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1、卓越销售技能提升卓越销售技能提升 营销人员营销人员8 8 项修炼项修炼234567中中国国第第一一例例卡卡通通儿儿童童饮饮料料-蓝蓝猫猫咕咕噜噜噜儿童多维饮料。噜儿童多维饮料。打打下下卡卡通通、音音像像行行业业半半壁壁江江山山-蓝蓝猫猫淘淘气气以以 文文化化产产业业化化，产产业业文文化化化化 的的创创新新思思路路，确确立立蓝蓝猫猫淘淘气气三三千千问问的的赢赢利利模模式式，缔缔造造40004000余余种种衍衍生生产产品品以以及及20002000家家 蓝蓝猫猫专专卖卖店店 的的庞庞大大产产业业群群，一一举举奠奠定定三三辰辰卡卡通集团中国文化产业的龙头地位。通集团中国文化产业的龙头地位。卡卡通通片片
2、蓝蓝猫猫淘淘气气三三千千问问在在10171017家家电电视视台台热热播播、中中国国营营养养学学会会尽尽展展亚亚洲洲顶顶尖尖的的科科技技研研发发实实力力、汇汇源源果果汁汁强强大大的的生生产产能能力力和和成成熟熟的的销销售售渠渠道道等等强强势势资资源源被被出出神神入入化化般般的的整整合合，最最终终创创造造出出一一个个享享誉誉业业界界的的著著名名儿儿童童饮饮品品品品牌牌！在在遭遭受受 非非典典 等等不不利利因因素素的的影影响响下下，产产品品上上市市后后年年销销售售额额仍仍然然突破了突破了1 1亿元！亿元！蓝猫咕噜噜儿童多维饮料蓝猫咕噜噜儿童多维饮料8创创造造饮饮料料行行业业单单品品一一周周定定两两亿
3、亿的的业内神话业内神话-他她水！他她水！以以捆捆绑绑式式营营销销模模式式为为依依托托，以以升升级级换换代代的的宣宣传传理理论论为为切切入入点点，石石破破天天惊惊地地推推出出成成人人功功能能型型饮饮料料-他他她她饮饮营营养养素素水水。中中国国首首款款性性别别饮饮料料震震憾憾了了中中国国饮饮料料业业，创创造造出出了了饮饮料料分分男男女女、一一次定货两亿的营销神话。次定货两亿的营销神话。汇源集团他她水汇源集团他她水9五粮液集团五粮神酒五粮液集团五粮神酒创创造造白白酒酒行行业业单单品品招招商商首首单单回回款款30003000万万的的天天价价五五粮粮液液多多个个品品牌中心！牌中心！在在前前有有排排头头兵
4、兵（水水 井井 坊坊、国国 窖窖15731573通通过过几几年年打打拼拼已已初初步步奠奠定定高高档档白白酒酒的的形形象象基基位位），后后有有老老虎虎（传传统统的的高高档档白白酒酒茅茅苔苔、剑剑南南春春的的稳稳中中有有升升，占占据据了了市市场场的的大大部部分分江江山山）的的情情况况下下，在在 夹夹缝缝 中中迅迅速速突突出出重重围围，使使中中国国超超高高档档白白酒酒第第一一品品牌牌-五五粮粮神神在在不不到到一一年年的的时时间间，实实现现销销售售1.11.1亿元。亿元。10五粮液集团五粮液集团五粮神酒五粮神酒11五粮液集团现代人酒五粮液集团现代人酒 突破传统白酒讲文突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时
5、尚化套路，走白酒也时尚路线现代人酒路线现代人酒 上市上市3 3个月，样板市个月，样板市场天津月销售场天津月销售1300013000箱箱 6 6个月由区域品牌提个月由区域品牌提升为五粮液集团全国品牌升为五粮液集团全国品牌12王胎酒王胎酒企业家专供酒企业家专供酒茅台集团茅台集团13上海雄赳赳鸡精上海雄赳赳鸡精雄雄赳赳赳赳以以非非高高温温工工艺艺冷冷鲜鲜鸡鸡精精概概念念，把把太太太太乐乐，豪豪吉吉等传统鸡精逼向一侧。等传统鸡精逼向一侧。我我们们制制定定了了异异业业营营销销策策略略，成成功功为为雄雄赳赳赳赳鸡鸡精精招招商商回回款款20002000万！万！14缔造食品行业单店单平米创利中国之最！莱双扬解
6、馋坊缔造食品行业单店单平米创利中国之最！莱双扬解馋坊 莱莱双双扬扬酱酱鸭鸭脖脖以以小小制制胜胜创创造造美美食食传传奇奇。借借势势小小说说、电电影影生生活活秀秀的的文文化化魅魅力力，操操作作“莱莱双双扬扬”品品牌牌，掀掀起起香香辣辣卤卤鸭鸭脖脖的的京京城城美美食食风风暴暴，创创造造单单店店单日单日4170041700元的销售奇迹，震动业界。元的销售奇迹，震动业界。莱双扬解馋坊莱双扬解馋坊15开创珠宝新品类市场开创珠宝新品类市场福人德红珊瑚福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌 161718浙江星月集团星月神电动车浙江星月集团星月神电动车六大金牌品质六大金牌品质航天科技保证航天科技保证1920法国轩尼
7、诗公司法国轩尼诗公司新打造法皇世红酒品牌新打造法皇世红酒品牌21茅台集团茅台集团大中国品牌大中国品牌22舒国华舒国华卓越销售技能提升卓越销售技能提升营销人员营销人员8项修炼项修炼231.1.将手机置于震动或无声状态将手机置于震动或无声状态2.2.室内空调保持室内空调保持16-1816-183.3.把气质拿够把气质拿够 调整姿势调整姿势 课前注意事项课前注意事项:请大家请大家24课程定位课程定位课程针对：课程针对：销售队伍销售经理销售队伍销售经理 资深销售人员资深销售人员 年轻销售人员年轻销售人员 企业招商人员企业招商人员 促销员促销员,导购员导购员课程讲授：课程讲授：简单才是实用的简单才是实用
8、的 真实才是有益的真实才是有益的 关键的才是常用的关键的才是常用的 大胆引入异业思路大胆引入异业思路25营销人员营销人员8 8项修炼项修炼 促销人员促销人员8 8项修炼项修炼 销售技巧销售技巧 沟通与谈判沟通与谈判 大客户销售与管理大客户销售与管理 通讯行业销售连环必杀技通讯行业销售连环必杀技如何有效开拓大客户与培养忠诚客户如何有效开拓大客户与培养忠诚客户广告策划行业销售连环必杀技广告策划行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准拿下广告客户如何有效，快速，精准拿下广告客户 白酒行业行业销售连环必杀技白酒行业行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准进行招商及谈判如何有效，快速，精准进行招商及谈判团团
9、队队建设建设 营销策划营销策划与市场推广与市场推广销售基准建设训练销售基准建设训练销售人员训练销售人员训练营销经理领导艺术营销经理领导艺术 企业高绩效团队建设企业高绩效团队建设团队建设与管理团队建设与管理 企业讲师团建立及培训企业讲师团建立及培训营销组织如何建立营销组织如何建立 经销商的开发与管理经销商的开发与管理批发商开发管理批发商开发管理 终端管理技巧终端管理技巧 促销管理促销管理深度分销执行深度分销执行 成功销售技巧成功销售技巧 帐款管理帐款管理营销人员（经理）时间管理营销人员（经理）时间管理 区域培训指引区域培训指引区域销售管理区域销售管理 渠道管理渠道管理 专卖店长训练专卖店长训练销
10、售管理销售管理勾引媒体炒作勾引媒体炒作 强势炒作招商与动销强势炒作招商与动销卡位营销新产品策划如何一剑封喉卡位营销新产品策划如何一剑封喉如何反媒体恶性炒作危机公关如何反媒体恶性炒作危机公关 品牌管理品牌管理市场推广策略市场推广策略 终端推广影响性销售技巧终端推广影响性销售技巧营销运作体系实战策划营销运作体系实战策划实战营销策划与实战营销培训体系实战营销策划与实战营销培训体系26经验让我们生存经验让我们生存学习让我们长大学习让我们长大27121345768发现和满足客户需求理解力持续的愉悦服务取悦力如何应对变化应变力修炼建立陌生关系自信力让客户说“是”影响力让我们和客户走得更近沟通力如何做正确的
11、事思考力如何把事情做正确执行力营销人员营销人员8 8项修炼目录项修炼目录28一个人的财富多少、成就大小不会大于他的思考格局 心想事成1 1 如何做正确的事思考力力29人类存在两种战争形式：人类存在两种战争形式：软战争30一销售 二 营销 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的两个基础问题31 不谋全局者不足以谋一城 不谋万世者不足以谋一时32中国市场是一个怎样的市场？中国市场是一个怎样的市场？机遇是什么？机遇是什么？33顺大势作大事34营销与品牌的核心工作营销与品牌的核心工作1将产品铺到消费者心中，使其乐的买2将产品铺到消费者面前，使其买得到 35营销人首先遇到棘手和要命的问题：营销人首先
12、遇到棘手和要命的问题：产品怎么卖？卖什么？产品怎么卖？卖什么？36分销推广模式产品发展模式低成本品牌提升模式企业营销运作分销推动力产品组合力力品牌拉动力力聚合三大模式增长动力推动企业长大市场突破市场突破产品线突破品牌激发战略与增长关系图战略与增长关系图37品牌是什么?383940品牌是什么？是客户对它的一种不同感觉是客户对它的一种不同感觉是在客户心中的社会声望是在客户心中的社会声望是在客户选择的时候的心中位次是在客户选择的时候的心中位次41品牌背后是什么？品牌背后是什么？42品牌与营销本质！获得消费者（顾客）认知！品牌是品牌是“获得认知获得认知”较量，非产品之争较量，非产品之争43客户的心声：
13、客户的心声：给我一个购买的理由给我一个购买的理由 44提炼产品卖点的六大注意提炼产品卖点的六大注意确有其确有其实实确有其确有其理理确有其确有其人人确有其确有其需需确有其确有其特特确有其确有其途途六项条件必须同时具备，缺一不可六项条件必须同时具备，缺一不可45思考：思考：我们的产品怎么卖我们的产品怎么卖?请各位用30秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：你是做什么的？跟别人有什么不同？为什么我应接受你？请给消费者一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！462 2如何把事情做正确如何把事情做正确执行力执行力47对自己的态度对自己的态度 营销如何提升位势营销如何提升位势正确心态的建
14、立正确心态的建立481 1积极与正面思考积极与正面思考492 2敢于冒险敢于冒险,敢于试错敢于试错50对销售的态度对销售的态度51消除营销职业倦怠感消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症消除营销职业老化症52对客户的态度对客户的态度53对公司的态度对公司的态度54处理上下级的关系态度处理上下级的关系态度55我们看待世界的方式决定了世界看待我们的方式565秒提升气势与自信 如何有两把刷子 3 3 建立陌生关系自信力力57销售是信心的传递销售是信心的传递(图示图示)手自信自信手1 1432 2营销人脑袋口袋客户四袋(世代)相传58信心的建立信心的建立59 2把刷子把气质拿够 把感觉作到位60自信业务
15、人员的特点 声音要大 目光要亮 身板要直 手势要多61做好营销从哪里入手有人气,就有财气有人缘,就是有财缘人气旺,财气就旺62建立人际关系的建立人际关系的5 5项原则项原则1主动出击632主动交换名片643为对方创造被利用的价值654主动联系665真诚关心对方67技术营销技术营销服务营销服务营销关系营销价值营销价值营销客户在乎的影响力客户在乎的影响力68搞定客户关系的三段法搞定客户关系的三段法公司利益个人利益个人利益差异化的人情点缀 基础重要因素职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展产品质量：可
16、靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟69获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找寻找潜在客户潜在客户的原则：的原则：MAN70准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求71关键关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事72作战地图目标决策者 元帅 使用者 士兵技术把关者 军师教练 导航者作用最后批准购买一次(项目只有一次)判断你产品对工作表现的影响判断力提案中的技术财务层面的问题指导销售他们是谁拥有经费的控制权,对是否购买你的产品具有最后决策权,可以一个人或者一群人使用或监督监管
17、的产品的人,他的个人成功与产品有直接关系,经常为一些人衡量你的方案并向决策人提出建议,没有最后决定权(不能说YES),通常具有最后的否决权(可以说NO)经常为一些人存在于买方组织中,你自己的组织中或者2者之外,为你提供和解释如下相关信息:当前的情况 各种影响力 各方如何取胜职务关注购买对公司的发展影响 能否解决问题,提高效率,降低成本圆满完成工作 (方便,质量,服务产品稳定,性能指标好,能帮助公司省钱,带来效益认可销售员,出于公心,也出于私心个人关注方案能否提升个人威信,巩固领导地位好学好用领导得到肯定,职务的晋升感觉他很重要,看起来向领导常见问题从这个购买投资中,我们能得到什么你的产品对我们
18、有什么帮助?她如何为我们工作?他符合技术指标吗?她符合我们的财务规定吗我们怎样能盈?门卫 司机 行政 阿姨73总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1建立客户内部的组织架构图74发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.2.分析客户内部采购流程分析客户内部采购流程使用部门高层领导高层领导技术部门技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导高层领导采购小组1234876575发
19、现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）763项目评估 (技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争对手竞争对手(国外公司国外公司)B B竞争对手竞争对手（国内同行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.155 54 44 4行业标准行业标准0.10.13
20、34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 135353131303077比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约 1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访 1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系 OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行
21、访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-4 4进度把控进度把控（平凡的人创造不平凡的事情）（平凡的人创造不平凡的事情）78关键关键找对人比说对话更重要!79收集情报 安插内线80完整准确的客户背景资料完整准确的客户背景资料:安差内线安差内线:企业发展历史、企业发展历史、企业规模、企业规模、企业业务范围、企
22、业业务范围、企业收入和盈利企业收入和盈利,相关产品的情况，相关产品的情况，组织结构，组织结构，关键人物个人资料关键人物个人资料,爱好兴趣、爱好兴趣、家庭情况、家庭情况、喜欢运动饮食习惯等喜欢运动饮食习惯等 81如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱82客户拒绝的原因1不信任（公司、营业员和商品），约占55 2不需要（潜在需求未开发），约占20。客户不是拒绝你的产品和服务客户不是拒绝你的产品和服务,而是拒绝你的平庸而是拒绝你的平庸83面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，
23、因为我的服务是世界第一流的；84面对拒绝的信念4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；85客户唯一不能拒绝客户唯一不能拒绝 就是真诚和被感动就是真诚和被感动客户可以拒绝我们的产品和服务，客户可以拒绝我们的产品和服务，拒绝不了我们的赞美拒绝不了我们的赞美86看透人心术4 4发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解力理解力87远看体形 判断类型88查看客户类型89查看客户类型90查看客户类型91查看客户类型92近看五官近看五官 判断格局判断格局脸部语言脸部语言93一、眼部特征一、
24、眼部特征94二、眼部附加特征95三、嘴部特征三、嘴部特征96四、脸部正面特征四、脸部正面特征97五、脸部侧面特征98查看表情,肢体动作细看变化判断内心99人类的全部信息表达人类的全部信息表达=7%7%语言语言+38%+38%语气语气+55%+55%体态语体态语 1005 5 持续的愉悦服务持续的愉悦服务取悦力取悦力101外表打扮微笑辅助工具 如何建立良好第一印象如何建立良好第一印象102 注意销售辅助工具的细节注意销售辅助工具的细节103公司提供-辅助工具电话手机手机精美资料DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊漂亮的方案标准化的模板笔记本投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售
25、顾问-辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务 异常客户信息售前技术初步方案的模块设计技术交流支持分析表需求调研表方案设计的模块备忘录1041 1、如何倾听；、如何倾听；2 2、如何赞美；、如何赞美；3 3、如何发问；、如何发问；6 6让我们和客户走得更近让我们和客户走得
26、更近沟通力沟通力105沟通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对人性五：人性天生就有好奇心人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦人性七：人性喜欢安全感，不喜欢被骗人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒106 倾听107聆听的重要意义：少说多听，听得越多越有利108聆听的技巧用心听，态度诚恳1点头：2微笑：3回应：4笔记：5注视：109 赞美110赞美的技巧：赞美的技巧：1 1要发自内心，真诚的去赞美。要发自内心，真诚的去赞美。2赞美对方的闪光点3赞美要具体。4使用间接赞美。
27、5借用第三者赞美或者通过第三人111 赞美别人赞美别人 会让别人把对的事情会让别人把对的事情 继续做下去继续做下去112 问113开放式开放式问题问题询询 问问 的的技技 巧巧封闭式封闭式问题问题114初步发问问什么初步发问问什么 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、价值观、信仰价值观、信仰115本章总结:微笑打先锋微笑打先锋 倾听第一招倾听第一招 赞美价连城赞美价连城 人品作后盾人品作后盾1167 7 让客户说让客户说“是是”影响力影响力1171181191你们的产品太贵了2你们产品没有宣传3你们产品骗人的120121
28、4你的价格太高了。5我们商量一下再说。6我很忙，改天再说。7我这里有很多家报价了，不用了。8我这里有你的名片，到时候跟你联系。9我有熟人在做这行。122作业：A罗列B写出回答C记忆熟练 作业：罗列客户的抗拒点1238 8 如何应对变化如何应对变化应变力应变力124 营销应变的根本就是本质是建立信营销应变的根本就是本质是建立信息管理息管理 1 1 客户管理客户管理 2 2 报告制度报告制度自我管理自我管理 3 3 检查跟进检查跟进站得高有什么问题？站得高有什么问题？125客户如何管理客户如何管理一般客户重要客户重要客户关键客户关键客户10%15%-20%70%126下周目标及主要工作下周目标及主
29、要工作本周目标达成情况、思考、本周目标达成情况、思考、补救措施补救措施周一周二周三周四周五下周目标及主要工作下周目标及主要工作本周目标达成情况、思考、本周目标达成情况、思考、补救措施补救措施周五周四周三周二周一第二 个人计划报告自我管理127第三第三 组织的销售驱动能力组织的销售驱动能力内部销售组织、流程、内部销售组织、流程、计划制订（目标、方法、支持）计划制订（目标、方法、支持）计划实施（进度、跟进、调整）计划实施（进度、跟进、调整）事前想的清 事中不折腾128企业驱动模式转型企业驱动模式转型个人驱动个人驱动 计划驱动计划驱动1291 做好每个阶段的汇报（内容）导入导入通路活动通路活动承诺承
30、诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入导入报告：报告：月度总结月度总结 报告：报告：预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析 周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性1302 2做好内部角色分工做好内部角色分工售前技术支持部为主售前技术支持部为主公司高层为主销售经理为主商务部门公司高层公司高层客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估
31、商务谈判签约成交并移交实施1313 3建议好客户数据库建议好客户数据库产品/服务线细分ABCD销售人员客户记录N产品/服务线Segment10%20%25%30%上海烟草SKF50%30%交易Channels高层总监销售经理技术服务售前销售售后客户记录资源资源客户资料客户资料 确认需要关注的项目阶段确认需要关注的项目阶段 促成项目进展的工具促成项目进展的工具其他1321 出身含着金汤匙2 嫁个有钱人3 遇到生命的贵人4 十倍速的努力勤奋 全天总结：全天总结：人有四次出人头机会人有四次出人头机会133成功要付出代价成功要付出代价不成功要付出更大代价！不成功要付出更大代价！每一枚勋章的背面都是伤痕累累每一枚勋章的背面都是伤痕累累134 坚忍不拔，百折不回 向前走