营销人员项修炼.pptx

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1、卓越销售技能提升 营销人员8 项修炼234567中国第一例卡通儿童饮料-蓝猫咕噜噜儿童多维饮料。打下卡通、音像行业半壁江山-蓝猫淘气以文化产业化，产业文化化的创新思路，确立蓝猫淘气三千问的赢利模式，缔造4000余种衍生产品以及2000家蓝猫专卖店的庞大产业群，一举奠定三辰卡通集团中国文化产业的龙头地位。卡通片蓝猫淘气三千问在1017家电视台热播、中国营养学会尽展亚洲顶尖的科技研发实力、汇源果汁强大的生产能力和成熟的销售渠道等强势资源被出神入化般的整合，最终创造出一个享誉业界的著名儿童饮品品牌！在遭受非典等不利因素的影响下，产品上市后年销售额仍然突破了1亿元！蓝猫咕噜噜儿童多维饮料8创造饮料行业

2、单品一周定两亿的业内神话-他她水！以捆绑式营销模式为依托，以升级换代的宣传理论为切入点，石破天惊地推出成人功能型饮料-他她饮营养素水。中国首款性别饮料震憾了中国饮料业，创造出了饮料分男女、一次定货两亿的营销神话。汇源集团他她水9五粮液集团五粮神酒创 造 白酒 行 业 单 品招 商 首 单 回款 3000万 的天 价 五粮 液 多 个 品牌中心！在前有排头兵（水 井 坊、国 窖1573通过几年打拼已初步奠定高档白酒的形象基位），后有老虎（传统的高档白酒茅苔、剑南春的稳中有升，占据了市场的大部分江山）的情况下，在夹缝中迅速突出重围，使中国超高档白酒第一品牌-五粮神在不到一年的时间，实现销售1.1亿

3、元。10五粮液集团五粮神酒11五粮液集团现代人酒 突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线现代人酒 上市3个月，样板市场天津月销售13000箱 6个月由区域品牌提升为五粮液集团全国品牌12王胎酒企业家专供酒茅台集团13上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！14缔造食品行业单店单平米创利中国之最！莱双扬解馋坊 莱双扬酱鸭脖以小制胜创造美食传奇。借势小说、电影生活秀的文化魅力，操作“莱双扬”品牌，掀起香辣卤鸭脖的京城美食风暴，创造单店单日41700元的销售奇迹，震动业界。莱双扬解馋坊15开创珠宝新

4、品类市场福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌 161718浙江星月集团星月神电动车六大金牌品质航天科技保证1920法国轩尼诗公司新打造法皇世红酒品牌21茅台集团大中国品牌22舒国华卓越销售技能提升营销人员8项修炼231.将手机置于震动或无声状态2.室内空调保持16-183.把气质拿够 调整姿势 课前注意事项:请大家24课程定位课程针对：销售队伍销售经理 资深销售人员 年轻销售人员 企业招商人员 促销员,导购员课程讲授：简单才是实用的 真实才是有益的 关键的才是常用的 大胆引入异业思路25营销人员8项修炼 促销人员8项修炼 销售技巧 沟通与谈判 大客户销售与管理 通讯行业销售连环必杀技如何有效开拓

5、大客户与培养忠诚客户广告策划行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准拿下广告客户 白酒行业行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准进行招商及谈判团队建设 营销策划与市场推广销售基准建设训练销售人员训练营销经理领导艺术 企业高绩效团队建设团队建设与管理 企业讲师团建立及培训营销组织如何建立 经销商的开发与管理批发商开发管理 终端管理技巧 促销管理深度分销执行 成功销售技巧 帐款管理营销人员（经理）时间管理 区域培训指引区域销售管理 渠道管理 专卖店长训练销售管理勾引媒体炒作 强势炒作招商与动销卡位营销新产品策划如何一剑封喉如何反媒体恶性炒作危机公关 品牌管理市场推广策略 终端推广影响性销售技巧营销运

6、作体系实战策划实战营销策划与实战营销培训体系26经验让我们生存学习让我们长大27121345768发现和满足客户需求理解力持续的愉悦服务取悦力如何应对变化应变力修炼建立陌生关系自信力让客户说“是”影响力让我们和客户走得更近沟通力如何做正确的事思考力如何把事情做正确执行力营销人员8项修炼目录28一个人的财富多少、成就大小不会大于他的思考格局 心想事成1 如何做正确的事思考力29人类存在两种战争形式：软战争30一 销售 二 营销 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的两个基础问题31 不谋全局者不足以谋一城 不谋万世者不足以谋一时32中国市场是一个怎样的市场？机遇是什么？33顺大势作大事34营

7、销与品牌的核心工作1将产品铺到消费者心中，使其乐的买2将产品铺到消费者面前，使其买得到 35营销人首先遇到棘手和要命的问题：产品怎么卖？卖什么？36分销推广模式 产品发展模式 低成本品牌提升模式企业营销运作分销推动力 产品组合力 品牌拉动力聚合三大模式增长动力推动企业长大市场突破 产品线突破 品牌激发战略与增长关系图37品牌是什么?383940品牌是什么？是客户对它的一种不同感觉是在客户心中的社会声望是在客户选择的时候的心中位次41品牌背后是什么？42品牌与营销本质！获得消费者（顾客）认知！品牌是“获得认知”较量，非产品之争43客户的心声：给我一个购买的理由 44提炼产品卖点的六大注意确有其实

8、确有其理确有其人确有其需确有其特确有其途六项条件必须同时具备，缺一不可45思考：我们的产品怎么卖?请各位用30秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：你是做什么的？跟别人有什么不同？为什么我应接受你？请给消费者一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！462如何把事情做正确执行力47对自己的态度 营销如何提升位势正确心态的建立481积极与正面思考492敢于冒险,敢于试错50对销售的态度51消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症52对客户的态度53对公司的态度54处理上下级的关系态度55我们看待世界的方式决定了世界看待我们的方式565秒提升气势与自信 如何有两把刷子 3 建立陌生关系

9、自信力57销售是信心的传递(图示)手自信自信 手14 32营销人脑袋口袋客户四袋(世代)相传58信心的建立59 2把刷子把气质拿够 把感觉作到位60自信业务人员的特点 声音要大 目光要亮 身板要直 手势要多61做好营销从哪里入手有人气,就有财气有人缘,就是有财缘人气旺,财气就旺62建立人际关系的5项原则1主动出击632主动交换名片643为对方创造被利用的价值654主动联系665真诚关心对方67技术营销服务营销关系营销价值营销客户在乎的影响力68搞定客户关系的三段法公司利益个人利益差异化的人情点缀 基础重要因素 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力

10、 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟69获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找潜在客户的原则：MAN70准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求71关键“九字诀”找对人说对话做对事72作战地图目标决策者 元帅 使用者 士兵 技术把关者 军师 教练 导航者作用 最后批准购买一次(项目只有一次)判断你产品对工作表现的影响判断力提案中的技术财务层面的问题指导销售他们是谁 拥有经费的控制权,对

11、是否购买你的产品具有最后决策权,可以一个人或者一群人使用或监督监管的产品的人,他的个人成功与产品有直接关系,经常为一些人衡量你的方案并向决策人提出建议,没有最后决定权(不能说YES),通常具有最后的否决权(可以说NO)经常为一些人存在于买方组织中,你自己的组织中或者2 者之外,为你提供和解释如下相关信息:当前的情况 各种影响力 各方如何取胜职务关注 购买对公司的发展影响 能否解决问题,提高效率,降低成本圆满完成工作(方便,质量,服务产品稳定,性能指标好,能帮助公司省钱,带来效益认可销售员,出于公心,也出于私心个人关注 方案能否提升个人威信,巩固领导地位好学好用 领导得到肯定,职务的晋升感觉他很

12、重要,看起来向领导常见问题 从这个购买投资中,我们能得到什么你的产品对我们有什么帮助?她如何为我们工作?他符合技术指标吗?她符合我们的财务规定吗我们怎样能盈?门卫 司机 行政 阿姨73总经理 副总经理副处设备处副处副处 副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P=举例1建立客户内部的组织架构图74发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析客户内部采购流程使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门

13、高层领导 采购小组1 2 3 4 8 7 6 575发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）763项目评估(技术标与商务标)评估指标 权重 我们公司 A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.204 4 4售后服务0.155 4 4行业标准0.13 4 3品牌0.14 5 5产品性能0.15 5 5价格0.154 3

14、 3供货能力0.055 3 4快速解决方案0.155 3 3总分 135 31 3077比率 阶段 阶段内容及标准 进度10%电话邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK2、对方至少是经手人士 OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK20%客户拜访 1、找对合格的经手人士 OK2、推荐公司在技术能力优势 OK3、建立并发展与经手人士的关系 OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系 OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的

15、问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-4进度把控（平凡的人创造不平凡的事情）78关键找对人比说对话更重要!79收集情报 安插内线80完整准确的客户背景资料:安差内线:企业发展历史、企业规模、企业业务范围、企业收入和盈利,相关产品的情况，组织结构，关键人物个人资料,爱好兴趣、家庭情况、喜欢运动饮食习惯等 81如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱82客户拒绝的原因1不信任（公司、营业员和商品），约占55 2不需要（潜在需求未开发），约占 20。客户不是拒绝

16、你的产品和服务,而是拒绝你的平庸83面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；84面对拒绝的信念4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；85客户唯一不能拒绝 就是真诚和被感动客户可以拒绝我们的产品和服务，拒绝不了我们的赞美86看透人心术4发现和满足客户需求理解力87远看体形 判断类型88查看客户类型89查看客户类型90查看客户类型91查看客户类型92近看五

17、官 判断格局脸部语言93一、眼部特征94二、眼部附加特征95三、嘴部特征96四、脸部正面特征97五、脸部侧面特征98查看表情,肢体动作细看变化判断内心99人类的全部信息表达=7%语言+38%语气+55%体态语 1005 持续的愉悦服务取悦力101外表打扮微笑辅助工具 如何建立良好第一印象102 注意销售辅助工具的细节103公司提供-辅助工具电话手机精美资料DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊漂亮的方案标准化的模板笔记本投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问-辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了

18、解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务 异常客户信息售前技术初步方案的模块设计技术交流支持分析表需求调研表方案设计的模块备忘录1041、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；6让我们和客户走得更近沟通力105沟通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对

19、人性五：人性天生就有好奇心人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦人性七：人性喜欢安全感，不喜欢被骗人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒106 倾听107聆听的重要意义：少说多听，听得越多越有利108聆听的技巧用心听，态度诚恳1点头：2微笑：3回应：4笔记：5注视：109 赞美110赞美的技巧：1要发自内心，真诚的去赞美。2赞美对方的闪光点3赞美要具体。4使用间接赞美。5借用第三者赞美或者通过第三人111 赞美别人 会让别人把对的事情 继续做下去112 问113开放式问题询 问 的技 巧封闭式问题114初步发问问什么 寒暄、打招呼 表达事实 观念共识 PMP 兴趣、爱好信念、价值观、信仰115本章总结:微笑

20、打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾1167 让客户说“是”影响力1171181191你们的产品太贵了2你们产品没有宣传3你们产品骗人的1201214你的价格太高了。5我们商量一下再说。6我很忙，改天再说。7我这里有很多家报价了，不用了。8我这里有你的名片，到时候跟你联系。9我有熟人在做这行。122作业：A罗列B写出回答C记忆熟练 作业：罗列客户的抗拒点1238 如何应对变化应变力124 营销应变的根本就是本质是建立信息管理 1 客户管理 2 报告制度自我管理 3 检查跟进站得高有什么问题？125客户如何管理一般客户重要客户关键客户 10%15%-20%70%126下周目标及主要工作本周

21、目标达成情况、思考、补救措施周一周二周三周四周五下周目标及主要工作本周目标达成情况、思考、补救措施周五周四周三周二周一第二 个人计划报告自我管理127第三 组织的销售驱动能力内部销售组织、流程、计划制订（目标、方法、支持）计划实施（进度、跟进、调整）事前想的清 事中不折腾128企业驱动模式转型个人驱动 计划驱动1291 做好每个阶段的汇报（内容）导入 通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结 报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析 周度承诺报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划 可能性1302做好内部

22、角色分工售前技术支持部为主 公司高层为主 销售经理为主 商务部门 公司高层客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施1313建议好客户数据库产品/服务线细分ABCD销售人员 客户记录N产品/服务线Segment10%20%25%30%上海烟草 SKF50%30%交易Channels高层总监销售经理技术服务售前 销售 售后客户记录资源客户资料 确认需要关注的项目阶段 促成项目进展的工具其他1321 出身含着金汤匙2 嫁个有钱人3 遇到生命的贵人4 十倍速的努力勤奋 全天总结：人有四次出人头机会133成功要付出代价不成功要付出更大代价！每一枚勋章的背面都是伤痕累累134 坚忍不拔，百折不回 向前走谢谢7月-2320:54:0320:5420:547月-237月-2320:5420:5420:54:037月-237月-2320:54:032023/7/1620:54:03