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1、今年上半年就快结束了，回首上半年的工作，有硕果累 累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折 时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的下半年时 光即将临近。可以说，上半年是酒店推进行业改革、项目启 动、拓展市场、持续发展的关键年。现就上半年营销工作情 况总结如下：经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一 个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有 了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而 不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚 参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样， 我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年， 还
2、有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白 了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责 任心是如何重要。上半年对于酒店来说经历了很多，总结了半年的工作下 来，在这半年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新 问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识 和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作 中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力 求做到业务素质和道德素质双提高。总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解 决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭 经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大 胆创新不够。在今后的工
3、作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟 通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下 来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想 和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要 团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前 进！我相信：在上级的正确领导下，XX酒店的未来如同浩 瀚雄鹰，展翅高飞。自从5月份以来，我们义龙店通过各种管理会议要求各 管理人员都针对性的把工作重点转移到了我们的推销工作 上.通过这段时间证明，我们为此付出的努力是值得的，实践 证明这钟会议要求也是很有效的.因为我们店在5月分不仅 在店创新营业额上有了新的突破，我们各管理人员的推销 意识也漫
4、漫的积累了内功，现在给客人推销菜肴也不像以前 那样的顺从与盲目了 .在这么短的时间内我们能够取得这样 的骄人业绩，完全离不开我们各管理人员经常性的召开管理 会议，经常性针对性的去讨论该如何去作好推销工作，并且 各个管理人员都相对性的提出了自己的认知与改进方案，当 然了，这里面也是离不开各个团队成员的配合与支持，离不 开公司领导明确的方针指示.借此机会，与大家分享一下我 这段时间的体会.一、要想做好必须得了解一个非常关键的问题就是：那 就是我卖的产品特色是什么，亮点在哪里？该如何通过自己 对产品的介绍来吸引消费者？比如我在点单的时候给客人推 销文昌鸡，有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价格贵，个
5、体小，不划算.这时，我对客人介绍说：”这文昌鸡是海南最负 盛名的传统名菜.号称四大名菜之首，也是我们店的特色之 一，它好吃的特点是其肉质滑嫩，皮薄骨酥，香味甚浓，肥而 不腻.客人一听这话往往都会接受.二、卖给谁，针对的了解是哪一类的消费群体，哪一类 目标顾客。目标群不同的消费群体，他的消费需求是不一样 的1、遇到多数中老年消费群体我会试探一下对方对价格 的认可程度，先介绍我们一个高价格的菜肴给他，假如他在 对价格了解的情况下表现出了认可，那么接下来我会给他介 绍相对比较中档（28X46）或高档（56以上）的价格给他（搭配 合理）；如对方第一时间表现出不认可，我会相对性的介绍给 对方比较中档（2
6、8X46）或低档（28以下）的菜肴.因为这类型 的消费目标大多数强调的是物美价廉，也就是注重菜肴的实 惠.2、年轻的消费群体是爱面子，显摆大方的特征，是最能 接受我们给他介绍的菜肴目标.因此遇到这种情况，我都会 尽量把价格相对比高档的菜肴介绍给对方，待点完菜拿单上 去时，主动询问男顾客是否需要来些白酒，啤酒或者饮料（三 择一推销技巧）；询问女顾客是否需要来些果汁或者饮料（二 择一推销技巧）.注：先问男士后问女士.三、推销要素就是要勤快。这就是我们常说的要献殷勤, 经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。或者看 到熟客，有点面熟的，冒似来过餐厅的要主动上去打招呼，问 候，关心对方一下.最近
7、工作很忙吗？好象都好几天时间每来 我们店了.当然上去跟客人搭讪是为了我们后面能够更好的 向客人推销菜肴，提高我们的营业额，另一方面能够给客人 亲切感，建立与顾客做朋友的基础，因为有了这种关系顾客 才会经常光顾餐厅。四、要脸皮够厚。在点单过程中，遭到顾客拒绝是正常 的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你 所推销的菜肴，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使 遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。1每天早上我 在卖早点的时候，客人一过来点单，我首先会先向客人介绍 我们比较贵的早点，因为贵的产品成本高，利润相对也高，多 数人都比较爱好（注：不能先介绍面粉米粉制作之类的，因为 包类都比
8、较干，吃多了有腻感或者先点了以后，客人往往都 会看看那包有多大，量多少，掂量是否够吃的问题）2另外就 是新产品要留到客人点单完后再介绍，因为这时你跟客人讲: 这是我们刚出的新产品您有兴趣尝一下吗？客人一听往往会 抱有想尝试的心态说，那就来一份吧！当遇到点单不多的客 人在他点单完后就告诉他说：您好！那边还有甜品，您可以 去那边看看.这里的作用是作好我们的连环3当一些客人犹 豫不决的时候主动把产品拿到客人的托盘里，询问要不来这 个试试，多数客人会接受.遇到有些客人自己说，这应该够吃 了吧这话，我们要及时的把话茬接下来，可以开玩笑的跟客 人讲，一会要吃不完的您可以叫我过去帮你吃.客人的反映 往往都好随声附和说：好啊！或者笑笑，然后接着点其他 的.（注：不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧）五、创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”.客人往往 都会在我们给他介绍菜肴时指出我们菜肴的缺点，当我们遇 到这种情况是要脑筋灵活运用，把客人所指出的缺点转换成 优点。1、有些客人在点松涛煎鱼嘴的时候往往都会说，你们那个鱼 嘴怎么煎得黑黑的，一看应该就是属于不好吃的类型，听完 后，我告诉客人，那是因为想把鱼嘴都煎的很入味，所以鱼嘴 的表面会呈现黑色，但丝毫没有焦味，所以您尽管放心.