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1、销售培训课程介绍销售培训 培训对象店长、储备店长、店面主管、导购员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间 两天，每天不少于6规范课时培训目标和效果 学习到基本的黄、柏金及镶嵌类珠宝、翡翠知识包括实施这一目标的方法。具体内容有在分析当前市场形 势和企业现状的基础上制定明确的销售目标、回款目标、 和其他定性、定量目标根据目标编制预算和预算分配技术 方案 落实具体执行人员、职责和时间。然而许多企业在销售计划的经管上存在一系列的问 题如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划销售 目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的 基础上确定的而是拍脑袋拍出来的销售计划没有
2、按照地 区、产品、业务员等进行分解从而使计划无法具体落实 各分的销售计划是分与总部讨价还价的结果经管层只是 向业务员下达目标数字却不指导业务员制定实施技术方 案许多企业销售计划的各项内容 也从未具体地量化到 每一个业务员头上业务员不能根据分解到自己头上的指 标和内容制定具体的销售活动技术方案甚至有的业务员 不知道应该如何制定自己销售技术方案等。由于没有明确的市场开发计划结果企业的销售失去了目标各种销售策 略、技术方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、 销售活动无空间和时间概念也无销售过程监控和效果检 验措施。这样在竞争激烈的市场上 企业的销售就象一头 闯入火阵的野牛东冲西撞最后撞得头破血流
3、。销售大忌之二过程无控制“只要结果 不管过程”，不对业务员的销售行动进 行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业 务员的行动经管非常粗放对业务员宣布一个业务政策 然后把业务员象鸽子一样地放飞到市场上等得业务员 给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此而造成一系列问题业务员行动无计划无考核无 法控制业务员的行动从而使销售计划无实现保证业务 员的销售活动过程不透明企业经营的风险增大业务员效率低下，销售费用高业务员的销售水平不提高业务员 队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获 ”不对销售过 程进行有效的经管控制就不会有良好的业绩结果。海尔的 “3E”经管法即管好每个业务员的每一天所做的每
4、件事 不正是海尔销售顺利发展的重要保证吗销售大忌之三无经管一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉实现 自身的价值 二是作为种子播种结出一粒丰硕的果实创 造出新的价值 三是由于保管不善；麦子霉烂变质失去自 身的价值。这就是说经管得当麦子就会实现自身的价值或 是为人类创造出新的价值经管不善就会失去自身的价值。同样道理，企业对经管有方就会有销售热情会积极地 配合厂家的政策 努力销售产品；经管不善，就会导致销 售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的经管结果，企业既无法调动的销售热情，也无法有效地控制销售风 险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如对企业不忠诚、 窜货现象、应收帐款成堆等都是企业对
5、经管不当的结果。销售大忌之四信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了 解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销 商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要 的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向 上级报告，以便经管层及时做出对策。然而 许多企业没 有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈 信息。业务员的成果包括两个方面：一是销售额，二是市场 信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场 信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义：有意义的 是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明
6、天的 市场。然而 许多企业既没有向业务员提出过收集信息的 要求也没有建立一套业务报告系统以便能够及时收 集和反馈信息。企业销售出了问题并不可怕G怕的是企业不能够及 时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题 并在经 管上作出及时的反馈 使这些问题得以迅速解决而不至 于给企业造成重大危害。为什么有些企业档案长期不真实为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正 为什 么有些企业给造成的同类事件反复发生而不能根治为 什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现 一 旦发现 则已经处于破产边缘 无力回天 其根本原因 盖出于对企业营销经管过程中发生的各种信息无监控经 管尤其是无及时的制度性的经管反馈。销售大
7、忌之五业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企 业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员 销售结果如销售额、回款额、利润额和数考核业务员的销 售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、 每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次 访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新数、一定时 间内失去的老数、推销员的费用在总销售额所占的比重 等。对业务员进行定性考核 如考核业务员的合作精神、 热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方 面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据， 从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行 检讨和分析，可以
8、帮助业务员进步。销售经管的一个重要 内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会 提高销售业绩。销售大忌之六制度不完善许多企业无系统配套的销售经管制度和与各项销售 经管制度相匹配的销售经管政策。一个企业的销售要想不出大的问题，先决条件是，在 企业的销售经管制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售经 管制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售经管政策与 之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损 失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际 上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配 套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无 主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，
9、企业在事实 上无法对其进行惩处。很多企业的销售经管制度不配套，好象缺了一块板的 “木桶”，盛不住水 其特征是 许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出建立一套完善的销售经管体系实践说明，无经管销售，已成为制约企业销售顺利开 展的陷阱。要搞好产品销售，企业必须建立一套完善的销 售经管体系。1 .销售计划经管。其核心内容是销售目标在各个具有 重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、 业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是 落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的 合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事 求是的销售计划，在实施过程既
10、能够反映市场危机，也能 够反映市场机会同时也是严格经管，确保销售效率、力 度的关键。2 .业务员行动过程经管。其核心内容是围绕销售的主要，经管和监控业务员的行动，使业务员的集中在有价值 工程上。包括制定，月销售计划、月行动计划和周行动计 划、每日销售报告、月归纳总结和下月要点、流动销售预 测、竞争产品分析、市场巡视报告、周定点拜访路线、市 场登记处报告等。3 .经管。经管的核心任务是热情经管和市场风险经 管，调动热情和积极性的关键在于利润和前景，市场风险 经管的关键是的信用、能力和市场控制。经管手段和方法 有，资料卡、策略卡、月评卡等。4 .结果经管。业务员行动结果经管包括两个方面。一 是业绩
11、评价一是市场信息研究。业绩评价包括销售量 和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、 服从经管情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括, 本表现、竞争对手信息，如质量信息、信息、二批和零售、 品种信息、市场趋势、信息等。销售经管的关键是全面、系统和专业。教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有 效经管教会店长如何做好店面日常货品经管教会店长做好门店促销技巧教会店长做好人员经管教会店长处理投诉、公关应对掌握有效沟通的方法和技巧教会店长如何做好服务经管教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购 员，让每个导购员提升30%以上的业绩、如何成为一名合格的销售;怎么才能做好销售 也
12、归纳总结过“四流业务靠双 腿；三流业务靠张嘴；二流业务靠的水；一流业务靠人垒” 的四句箴言。今天重提这个话题只是觉得有必要针对这个 话题再做一次深入探讨。1、踏实；对于销售者而言最初我们在沟通过程中 总是会讲“我们是跑业务的” 一句话给业务定了性。所以 也就必须要与之对应的是做业务不能偷懒必须勤奋该跑 的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过只有踏踏 实实才能有机会做好业务。2、诚信；曾几何时在很多人的认识当中做业务者必 须要口若悬河、滔滔不绝 荤素都有八面玲珑。于是在这 样的一个认知下很多从业者就进入了只要能做成业务可 以不惜一切代价的怪圈坑蒙拐骗层出不穷出尔反尔到处都有。但是一锤子买卖毕
13、竟无法长久于是很多人才开始恍然大悟说 话算话讲究诚信才能得到更多人的认可。3、关系；而同时当企业经营行为和个人销售行为处 于中国特有的大环境社会生活中形成的庞大的看不见的 关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候。聪 明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事 情可以通过那个看不见的关系网来解决。于是善于构建关 系网编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业 绩功成名就 这样不啻为业务成败的一个关键因素。4、利益；销售连接的是生产企业和销售方两者合作 的核心是利益。这个利益一方面是销售产品所获得的利益 另一方面则是合作过程中可以获得的相关利益。前者利益 是金钱层面的既包括经销商企
14、业的盈利还包括合作过 程中相关人员的个人金钱获得利益。后者则更多的是精神 层面的利益给予包括感情、认可、需求满足都可以有效的满足个人的利益需求。5、专业；历经了销售的坎坷和风雨从一个毛头小伙 变成稳重成人不愿意如以前那样喝酒、送礼、跑关系去做 销售。蓦然回首才发现销售还是需要专业的当你成为产品 的专家、行业的专家、渠道的专家、培训的专家等等某一 方面的专家，才可以从更高层面把销售做的更好。于是销 售最终回归本质唯有更为专业才能做好一切！二、销售经管人性原则导读销售经管人性化应该是在充分认识人性的各 个方面的基础上按照人性的原则去经管利用和发扬人性 中有利的东西为经管和发展服务同时对于人性中不利
15、的 一面进行抑制弱化其反面作用。制度化;没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步就必 须有相应的制度来约束员工经管企业。销售经管也如 此。销售经管需要一定的规章制度而这些要依靠销售经管 者去实施要通过制定相关的制度加以保证。销售经管制度化是销售经管的基础。销售经管制度化 企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度使销售 经管者与业务员有“法”可依才能做到有“法”必依违“法” 必究 执“法”必严。销售经管制度化才能保证企业适应 市场环境高效运转起来。简单化；经管制度并不是越多越好也不是越复杂越好而应 该是越精简越好。现代企业的经管追求的是简单化只有简 单的才是易于执行的。销售经管简单化是必要
16、的因为简单 化可以节约资销售经管简单化是可行的。由于人性的复杂性造成 销售经管的复杂性。但销售经管的复杂并不代表经管操 作一定要复杂。销售经管可以简单而且有效。销售经管简 单化是销售经管的至高境界。这就要求销售经管者树立把 经管简单化的思想通过思想观念的创新、技术手段的创 新 把复杂的流程、规范、制度、运作变为简单方便 组 织扁平化就是经管层次简单化的一个例子。人性化；要明白什么是人性化经管就必须知道人性是什么。人 是复合体是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源 并 非简单的“经济人”或“社会人”所以人性也不能简单的 以性善”、性恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶 的在不同环境中又是变化不
17、定的由此导致人的需求并非固 定不变的。不同时空中会有不同的需求“欲壑难填”在一 定程度上是其真实的写照。销售经管人性化中的人性指的就是人的天性即“善”、“恶”并存的天性。在不同的 环境中有不同的表现。所以销售经管人性化应该是在充分认识人性的各个 方面的基础上，按照人性的原则去经管利用和发扬人性中 有利的东西为经管和发展服务同时对于人性中不利的一面进行抑制弱化其反面作用。在销售经管人性化的实施和 手段上采取“人性”的方式、方法尊重个人、个性而不是 主观的以组织意志或经管者意志来约束和限制业务员。在 实现共同目标的前提下给业务员更多的“个人空间”。而 不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行经管。合
18、理化合理化的定义；合理化即不断地将不合理调适为合理 的努力过程亦即进行更好地改善以确保企业拥有竞争优 势 永续经营发展。企业经管合理化要素；1.抓住异常重点经管2.追根究底 止于至善 3.自我回馈 自动自 发。销售经管者要培养一个公开、公平、公正的企业环境 对任何业务员要“一碗水端平”不能因为个人的好恶而 有失公允、有所偏裆什么事情都要对事不对人合法、合理、 合情的对待每一位下属。在现代社会中国家不是实行愚民 政策而是开发民智人类的价值得到普遍尊重销售经管者采 取不合理的经管策略收到的效果肯定是事与愿违。销售经 管要合理化企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理 念、打造优秀的企业体制及文化。三、销售的大忌；销售大忌之一销售无计划销售的基本法则是 制定销售计划和按计划销售。销 售计划经管既包括如何制定一个切实可行的销售目标也