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1、直播营销与运营期末试卷班级： 姓名： 一、填空题（共 10 题，每空 1 分，共 16 分）1. 作为一种新兴的网络营销手段，直播营销具有三大优势，分别是 、 和 。2. 在很多直播间里，商品销售采取的是 模式、主播直接对接品牌商/工厂的模式，减少了商品的流通环节，省去了商品在流通环节中产生的溢价， 从而让商品获得了较强的价格优势。3. 企业可以参考 原则来制订直播营销目标，尽量让营销目标科学化、明确化、规范化。4. 供应链基地直播团队组织架构包括 、 、 和 。5. 很多超级主播拥有大量的粉丝和巨大的影响力，为了形成流量复利，传承自己的影响力，主播团队要不断通过“ ”的方式培养新主播，形成主
2、播品牌“连锁店”。6. 是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型。7. 在搜集主播资源时，商家通过 平台可以找到淘宝直播中的任何主播。8. 主播如果重点介绍商品的功能，激发的是用户的 思维，用户就会用各种逻辑思考方式做出购买决策，思考时间更长。而体验营销更多的是激发用户的 思维，刺激用户做出冲动消费。9. 属于心理定价法的范畴，指的是为了迎合消费者的心理，特意将某些商品的价格定高一些，有的定低一些，以取得整体经济效益的定价方法。10. 在直播营销的收益分配模式中， 只是保证让企业/品牌商的商品1能够出现在主播的直播间里，至于最终商品能不能卖出去，能卖出去多少，主播是不负责
3、的。二、单项选择题（共 10 题，每题 2 分，共 20 分）1. 下列不属于直播特征的是（ ）。A. 真实性B实时性C互动性D严肃性2. 在以电商直播平台为基础的直播营销产业链中，下列属于产业链中游的是（）。 AMCN 机构B批发商C经销商D用户3. 下列反映主播的直播控场能力的是（）。A. 建 立 个 人 IP B突出商品亮点 C营造直播间氛围 D灵活运用专业词汇讲解4. 关于直播间灯光的摆设，下列灯光不能反映主播轮廓的是（）。A. 辅助光B主光C轮廓光D顶光5. 下列商品来源中，利润很高，适合超级头部主播的是（）。A. 分销平台B供应链2C自营品牌D合作商6. 下列商品类型中，需要用户加
4、入粉丝团之后才能获得抢购机会的是（）。A. “引流”款B 印 象 款 C 福 利 款 D利润款7. 下列属于主播直播基本能力的是（）。A. 语言表达能力B商品讲解能力C直播控场能力D商品带货能力8. 下列直播标题中属于“传达利益点”的是（）。A母婴生活用品，快来抢购！ B减脂塑形，轻松瘦身！ C太大了！海水大虾！D纯棉加绒卫衣 1 折起9. 在人数不多的新直播间，采用派发红包的方式提升直播间人气，下列做法中不正确的是（）。A. 让用户进入粉丝群，在群内发红包B介绍完一款商品后立刻发红包 C拿着手机对着镜头展示抢红包的人数D让用户关注主播10. 下列不属于室内直播设备的是（）。A. 视频摄像头B
5、电容话筒C灯光设备D手持稳定器3三、多项选择题（共 10 题，每题 2 分，共 20 分）1. 关于直播电商模式与传统电商模式的比较，下列说法正确的有（）。A. 传统电商模式的消费路径是用户商品，直播电商模式的消费路径是用户主播商品B. 传统电商模式的社交属性弱，直播电商模式的社交属性强 C传统电商模式的用户消费方式为用户主动搜索商品，直播电商模式的用户消费方式为主播向用户推荐商品D传统电商模式的消费体验反馈主要是客服连接，情感联系密切，直播电商模式的消费体验反馈主要是主播连接，与用户互动，情感联系密切2. 下列属于教育类直播平台的有（）。A. 淘宝直播B小鹅通C 美 拍 D千聊3. 在直播过
6、程中，为了让用户加深对直播的兴趣，长时间停留在直播间，并产生购买行为，主播可以使用（）等方式。A. 营销话术B发红包C发优惠券D才艺表演4. 关于直播间商品定价，下列价格中属于中客单价的有（）。A60 元B80 元C100 元D45 元5. 关于直播预热方式，下列属于私域场景的有（）。A. 商品详情页4B. 店铺微淘轮播页 C微博、微信公众号 D短视频平台的账号简介6. 主播在粉丝运营时，下列方法能够提升粉丝黏性的是（）。A. 引导粉丝加入粉丝团B打造人格化 IP C创作优质内容 D高效互动7. 下列促销活动中，属于奖励促销的有（）。A. 签 到 有 礼 B定时打折清货C赠送优惠券D第二份半价
7、8. 下列属于主播助理的工作内容的有（）。A. 确认直播场地 B提示用户关注主播C主播离席时及时补位D全方位配合主播9. 主播在设计直播营销话术时要如何做？（） A话术设计口语化，富有感染力 B将话术作为模板套用C话术配合情绪表达D语速和语调适中10. 下列直播间选品策略中，属于高性价比的有（）。A. 商品具有特色B全网最低价 C无条件退换 D赠送大额优惠券5四、判断题（共 10 题，每题 2 分，共 20 分）1. 对于可加工的食品，主播可进行现场制作并体验式直播。（）2. 带有营销性质的直播应追求“在线观看人数”，而不是“目标用户在线观看人数”。（）3. 直播关闭之后意味着整个直播工作的结
8、束。（）4. 低配版直播团队最少需要一个人。（）5. 主播只要人气高，带货能力一定不会差。（）6. 主播是直播的灵魂，助理是直播的核心。（）7. 最好用销售的商品来装饰直播间，如用摆满商品的货架作为背景。（）8. 直播封面图的尺寸一般为 500 像素500 像素。（）9. 商家通过腾讯直播 App 创健直播任务，用户也需要下载腾讯直播 App 观看直播并购买商品。（）10. 在电商直播时，主播给用户的赠品要与商品有关联。（）五、问答题（共 4 题，每题 6 分，共 24 分）1. 主播在直播抽奖环节经常犯哪些错误？正确方式是什么？2. 简述直播脚本的作用。3. 简述直播间商品的“四步营销法”。
9、4. 简述抖音平台的特点。6直播营销与运营期末试卷 参考答案一、填空题1. 即时互动性；场景真实性；营销效果直观性2. 用户直连制造商（C2M）3. SMART4. 直播基地；直播产业带；线下市场；设计师直播基地（顺序可颠倒）5. 传帮带6. 用户画像7. 阿里 V 任务8. 理性；感性9. 组合定价法10. 坑位费二、单选题1D2A3C4B5B6C7A8B9B10D三、多选题1ABC2BD3ABCD4ABC5ABD6ABCD7AC8ABCD9ACD10BCD四、判断题12345678910五、问答题1（1） 无明显告知，用户在进入直播间时无法在第一时间知道抽奖信息。正确方式为：通过口播、小喇
10、叭公告、小黑板等多种组合方式说明抽奖。7（2） 无规则、随意。正确方式为：明确抽奖的参与方式，用点赞量达到某个标准为规则开始抽奖，避免整点抽奖。（3） 抽奖环节无任何互动。正确方式为：主播提醒用户刷指定的弹幕和评论，以活跃直播间的氛围，然后启动后台抽奖界面，提醒用户关注主播，提高中奖概率。（4） 抽奖只有一次，没有节奏。正确方式为：抽奖要有节奏，抽奖一次以后，需要先公布中奖用户，并告知下一次抽奖的条件，以延长直播时长，增加粉丝量。2（1） 提高直播筹备工作的效率在直播之前，直播运营团队需要事先做好充足的直播规划，不能临近开播才去考虑直播主题如何设置、直播场景如何搭建、相关优惠活动如何设置、直播
11、人员如何配置等问题，这样容易出现人员职责不清，相关细节考虑不周等问题。在开播之前制作直播脚本，能够帮助参与直播的人员了解直播流程，明确每个人的职责，让每个人各司其职，从而保证直播筹备工作有条不紊地展开。（2） 帮助主播梳理直播流程直播脚本能够帮助主播了解本场直播的主要内容，梳理直播流程，让主播清楚地知道在某个时间点应该做什么、说什么，以及哪些事项还没有完成等，减少主播在直播中出现无话可说、活动规则解释不清楚等情况的发生。一份详细的直播脚本甚至在主播话术上都有技术性的提示，能够帮助主播保持语言上的吸引力，游刃有余地与粉丝进行互动。（3） 控制直播预算对于中小卖家来说，可能直播预算有限，可以在直播
12、脚本中提前设计好自己能够承受的优惠券面额、红包金额、赠品支出等，从而提前控制直播预算。3（1） 需求引导需求引导主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。8（2） 引入商品围绕商品的卖点、使用感受等进行描述，让用户通过各个感官体验感受商品的特色，从而让用户内心感觉“有需要、用得上、值得买”，激发用户的购买欲望。（3） 赢得信任赢得信任的方式有 3 种，分别是权威背书、数据证明、现场体验。由于权威人物或机构本身就具有一层“光环”，能得到大多数人
13、的认可和信任，其本身就是说服力的象征，如果权威人物或机构来为商品背书，会极大地增加商品在用户心中的好感度。主播可以从多方面介绍权威内容，如权威投资人、入选高端峰会、名人代言、名人同款、高科技行业应用、专家推荐、权威媒体报道等。主播可以用具体的销量、顾客评分、好评率、回购率等数据来证明商品的优质及受欢迎度。能够试用的商品一定要在直播间现场试用，并且分享使用体验与效果，验证商品的功能和特色，这样对用户更有说服力。（4） 促成下单促成下单的技巧有以下几种。展现价格优势主播可以展示商品的官方旗舰店价格或市场价，与直播间的价格进行对比， 营造价格优势，从而让用户形成心理落差，感觉物超所值。限时限量主播可
14、以通过限时限量话术完成对用户的催单，用具体的数据营造直播间秒杀、狂欢的气氛，让用户跟着完成冲动购买行为。4（1） 泛娱乐化受到抖音前期“潮”“酷”“时尚”定位的影响，音乐、舞蹈、搞笑段子等泛娱乐化的内容在抖音平台上比较受欢迎，这就促使创作者在创作短视频时更倾向于轻松、娱乐的方向。（2） 个性化推荐9抖音平台会根据用户观看短视频的停留时长、点赞、评论等行为为用户优化短视频推荐。在这种个性化的推荐机制下，用户观看的短视频都是由抖音平台决定的，但用户可以关注某些抖音账号，然后在自己账号的“关注”版块中查看自己感兴趣的短视频。（3） 流量叠加支持当短视频通过审核后，抖音平台会将短视频放进一个较小的流量
15、池内，在小范围内测试该短视频的潜力，对该短视频的完播率、点赞量、评论量、转发量等指标进行统计和分析，决定是否继续对其给予流量支持。如果该短视频在这些数据上表现良好，抖音平台就会将其放在一个更大的流量池内，为其提供更多的流量支持。如果在第二波推荐中该短视频的数据表现依然良好，抖音平台就会给予下一波更大的流量支持如此层层递进，不断增加对该短视频的流量支持。而在抖音直播电商上，多半也会延续这个流量推荐逻辑，只不过直播电商还会涉及转化率、复购率等电商的参数。（4） 内容为王抖音会对原创的、有创意的内容给予更多的流量支持，所以作为创作者，只有持续地生产优质内容，才能获得抖音平台更多的流量推荐，才能让自己的作品展现在更多的用户面前，并获得用户的认可。10