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1、总字201 号签发人：某某集团销售管控管理办法根据集团公司营销策略，为充分发挥营销有关人员的聪 明才智和积极性，扩大市场占有率，不断开拓新市场，同时 结合 行业的特点，根据几年的销售经验，对原有的 政策进行改进和调整。由集团公司制定统一的销售政策，具 体管控管理办法如下：一、各分公司机构部门设置及有关人员各分公司下设营销部。有关人员配置：营销部长、客户 经理、业务员、实习业务员。二、营销部工作职责1、负责任进行市场调研、收集市场信息。积极开拓潜 在市场和发展新客户，不断扩大市场营销网络，扩大市场占 有率。2、负责任营销业务的协议合同签订、相关货物款项催 收和客户服务工作，按集团公司相关要求协助
2、配合财务部对指在签订协议合同之前、营销过程当中或清收余款时， 对方或合作方提出的销售回扣（协议合同单价一般应高于基 准价部分）。（2）大额送礼界定：、对公司具有战略合作意义的客户，或公司决定必须 承揽的本次项目工程需发生的费用；、公司认为对在承揽业务或清收余款过程中起到决定 作用的甲方单位或乙方单位等相关有关人员所必须支出的 费用；、单人单次在万元以上或购买价值 万元以上的贵重物品，必须由分公司以上相关领导送达当事人。2、大额业务费用支出：（1）当大额业务费用发生时，需事先逐级汇报，经集团 公司分管副总同意后，由业务内勤填写申请单，逐级审批， 由集团公司董事长批准执行。（2） 万元以下分批次支
3、付的费用，应由营销部长以 上相关领导直接送达，或陪同销售有关人员一起送给合作当 事人。九、本办法从下文之日起开始执行，原有管控管理办法 自行作废。附：指导价集团有限公司主题词：销售 办法抄报：董事长副董事长抄 送：集团各部 各分公司 存档共打印十七份账、结算和收款工作。3、负责任对销售有关人员的业务开展情况进行检查、 指导，定期走访客户，及时反馈客户意见，协调公司与客户 之间的关系，为客户提供满意的服务。4、建立客户回访制度规章。、参加有关人员：营销部、生产部、技术部；、回访时间：每季度回访一次，每年的第二季度、三 季度和四季度回访；、回访客户：重要和重大客户；、回访对象：客户本次项目经理、工
4、地负责任人及公 司总经理；、回访相关要求：回访要填写客户回访登记表， 并将复印件上报集团公司人力资源部存档，由集团公司综合 考核办制定细则，对回访工作进行评定和奖惩。5、按时参加分公司每周例会，汇报上周工作情况，安 排下周工作计划。6、负责任业务员及实习业务员的培训和培养，为集团 公司储备优秀的营销人才。7、完成分公司下达的其它各项工作任务。三、销售区域划分及区域销售原则1、中心区：2、西南区：3、西北区：4、东北区：5、区域销售原则：、各分公司销售有关人员，须在本公司规定区域市场 内发展客户和承揽业务，为保证集团公司整体利益，销售有 关人员不得在其它区域市场开展业务。在两区域交界处，采 取就
5、近原则。、如销售有关人员在其它区域确实有业务关系，应主 动积极承揽业务，并将业务介绍给所辖区域公司营销部长， 由所辖区域公司与客户签订协议合同并履行协议合同。、跨区域介绍的业务，协议合同签约履行后，给予介 绍的销售有关人员500-10000元奖励，特殊情况另行奖励。、生产产品价格管控管理1、定价管控管理：（1）公司生产产品价格实行指导价管控管理，当市场 发生修改变更时，公司公布新的指导价并通知相关机构部 门，指导价以 为基准。（2）普通价格构成：（3）特殊相关要求的价格：（4）其它条款：2013年各区域指导价格表附后。2、价格管控管理：（1）销售有关人员以公司当期指导价进行业务承揽， 低于指导
6、价的业务，由协议合同评审会批准。（2）各分公司实际销售单价高于指导价的业务，高出 部分（剔出销售折让、大额礼金等部分）的收入，给予销售 有关人员1020%的个人奖励。五、客户类型和客户管控管理1、客户类型确定：公司所有客户按其性质区分为A类客户（不提成）、B类 客户（提成系数0.6%）、C类客户（提成系数1%）、D类客户 （提成系数1.5%）,共四种类型。（1） A类客户：由集团公司相关领导或本公司相关领导及各公司营销 部长进行开发的客户为A类客户，一般属于公司战略性客户 和重点客户，此类业务主要凭借集团公司相关领导的社会关 系和企业的影响力来推动。不享受业绩提成，客户管控管理 主要由公司营销
7、机构部门以上相关领导掌握，日常跟踪服务 和相关货物款项催收由各分公司营销部负责任完成。（2） B类客户:长期与公司保持传统业务关系的客户，包括公司已经分 配下去的业务或由销售有关人员延续的新业务，为B类客户。（3） C类客户:业务中断一年以上或者从未与公司发生过业务，以及销 售有关人员完全自行开发的客户，为C类客户。（4） D类客户：预货款支付，现金业务单价不低于当期指导价的客户， 为D类客户。低于指导价视作C类客户。2、客户管控管理：（1）各分公司销售有关人员当前各自主管的业务保持 不变，延续负责任。（2）各分公司销售有关人员自主开发的客户，坚持“谁 开发谁管控管理”的原则。（3）针对集团公
8、司战略性客户或重要客户，若管控管 理不善，服务不到位，集团公司将随时收回管控管理权，另 行分配。（4）各分公司将对所有客户实行分类管控管理，责任 到人。每个客户在协议合同签订后，经协议合同评审会确定 客户类别，按客户类别享受相应的提成系数。（5）各分公司销售有关人员要自觉遵守职业道德，公 司营销信息为公司商业机密，不得外泄，更不允许出卖公司 业务。如果有以上行为，公司将严肃处理，进行处罚直至开 除。（6）为鼓励集团公司全员销售，凡集团公司有关员工 （不含销售有关人员）提供的有价值信息被采用并签订协议 合同，公司将给予50010000元的一次性奖励。六、销售有关人员职责及薪酬集团公司所有销售有关
9、人员（执行年薪者除外），均享 有基本工资 元/月，并享受集团公司规定的工龄津贴等, 其它薪酬执行集团公司制定的薪酬制度规章管控管理办 法。1、销售有关人员级别待遇：（1）营销部长：经集团公司批准后，属各分公司中层 管控管理有关人员。在其工作期间给予配备车辆，支付油料 补助 元/月，通信费 元/月，超出部分自行承担。车 辆保险、年审、维修费用由各分公司承担，因自身原因造成 的违章和事故所发生的费用责任人自行承担。（2）客户经理：上年度销售任务超过 ，下年度确 认为公司客户经理。在其工作期间给予配备车辆，支付油料 补助 元/月，支付通信费 元/月，超出部分自行承担。 车辆保险、年审、维修费用由公司
10、承担，因自身原因造成的 违章和事故所发生的费用责任人自行承担。（3）业务员、实习业务员：其它销售有关人员为业务 员或实习业务员。业务员给予通讯费 元/月，实习业务员 给予通讯费元/月。业务员实行岗位工资，办理业务时由 分公司提供交通工具。（4）凡是符合配车条件的销售有关人员，应配未配， 使用私车的，按应配车辆标准，给予一次性年折旧 补助, 于年终一次性统一发放。（5）以上所发生的费用均从各分公司提取的销售费用 中支付。2、销售有关人员职责及薪酬：（1）营销部长：各分公司营销部长实行年薪制。设副 职的，按部长年薪的 发放年薪；设代理部长的，按各分 公司中层正职工资系数发放工资，不享受年薪。执行年
11、薪的, 每月按 支付，年底按任务完成情况考核兑现其余 。（2）客户经理:、职责：客户经理在营销部长的相关领导下，负责任 市场开发、业务承揽、催收相关货物款项和客户维护等工作;、薪酬：薪酬二基本工资+业绩提成业绩提成包括：绩效工资、日常销售业务费用、交通费 用、通讯费用等。业绩提成公式：业绩提成二本月回款金额X提成系数（3）业绩提成核算：、业绩提成由各分公司结算科或结算员按每个工程每 月核算，营销部和财务部审核后，经分公司常务副经理及区 域总经理审核批准后，在工资中统一发放；、现金、预货款支付业务的业绩提成，考核兑现时按 全额支付；公司抵垫业务的业绩提成，考核兑现时按50%支 付，另50%作为风
12、险金留存在各分公司财务部账户。当该项 业务相关货物款项全部收回时，风险金在当月工资中一并发 放；、销售有关人员以非现金资产（包括相互平账业务） 抵账时，业绩提成按抵账款的50%提取，先提成25%,另25% 作为风险金留存；、销售有关人员管控管理的已完工本次项目的欠款超 过协议合同回款期后，如欠款出现风险，分公司按程序转交 集团清欠办。通过清欠办或法律等手段非销售有关人员为主 导清理的相关货物款项，不再给予提成。由清欠办负责任清收该项欠款。若销售有关人员主动积 极协助配合，当欠款全部收回时，公司将给予发放留存风险 金。否则，风险金不予返还；、若因销售有关人员自身原因造成相关货物款项不能 正常收回
13、，应由销售有关人员自行承担，并视其情节给予行 政处分。若有违法行为，公司将移交司法机构部门追究其刑 事责任。七、销售费用的提取与使用1、各分公司销售费用根据各公司销售总量提取。其中营销部按其销售总量提取 ，转入其在财务部的专设 账户，剩余部分作为“两节”期间公司对A类客户或其它重 要客户主要负责任人的走访费用，如剩余部分不够“两节” 费用时，从管控管理费用中列支。2、各分公司营销部销售费用由各分公司管控管理，使用 时报区域总经理审批，主要用途为：（1）机构部门有关人员的基本工资、津贴、车补、话补 以及业绩提成。（2）机构部门A类客户的业务费。（3）机构部门开发市场的业务费。（4）机构部门的奖励。（5）机构部门“两节”期间客户一般管控管理有关人员 的走访。3、各分公司营销部销售费用按上述第2项合理支出后， 年终考核时，结余部分先冲抵从管控管理费用中列支的“两 节”费用后，暂存在各分公司财务专用账户中。八、大额业务费用及支出1、大额业务费用确认：（1）销售回扣及销售折让：