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1、第十二章国际市场营销的分销策略本章学习要求 1.明确分销渠道的职能及其关系类型 2 ,熟悉分销渠道的影响因素及评价标准 3 .掌握国际分销渠道的结构类型 4 .理解构建国际分销模式影响因素 5 ,熟悉影响国际分销渠道选择的因素 6.了解国内外各类中间商及其特点 7,认知中间商的寻找、选择、激励第一节市场营销的分销策略一、分销渠道的职能 产品转移 促进销售 信息反馈 提供服务 资金融通二、分销渠道关系的类型 松散型渠道关系 公司型渠道关系 契约型渠道关系 管理型渠道关系三、分销渠道的影响因素和评价标准 分销渠道的影响因索 顾客特性 产品特性 竞争特性 企业特性 中间商特性 环境特性分销渠道的评价
2、标准 盈利性标准 控制力标准 适应性标准第二节国际分销渠道一、国际分销渠道的结构国内代 出口进口公司国外代国外国外理商或零售最终国外批发商商顾客国内二、国际分销模式国际分销模式的影响因素 中间商的服务 中间商的经营范围 中间商的成本与利润 分销渠道长度 非正式分销渠道 存货限制 权利与竞争三、国际分销渠道的选择影响国际分销渠道选择的因索 成本(Cost ) 资本(Capital ) 控制(Control ) 覆盖面(Coverage ) 产品特性(Character ) 连续性(Continuity ) 第三节国内外中间商的选择一、国内中间商的选择(一)国内经销商即对出口商品拥有所有权的中间商
3、。包括：(1)出口商(2)出口贸易公司(3)补充营销商(二)国内代理商 即接受委托，以委托人的名义买卖产品并收取佣金，但不拥有产品所有权的中间商。包括：(1)出口管理公司(2)制造商的出口代理商(3)国际经纪人(4)采购公司(5)销售代理商(三)其他国内中间商 生产商的零售店 全球零售商二、国外中间商的选择(一)国外经销商分销商经销商批发商零售商(二)国外代理商国外制造商代理商国外经纪人经营代理人和买办第四节国际分销渠道的管理一、中间商的寻找寻找中间商之前，企业首先应确定中间商的基本评价标准： 中间商的效率或销售量 中间商的财力 管理的稳定性和能力 中间商的性质和声誉二、中间商的选择 筛选 筛选时应遵循如下程序： L给每一个潜在的中间商发一封用当地语言写的包括产品信息和对 分销商要求的信； 2.在回信者中择优进行下一步的联系，获得有关正在经营的产品系歹h销售区域、公司规模、销售人员数目以及其他的更具体的背景 信息； 3.通过其他客户和潜在中间商的顾客，考察潜在的中间商的信用； 4.如果有可能，实地考察最有希望的公司。签订协议三、中间商的激励(1) 金钱回报(2) 心理奖赏(3) 沟通(4)公司支持(5)与公司的和睦关系