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1、谈判与推销技巧课程教案教学任务项目六推销洽谈学时多媒体教室。企业4授课地点O专业教室O实训室教学目标知识目标：L了解推销洽谈的概念和基本原则；2 .熟练掌握推销洽谈的方法和技巧；3 理解并掌握推销洽谈的策略。技能目标：1.学会根据实际情况选择适当的推销方法；4 .能够灵活运用各种推销策略。5 ,能够结合当前金融业发展状况分析金融营销面临的挑战和未来发展趋势。 素养目标：了解关于产品销售的法律法规。学习内容推销洽谈的任务、推销洽谈的种类、推销 洽谈的原则、推销洽谈的技巧和方法、推 销洽谈的策略。重点 难点重点：推销洽谈的任务、种类的原则。难点。L推销洽谈的技巧和方法。2 .推销洽谈的策略。教学内
2、容教学活动及学习要求案例导入任务一推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客 传递推销信息，说服顾客购买推销品的过程。推销洽谈的目的在 于沟通推销信息、诱发顾客的购买动机、激发顾客的购买欲望。 为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成下列任务： （一）向顾客传递推销品信息推销人员为了说服顾客、达成交易，必须向顾客传递推销品信 息。顾客只有接受推销品的信息,对其产生一定的认识,才有可 能做出购买决策。（-）设法保持顾客的注意和兴趣顾客的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接 近的目的是引起顾客的注意及兴趣，而在推销洽谈时，推销人员 应想方设法保持
3、顾客的注意和兴趣，否则，再详细的介绍，也难 以激发顾客的购买欲望,从而也就不能达到推销的目的。（三）刺激顾客需求，使顾客做出购买的决定对于顾客来说，做出购买决定通常是重要而又困难的一步。购买 动机决定购买行为,而购买动机又来自顾客的需求。因此,推销 人员应该了解顾客的各种需求，帮助顾客解决需求中存在的问 题,有效地刺激顾客的需求,诱发顾客的购买动机,进而推动其 产生购买行为。（四）解答顾客提出的问题，取得顾客的信任推销人员在推销洽谈时,不仅要向顾客介绍产品、传递信息，同【课堂讨论】你认为这位推销员的成功之处在哪 里？时还要快速、准确地解答顾客提出的各种问题，只有这样才能保 持与顾客的进一步沟通
4、,取得顾客的信任,最终促成交易。二、推销洽谈的种类推销洽谈的种类，按洽谈的人员多少可以划分为一对一洽谈和 小组洽谈;按洽谈的主题口划分为单一型洽谈和综合型洽谈。 （一）按洽谈的人员多少划分1 . 一对一洽谈所谓一对一洽谈，是指一个推销人员直接与一个顾客进行推销 洽谈。这种推销洽谈一般适于数额较小、内容比较简单的产品 推销。推销洽谈中，由于推销人员直接面对顾客,单兵作战,得不 到任何帮助，只能完全依靠自己。因此，它是一种最为困难的推 销洽谈。2 .小组洽谈所谓小组洽谈，是指若干推销人员一起直接与买方若干人员进 行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于数额较大或内容比较复杂 的产品推销。（二）按洽谈的主题
5、划分1 .单一型洽谈所谓单一型洽谈,是指推销人员在向顾客推销时,其推销洽谈的 内容只围绕一个主题进行,例如推销品的质量、交货期、贷款结 算方式等问题。只要洽谈双方在某一问题上达成共识,推销洽谈 就大功告成。2 .综合型洽谈综合型洽谈是相对于单一型洽谈而言的，即推销洽谈的主题是 多方面的，凡是能够满足谈判双方利益要求，促成双方达成共 识,有利于交易成功的因素,都可以成为洽谈的主题。三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。在 推销洽谈过程中，推销人员为了达到推销目的,往往采取各种方 式、方法及手段推销产品、说服顾客。但无论推销人员采取何 种方法和技能,在推销洽谈中都必
6、须遵循以下原则。（一）针对性原则针对性原则，是指推销人员的推销洽谈必须针对推销环境、顾客 的购买目的和购买动机、顾客的个性心理、推销品的特点等， 灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。 （二）诚实性原则诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责， 实事求是地介绍产品，出示真实的推销证明，不玩弄骗术，做到 诚实推销、合法推销。诚实是推销人员最基本的行为准则，唯有 诚实方可取信于顾客,并赢得顾客。（三）参与性原则参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，应设法引导顾客 参与洽谈,促进推销信息的双向沟通。而且,还要鼓励或带领顾 客亲自操作,使顾客更进一步了解推销品的功能、特
7、点,熟悉推销品的使用方法,有利于顾客加深对推销品的印象,诱发顾客的 购买动机。（四）鼓动性原则鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、理解和 知识去激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动。顾客的情 绪往往受推销人员情绪的影响，推销人员应以极大的热情去感 染顾客。（五）倾听性原则倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不 绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。有经验的推销人 员大都明白，明智之举是让顾客尽可能地多说，自己则注意倾 听。任务二推销洽谈的方法和技巧一、推销洽谈的导入要保证推销洽谈顺利进行，必须有一个良好的开端。建立一种融 洽的气氛,是良好开端的关键,并能
8、为正式洽谈铺平道路。为了 建立和谐的洽谈气氛、成功地进行洽谈的导入,推销人员应该注 意以下两点。（一）给顾客留下良好的第一印象推销人员给顾客留下的第一印象比未来接触中形成的印象要 强烈得多，更容易影响顾客的心理。（-）先谈些双方容易达成一致意见的话题推销洽谈伊始,双方不可能立即进入实质性话题。因此,推销人 员应当针对不同类型的顾客、不同的需求,巧妙地运用开场白， 创建良好的推销洽谈气氛,争取轻松、顺利地将谈话导入正式的 推销洽谈。推销人员这种谈话内容的转换,应做到平缓、自然， 不要让顾客感觉到生硬和突然。.二、推销洽谈的具体方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，
9、为 了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望,从谈论顾客的需要与 欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合起 来，诱导顾客明确自己对推销品的需求并最终说服其购买的方 法。（二）介绍法介绍法是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。它是指推销人 员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。 介绍法一般分为直接介绍法和间接介绍法两种。1 .直接介绍法直接介绍法,就是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、 服务及该产品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买的方法。2 .间接介绍法间接介绍法是指推销人员不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处,而是通过介绍与其密切
10、相关 的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。 （三）提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提 示顾客购买推销品的一种方法。具体来说有以下几种提示方法。 1 ,直接提示法直接提示法是指推销人员开门见山，直接说服顾客购买其所推 销产品的一种提示方法。这种方法的特征是将推销人员对推销 品信息的直接陈述与建议顾客立即采取购买行动的提示相结 合。2 .间接提示法间接提示法是指推销人员借用其他信息媒体，采用间接的信息 传递方法向顾客传达推销品的重点信息”以间接劝说顾客购买 推销品的一种方法。3 .名人提示法名人提示法是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理,借助名 人购买
11、、使用其推销品的事例，来劝说顾客采取购买行为的一种 提示方法。这种方法借助名人的权威效应消除顾客的疑虑,诱发 顾客的购买欲望。4 .鼓动提示法【实例6-1一个精彩的说服案例【实例6-1一个精彩的说服案例鼓动提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的一种提示 方法。鼓动提示法可以直接传递推销信息，刺激顾客的购买欲 望,并适时地鼓动顾客立即采取行动。5 .联想提示法联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的 情景，使顾客产生某种联想,进而刺激顾客购买欲望的一种提示 方法。6 .逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员通过逻辑推理来引导顾客接受推销品 并进行购买的一种提示方法。推销人员通过向顾客
12、摆事实、讲 道理来引导顾客进行分析、思考与判断，使顾客逐步认识到推销 品的性能和功用等，由此信任推销品，从而实施购买行为。（四）演示法演示法又称直观示范法,是推销人员运用非语言的形式,通过实 际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、嗅觉和触觉 直观感受推销品的信息、，最终促使顾客购买推销品的一种方法。 1 .产品演示法产品演示法是指推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买 的方法。推销人员通过对产品的现场展示、操作表演等方式, 把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品形成直观的 认识。7 .图文演示法图文演示法是指推销人员通过直接演示一些与推销品相关的图 片、文字资料来劝说顾客购买
13、的方法。在展示产品的过程中,【实例6-2 证明演示法【实例6-3使用恰当的图片、文字资料能够产生较好的说服力和感染力, 引发顾客的购买欲。8 .证明演示法证明演示法是指推销人员通过展示有关证明材料来劝说顾客购 买推销品的方法。现代推销的关键在于取信于顾客,推销证明材 料是取信于顾客的重要推销洽谈工具。三、推销洽谈的技巧推销工作不仅需要掌握适当的推销方法，必要时还需要运用一 定的推销技巧,这样才能取得更好的结果。推销技巧主要包括以 下几点。（一）推销洽谈要言之有物推销人员应该明白要向顾客说明什么，如何向顾客阐述推销要 点，哪些要点具有说服力，哪些没有说服力。（二）推销语言要悦耳动听悦耳动听的语言
14、常常能打动顾客，使他们对推销人员产生好感, 进而产生购买欲望,最终达成交易。（三）推销洽谈要注意节奏在进行推销洽谈时，推销人员说话要有一定节奏，即要注意语 速、语调、停顿以及重点等。（四）注意推销洽谈中的细节在推销洽谈过程中，推销人员要密切注意顾客的反应,根据顾客 对谈话内容的理解程度,来调整自己说话的速度和方式。任务三推销洽谈的策略一、自我发难策略自我发难策略是指在推销洽谈中针对对方可能提出的问题，推 销人员先自行列此然后再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 二、扬长避短策略扬长避短策略是推销人员在推销洽谈中尽量突出己方优点和长 处，避免谈及缺点和不足的策略。这种策略的目的是要改善推销 人员在洽
15、谈中所处的不利地位。三、曲线求利策略一般来说，推销洽谈的双方为了交易的达成都必须做出一些让 步。为己方谋取利益必须从整体的角度考虑,而不能只是在某些 小地方坚持己见甚至钻牛角尖。曲线求利策略就是从这一思想 出发，在某些条件上己方可以向对方做让步，损失部分利益，但 是可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利 益的损失。四、先发制人策略先发制人策略是指在洽谈中由推销方先提出有关条件和合同草 本的策略。五、步步为营策略步步为营策略是指推销人员在推销洽谈中，不是一次就提出总 目标,而是先从每一具体目标的洽谈入手,最后完成整个洽谈目商务谈判步步为营策略标的洽谈策略。六、折中调和策略折中调和策
16、略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案，即双方都做出一些让步以达成协议的策略。学习小结1.本章主要介绍了推销洽谈的相关内容，包括推销洽谈的任务、种类和原则；推销洽谈的方法和技巧; 推销洽谈的策略。2,推销洽谈的任务包括向顾客传递推销品信息、设法保持顾客的注意和兴趣、刺激顾客需求以及解答 顾客提出的问题。3 .推销洽谈的种类,按洽谈的人员多少可以划分为一对一洽谈和小组洽谈;按洽谈的主题可划分为单一 型洽谈和综合型洽谈。4 .推销洽谈的原则包括针对性原则、诚实性原则、参与性原则、鼓动性原则以及倾听性原则。5,推销洽谈的具体方法包括诱导法、介绍法、提示法以及演示法等。6,推销洽谈的技巧包括推销洽谈要言之有物、推销洽谈要悦耳动听、推销洽谈要注意节奏以及注意推 销洽谈中的细节。7.推销洽谈的策略包括自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、步步为营策略 以及折中调和策略。