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1、谈判与推销技巧课程教案教学任务项目五接近客户学时、多媒体教室。企业3 授课地点O专业教室。实训室教学目标知识目标：L了解接近客户的任务；2 .熟悉对个体潜在客户、组织潜在客户以及老客户接近准备的具体内容；3 .掌握并能实际运用各种接近客户的方法。技能目标：L具备独立完成接近客户之前的各方面准备工作的能力；4 .具备运用适当的推销接近的基本方法接近客户的能力。素养目标：通过学习2020年11月5日发布的市场监管总局关于加强网络直播营销活 动监管的指导意见，感受营销领域顺应时代发展而发生的变革,努力做一个与 时俱进的营销人才。学习内容接近客户的准备、接近客户的基本原则、 接近客户的基本方法。重点
2、难点重点：1 .接近客户的准备。2 .接近客户的基本原则。难点：接近客户的基本方法教学内容教学活动及学习要求案例导入：理光公司接近客户的方法任务一接近客户前的准备接近准备是指推销人员在接近某一特定“潜在客户”之前，对 潜在客户情况做调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近 准备实际上是客户资格审查的延续，目的是掌握潜在客户更多 的情况,为成功推销做好前期准备。一、接近准备的任务推销人员应该明确推销接近需要做些什么，事后还要评价是否 达到了事先设计的目标，以便改进接近方法，提高效率。一般来说,接近准备包含下列几项任务。（一）增强推销的信心在对潜在客户一无所知的情况下贸然访问，必然会显得信心不
3、足。因此，推销人员必须掌握客户、产品、企业等方面的情况， 并通过设计说什么、怎样说及反复的练习，来减少紧张感,增强 自信心。（二）了解客户情况懂得客户需求、知道产品如何使客户受益的推销人员才能得到 客户的尊重和欣赏。关注客户的需求显示了对客户的诚意，由此 客户也会以友好的态度作为回应，并逐渐建立起对推销人员的 信心和信任,甚至形成购买。（三）拟订洽谈计划【课堂讨论】理光公司的业务代表在接近客户时采 用的是什么方法？你还能说出其他接 近客户的方法吗？洽谈是推销过程的关键环节,推销能否成功通常取决于此，因而 设计一个行之有效的洽谈计划是非常必要的。推销人员应事先 了解客户重视推销品的哪些方面，明确
4、谈话用什么形式更易为 客户所接受，以便有针对性地制订洽谈计划。(四)进一步审验潜在客户的资格通常来说，推销人员能够通过已经掌握的信息资料判断某个线 索指向的是否是潜在客户，但在对潜在客户做进一步了解后,可 能会得出完全相反的结论,这些线索所指向的客户或者已经购 买同类产品，或者没有足够的支付能力。(五)适应推销情景不同客户有着不同的特征或情况，一种接近客户的办法不可能 适合于所有人。推销人员只有认真仔细地进行前期准备,摸清潜 在客户的身份、地位和心理特点，才能有针对性地采取接近策 略,从而达到成功接近客户的目的。二、接近准备的内容推销对象不同，接近准备的内容也不相同。推销对象有三个层 次:一是
5、个体潜在客户；二是组织潜在客户;三是老客户。下面分 别介绍接近不同潜在客户的准备内容。(-)接近个体潜在客户的准备内容(1)姓名。(2)年龄。(3)性别。(4)民族。(5)受教育程度。(6)籍贯。(7)需求状况。(8)需求内容。(9)购买能力。(10)购买决策权。(11)家庭状况。(12)住所。(13)职业。(14)参考群体。(15)个人癖好。(16)消遣、兴趣、爱好。(17)宗教信仰。(18)最佳访问时间。(二)接近组织潜在客户的准备内容所谓组织潜在客户，是指除个体潜在客户之外的所有潜在客户， 包括各种企事业单位及其他社会团体组织,其最大的特点是购 买人的复杂性。(三)接近老客户的准备内容所
6、谓老客户，是指推销人员已经掌握其基本情况并和本企业保 持相对稳定业务关系的客户。尽管老客户是那些多次重复购买【实例5-1的固定买主,对他们以前的情况也有一定程度的了解，但老客户 的情况也不是一成不变的，因此,进行新一轮推销同样需要做接 近准备。三、接近准备的信息来源(1)现有客户。(2)其他推销人员。(3)专、兼职信息人员。(4)现场观察。(5)阅读报纸、杂志。(6)名人录。(7)可查询的机构，如统计局、行业协会、商会等。(8)客户数据库中的客户档案。(9)网上有关客户信息来源。任务二接近客户的技巧接近潜在客户的技巧多种多样,运用起来又有很多种方式,推销 人员应掌握尽可能多的技巧及方法,并加以
7、灵活运用，以达到成 功推销的目的。一、接近客户的基本原则(一)因人而异，随机应变不同客户的购买动机、可以承受的购买价格、购买方式和购买 行为是不同的，因此,对于不同的客户，推销人员运用的接近方 式和技巧也应启所不同。(二)把握客户心理,避免硬性推销从心理学角度讲，当推销人员接近时,客户会产生一种无形的心 理压力，似乎一旦接近推销人员，就承担了购买的义务。正是这 种心理压九使一般客户害怕接近推销人员，从而态度冷淡或拒 绝推销人员的接近(三)讲究推销礼仪，文明接近推销人员应该讲究规范的推销礼仪,掌握文明接近客户的技巧。 从推销学角度讲，推销人员应该培养良好的心境,训练真诚自然 的职业微笑,做一个礼
8、貌的使者,这样才会受到客户的欢迎。 (四)控制时间，转入洽谈推销人员必须善于运用并控制接近时间，不失时机地转入正式 洽谈。从整个推销过程来看，接近只是其中的一个环节，接近的 目的不仅在于引起客户的注意和兴趣，更重要的是要转入进一 步的推销洽谈。一、推销接近的基本方法为了在较短的时间内达到接近客户的预期目的，必须运用适当 的接近方法。根据客户及推销品的具体情况,接近客户的方法主 要有下述几种。(一)介绍接近法所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经第三者介绍而接 近推销对象的一种方法。推销商品前,先推销自己是推销人员【实例5-2【实例5-3【实例5-4】迈向成功的第一步。1 .自我介绍法所谓自我
9、介绍，就是走入潜在客户的家庭或办公场所后主动亮 明自己的身份，以此与客户相识。2 .第三者引荐法所谓第三者引荐法,就是利用与客户熟悉的或关系甚好的中间 人,通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近客户。介绍人的 介绍可以缩短推销人员与客户的心理距离，比较容易引起客户 的注意并获得客户信任。（二）推销品接近法所谓推销品接近法,也称实物接近法,是指推销人员凭借推销品 的魅力吸引客户而接近客户的一种方法。推销品接近法是推销 人员与客户第一次见面时经常采用的方法,其接近媒介就是推 销品本身。（三）利益接近法利益接近法，是指推销人员利用产品的实惠引起客户注意和兴 趣进而转入洽谈的接近方法,这是一种在推销中
10、被广泛使用的 开场方法。利益接近法的接近媒介是产品实惠的特性,而主要方 式是直接陈述，即告诉客户购买该产品的好处。（四）好奇接近法所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理接近客户 的方法。好奇心是消费者购买的原始推动力，人们在日常生活中 的消费行为有时是受到好奇心的驱使。（五）表演接近法所谓表演接近法,也叫戏剧接近法或马戏接近法,是指推销人员 利用各种戏剧性表演技法引起客户的注意和兴趣，进而转入洽 谈的接近方法。（六）问题接近法问题接近法，也叫问答接近法，是指推销人员通过提问的形式激 发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方 法。问题接近法是一种比较常用而有效的方法。以提问
11、方式接 近客户，帮助客户找出问题、研究问题，然后提供答案、解决问 题。（七）陈述接近法所谓陈述接近法,又称报告接近法或说服接近法,是指推销人员 利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣,进而转入洽谈的接近 方法。陈述的内容可以是一件有关商品的事实,也可以是其他客 户的评论。（八）馈赠接近法所谓馈赠接近法,也叫附赠接近法或有奖接近法,是指推销人员 将一些小巧精致的礼品赠送给客户，以此吸引客户并达到接近 客户目的的一种方法。（九）调查接近法所谓调查接近法，是指推销人员利用调查研究某些问题的机会,以征求意见的方式，上门访问用户、接近客户的一种方法。这种 方法隐蔽了推销产品这一目的，因而很容易为客户所接受。
12、（十）赞美接近法所谓赞美接近法,也叫夸奖接近法或恭维接近法,是指推销人员 利用客户求荣、求美的心理来引起客户的注意和兴趣,进而转入 洽谈的接近方法。从理论上讲,无论是实荣还是虚荣，只要有利 于接近客户，推销人员就应该多加赞美。（十一）请教接近法所谓请教接近法，也叫咨询接近法,是指推销人员利用慕名拜访 客户或请教客户的理由来接近客户的一种方法。在现代推销中， 推销人员经常会遇到各种疑难问题,有时必须向客户请教。这种 方法体现了尊重客户、满足客户自尊心的推销思想。（十二）聊天接近法所谓聊天接近法,又叫闲谈接近法或闲聊接近法,是推销人员主 动与潜在目标客户寒暄、聊天，巧妙地接近客户的方法。在一定 的
13、环境下，聊天接近法可以消除接近障碍，减轻客户的心理负 担,有助于推销人员接近某些难以正面接近的客户。（十三）连续接近法所谓连续接近法，也叫重复接近法、多次接近法或回访接近法， 是指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实 施第二次或下一次接近客户的一种接近方法。三、推销接近方法的运用以上介绍的接近客户的每一种方法都有其自身的特点和适用范 围，很难说哪种方法最好,推销人员应根据具体情况选用其中一 种或若干种方法综合使用。【实例5-5学习小结1 .本章主要介绍了接近客户的相关内容，包括接近客户的准备、接近客户的基本原则以及接近客户的 基本方法。2 .接近客户准备的内容分为接近个体潜在客户的准备内容、接近组织潜在客户的准备内容和接近老客 户的准备内容。3 .接近客户的基本原则包括因人而异，随机应变；把握客户心理，避免硬性推销；讲究推销礼仪，文 明接近以及控制时间，转入洽谈。4,推销接近的基本方法包括介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问 题接近法、陈述接近法、馈赠接近法、调查接近法、赞美接近法请教接近法、聊天接近法以及连续接 近法。