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1、医院销售工作总结范文（精选多篇）第1篇：医院销售年终工作总结年终到来，一年转瞬间消逝，我们这一年的工作已经结束了，回顾一年的工作历程总结一下吧。下面由给大家带来医院销售年终工作总结2019范文，一起来看看吧! 医院销售年终工作总结2019(一) 在即将过去的20xx年里，我科顺当的完成了院领导班子交办的各项设备工作任务，为XX的进展供应了牢靠的硬件条件，取得了良好的社会平评价，现将20XX年我科的工作状况总结如下，请端详： 一、设备管理组织科学有效 在院领导班子的指导下，我院成立了由XX同志任科长的设备科，负责全院的设备管理工作。同时，设备科下设了设备选购、设备修理、设备档案管理以及医疗器械网
2、上选购等人员，健全了设备管理组织;同时，设备科制定了设备管理一系列的制度，为设备科的运行供应了有力保障。20XX年11月，我科在创建三级医院的工作中，发挥了重要的作用，为医院顺当创建三级医院供应了基础保障工作。 二、设备管理分工明确，相互协作，共同致力于医院的进展 由于我院的进展，业务的扩展使得医疗设备和非医疗设备的数量、种类大大增加，为我们的工作提出了新的难题，对此在张大军科长的带领下，对设备科的职工依据特长、专业进行了科学的分工，使职工“人尽其才，才尽其用”，共同致力于提高我院的设备管理工作。依据我院的特点和三级医院的要求，设备科下设医疗器械选购组、设备修理组、设备保管组、设备档案管理组以
3、及计量器具管理组。 三、设备保障有力 在XX科长的带领下，设备科职工发挥的工作乐观性，在设备保 障方面任劳任怨，没有由于设备科职工的问题而发生任何医疗事故，赢得了院领导和临床各科的好评。为保障良好的医疗秩序，我科执行了每天24小时值班制度。在设备的选购和管理上，一向秉承严格、公正、清廉的张大军同志有着几十年的设备科公正阅历;在人员技术上，既有设备修理超群的蔡勇同志，也有李鑫、谢诚等新生力气注入。共同致力于保障我院设备的管理工作。 四、20XX年新增设备状况 从20XX年1月到20XX年11月(12月设备票据未出)，我院新增医疗设备697台，合计金额110万元;其中五万元以上医疗设备16台;20
4、xx年共招标选购2批次，共计4854600元;医疗设备有所更新，设备更加先进，符合了三级医院的标准。 五、科室文化建设 20XX年，我科职工乐观参加了医院的各项活动，包括医院“拔河竞赛”、三台县“青年足球竞赛”和县级篮球竞赛。同时，在20XX年参加了XX的“年终春节联欢晚会”，极大的提高了我科职工的文化生活。 医院销售年终工作总结2019(二) 20xx年已经慢慢远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好预备。 一、加强学习，不断提高思想业务素养。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务进展。所以，始终以来我都乐观学习。一年来医院组织了有关电脑的培训和医药学问理
5、论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习学问让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的进展，学问的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们医院的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的削减了很多铺张和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招
6、商，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高医院的总体销量。 三、任劳任怨，完成医院交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于医院交待下来的每一项任务，我都以我最大的热忱把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，准时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成果的同时，也在思索着自己在工作中的不足。不足有以下几点： 1、对于药品招商
7、工作的学习还不够深化，在招商的实践中思考得还不够多，不能准时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，争论做得不够细和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创医院药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的乐观性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为医院新的补充力气
8、，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结20xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成医院交给的任务。 医院销售年终工作总结2019(三) 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，医院领 导、部门领导、医院同事赐予了我很大的支持和关怀，使我很快了解并生疏了自己负责的业务，同时也体会到了市场?a href= target=_blank咳嗽弊魑皆汉诵牟棵殴鞯募栊梁图岫舛问奔湟岳矗诹斓己屯旅堑陌镏椭傅枷拢陨淼呐鞣矫嫒昧艘欢慕剑纸业墓髑榭鲎魅缦录蛞惚?/p 一、销售业绩状况 在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给医院制造任何
9、价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。 二、工作成果状况 1、在产品熟识上 通过这段时间，一切从零开头，生疏适应了医院环境，生疏了解了*产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本状况。*目前在医院里没有普及使用，客户和医院对*产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对*产品都比较感爱好，对此类新产品、优质产品将来的合作布满期盼; 2、在客户开发上 通过这段时间，每天通过网络查找客户信息，网上、电话访问客户，加强与客户沟通合作，做好每日客户访问记录状况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠
10、定了基础。如海南*科技、潍坊*医疗器械等医院目前都在医院开发过程中; 3、在医疗耗材招标上 通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与关心医疗耗材投标工作，查找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做预备。如2015年*市耗材招标，*和*产品已中标，*市*器械和*医疗器械选为医院配送商，并同时操作医院。20xx年*肿瘤医院耗材招标正在进行中，*和*已授权*商贸参与投标，对方医院经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍医院产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015年*市耗材招标正在进行中，已有医院对投标产品感爱好，情愿帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情; 三、销
11、售工作中存在的主要问题 经过这段时间的努力，在销售工作中也发觉了自身很多存在的问题。 1、对产品的生疏程度还不够 在客户开发过程中，发觉自身对医院产品的生疏程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的状况以及与自己本医院产品在价格、质量等方面上的区分了解的还不够; 2、与客户沟通技巧不够成熟 在客户开发过程中，发觉自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的教育和关怀，这方面也有了明显的改进和提高; 四、明年以及今后的方案 1、努力完成每月销售任务 通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户访问沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不
12、断开发新客户准时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务; 2、提高业务力气 通过平常与客户的沟通沟通，发觉问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务力气; 3、生疏产品、生疏市场 在平常的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断生疏产品、生疏市场，了解产品医保报销、医院操作流程等状况，随时能解决客户提出的任何问题; 4、开发产品中标市场 目前xxx和xxx产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户准时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对*肿瘤医院和*市耗材投标进展准时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动; 5、完成医院领导交办的其他工作 听从医院领导支配，关心
13、完成医院其它部门工作，加强医院部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20xx年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 医院销售年终工作总结2019(四) XX年已经慢慢远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好预备。 一、加强学习，不断提高思想业务素养。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务进展。所以，始终以来我都乐观学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药学问理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习学问让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的进展，学问的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充
14、实了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的削减了很多铺张和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的
15、起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热忱把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，准时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成果的同时，也在思索着自己在工作中的不足。不足有以下几点： 1、对于药品招商工作的学习还不够深化，在招商的实践中思考得还不够多，不能准时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关
16、药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，争论做得不够细和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的乐观性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力气，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。 医院销售年终工
17、作总结2019(五) 回顾20xx年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧!这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且
18、价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观看和发掘，话题的切入点是很简洁找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责
19、相关省份的总体状况： 随着中国医药市场的大力整顿慢慢加强，医药招商面对国家药品监管力度慢慢增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步把握，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的xx地区中标产品的销售状况也不
20、尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点： 1、当地的市场需求准备产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天，但没能准时到达医药代理的手里。让客户急不行耐，这种状况应避开。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。 6、代理商需求削减，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能准时找到，代理商对产品更加慬慎。 我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订方案，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送
21、公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避开服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣扬需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣扬。 2、避开发货不准时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。 4、税票不准时。 5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商查找
22、药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会查找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢慢向网络靠拢，由于网络给他们带来便利，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正查找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较精确。在通过电话的沟通，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不行忽视的宣扬平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的关怀。 第2篇：医院销售技巧有了技巧，销售不在可怕 ：摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今日，
23、很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由傲慢。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永久看不起求自己的人是个怯懦者。傲慢会增加你的自信，自信增加你的士气，士气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。 时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。总而言之，我们的
24、销售方法老套了，我们的客户变聪慧了。所以在谈业务时，还是要特别留意技巧的。 同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不行逼人太甚，由于太甚会引来猛烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员假如没有一帮外企业的业务员伴侣，单靠自己的力气，他的业务多半做不好。把握销量状况，把握主动权。 很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够供应这方面的信息。把握医院日常病人数量、本地相关患病状况及消费劲量等，对把握销量有很大关怀。
25、 另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不行表现太俗，尤其是医生作为文化素养相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。 当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请
26、等，必需妥当处理与不同人之间的关系。假如只重领导，会引起医生反感，对用药无助；假如只重开方医生，会造成领导误会，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，由于他们都是业务员的上帝。敬重人，抬举人，不要把人往坑里推。 使医务人员违法，或使他们上下级之间产生冲突等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药学问、适当观赏其学问的专业和医术的超群，或为其学术争论供应机会(如供应相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信任；赠送小礼品，直接送当然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药
27、品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要 经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。 所以既让对方生疏，但每次要保持新颖感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你急躁等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是伴侣，又不是伴侣；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，把握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。 如何快速上量 1。快速摸底快速的了解医院。这包括医院有多
28、少个科室，每个科室多少名大夫，有多少床位，有多少病人。日门诊量是多少，专家门诊的时间等等。这样你就心中有数了，可以估算出自己的最大产出是多少。2.全面撒网 有预备的，急躁的，快速的，真诚的访问每一位客户，哪怕只有一两分钟，但确定要说明你是做什么的，是什么品种，什么样的政策。在第一个礼拜争取每天都让客户看到你，先混个脸熟。切忌确定要勤快，客户上班你就在医院，客户下班了你还在医院，很枯燥，很伤自尊，还会受到损害，但确定要坚持我们的目的就是短时间给客户一个猛烈的记忆，为今后的跟进打下基础。 3.查找VIP，发觉VIP，挖掘VIP.在经过地毯式搜寻之后，绝大多数客户已经熟识了你，现在的工作不能只是蜻蜓
29、点水，确定要静下来，沉下去一个科室一个科室去做，一丁要做透。在这个过程中要去查找VIP，发觉VIP，挖掘VIP。在这个阶段你的量会有质的飞跃。 4.处理好80%和20%的关系。大家有没有留意到80%的产出是由20%的客户完成的.反之80%的客户只产出了20%.合理支配自己的时间和精力给客户。首要做到一个客户也不能少，每一个客户都是潜在的VIP。还要有重点的照看那20%，尽量的上这一比例发生转变，让VIP再多一些。 5.维护好系统的正常运作其实在医院最重要的就是维护好系统的正常运转。其表现为 A 不断货不串货做好库管的工作。B统方要准时精确。C药剂科长要搞定，卖得太好会被停。D药房工作要做好准时
30、提货很准要。 第3篇：医院销售资料药品销售人员的工作技巧 (一)、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问方案,然后再依据方案的内容制作每日访问顾客方案表.访问顾客的方案,应在前一天制定好,最好养成就寝前定方案的习惯.走访客户应考虑访问的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及访问的方法. (二)、预备推销工具 1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品名目和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等. 2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问预备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等. 3.促进销售的工具:计算器、样品、相
31、关报刊杂志、广告和报道材料、优待折扣资料,其它宣扬材料等. (三)、巧用样品 样品虽是无偿供应,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是特别必要的. 1发挥宣扬作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣扬效果. 2扮演“礼品”角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,假如错用则得不偿失. 3让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之惊奇,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.假如边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就简洁. 4处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人
32、就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”. 总之,只要擅长分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出宽敞的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为. (四)正确使用促销材料 药品销售人员访问前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必需做到边叙述边使用. 使用材料时留意:(1)药品销售人员使用时,应始终拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应留意把无关的部分折起.(3)全部材料给医生之前,应当先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将
33、材料交给医生,留意不要在谈话之前递送. (五)医院访问技巧 1访问前心理预备 访问目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有特别明确的思路以表达你的希望.有阅历的药品销售人员在开头约见之前往往在医生办公室外停留特别钟,这特别钟的预备时间在访问中可以起到特别重要作用. 2访问第一印象 (1)满足医生的需要是成功销售的前提. 这意味着必需尽可能了解关于医生及其工作的状况.与护士保持稳固关系是特别有用的,由于她了解医生及其工作；医生桌上的陈设、书籍、期刊亦可供应一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为供应医生共性的线索.留意这些
34、细节,从接近医生至要离开这段时间的观看,可以关怀了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多. (2)药品销售人员的着装原则 时间、地点和场合,是穿着装扮的三条准则,药品销售人员把握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系. 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员依据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌. 当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不行信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应当从实际动身,力求洁净.对男性而言
35、,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调全都的效果；对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些. 销售人员与人接触,应留意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；宠爱留长发和胡须者,特别应当保持洁净；女性的口红、香水及衣服,都应当考虑到实际场合. 总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避开与顾客服装的差异太大,应奇异地依据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象. (3)访问名片自身形象的延长 每个人都有自我延长的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在
36、销售活动中特别重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个浩大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规章: a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应当站起来. b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应特别敬重地用双手接住. c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的敬重之情. d边介绍边递出.“我是某某公司的.”“从今日开头由我负责这一区域的业务,还请多多赐予指教.”切记,别忘了微笑! e名片不要放在桌子上,亲自交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片
37、时也应当主动热忱地接过来. f接受名片不要立即收起.没有仔细地端详就快速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重. 3如何使医生产生爱好 大多数医生每天观看很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的爱好呢？ (1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不生疏的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应当让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.假如只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再访问了. (2)尽量了解医生的现状.初访前,对医
38、生的状况是生疏的.有关医生的一般状况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难把握的.弄清医生的个人资料是初次访问的最大目的. (3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,熟识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要留意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在访问医生时,假如见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应当弄清楚,毕竟谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同准备.二制造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意制造出一个再访的借口,也是一大收获
39、. 第4篇：妇幼保健医院设备销售我这次面对的客户是一家地级市的妇幼保健医院。 基本状况是这样的：这家医院在建一座新的住院大楼，新大楼建成之后将会选购我们所销售的这种机器。但现在的问题是，我们的产品并没有在这家医院使用，我们的主要竞争对手（以下简称B公司）的产品占据着这块阵地。 这还不是最糟的。其实我们的产品以前在这家医院用过，但是由于质量问题（或许是售后问题）而遭到了退货，而且当时我们负责这个单子的业务员没有好好处理这件事情，导致院方相关负责人（以下简称A主任）对我们极为不满，以致后来的继任者始终都没有在这家医院打开局面。 我的目标：将我们的产品打入该医院，为争取新住院大楼建成后的单子做好铺垫
40、。 销售过程： 一、与设备科进步行沟通，了解到这种机器选购的关键人是A主任。 二、与主管这种设备在全院使用的负责人A主任沟通。A主任表示，不会购买我们的仪器，由于我们的机器质量不好。而且B公司的产品始终用的很不错。然后她提到，我们上次那个业务员怎么以后就没有看到了，怎么能这样。接下来的一次和A主任的接触的时候，A主任不停的表示自己很忙，全院的相关事情都要管理，在我的诱导下，她也说了一些发牢骚的话。 我回去后就已经得到的信息进行了如下分析： 1、关键人是：A主任 2、A主任选择产品关注的是产品的质量，售后服务。 3、A主任的隐性买点是：需要得到人敬重。 4、我们所销售的这类产品虽然是在医院使用，
41、但是由于不和病人发生直接接触，一般不会导致医疗纠纷（除非我们的机器挂在墙上的时候掉下来把病人砸到了）。所以可以把这类产品界定为不重要的产品。对于这种产品的购买，一般组织接受的常规性的购买决策，是一种低参与性的购买活动。所以一但关键人行成了对这种产品选择标准，我们是很难转变它的，尤其是对我们这种负面的看法。 这时A主任在大脑中形成的固定看法就是：B公司的产品质量好，我们公司的质量差。 针对上述分析，我方案接受如下行动： 1、全部工作围绕A主任开展。同时设备科那边也留意客情联系。 2、突显我们的售后服务的质量 3、使A主任得到受敬重的、受重视的感觉。 4、既然转变一个人的既有看法很难，而且这个看法
42、对我们是不利的，那么我们就让她形成新的选择标准。 接下来我是这样做的： 1、在短期内对周边已有的客户医院进行一次额外的产品维护，然后将维护的状况向其医院的相关负责人汇报。以便争取更多的销售资源（对我们有利，有促进作用的消息来源都可视为我们的销售资源） 2、做了一些让A主任感到她是被人敬重和重视的事情（由于涉及具体的技术手段，这里省 略，但是特别声明，整个过程没有带金销售）。 3、最重要，也是最难的一点就是使A主任形成新的选择标准了。 我对B公司卖到该医院的产品做了一个统计，发觉他们只卖进来了壁挂机型（我们这种产品分为壁挂机型和台式机型）。我意识到，这将是我的一个突破口。我就此和A主任进行了特别
43、的沟通。我重点指出该类机器分为壁挂的和台式，然后区分的壁挂和台式机的相同和不同。（我这是制造新的概念，引导客户，当年海飞丝进入中国市场的时候，头皮屑被中国人认为是很一般很平常的事情，没有人会特别留意，针对此，宝洁公司做了大量宣扬教育工作，把头皮屑和健康、美丽等概念关联起来，从而把去屑这个卖点很好的推广了）。我把壁挂和台式人为的分为低端和高端产品（这点在质量上无法区分，只能在价格上区分，台式机型比壁挂机型要贵很多）。我指出，各个公司业务都有侧重点，我们公司的侧重点在高端机型，或许我们以前的壁挂机型质量不好，但是现在质量有了提高，但是假如她不放心的话，没有关系，由于我们的台式机型质量始终特殊稳定，
44、可以放心选购。然后我给了她一些她为什么需要选择台式机的理由。最终我着重提到，在某某医院，我们的台式机就用的特殊不错。 过了几天我再次访问A主任的时候，她告知我，她已经向相关医院的负责人打听了，看来我们公司的台式机质量的确还不错。然后她好像想起了什么，说，要么我们去某某科室看看，是不是可以用上我们的机器。于是我很快乐的和她到了那个科室。我实地看了看，然后又给了她一些建议，比如机器摆放的位置，需要什么型号的机器等等。她看起来没有什么反应，但她对这个科室的负责人说，这里需要一个台式机，并就安装机器位置的事情和这个负责人进行了争辩。这时我心里有了底，由于我知道，关键人假如在这样的场合公开认同了我的产品
45、，那么她选购我产品的可能性就很高了。由于假如她心里假如还有疑虑的话，一般是不会公开表态的。 在一起回她办公室的路上，她问了我，一般多少时间能交货，我说，合同签订后一般2个星期。她表示满意。 几天后，我接到了设备科科长的电话，通知我去签合同。 后记：台式机安装后，我又在合适的时机把壁挂机卖到了哪个科室。 发表时间：2006-2-12 21:21:46 iamptt 第5篇：医院管理软件销售合同软件销售合同 兹由甲方向乙方订购软件“医院管理系统”(以下简称“系统”) ，经双方友好协商签订合同如下，望共同恪守！ 甲方：_ 乙方：_赤 峰 汇 达 商 务_ 签订日期：_ _年_ _月_ _ _日 一、
46、双方的权利义务 1、甲方保证不对乙方所开发的软件进行拷贝、复制、泄露给第三方使用，否则乙方将追究甲方法律责任。 2、服务和升级： 1）免费升级同一类型软件。 2） 乙方应准时响应甲方关于软件的任何问题，最短 _1_ 天内。 3） 软件安装后、乙方随时义务对甲方操作员进行集中培训。 4） 对于乙方软件本身质量问题所引起的故障，乙方将进行终身维护。 5） 乙方软件是通用软件，甲方需要改动并进行二次开发，工作量过大需另订协议，作为合同的附件，另收开发费用。 二、服务期满后的收费标准 （1） 网络运行一年后运行服务费的收取双方协商同意，另订协议。 （2） 乙方通过良好服务，保证软件质量确保甲方正常运行，服务方式同上述一条2）、3）款。 三、验收标准 乙方软件能使甲方正常运转即为合格。 四、结算方式 1、该软件甲方付给乙方总金额 人民币_￥元整。大写金额：_整，在软件安装完成后首付款_元，余款_元，在一年内付清。乙方在甲方首付软件款后、软件验收合格后必需立刻供应给甲方软件的注册码，保证甲方正常使用。 五、其它 1、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。 2、本合同未尽事宜，由双方协商。 3、本合同经双方加盖公章及负责人签字后方能生效，具有法律效力。 六、备注：_