阅历； 3、思想品德良好，责任心强，认真踏实； 4、具有良好的团队精神； 5、具备确定的组织、沟通、协调力气； 6、有成功的销售经受。 三、 第2篇：医
4、药销售先从最基本的概念，或者说是程序说起， 这一行业没有门槛，或者说门槛很低， 学历专业什么的都不重要，重要的有2点，1是脸皮要厚，2是要舍得花时间，得勤快。 药品销售按市场分有OTC（非处方药）即药店和处方药（即医院）两种，OTC分红标和绿标，绿标代表平安性能更高，药品批准文号有：（中成药）国药准字：Z*,（西药）国药准字：H*,（国外进口）进口药品：*等； 按销售渠道分有做量（即俗称的“做市场”）和做临床（医院）两种； 现在国家改革药品价格分零差价和非零差价，零差价是国家规定药品的选购价和零售价是一个价，不允许医疗单位加价销售，售后国家赐予确定的补助；非零差价是医疗单位在选购价（中标价）的
5、基础上，上浮15%-25%进行销售。 做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依据不怜悯况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留确定的利润 产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
6、3 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行争辩通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开头临床用药。 产品进入医院的方法 1 新产品医院推广会 1)针对整个区域内全部医院的推广会 。(2)针对某家具体医院的产品推广会 2 企业通过参加相应的学术会议推介产品 3 通过医院代理单位关心使产品进入医院 4 由医院的药事委员会或相关成员 5医院临床科室主任 6由医院内知名的专家、教授 7地方的医学会、药学会或相应的成员。 8通过间接的人际关系使产品进入医院 9以广告强迫的形式使产品进入
7、 10通过行政手段使产品进入 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入 12其他方法 药品的销售渠道及流程 一、科室主任最关健包括住院部同科主治医师。由于即使你的药进了医院，你与主任关系不亲热，他也会把握你的药品使用量-也就是不向患者开你的药，而选择其他厂家同类或效果一般的近似药品。打通科室主任的关系，直接影响药品代表自已的收入，亦标明自已的药品出手成功了35%。按常规先对科室主任吃喝送，再定回扣，每销售一盒给开处方的医生提费用，医生的灰色收入就由此产生。这个收入由药品代表按月结清，一般一个省辖市医院的主任每月可拿2000-5000元，也有更多的，
8、医生要少些。 二、药剂科科长。这是每个医院最红最有实权的人物，他掌管药品能否进院的生死大权，80%由其说了算。所以只要是药品代表想进这家医院，谁都得想方设法打通药剂科科长的关系。拿下药剂科长，等于你的药品进院工作又完成了35%。J第一次进某医院找药剂科科长时，递名片他接都不接，甭说看一眼。对官场和商场上的各类人物特有争论,他对这个科长用了个独特的方法:不知是笫几次去该科长办公室，他在递资料时有意将办公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科长下班回家打电话向其致歉，让科长“记住”了J，接着J搬出与其很有关系的该市某副市长作“陪”，请医院的头头脑脑当然重点是请药剂科科长搓了一顿，然后，多次登门访问
9、药剂科长,前前后后用了一年多的时间，最终将这个科长攻下来,成为“哥弟俩”。现在J每月在该医院可挣钱14000元左右。J说一般状况下,药品代表与药剂科长是水和舟的关系，药剂科长对新供应商是既爱又怕，爱的是让原供应商有危机感，有竞争压力，自己能“增收创汇”，怕的是不知新识的药品代表底细和深浅，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所谓“水能载舟亦能覆舟”。现在大的医院药剂科长一般由院长的心腹-一名副手兼任，院里也都成立医药监事机构，对医院各项工作进行考核评估和监督，但组成成员全是本院的大小负责人，别说在院长的领导下还多是药品代表的“哥们”，都在掌控之中，形同虚设，对药品代表没多少影响。 药剂科长一般不吃回扣，
10、只吃礼银，逢年过节婚丧嫁娶重打点， 生日上学轻打点，特别是每年的药品招标或供货会，必需要将科长打点得喜笑颜开。J说最怕听到药剂科长换人，往往有心计的药品代表还在培育药剂科长接班人上下功夫，为后来发财铺路。 三、药房主任。这是整个药品销售的最终一关。由于即使你的药进来了，医生也开了处方，但药房可以用缺药等理由，要求医生换别的同类药或功效相近的药。因此打通药房主任这一关，你的药品从进医院到出医院就畅通了。药房主任的作用占整个销售过程的10%。 四、医药公司。国家对药品管理实行新的管理条例后，医药公司由原来的纯销售转变成管理加销售，所谓管理就是全部医院的用药必需从医药公司拿，而医药公司再以招标的名义
11、从药品代表那儿进行招标。但医药公司的真正作用对经念丰富的老药品代表来说，只能算是整个药品流程的中转站，当医院与药品代表提前达成“默契”后，医药公司的重要性就显得不大，最多由药品代表用银子和礼品当“敲门砖”，把公司分管者的门打开，院方也以该药效果好等理由加上请客也就放行了。当然医药公司在流程中还有部分利润提取，这属正值获利。据J掂量，医药公司比药房主任的作用重要，达到15%。 五、医院院长。院长一般不插手这项工作，由于药剂科长与院长当属同一个人，有时药品代表受邀陪院长们打打牌，出去玩一玩，吃饭结结账等也时有之，春节拜拜年，红白喜事上上门都属正常“工作”。院长的作用算5%。 药品管理在改革前流程为
12、： 药品-医院药剂科-医生或病房-药房-患者药品管理在改革后流程为： 药品-医药公司-药剂科-医生或病房-药房-患者 尽管改革后药品进医院须经过医药公司，给药品代表削减了收入，但羊毛还是出在羊身上，这一行本质上说穿了其实是一个服务行 业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。推销药品不像推销其他商品，由于医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简洁把你的品种做个介绍就OK了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不必班门弄斧。关键就在于你必需和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了
13、，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用。 第3篇：医药销售论文摘要：本文首先争辩了营销战略方案与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最终争论了缓解策略。因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略方案；营销渠道 1营销战略方案与实施 随着我国经济由方案经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由方案产销到依据市场需求产销的根本性转变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。首先，由于我们的新药创新力气弱，使大部分企业依靠仿制
14、开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要缘由。其次，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在确定的历史时期发挥了确定的作用，但在当前经济现状下已慢慢暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简洁且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场
15、的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严峻降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的进展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣扬、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可依据国外市场状况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门供应，更多地是靠自身的调研机构或托付目标市场国的调研机构。多年来由于我国
16、制药企业对市场营销的忽视及误会，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍熟识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立特地的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应当通过其销售网来猎取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭阅历和感觉办事，常常因推断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不行缺少的有效竞争武器，他们不仅托付市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也特别完善。我国制药企业在对国际市场及营
17、销环境不甚了解的状况下，更应当重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。 3物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷平安的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员准时了解客户是否需要企业协作做什么工作，供应充分的资料预备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的访问，进一步加强相互之间的业务联系。 营销制度必需适应市场进展规律，能更好地开发和操
18、作市场；内部管理要完善、顺畅和 严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏准备了企业能否持续稳定的进展，也是企业留住优秀营销人才的关键。 4缓解策略 即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威逼的严峻性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，消逝于上个世纪60年月，其决策思想大量吸取了二战后新兴的系统论、管理科学的养分，同时也受益于进展的企业营销实践活动，经过不断完善和进展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称(Product产品，Pricef格，Place渠道，Promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠
19、道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调全都、相互补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。 (1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、学问密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不行能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主学问产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产
20、将达到10ME元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不怜悯况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延长三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化进展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。 (2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者照旧重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由
21、于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，由于不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在确定的成本和费用条件下，灵敏运用价格策略，才能取胜。 (3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环
22、节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严峻，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必需随着医药分销市场格局的变化而转变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的进展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。 第4篇：医药销售1、走票：是指一些没有药品经营资质，但把握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付确定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正值”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需
23、要相关领域医生支持，并供应连续争论和观看，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX处方 OTC非处方 处方药：必需执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行推断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在
24、终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种状况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的乐观性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种依据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你依据这些数据，给医生临床费。 13、跑方
25、：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？ 16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名： 通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名确定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标选购：是由选购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最终由招标人通
26、过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产力气及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。 18、招标挂网：所谓挂网就是把药品选购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个特地用于药品集中招标选购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价选购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院依据价格准备是否选购，招标挂网与招标区分：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率 19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的
27、60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量 21、医院门诊量：挂号看病的人员数量 22、药品穴头： 把握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“
28、关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告知记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。 23、招标找死： 现在各地较普遍进行的医药招标确定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多应付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成
29、只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发觉，一些中标药品的中标价照旧远远高于市场零售价。 24、二次公关： 省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行其次次公关活动，想方法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。 25、走医院和走市场 目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是*部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于
30、“零售价”中包含着“公关费用”，一般状况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业依据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。 医药代表常用英文销售术语 .POA ：Plan of Action 行动方案 .DA ：Detailing AID 宣扬单页 .POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告 .BATS ：Brand Awarene Tools 品牌提示物 .SWOT ：Strengths，Weaknees，Opportunities，Threats 优势、弱势、机
31、会、威逼 .CSM ：Core Selling Meage 核心促销语句 .PDCA ：Plan，Do，Check，Action 方案，执行，检查，行动循环 .PR ：Public Relatiog 公共关系 .VIP ：Very Important Person 重要人物，贵宾 .OLS ：Opinion Leaders 学术带头人 .ADR ：Adverse Drug Reacion 药品不良反应 .CT ：Clinical Trial 临床试验 .OGP ：Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验 .GMP ： Good Manufacture Prac
32、tice 好的药品生产规范 .GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 .Joint Call ： 协同访问 .Coaching Csll ： 辅导性访问 一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 三、扣率： 80扣：假如国家给你的最高零售限价是100,1001.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.960.80=69.57，69.57就是所谓的“
33、80扣”。 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格1.15=批发价 供货价批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种状况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应当是1001.15=86.95元 假如供货价是10元，那它的扣率就是1086.95=12扣了。 四、配送：就是送货，简洁点想就是依据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 五、第三终端： 第一终端：大型医院 其次终端：药店 第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接
34、面对消费者开展医药保健品销售的全部零售终端。 第三终端的主要阵地是宽阔农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延长，认为第三终端应当随着医药渠道和终端市场变化而在不断延长和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延长，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。精确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销
35、团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。 第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面对农村的第三终端市场通常状况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。 六、串货：简洁的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品快速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义
36、为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点慢慢被填补，各经销商慢慢壮大的状况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的缘由： 1.市场饱和； 2.厂商赐予的优待政策不同； 3.通路进展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。 七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必需直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、特地配送实际上就是实现“两票制”。 八、
37、我国目前医院分级状况： 依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容： 1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四便利的要求和指标。 2、医院的技术水平。 3、医疗设备。 4、医院的管理水平，包括院长的素养、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染把握、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。 5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。 分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院： 1
38、、床位：住院床位总数20张至99张。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 二级综合医院： 1、床位：住院床位总数100张至499张。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科
39、、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 三级综合医院： 1、床位：住院床位总数500张以上。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、养分部和相应的临床功能检查室。 3、人员：每床至少
40、配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床养分师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。 九、医药圈里的行话“过票”完全解密： 实际上是这样的，由于国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必需通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A-B，也就是签合同，发货到B，然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的
41、就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最终收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上状况比较简洁，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必需由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来担当：（202）17%，或者你交纳确定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。 十
42、、下面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。 那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.5470.17=1.453元 含税批发价1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10元/盒， 则含税零售价为：10+100.15=11.5元/盒 其中增值税税额为：不含税零售价0.17，或者，含税零售价0.17/1.17 所以，增值税税额=11.50.17/1.17=1.67元 假如想做大包品种那就更要会算
43、增值税了。看大家理解得如何。 第5篇：销售阅历总结销售常见问题分析 1、讨价还价环节如何把握住顾客，从而达成销售？ 关怀顾客锁定适合顾客的产品； 报价时给自己留有余地，观看顾客对哪款产品感爱好，用价格高的产品与价格低的产品相互对比，以材质、工艺、产地、品牌等说明存在价差的缘由。当顾客认同高质高价的产品，认同物有所值，情愿选择价格高的产品，但所出价格与底价仍差一小步时，再次强调产品的质量、售后保障等； 利用批发式零售价的价格刺激顾客，告知顾客，通常销售几十个时才可以享受*元的优待价；顾客仍接受不了时可建议顾客换价位低一点的产品，再次将两种产品做对比； 可请示经理（假装或真的），让顾客始终觉得自己
44、花低价卖高质量的产品物超所值，以达成最终销售。 2、如何接待固执型的顾客？ 特别自信的顾客；当其看好某款产品时，不愿听导购员过多的介绍，往往一口价，能卖就买，不能卖就走。遇到这种类型的顾客，要顺着顾客的思路确定产品，确定顾客的选择以达成销售；当顾客所还价格与底价有差距，但顾客不愿再加价时，委婉地请顾客再转一转，对比一下，没合适的再回来。 认为价格出高了，还想到别处对比一下。这种类型的顾客属事先未到别的商场采价，不太了解市场行情。因此，应当关怀顾客锁定其选择的产品，强调产品的质量及商场的信誉，并告知顾客，市场上的同类产品，在哪有买的，其产品的材料与漆面等方面与我们的产品有什么差别，从中突出我们产
45、品的优势和导购员的专业，以打消顾客的疑虑，促成销售。 3、当导购员热忱的接待顾客，将产品质量、售后等全面介绍完毕后，顾客特殊满意，价格也确定下来后，顾客突然说不买了，此时，如何分析顾客心理及行为： 顾客想找熟人或经理再讲价。选购前的采价对比预备阶段，寻求价格做对比；潜在的顾客，房子正在装修，但导购员未准时从顾客言谈中反应出其属于潜在顾客或导购员未给顾客说出真实购买时间的机会顾客带的钱不够。首先，服务态度不能变，照旧热忱服务；其次，留下顾客的联系方式，委婉地问顾客的电话号码，以便与顾客联系；再次，以新货即将上市为由，请顾客再次光顾或打电话告知顾客请其选购适合自己的产品；最终，介绍顾客到其它楼层选
46、购同类可替代的产品或更适合自己的产品，让顾客对公司经营的货品品类、档次等有所了解，从而强化天地在顾客头脑中的印象，以便于日后销售。 第6篇：医药销售年终总结做好年终工作总结，是为了更好的开展明年的工作，一起来看看为大家整理的医药销售年终工作总结，欢迎阅读，仅供参考。医药销售年终总结1 回顾20xx年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧！这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如
47、某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心