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1、谈判与推销技巧课程教案教学任务项目三寻找客户学时多媒体教室O企业2授课地点。专业教室。实训室教学目标知识目标：1.掌握寻找客户的各种方法；2.了解每一种方法的优缺点。技能目标：1.学会将各种技巧结合起来使用,创造性地寻找客户；2.学会对客户资料进行分析。素养目标：1.了解当前关于直播销售的法律法规；2.学习关于调整市场经营主体和失信人员的相关条例；3.培养销售人员应具备的职业道德。学习内容寻找客户的方法和要点、客户资格审查。重点难点重占.1 .寻找客户的要点。2 .寻找客户的方法。难点：对客户进行资格审查教学内容教学活动及学习要求案例导入：推销实务经典案例任务一寻找客户工作的要点及方法寻找客户
2、是整个推销过程的开始，是推销人员有效推销的前提。 现代营销学认为，客户的需求需要挖掘、引导和激发。一、寻找客户工作的要点(一)确定推销对象的范围随着市场经济的高速发展，客户的消费需求日趋多样化，没有一 种产品能覆盖整个消费市场，为所有的消费者所接受。每一种产 品都有特定的消费市场、消费对象，不同品种、不同性能和用途 的产品，其适用的对象也是不同的。因此，在寻找准客户之前， 必须根据推销品的特点，确定推销对象的范围，进行市场细分， 以便有针对性地寻找准客户。准客户的范围确定包括两个方面：(1)区域范围，即确定推销品的推销区域。交易对象的范围，即确定目标客户群体的范围。(-)多样和灵活地选择合适的
3、寻找途径科学地选择寻找途径,要求推销人员根据实际情况,善于发现、 运用、创新各种寻找方法。对大多数产品来说，寻找准客户的合 适途径不只有一条,而是有多条。(三)树立随时寻找客户的意识推销人员要想在激烈的市场竞争中为本企业挖掘出更多的客 户，就必须培养一种随时寻找客户的意识，并且要注意培养敏锐【课堂讨论】(1)小李为什么要“扫街” ？她采用什么 方法来寻找客户？这种寻找客户的方法有什么优缺 占？/、在使用这种方法的过程中应注意什么问题？【实例3-1华为品牌有哪些系列手机，各系列的 定位分别是什么的观察力和正确的判断力。（四）建立准客户档案对于己确定的准客户，必须为其建立档案，以加强对准客户的管
4、理。推销人员应根据新掌握的实际情况,对准客户进行分类,列 出重点先后，以便有计划、有步骤地开展推俏活动，使推销工作 标准化、程序化、规范化，避免忙乱地、亳无头绪地推销。二、寻找客户的方法（一）地毯式访问法地毯式访问法也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推 销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况F,普遍地、逐 一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己客 户的方法。（二）无限连锁介绍法无限连锁介绍法也叫连锁介绍法，即推销人员在寻找客户的过 程中通过现有客户挖掘掂客户的方法。在产品推销过程中，由于 客户的社会性特征,许多客户都有可能提供与自己消费需求相 同、购买力相近的潜在客户，
5、从而使推销人员发现新的推销对 象。（三）权威介绍法权威介绍法是指推销人员在某一特定的推销范围内发展和发掘 出一些具有影响力和号召力的核心人物来消费自己的推销品， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在客户的方法。（四）广告开拓法广告开拓法也称广告吸引法或广告搜寻法，是指推销人员利用 各种广告媒介刊播多种形式的广告来寻找客户的一种方法。推 销人员利用多种媒体将有关企业或产品的信息传递给社会大 众，激发他们的购买兴趣,从而使他们产生购买欲望，最终达成 交易行为。（五）委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员 等有关人士帮助寻找与推荐客户的一种方法。这些接受雇用、 被委托寻找客户
6、的人士通常被称为“推销助手”。（六）市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务 部门或国家行政管理部门等市场信息咨询机构所提供的咨询信 息来寻找客户的一种方法。（七）资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找 客户的方法。这种方法能够通过利用他人或其他机构有的可 供查阅的资料或出版物，较快地了解到大致的市场容量和FI标 客户的情况,为寻找目标客户提供方向和依据。（八）缘故法【实例3-2【实例3-2【实例3-3地产项目老带新,融创、阳光城这些案 例很经典【实例3-4搞懂意见领袖，网红营销的五大趋势【实例3-5青春有你2热度值破9000,蒙牛真 果粒花果
7、轻乳等超20个客户投放超 预期【实例3-6所谓缘故法是指利用血缘、业缘、地缘等关系来寻找客户的方 法。这是推销人员在推销中经常使用的方法。(九)个人观察法个人观察法也称市场观察法，是指推销人员在潜在客户经常活 动的场所,通过对在场人员行为的观察和判断，来确定谁是准客 户的方法。【实例3-7(十)网络查询法 网络用户的迅速增加使得在网上寻找客户成为一种新的方法。京东直投.今日头条&百度定向广告投 推销人员可以通过多种方法吸引互联网的浏览者成为自己的客 放策略 户：(1)利用企业网站，在企业官网上宣传产品并留下联系方式；登录B2B贸易平台,主动出击,发布销售信息；(3)筛选网络客户信息,寻找网上目
8、标客户，发出电子邮件；(4)通过B2C方式,实现网络销售；(5)借助企业名录搜索工具。任务二客户资格审查一、客户资格审查的概念所谓客户资格审查，是指推销人员对可能成为客户的某个具体 对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准客户可 能性的大小。客户资格审查实质上就是对客户的购买资格进行 审核与认定。二、分析客户资料在采用一定的方法获得目标客户名单和相关资料后，为了提高 _L作业绩和成功概率，推销人员还需要对这些准客户进行评定 审查，以确定他们是否是真正的推销对象。分析客户资料的实质 是推销人员选择、确定特定的推销对象和范围，即锁定目标客 户。(一)客户需求的分析目标客户对推销品有需求是指
9、该客户确实需要该推销品或对该 产品具有可激发的潜在性需求。对于推销人员来说,主要应从以 下两方面对客户的需求进行评价。1 .估计客户需求的可能性客户是否需要所推销的产品，是推销活动能否成功的关键。如果 客户明确表示需要所推销的产品，那么，推销人员能够亳无疑问 地认定该客户就是目标客户。2 .估计客户的需求量推销人员在确定客户有需求之后,还要对其需求量做出估计。因 为有些客户虽对产品有需求,但需求数量很少,对其进行推销是 不合算的。推销工作的重点应该是那些需求量较大且又有长期 需要的客户。(二)客户购买能力的分析客户的购买能力就是客户购买产品时的支付能力或筹措资金的 能力。许多人对产品都有需求，
10、但是只有具有一定支付能力的需 求才能真正成为市场经济中现实的需求。推销人员必须对客户 的购买能力进行认真科学的评价,选择具有推销价值的目标客户，这样才能有效防止呆坏账的发生，降低企业风险,从而提高 推销工作的实际效果。1 .对客户的现有购买能力进行评价具有产品购买意向并具备现有购买能力的客户是最理想的目标 客户。推销人员对客户的现有购买能力进行评价时应注意区别 不同类型的客户。2 .对客户的潜在购买能力进行评价掌握具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广阔 的市场前景。对具有潜在购买能力的客户，应保留其准客户的资 格。（三）客户购买资格的分析对推俏产品具有购买需求和支付能力的客户如果不
11、具备购买资 格，也不是合格的目标客户。因此,推销人员要对潜在客户的购 买资格进行审查，以确定其是否具有作为市场经营主体的行为 能力以及对推销产品的购买是否有某些限制。（四）客户购买权力的分析只有拥有购买决策权力的目标客户才能决定最终是否成交。对 客户购买决策权力的评定，就是评价推销对象的购买决策权状 况，旨在缩小潜在客户的范围，确定明确的推俏对象，从而避免 盲目推销,进一步提高推销效率。1 .对家庭购买决策权的分析对于一个家庭来说，购买决策权通常掌握在一家之长手里，同 时.，每一个家庭成员的意见对最后的购买决定也会产生很大的 影响。2 .对企业或组织购买决策权的分析对于企业或其他各种社会团体和
12、组织来说，购买决策权会因其 所有制性质与组织结构等方面的不同而有所差异。（五）客户购买信用的分析审查、鉴定客户的信用情况，对推销人员来说也是一项重要工 作，因为客户的购买信用涉及销售后货款能否安全收回的问题。 推销人员如果不对客户的信用情况进行调查和评价，就可能会 出现货卖出去了，但货款无法收回的情况，给企业造成经济损 失。1 .对新客户的信用分析推销人员首先要慎重选择新客户，对于新客户既不能轻信对方 的介绍和说辞,也不能轻信外界的传言。2 .对老客户的信用分析推销人员要随时观察老客户信用的变化情况。虽然与老客户已 经有过多次甚至多年的交往,彼此有一定程度的了解，但是谁也 不能保证情况不会发生变化。学习小结1 .本章主要介绍了寻找客户工作的要点和方法和客户资格审杳。2 .寻找客户的要点包括确定推销对象的范围、多样灵活地选择合适的寻找途径、树立随时寻找客户的 意识和建立准客户档案：寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开 拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法和网络查询法。3 .客户资格审查首先要分析客户资料，主要是对客户需求的分析、客户购买能力的分析、客户购买资 格的分析、客户购买权力的分析以及客户购买信用的分析。