《销售基础培训课程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售基础培训课程.docx（13页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售根底培训课程业务第一课 业务员常识及职业道德业务第二课 信息-生意的第一步业务第三课 市场-生意的第二步业务第四课 报价及杀价业务第五课 确认合同业务第六课 旁门左道-请客及送礼业务第七课 旁门左道-佣金及培训费业务第八课 旁门左道-topsales今日开场，每天放一课上来，积聚点人气.因避开论坛被封，后三课的内容只能略去，大家有爱好的话我们可以个别探讨，嘻嘻嘻业务第一课 业务员常识及职业道德虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏简洁学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，假设开场就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如
2、此），所以还是觉得很有必要的(一) 职业道德作为一个销售,要记住下述这个公式销售=销售你个人(你的特性,品行,品尝,情调等)所以,销售应有自己的特性,在不断进步自己的技术学问外,也应不断进步自己的修养我始终觉得，销售追客户和男人追女人有许多相通之处，女追难的状况不理解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：）1. 根本观念:尊老爱幼,家庭和谐,同事友好首先,敬重父母,长辈是最根本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当敬重客户,虚心请教,不行耍小聪慧,会造成不良影响.对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你假设尚不能妥当处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，
3、就象假设纯粹为了传种接代而泡妞的话，应当很难的吧：）其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的胜利到直正的胜利.2. 把握自己在做生意的过程中,难免会遇到一些不公允的.甚至是比拟黑暗的事.在这个时候,留意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的状况.我始终以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵3. 技术是根底因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必需理解所从事产品的总体框架,知道全部产品的根本性能,技术指
4、标.而且,做为一个好的销售,还必需知道所售产品的竞争优势(和通类产品比拟而言)以及竞争对手的各种状况.作为销售，你可以忽视微观技术，但宏观概念极为重要，我相识许多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框4. 销售技巧是手段总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不行或缺的.这其中包括信息的采集(打 或发信,当然胜利率不大),客户的分类技巧,报价及杀价的技巧,以及最终如何点头的技巧.最终点头的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这须要相宜的天时,地利,以及人和.泡妞的话，究竟是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，信任大家各有高见。这只代表我个人建议(二) 业务
5、员常识1. 我们公司客户的组成（各个公司个不一样，此处略去）2. 综旨是“客户是上帝 ”(1) 客户是不折不扣的衣食父母客户的须要关于这个有许多好故事，不知怎么放上来。我觉得许多人最大的错误就是把它只当作一句口号(2) 客户有其自身的利益 实惠利益等(3) 要到达和客户密切无间的关系但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提示。混淆了关系，也就混淆了工作。最终你都把女孩当成MM了，还泡什么呀业务第二课 信息-生意的第一步一. 信息的定义信息包括客户信息(个人及单位), 对手的信息(对方的产品, 报价, 成交价以及目前活
6、动区域等), 市场信息(包括新产品, 市场上过去, 如今以及将来的需求信息)听起来简洁，但是真的做好极不简洁。假设你有时机比拟一组销售，会发觉好的和差的即使在对同一市场上所驾驭的信息会有多大的不同！有用的信息恒久不会嫌多，搜集信息的方法恒久也不会嫌少二. 何为有价值的信息1. 客户资料(单位, 个人有用的信息)a. 姓名, 单位 , 地址等, 如没出名片, 可短暂登记, 另外制作名片, 所以应带上自己的本子.另可登记家庭 , BP手机等, 但应适时询问.b. 客户的脾气禀性, 业余爱好, 家庭状况, 性格, 优缺点. 理解上述这些,应当出于本意, 在有爱好的闲聊之中获得. 或通过类似联络工作便
7、利的方法获得宅电信息等.好记性不如烂笔头。相识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候登记他的信息，4年过去了， 突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成果好些了吗？我帮他买了几本参考书”。面对这样的细心和耐性，客户只有眼泪在眼眶里打转作为一个销售, 只有通过不断进步自己的修养, 订正自己的脾性, 才能有广泛爱好和客户打交道.所谓投其所好，至少你要开场理解别人有所好。假设自己就是个单调的人，这未免是件极为辛苦的事。c. 客户的关系(客户之间, 客户及对手之间)理解客户等关系有助于熟识业务, 熟识客户.重要！没有联络的话也无法叫做关系“网”d.客户的重要性客户的重要性客观说起来有轻重,
8、有时候, “军长的勤务兵比团长更有权利.e. 流程这里指客户订货的流程, 一般有5点.钱从何处来 谁来选型谁来点头 谁来签合同 谁来付款. 这当中也有轻重缓急应细心领悟.上述5点极为重要！理解的越全面越好，你会省却许多以后的费事2. 市场资料一般来说, 最应当理解是最近他们(客户)要买什么? 但也应知道过去他们买过什么? 将来他们会买什么? 等等. 客户还有他们自己的须要. 我们应当适时提问: 您看在这个产品上您可以承受的价钱是多少?3. 对手的资料必需理解对手的产品, 他们的报价及获得区域, 应避开对手主营产品及我们的公开报价的冲突.三. 信息的搜集1. 多留心看a. 阅读要多, 频繁. 对
9、关键的东西要细致, 不厌其烦的读.b. 同客户交谈, 要保持精神饱满, 聚精会神(不确定要多说), 会查颜观色.事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！要知道，国外的统计显示，平均一个销售一天真正和客户沟通的时间仅为20分钟左右！c. 要具备间谍一样的头脑, 保持一级战备状态.2. 听a. 记住一句话: 说是为了更好的听. 要留意限制谈话的主动权, 但并不是多说.重要！常常依据销售说话的长短时间就可推断他的老练程度。但这须要有意识的长期训练b. 学会得到自己想听的东西, 而不是漫无目的.吃一顿两小时的饭，做一段长聊，全部的工作只是为了可能短短一分钟的信息！b. 能听出话中有话, 言外之意. (对方
10、问话的含义等)3. 记这也是特别重要的方法之一. 我们知道客户有时候上最好的教师, 所以应勤记, 当面登记重要信息, 而对手的资料也很重要, 要默记, 专心记.四. 如何综合信息综合信息就好比沙中掏金, 要经过反复挑选才能找到有用的信息. 这其中要留意以点看面, 即从小的看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西, 更要学会以面看点, 通过总的概要的东西看出一些“细枝末节”, 而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方.这个似乎难了些啊，呵呵业务第三课 市场-生意的第二步个人认为，市场是远高于销售的一个层面。做好销售，通常是当个好兵。而市场是将才帅才的用武之地。但是，正如“不想当元帅的就不是一个好
11、兵”，或者想时下流行的“做一个富人，首先用富人的思索方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多的时机在低的层面获得更大的胜利一. 市场的组成当你获得了足够的信息之后，你就须要来整理它们，并开场也许描绘你所销售产品的一个市场概貌。市场就是由以上四个局部组成, 理解市场, 就是理解这四个方面的状况.首先, 我们要弄清一个概念: 理解产品不等于理解市场, 理解自己的产品也不等于理解市场. 我们所讲的市场应当包括消费方的状况, 分销，代理，合作伙伴的的状况, 对手的状况和客户的状况.消费方产品是通过上技术课以及平常的积累来理解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家也许的状况. 适当的时候,
12、可以向客户说明一下, 以进步客户的信念. 譬如, 你如今公司在市场上的位置，公司的历史，总之, 知道厂家的状况越多, 对你越有利.作为对手来说, 我们更应当留意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 确定是一句至理名言, 只有更好地理解对手的状况, 如负责人是谁, 销售人员素养怎样, 他们的强项产品是什么, 牢靠的用户有哪些,活动区域在什么地方等等。作为分销，代理，合作伙伴的的状况，你可能要理解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信誉程度，可持续开展实力越多越好, 越具体越好, 只有这样,才能在剧烈的竞争中立于不败之地.做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当
13、你选择着一行的时候，你要做的第一件事就是进入这个圈子。进入的标记就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想理解自己家人一样的理解这个圈子中的每一件事二. 理解市场理解市场的方法许多, 但要真正吃透市场, 驾驭市场的改变, 应当做到以下几点:1. 敏锐的感觉 就是说要捕风捉影, 思维须要放开, 只要跟我们有关的, 不管是干脆的, 间接的, 都要特别留意, 并擅长推理.报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常留意和本行业有关的消息.2. 坚毅的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断进步自己对产品技术的熟识, 理解程度, 更好地进展销售.3. 勤记, 勤记,
14、 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 稳固得越好.途径许多，打 ，出差，多看书，多和优秀的同事沟通，多和对手沟通（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：）三. 分析市场分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户.1. 综合信息+思索所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 才智.2. 去伪存真信息的结论是否真实, 就须要进展核实, 再分析再做确定, 这样才能进步效率.3. 引导客户获得你所须要的东西客户是最重要的, 要驾驭更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后在和
15、客户交谈时, 牢记自己的目的, 以最自然的方式引导客户说出你要的信息.技巧加上悟性.溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象假设只到书店里买几本书你不行能就变成电脑高手一样，销售也是个日积月累的过程。但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。勤奋，专心理论，不断动脑，反省改良是成为任何一行状元的必要因素。只是盼望通过和大家的沟通，抛砖引玉，更多共享胜利的阅历和失败的教训。业务第四课 报价及杀价业务流程理解产品,用户写信,寄资料,打 -搜集信息会谈-报价及杀价合同确认收款到了真正报价的时候，其实至少已经有60%-80%的工作在前面完成了，包括信息搜集，用户选
16、型，关系处理。所以，还是前面的工作更为重要(一) 价格的组成价格 = 消费或进货本钱+管理本钱+资金占用+税款+公司利润1. 消费或进货本钱2. 管理本钱包括工资,水,电,房租及其它杂费+请客及送礼所花费的以及出差,赞助,展览会等等开销3 资金占用 所谓资金占用就是用自己的钱,还是用客户的钱来做生意,周期有多长?这里面有许多讲究.我们可以通过说明.假使客户向我们订10万元的货,若给我们3万元订金,那事实上我们自己用7万元. 若客户不给订金,我们则要拿出10万元订货.在这3万元可以留出来用作其它周转.自不待言,对公司更为有利5. 公司利润价格高的产品一般利润率低% 确定利润高价格低的产品一般利润
17、率高% 确定利润低6. 税款增值税 对增值局部征收的税 17%实价 = 价+税增值税发票包括 产品名称,数量,单价,价,税额发票价 = 实价/1.17 发票税 = 发票价*17%例: 方卖给第一道贩子产品价1000元,则加上税款1000*17% =1170元则事实上实给第一道贩子1170元.若第一道贩子卖给第二道贩子价2000元加上税款2000*17%=340元 则事实上为2340元.依次类推.增值税共四联 (1) 存根联(2) 发票联(3) 压扣联(4) 记帐联(2)(3)给客户 (1)保存交工商局 (4)财务记帐开增值税发票确定要精确的单位名称,纳税人登记号(税号)地址 ,开户银行及帐号.
18、(二) 如何报价所谓没有过高或过低的价格，只有合理的价格何为最合理的价格进货本钱 税款硬件 业务费用 数量付款方式 打多少预付款,划款?转帐?现金?1.地区差异: 指信息灵通及否,交通便利及否。地区不同,报价不同。2.用户类别: 中间商还是干脆用户3.过去记录,将来开展: 过去是否接触过此类产品,理解程度何,将来只否有时机合作,开展前途如何?4.对方杀价可能性 杀不杀?杀多少? 如何应付.5.客户佣金和培训费的可能性(三) 如何放折扣常理总是价值大的折扣小，价值小的折扣大放折扣可以说是才智的比赛,应当遵循,敌进我退,敌退我进的原则,但双方力气维持不变,放折扣时应依据产品的价格和数量的多寡来确定
19、折扣的大小.一般来说,价格高的折扣少,反之测则多一点,数量多则折扣大,数量少折扣也少原委该放多少折扣,可依据具体的状况做出相应的反响.记住见机行事,驾驭主动.(四) 面对砍价砍价确定是避开不了的,面对砍价如何应付呢?这就须要做到攻守有序.所谓攻守则是主动让价,守则是咬住价格不放,那么什么状况下应实行攻势?何种状况下实行守式?1. 守(1) 产品是客户急需的 (2) 产品较冷门 (3) 客户另有所求时(4) 在一些信息闭塞的地方一般符合上述几种状况就应当守住不放.2. 攻(1) 有对手介入时 (2) 有合作的长远趋势 (3) 开门第一(第一次和客户做生意) (4) 资金先到位攻也须要驾驭节奏,时
20、机.要有主动性,目的性总之,面对砍价,驾驭好攻守的分寸,时机就能更好地实现自己的目的攻和守原来就没有规律可循，实战中主要取决于对形势的精确分析和本人的心理素养。当你被砍的招架不住的时候，时刻提示自己“生意并不是我的全部”“还会有下一单的”不失为一种良好的心理示意。销售的心态往往会起确定性的作用，急躁只会导致心态失衡和技术变形。合同并不是只属于报价最低的人的(五) 常规套路这里说的常规套路,是做生意中普遍运用,也较为有效的方法.当然,假设能想出更有效的,具体创意的则更好.做生意原来就是没有常规可循,不断改变 更新的.1. 货品不够 虚拟出一种供不应求的状况，给客户的心理制造压力2. 买一送N (
21、 N可能是对方所需的一些零配件，一个配套软件，或延长一年的保修效劳，或XX地方的两个培训名额)这样的策略，唯一的目的是为了守住价格。要知道，在一个区域，降下去的价格是很难再升上来的，而且，很快全部的用户都会知道你的这次降价行为3. 李代桃僵: 若客户不满足我们举荐的产品,我们则向客户举荐另一种产品,以寻求客户的认同.所以须要销售对产品4. 以量求价: 若客户只肯出我们不太情愿承受的价格,不妨容许他的条件是应再多买多少数量，才能得到更大的折扣5. 以时间换取价格: 交款时间若短则容许以稍低的价格卖给客户，终归可加速资金的周转业务第五课 确认合同忙活了半天，到了该收稻子的时候了：）(一) 一般生意
22、流程搜集信息(打 ,写信等)理解信息,综合信息填写客户资料表选型报价填确认单,签订合同(二) 合同构成各公司内容不同，略但正常状况下，付款方式，交货时间和地点，发生纠纷时的仲裁是一些比拟重要的环节。在目前国内信誉机制远不完善的状况下，即使签好的合同能完全按条款执行的都是少数，所以，细致慎重地事前商定每个条款尤为重要。(三) 合同确实认方式(1) 客户当面确认,签名盖章,是较完善的做法.(2) 确认方式已方签字盖章, 过去,对方再签字及盖章 回来.(3) 邮寄确认方式该方式时间较长,但合同为正本,盖章有效.(四) 确认技巧在合同确认中,技巧是很重要的,驾驭的好 也市阅历问题.一般对客户和你来说,
23、确认合同是一场困难的心理战,特殊是做高科技的产品,周期较长,有时候更须要机敏和耐性.一般来说,你和客户在确认合同的心理方面有以下四种可能:(1) 客户心理急迫,你也急于想出货,那么记住:速战速决,夜长梦多.(2) 客户或者由于性子较慢(国营)或由于订货期长心理上不急,而你急于做这笔生意,这时候切忌不要急躁,有一种自说自话的方式,采纳心理示意的方法,示意客户“假设订了我们的产品以后,须要培训几个人?” “假如.”等问题,时间长了使客户产生心理定势,或者紧追不舍.在寄资料,打 中,常常提示一下,当然这其中也有个方法问题.(3) 客户急于订货,而我方或由于价格或由于供给方事宜不急于做这笔生意.那么留
24、意首先是要“稳住”客户,除了价格浮动的问题除外,容许客户“没有任何问题”。这也是所谓“时间换取更大的空间 ” .这其中,留意“以退为进 ”,容许客户的一些迫切要求.(4) 用于通信类的多是高科技产品说到这个高科技，总是忍不住想笑,周期较长,有时甚至从谈意向到签订合同周期数年.这时候客户审慎考虑,那么我们也不能急于求成,保持及客户一种“若即若离”的洽谈气氛,留意“即”是真,“离”是假,为使最终大家走到一处,耐性是重要的.这是我们确认合同过程中较多的一种状况,也是考验进步一个销售素养的实战时机.虽说“美女怕缠夫，但是一味地死缠烂打，还是会令多数人反感。尤其可能离点头还很远呢”(5) 记住你恒久有时
25、机！即使选型选了别人，即使客户明确表示不会考虑你们公司，在客户同别人签约前，你和对手的时机仍旧是一样的。好的销售须要韧性和不屈的志气。这种时刻其实你已经不是和客户在斗争，而完完全全地和自己在搏斗。挑战着自己志气和战胜惰性的极限。经商10年，遇到签了字的合同被推翻都有10屡次呢！别忘了，俺们这里可是中国！(五) 确认合同中的忌讳:(1) 忌“夜长”固“梦多”.这当然除了你个人的因素外,也可能有其它客观因素.但尽可能避开“人为”因素.在可能的状况下，能让即让，俗话云“吃亏即福”很少有只做了一个合同的好销售，也很少有只做了一个大单的大公司。(2) 忌“急躁”,其实可以“急” 但千万勿“躁”.做Sal
26、es人一旦恶意浮躁;不如不做,否则生意会在你各种走样的行为言谈中多半“谈崩 ”.(3) 忌“拖拉”拖拖拉拉,今日能办的,该办的事,如 ,报价,询问等业务由于各种琐事耽误下来,久而久知会造成不行估量的损失.在销售过程中时间就是金钱.老销售往往会有一种直觉，当一个方方面面他认为都已妥当的大合同拖了太久的时候，他本能地感觉他最终会丢掉这个合同。通常，特别灵验的。(4) 忌“麻木” 销售是一种极其简洁麻木的工作。随着大量的出差， 和时间的推移，你的感官在渐渐麻木。但是业务在静静地改变，如生生不息的小草一样。产品和需求的改变，客户关系的变迁，新对手的参加，小的量变渐渐积累到质变。所以，这实在是份累人的工作。不过，假设你喜爱改变的话，这也将是份恒久簇新的工作。