储运的运作模式.pdf

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1、 储运的运作模式 Lele was written in 2021 储运 101 的运作模式：目录：一、概念 二、运作的原因 三、运作的目标 四、人员配备情况 五、运作流程 六、监控制度 七、公司支持 一、概念：储运 101 就是合作伙伴负责仓储、运输，我司负责售点订货的 101 合作伙伴模式（目前只针对办事处所在）。二、运作的原因：储运 101 运作是为了加强我司无车辆、仓储（或车辆、仓储不能满足送货服务要求）的办事处、营业所城市对售点的服务，同时也可以解决部分办事处以及营业所/办事处所辖县城、乡镇市场的送货服务问题。三、运作的目标：加强以全售点的服务，通过我们定期、良好的服务迅速提高零售点

2、产品的铺货率，加强生动化的工作，从而尽可能的提高单点销量最终达到提高公司整体销售量，使公司的销售稳步增长。四、人员配备情况：人力架构：开发储运 101 相应的办事处的人力架构应该如下：说明：1、每一个营业所应有区域 101 总协调，他负责所在区域 101 项目的运作（目前多为营业所主管直接负责）；2、101 专职业代是各区域的预售线路业代，他负责所划区域内售点服务及线路拜访；3、101 合作伙伴必须有我司产品的送货人员，保证在 24 小时内的送货服务；4、101 合作伙伴必须有仓管人员，确保每天进行库存盘点并填写仓库管理单；五、运作流程：101 项 目 文 员101 专 职 业 代101 专

3、职 业 代财 务/仓 管送 货 人 员101 合 作 伙 伴101 专 职 业 代101 专 职 业 代101 项 目 主 管(由 各 营 业 所/办 事 处 经 理 兼 任）营业所/办事处经理1、送货流程：公司配送到合作伙伴处有两种方式：销售、储运中心的模式：公司 营业所 营业所 办事处 101 办事处 101 县城 101 县城 101 注：营业所是销售、储运中心负责办事处市内 101 及办事处所辖乡镇 101 的送货。公司直接配送模式：公司 营业所 办事处 101 办事处 101 县城 101 县城 101 注：办事处 101 负责对城市内批发、县城 101 的送货服务，同时在市内有预售

4、线路的送货任务（目前只有四个办事处采用此模式）。2、单据流程：（附件 1）101 合作伙伴订货、送货、结算流程图及说明 101 合作伙伴电话订货、送货、结算流程图及说明 3、资讯流程：（储运 101）业务代表取得确认的送货单并每天 盘点合作伙伴仓库填写仓库管理单 业务主管对送货单和仓库管理单进行抽查，并按线路确认送货单的真实性 文员检查送货单并核对仓库管理单，并把送货单、入库数输入 SDS101 系统 文员把确认的系统数据每周按时的传回公司总部 业务主管定期的查看 SDS101 合作伙伴报表，从而制订的相应的 101 项目运作计划 电脑部把各地区数据进行整合并传给太古总部 101 项目组系统分

5、析员把各地区 传回数据导入 MM 101 系统 101 项目主管及各区域主管定期 抽取 MM 101 相关报表并进行分析 六、监控制度：工作指引（一）101 专职业务代表 在营业所（销售处）1、根据 101 区域市场拜访情况，认真填写周报、日行程表等表单，发现问题及时与合作伙伴商讨，并制定行动方案，授权范围外的问题及解决方案，需上报主管审定 2、向 101 主管汇报当周工作，参加周会 提供当周日行程表 提供 101 项目检查表（零售点检查表、101 合作伙伴考核表）提供周送货单及仓库管理单 3、协助文员利用 SDS101 系统分析所辖地区的相关数据，并获取有关生成报表 4、向 101 主管提供

6、本区域内 101 项目推进的合理化建议及策略，办理促销礼品领用，市场投入设备办理，客户反映问题解决等与业务相关事宜 5、粘粘差旅报销单，及时提交差旅现金借据 6、确定下周工作计划及工作重点，制定出差行程，填写出差申请单 7、接受不定期 101 项目相关知识培训 在 101 合作伙伴处 1、在合作伙伴办公处检查由 101 合作伙伴业代填写的路线手册及客户资料卡，给予相关培训并帮其进行路线调整 2、帮助 101 合作伙伴进行仓库管理工作，认真填写仓库管理单和送货单据 3、合作伙伴日常送货流程，协助其改正不规范之处 在 101 区域市场 1、收集竞争对手及跨区产品的动态、价格（进货价、批发价）2、分

7、析 101 区域市场情况，注意开发当地的重点渠道。（二）营业所 101 项目主管 在营业所（办事处）1、不定期参加公司、101 项目组会议，向区域主管、101 项目组汇报当周工作情况 2、协助文员收集、审核所辖地区报表的相关数据，判断真实性并确定检查重点 3、组织周例会，与 101 专职业代讨论所辖项目所在地的各自进展情况，确定下周工作计划 4、负责将各区域启动所需的路线图、路线清单、客户资料卡及路线手册完整制订 5、督导文员建立、维护 101 项目资讯系统 客户及市场档案 101 项目相关周、月报及传抄制度 101 项目相关文件的整理 6、按时完成 101 项目组所制订的重点工作跟进表 7、

8、安排区域市场的促销活动，合理分配促销礼品 8、了解 101 项目相关市场的物品及冷饮设备投放情况，并管理礼品帐册 在 101 区域市场 定期进行市场评分、重点客户拜访、利用评分表检查 101 专职业代的工作情况，确定 101 业代的重点工作方向 在合作伙伴处 1、了解 101 专职业代与合作伙伴之客情，和公司相关政策的宣达情况 2、检查合作伙伴仓库管理单填写情况及送货服务的情况 汇报制度：101专职业代汇报制度 相关报表 内容要求 制作频率 汇报时间 审核人 周/月报 按周/月报格式认真填写 每周/月一次 每周/月末 101 主管 日行程表 每日记录工作要点和主要内容 每日记录 每周末 101

9、 主管 仓库管理单 认真盘点合作伙伴仓库后填写 每日盘点 每天下午 101 文员 市场促销申请/总结 按市场部要求格式填写 每月一次 每月 25 日前 101 主管 季度经营计划 根据当地情况，如实、合理签订 每季度一次 每季度前 10天 101 主管 季度经营计划月度总结 将每月完成情况与计划指标对比，按相应格式填写总结 每月一次 每月 110日 101 主管 制订周工作重点 详细、有条理地列出将要做的重点工作 每周一次 每周一 101 主管 101主管汇报制度 相关报表 内容要求 制作频率 汇报时间 审核人 售点评分表 不低于总售点数 10%详实评分或核查专职业代评分情况 每月至少一次 每

10、次打分或核查后 区域经理 101 项目经理 合作伙伴考核表 以售点评分表和合作伙伴合作情况填写 每月至少一次 每次打分或核查后 区域经理 101 项目经理 重点工作时间表 按重点工作要求、市场考核结果、SDS0101 报表问题及合作伙伴反馈问题要求时间计划完成步骤及时间 每月一次 每次重点工作跟进表及合作伙伴反馈表确认后两天内 区域经理 101 项目经理 市场促销活动总结/申请 汇总各 101 业代的市场促销总结/申请 每月一次 每月 25 日前 区域经理 101 项目经理 周/月报 汇总各 101 专职业代周/月报 每周/月一次 每周末/月结算日后 5 天内 区域经理 101 项目经理 10

11、1 业代考核情况 根据市场考核情况 每月一次 每月 5 日前 区域经理 101 项目经理 101文员汇报制度 相关报表 内容要求 制作频率 汇报时间 审核人 101 项目周报 完整、准确收集、汇总周报数据，每周一次 每周六 101 主管 区域经理 101 项目月报 完整、准确收集、汇总关键指标月报、SDS销量、市场活动申请、总结、合作伙伴考核表 每月一次 每月结算日后 5 天内 101 主管 区域经理 SDS101数据报表 保证数据的连续性，准确性 每月一次 每月 10日 101 主管 区域经理 合作伙伴路线清单及地图 按照调查表内容分路线制成路线清单，并画出地图 每开一家，上报101 项目组

12、 101 主管 区域经理 合作伙伴及市场档案 按 101 项目样稿标准完成，并对内容及时更新 每开一家，需更新一次 101 主管 区域经理 季度经营计划月度总结 汇总 101 业代所填写的月度总结 每月 110 日 101 主管 区域经理 SDS 101重要报表阅览、分析 报表名称 内容简介 制作频率 阅览人 CM270到访客户列表预销路线 可清淅了解某天应拜访客户资料 不定期 业代 SSR100 销售报表品牌、包装 品牌、包装任意时间的销量 每周/月 相关人员均可阅览 SSR300 销售报表渠道 了解各渠道任意时间段销量、销售额、平均单店销量，每周/月一次 相关人员均可阅览 SS4500 每

13、日销售报表 每日分包装销量 每周一次 业代 SMR 800 活跃客户汇总 分渠道、分月活跃客户数和所占 每月一次 业代/业务主任/协调员 SMR 900 销售及仓库汇总 了解当期承前数、入库、销售、存点、无销售记录 每月一次 业代/业务主任/协调员 SMR 901 销售报表最高销量五十名 了解最高销量五十位客户最近四周销量 每月一次 相关人员均可阅览 无销售客户列表 任意时间段无进货客户资料 每周一次 相关人员均可阅览 期望客户列表 未来时间内有可能进货的客户 不定期 业代 考核制度：101专职业代的考核制度 关键指标 考核方法 考核频率 考核人 实际销量、开发进度 利用送货单，SDS101

14、汇总销售报表，及开发、销量进度跟踪表 每周一次 101 主管 市场铺货率、生动化率 定期拜访市场，利用市场评分表进行考核 每月至少一次 101 主管 库存管理 利用仓库管理单及 SDS101 中仓库报表、销售及仓库汇总报表等 每周一次 101 主管 活跃批发/零售客户数 利用 SDS101 中活跃客户汇总表、无销售客户列表等 每周一次 101 主管 周/月报制作情况 检查周/月报与市场评分表 每周/月一次 101 主管 101 合作伙伴资讯系统建立 定期拜访客户，检查库存资讯 每月一次 101 主管 利润情况 利用利润分析表 每月一次 101 主管 季度经营计划月度总结 严格审核数据的准确性

15、每月一次 101 主管 季度经营计划指标签订情况 检查并考核合作伙伴数据真实度及认真度 每季度一次 101 主管 101主管考核制度 关键指标 考核方法 考核频率 考核人 实际销量、开发进度 利用送货单，SDS101 汇总销售报表，及开发、销量进度跟踪表 每月一次 区域经理 101 项目组 市场铺货率、生动化率 定期拜访市场，利用市场评分表进行考核 每月一次 区域经理 101 项目组 活跃批发/零售客户数 利用 SDS101 中活跃客户汇总表、无销售客户列表等 每月一次 区域经理 101 项目组 周/月报制作情况 检查周/月报与市场评分表 每周/月一次 区域经理 101 项目组 营业所/101

16、 合作伙伴资讯系统建立 定期拜访客户，检查资讯 每月一次 区域经理 101 项目组 对关键指标分析 检查周/月报，对分析结果进行审每月一次 区域经理 核 101 项目组 重点工作完成情况 按照重点工作时间表，101 项目组制作重点工作跟踪表及客户意见反馈表中的内容进行考核 每月一次 区域经理 101 项目组 SDS101 运作 利用 SDS101 所生成的报表 每月一次 区域经理 101 项目组 101文员考核制度 考核内容 考核方法 考核频率 考核人 资讯系统的建立、维护 定期检查营业所 101 项目资讯系统内容（文件夹及电脑内）每周一次 101 主管 SDS101 系统维护 让文员提供从

17、SDS101 系统中报出的合作伙伴销售数据 不定期 101 主管 营业所 101 周报 每周审核营业所周报后，签字 每周一次 101 主管 营业所 101 月报 仔细审核每项表格内容、数据 每月一次 101 主管 合作伙伴及市场档案 定期抽查 101 合作伙伴及市场档案的数据更新 不定期 101 主管 季度经营计划月度总结 严格审核数据的准确性，签字 每月一次 101 主管 营业所/办事处经理定期需阅览的文件 名 称 频率 101 周报 每周一次 101 月报 每月一次 关键指标月度进展 每月一次 SDS101 报表 不定期 季度经营计划月度总结 每月一次 利润分析报表 每月一次 季度经营计划

18、指标审核 每季度一次 七、公司支持：1、车贴 原因：对于储运 101 合作伙伴在送货和仓储时所发生的费用公司所给的补贴；依据：根椐 SDS101 系统的销售报表；要求：保证送货单据和仓库管理单据的准确性；注意：主要是监控储运 101 合作伙伴的电话订单的真实性（请参考电话订单流程）；发放流程：1)各地区在季度第一周填写送货补贴审批表（见附表 2）；2)按审批表上相应的进行审批；3)审批结束由 101 项目组通知各地区开始折合什么产品发放；4)执行发放，拿合作伙伴签收单拿回财务部。2、促销：1)101 市场内促销活动的类型 i.针对于零售点的促销(MIT/RAT/生动化陈列竞赛)ii.针对于销费

19、者的促销(赠饮/促销包装/广场活动)iii.针对于二三批的促销(堆箱陈列/积分卡)iv.针对于 101 合作伙伴的促销(进货奖励/经营奖励)2)各项101促销活动的分类 i.各区域需求的促销活动 ii.公司市场部101项目组制定的全省101合作伙伴的促销计划 3)各区域自身促销申请执行：i.完整的 促销计划 ii.可达成的销量目标及控制单箱成本 iii.及时、详细的促销总结 4)公司101区域的促销活动的执行：i.以最快的速度准确的执行 ii.活动效果的及时反馈 3、培训：培训对于项目运作极为重要，101 项目的主要培训分两种：1)日常的培训：相关销售拜访业务人员基本销售培训、101 运作中发生的问题解决办法的培训等等；2)定期的培训：在计划之内的，一段时间内针对当期所发生的问题，组织相关的培训；目前定期的培训主要由人事部、101 项目组在公司组织进行，但最重要的培训应该是日常的培训及各地区根椐本地需求向人事部审请有针对性的一些培训。附：相关表格 合肥 101 项目组 2001 年 11 月 7 日