【管理制度】销售培训制度.docx

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1、 【管理制度】销售培训制度 天马行空官方博客： ；:1318241189；群：175569632 恒基伟业销售培训制度 第一部 分培训内容准时间安排 详细的内容，见表。 其次局部 晨 会 一、有效沟通： 二、自我介绍：分种 人员分成若干小组 有效鼓励分钟 问候；早上好！好极了！ 全体人员朗读诗歌：我年轻！我欢乐！我能干！我能胜！ 名组人员自我介绍：（每人分钟）分钟 以分组形式竞选小组长：（每人分钟）分钟 小组长发表就职演讲：（每人分钟）分钟 三、提要求：人的核心力量是适应力量，学习力量，盼望大家仔细听讲，多提问题，多思索分钟 四、提问：分钟 你认为一个合格的销售人员应具备的力量？ 了解所销售的

2、产品（专业学问）。 具有发觉客户的力量（基数大，胜利率高）。 了解客户的状况（知己知彼）。 五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容 六、演讲训练 七、休息分钟 八、嬉戏：做健身操 第三局部 成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长规划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应当考虑的问题。 目标： 分析在社会大环境下，个人人生目标。 学习从幻想到现实的规划思路。 分析自身的缺乏。 全力以赴，持之以恒，使幻想成真。 记录： 我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何方？ 我究竟要成为一个什么样的人？ 鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小

3、的时候，被农夫捡到，和鸡放到一起喂养，鹰渐渐长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。 有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最终，他带着鹰来到高山陡崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看究竟下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生幻想： （职业、事业、家庭、精神境地、休闲生活等任何方面都可） 请写下你的人生目标： 三年之间，你将到达什么目标？ 补充内容 检讨自

4、己的根底 学问 观念 思维方式 技能 心理素养 胜利者的共性： 富有幻想 目标明确 行动力高 开放的心态（不断学习） 良好的人际关系力量，团队精神胜利秘诀 面对人生目标，你要持之以恒！ 面对人生目标，你要全力以赴！ 格言： 生命的奖赏远在旅途点，而非起点四周，我不知道走多少步才能到达目标，踏上第一千步的时候，仍旧可能遭到失败，但胜利就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永久不知道还有多远。 再向前进一步，假如没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。 坚持不懈，直到胜利。 我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不行能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘

5、，忍受苦难。我放眼将来，勇往直前，不再理睬脚下的障碍。我坚信，沙漠终点必是绿洲。 第四局部 时间治理与工作效率提升培训 问题：你怎么对待时间和时间治理？ 一年天，其中双休日天，公假天，事假天，病假天。 问题： 一年你有多少个工作日？天 若你岁停顿工作，还有多少年？ 年你每天实际工作时间有多少？小时 如何安排时间 养成一个好习惯 花天就可以培育起好习惯 制定一个科学规划 轻重缓急原则 重点讲解（分钟） 请列出你一个工作日的安排（附表） 工作效率提升 轻重缓急原则 地域治理 每天应有规划，心理有目标 联系 演示 销售 第五局部 参谋营销与营销观念培训 参谋营销 定义：参谋营销是指企业通过组织、分析

6、规划和掌握的功能，从事规划和实施理念，产品和效劳的构思、定价、促销活动，旨在制造大家及个人和机构目标的交换。 举例引导： 瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾 新娘广场活动企划 目的：培育筹划展会力量 营销观念带来的组织 治理变革 原来 高层治理者 中层治理者 基层治理者 一线市场人员 顾客 现在 顾客 一线市场人员 基层治理者 中层治理者 高层治理者 营销过程 收集、识别和界定顾客需求 将需求信息概念化，形成产品概念 调动企业资源开发和生产产品 将产品概念译制成可传播信息 将可传播信息中的概念传达给消费者 将产品实体送到便利顾客购置的地方回收本钱和利润以扩大 再生产 阅读案例分钟

7、案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯洁水）市场竞争剧烈，但还未消失全国性强势品牌，比拟出名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，一般食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你预备从哪里来查找突破口呢？ 分组争论（分钟） 营销观念的演化（附表） 传统推销员： 现代推销员： 推销员至上 消费者至上 主观制造需求 积极查找客观需求 向顾客宣讲 与顾客协调争论 只有做成交易 建立长期业务关系 方式呆板 方式敏捷

8、随便 你要做哪一个 推销高手？ 行销高手？ 营销高手？ 第六局部 客户开发与治理培训 客户开发 重要性 客户开发与销售的关系 客户治理与业务提升 客户开发步骤 描述你的抱负目标客户 制定客户开发规划 收集准客户名单 提纯准客户名单 整理客户名单 制定访问规划 描述你的抱负目标客户 他她有钱吗？或有无报销来源？ 他人地做得了主吗？ 他她有需求？ 需求启发临分钟（分钟） 描述你在买什么？ 公司产品个人 顾客的利益 顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。 针对我们的产品，查找抱负客户 提问（分钟） 制定客户开发规划 你的年、季、月销售目标 销售目标分解 确定客户基数 确定访问区域 确定每日访问数量

9、搜集客户信息 渠道个人资料法 （）参与销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单 （）公司过去的销售记录 （）客户良好的口碑，客户推举 公共资料法 工商黄页（电话簿） 图书馆 新闻界 公共*、人才沟通会、行业沟通会 提纯名单与抱负客户符合程度 、类 地理位置 整理名单 养成随时记录的好习惯 仔细填写业务报表 确定一周规划 估计一个月成交量 如何胜利地完成客户开发 敏锐的观看力 正确的推断力 多听、多看、多思索 例：用洞察力发觉大客户群 功夫不负有心人 新进的业务员经常艳羡老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多

10、！积存的潜在客户量与成交量成正比。 人缘很重要 学会建立良好的人际关系，多熟悉一个人，便多一个客户群。 将好产品告知；、等至少人。 随时开掘客户 顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、连续不断地开掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中的一局部。 客户治理 重要性 有序化 效率化 方法：建议大家作好客户治理 仔细填写工作日记 销售日报 营销地图 业务员成长的三个阶段 单兵作战力量的提高 客户治理力量和个人治理力量的提高 工程治理及协调力量的提高 第七局部 销售实战 步骤： 拜见目标客户 与客户会面 产品演示 签单 要推举 约见目标客户 重视电话 电话是目前较普普及快速地通讯方

11、式，通过电话联络客户，是业务员应具备的根本素养之一。 电话可以使你快速地与目标客户联络 接听、致电原则： 热忱、自信、专业、有礼貌 养成良好的接听电话习惯、热忱、有礼貌 报公司名称及接电人姓名、登记客户的姓名、地址、电话号码，良好的打电话习惯： 微笑 让人开心的声音 语言和词汇无粗话 秒内吸引住客户 头脑里有一份稿子 保持桌面干净 记录电话访问结果 有信念、有激情 通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖 等对方先挂断，再挂电话 电话约见要点： 预备工作：了解客户（公司名称、地址、职位、关怀的问题、反对意见） 了解自己（公司特点，产品特点、功能、根本参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点） 信念的培育：

12、为胜利而立下目标 对产品 对自己 想好打每一个电话的目的 使每一个电话都是有效联络 擅长提出：开放式问题 关闭式问题 了解你的客户关怀的问题： 价格是否有商议 存储容量，会不会丢资料 体积、重量 手写录人等功能详细如何操作 是否可外接卡 怎样与微机连接 与快译通等同类产品区分 产地 电话约见 上门约见 如何处理前台接待的拒绝（过秘书关） 关于哪方面的问题 你有什么事？和我说吧！我转告 很难有时机与他她碰面 寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料 留下你的电话号码，假如我们有兴趣，会给你回电话 他不在 我们不感兴趣 你是干什么的 你是推销什么的 他很忙 我的工作就是过滤电话 引导性范例 与目标客

13、户约见 微笑 是赵总吗？ 你好，赵总！ 我是恒基伟业公司的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业公司给您打电话）。 我公司开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储万汉字，便于查找和携带。它是电子行业的最新产品，肯定会帮您解决记录大量名片的难题。你假如时间便利，我可以给您带一些资料和样机 （上门） 我先给您邮寄一份具体资料，你若喜爱这种新产品或有哪些问题再与我联系。 函到后再致电 角色扮演：约见目标客户分钟 逐一练习：找四组每组分钟 点评分钟 角色：销售人员：顾客 与客户会面 胜利接触的关键 自信、热忱 制造兴趣、引人约见 建立关系 明白回绝 吸取教

14、训 对自己所销售的掌上电脑有的信念 不断地查找 你们查找活动要符合标准 别怕向前定 访问前其他预备 心理预备 克制恐惊感 承受挫折力 拥有胜利的欲望 产品预备：检查样机是否好用 物品预备 请选出你访问时可能用到的物品： 名片记事本样品笔小礼品 说明书报价单合同发票成交客户介绍 剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏 交通图通讯录证明文件书籍 形象预备（礼仪） 男性业务员的着装建议： 假如可以，应穿得讲究些 总是保持清洁卫生 假如对推销访问的场合不熟识，应尽量穿得保守些 永久不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方 很会观赏 总是与访问对象的衣着保持协调 不要在头发上戴着闪光的或者有油污的东西

15、 要非常留意衣着是否得体 在正式场合下不要穿短袖衬衫 领带是重要的，它是尊严的象征 假如有条件，戴一条珍贵领带 不要戴没有意义的首饰，比方大的戒指和粗手链 随身带一个公文包 无论何时，可能的话，别忘了最终照一照镜子 女性业务员的着装建议： 从事业务的场合总要穿着西装套裙 总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜 在衬衣或套装外穿一件外套 总要带一支珍贵的笔 不宜化浓汝上班 当与男性谈生意时不宜穿长裤装 不要着男性化的服装 不要带时尚小饰物与目标客户会面（实地访问） 开场（建立适当、默契的关系） 进门分钟内应酬不谈业务，消退客户心理压力，给客户留 下诚恳、可信印象 探求需求 引导所要介绍产品对

16、客户帮忙很大 启发需求 演示机器 要有条理，突出重点 采纳（特点、优点、好处）法 表达词： 由于（特点） 它可以（功能） 对您而言（利益） 营销七部曲： 重新建立亲切关系（拉亲近） 证明时间 证明参与者 简介程序 回忆关切的问题 猎取承诺 开头演示 演示七部曲 关切：顾客关怀的问题 说明：进一步说明 机器特征：强调重点 功能、好处 演示 对客户的好处：您觉得这个功能不错吧？ 核实 专业语言举例：您在电视直销上观察过吧！ 赞扬（办公环境等） 您是否满足？我带了定货合同，我们可以签一下，立刻可以送货。 你假如喜爱这种记事本今日就可以给您送货 我给你介绍一下售后效劳 要推举 对顾客意味什么： 一个向

17、朋友“问好”的时机 对方感觉好，自然情愿帮忙你 何时要推举 别在你离开的时候要求帮助 让对方挖空脑子想想 写下被推举者姓名等状况 推销七步曲： 描述你的抱负目标客户 制定客户开发规划 收集准客户名单 提纯客户名单 预约客户 制定访问目标客户和策略 实地访问 篇2：【行政治理制度】治理文件及工程技术资料掌握制度 天马行空官方博客： ；:1318241189；群：175569632 治理文件及工程技术资料掌握制度 1. 目的 对公司治理文件及工程技术资料的批准、分发、使用、实施和更改良行掌握， 确保治理体系的有效性。 2. 适用范围 2.1 装饰公司各部门及各职能岗位工作职责。 2.2 装饰公司内

18、部和外部的工程技术文件。 2.3 集团公司颁发的正式文件。 3. 治理权责 3.1 行政部负责对集团公司颁发的文件、装饰公司治理文件贯彻实施和保管。 3.2 业务部负责对合同类文件、资料的掌握保管，行政部帮助治理。 3.3 设计部负责对设计类文件、资料的掌握保管，行政部帮助治理。 3.4 工程部负责对工程技术类文件、资料的掌握保管，行政部帮助治理。 3.5 选购部负责对选购类文件、资料的掌握保管，行政部帮助治理。 3.6 总经理负责批准颁发装饰公司的治理文件、技术文件和更改文件。 3.7 公司各部门保管的治理文件、技术文件和更改文件均应为正本有效文件。 4. 治理程序 4.1 治理文件的分类

19、4.1.1各部门的内部工作程序、工作流程类文件。 4.1.2公司治理文件，治理职责、工作制度类文件。 4.2 工程文件的分类 a. 图纸； b. 外来标准文件（包括国家和当地适用的标准、规程、标准）； c. 施工专用文件（指施工组织设计、工程质量规划、施工方案及技术交底）； d. 合同类文件（包括设计合同、工程合同、分包合同）； e. 设计类文件（包括设计交底、业务洽谈记录）； f. 选购类文件（含选购合同、客户档案、样板名目、选购规划）。 4.3 文件的批准公布 4.3.1 工程施工图纸由设计部按工程治理和施工需要直接发放治理掌握。 4.3.2 外来标准文件由行政部在总经理助理的指导下对标准

20、文件的有用性和有效 性进展核定，经总经理批准后，转换为公司文件，行政部负责治理掌握。 4.3.3 施工组织设计、工程质量规划，由工程部编制，总经理审核、批准后实施； 施工方案及技术交底文件由工程经理编制、工程总监审核批准后实施。 4.3.4 工程合同及分包合同由公司法人或其授权托付人签名后生效，选购合同和 选购规划由总经理或其授权托付人签名后生效。 4.3.5 设计文件由设计总监审批，总经理签名后生效，重大重要的设计文件由总 经理审批，由公司法人或其授权托付人签名后生效。 4.4 工程技术文件、资料的接收、分发 4.4.1 接收分发：全部工程技术文件、资料都要填写文件资料收发登记表，注 明文件

21、、资料的名称、编号、份数、受文部门、签收人、签收日期、签发 部门。 4.5 工程技术文件、资料的编号 4.5.1 不同文件、资料以文件的名称、编号为标识。 编号规章如下： TL* 流水号 部门代码 公司代码 部门代码（总经办 ZJ 业务部 YW 估算部 GS 设计部 SJ 工程部 GC 行政部 *Z ） 4.5.2 已经报废、失效的文件、资料以加盖“报废”印章为标识。 4.6 工程技术文件、资料的更改 4.6.1 工程施工图纸的更改以设计变更通知为准。 4.6.2 外来标准文件的更改由行政部依据国家和地方政府公布的信息提议，经总 经理批准后，变更有效版本及文件清单。 5. 相关表格 5. 1

22、重要文件发放登记表。 5. 文件资料收发清单 5. 重要文件变更登记表。 5. 外来标准文件清单。 拟议： 批准： 生效日期： 5. 1 重要文件发放登记表 文件名称 编 号 发文部门 份 数 经办人 分发记录 序号 部门 签收人 签收日期 保存期 备 注 5. 1 重要文件发放登记表 文件名称 编 号 发文部门 份 数 经办人 分发记录 序号 部门 签收人 签收日期 保存期 备 注 5. 文件资料收发清单 日期 时 间 发文部门 纪 要 签收人 时间 备 注 5. 重要文件更改登记表 日期 文件名称 编 号 更改内容 备 注 5. 外来标准文件清单 日期 文件名称 编 号 内 容 生效日期

23、备 注 篇3：【行政治理制度】行政人事根底治理制度-科技档案治理标准 天马行空官方博客： ；:1318241189；群：175569632 设备制造有限公司治理标准 QG/ZTC0102-1998 科技档案治理标准 1998-7- 公布 1998-8- 实施 集团制造有限公司 公布 科技档案治理标准QG/ZTC0701-1998 1 目的与适用范围 为了建立和健全科学技术档案工作，保证科技档案完整、正确、系统、安全和有效利用，完善日常技术治理工作，充分发挥科技档案在企业生产中的作用，特制订本标准。 本标准适用于本公司产品（包括设计、工艺、工装、标准）档案、根本建立档案及设备技术档案、科研、新产

24、品档案、引进技术档案和科技照片等科技档案的治理工作。 职责和职权 2.1工程技术部科技档案室职责 2.1.1科技档案室是科技档案的归口治理部门 2.1.2科技档案室应对归档的科技档案准时进展分类、编目、登记、统计和其他必要的加工整理，并逐步运用现代化的科技档案治理手段。 2.1.3应为各单位充分利用科技档案制造一切条件。 2.2其他部门应将科技文件材料的形成、积存、整理和归档列入科技工作程序和科研、生产、基建等规划，列入有关人员职责并形成制度，进展考核。 科技档案的收集、归档 3.1本公司科技档案以集中统一治理为原则，实行文书档案与科技档案分立治理的方法，由档案治理员对全公司的科技档案实施集中

25、统一治理，不允许任何人长期保存科技文件资料。 3.2归档的科技资料必需经过审批签字手续，内容完整，字迹图形整齐清楚，图面符合要求。 3.3新产品在通过鉴定后的一个月内，负责产品设计的人员应将产品图样、设计文件、工艺文件及鉴定文件等整理齐全后向档案治理员办理交接、归档手续。 3.4一般设备、仪器仪表等资料应在安装竣工并验收合格后存档，重大专用设备、自制设备、周密设备和大型设备等必需在开箱当场清点后由档案治理员将随机文件收齐存档，如有需要可复制供应。 3.5全部引进技术资料（包括技术沟通资料）均应由科技档案室统一存档、治理。 科技档案的整理 4.1资料归档后，档案治理员应马上进展整理、分类、存档、

26、建卡、编写名目等工作。 4.2科技档案应根据科学治理方法进展分类，按类存放，便于检索和识别。 4.3底图应按成套产品保管，同时复印一份兰图组成卷册存档。 制造有限公司1998-7- 批准 1998-8- 实施 QG/ZTC0701-1998 4.4客户的技术档案应按客户名称分类，单独存档，妥当保管，并做好保密工作。 4.5经系统整理的科技档案应到达以下要求： 4.5.1编制卷内名目和页号； 4.5.2兰图按A4折叠装订； 4.5.3底图尽量平放，A2以上的底图无法平放时，允许卷放，严禁折叠； 4.5.4字迹整齐，图面清楚，不准使用铅笔和圆珠笔书写。 5 科技档案的借阅 5.1本公司员工因工作需

27、要，可借阅一般性兰图档案，借阅时须办理借阅登记手续，且不得带出公司；只有一套的兰图档案，不得借出档案室。 5.2关键、重要和引进的技术档案，除直接负责该产品的技术人员可登记借阅外，一般不允许其他人员借阅，如有特别需要，须经部门负责人批准。 5.3外单位人员一律不得借阅本公司资料，特别状况须由来人持介绍信并经主管总经理批准，方可借阅，但仅限在科技档案室内查阅。 5.4借阅档案资料应当面点清，借阅者应妥当使用，负责安全保密，不得遗失，严禁涂改、乱画、抽页、撕裂、拆卷或擅自转借。 5.5借阅档案资料一般应在一周内归还，最长不得超过一个月，档案治理员应准时对过期未还者进展催办；档案资料归还时，档案治理

28、员应当面点清、检查，对损坏资料者，治理员有权向有关主管人员请示处理意见。 5.6底图、底稿一般不得外借，当因设计更改或更新复制等缘由必需外借时，应办理借阅登记手续，更改或复制后应准时归还。 5.7档案治理员必需对科技档案的完整、保密和安全负责，有权拒绝不符合规定的查档或借阅。 6 科技档案的复制和发放 6.1生产需要的产品图样和设计、工艺等技术文件，由档案治理员按分发范围的规定，负责晒（复）印和分发到有关部门，并做好分发登记。 6.2有关部门应指定专人（兼职）负责档案资料的签收、保管、整理、装订、送存和返还等工作。 6.3外协加工用图，由外协单位填写复制申请单，由规划生产部负责人审批签字后，向

29、档案治理员申请晒发，档案治理员应做好分发登记。 6.4非生产用复制图应办理申请手续，经审批后晒发，并加盖“参考”等专用章，当更改时不予调换。 6.5外单位需要的复印图应经主管总经理审批签字前方可复印。 6.6档案治理员应在分发的兰图上注明分发部门编号和分发日期。 6.7分发的复印图必需清楚，如有模糊不清，治理员应将其调换并准时销毁旧图。 QG/ZTC0701-1998 7 科技档案的保管 7.1科技档案的保管场所必需清洁、通风，做好防盗、防火、防潮、防晒、防霉和防蛀等工作，严禁烟火或堆放杂物。 7.2为确保档案的安全，兰图和底图应分开保管。 7.3档案治理员应定期对档案进展整理和检查，确保档案完整和安全，每年年底进展一次全面检查，确保帐、卡、图（文件）全都。 7.4档案治理员调动或离职时，应做好移交工作，在接收人核对并签字，完成移交手续前方可调动或离职。 附加说明 本标准由工程技术部科技档案室提出。 本标准由综合治理办公室归口治理。 本标准主要起草人白云龙。