2023年让下属执行的领导艺术文档.pdf

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1、让 下 属 1 0 0%执 行 的 领 导 艺 术 第 一 讲 行 为 不 等 式 一 ABC分 析 法（上）执 行 漏 斗 在 上 司 和 下 属 之 间 1.上 司 对 下 属 的 盼 望 在 公 司 中，上 司 往 往 对 下 属 抱 有 以 下 盼 望：,达 成 工 作 目 的，自 动 自 发，没 有 任 何 借 口，超 越 领 导 盼 望，追 求 效 率，责 任 2.员 工 的 想 法 员 工 则 经 常 存 在 以 下 想 法：，不 清 楚 该 做 什 么，让 做 的 都 做 了，不 清 楚 做 到 什 么 限 度，认 为 已 经 做 好 了，已 经 尽 力 了，的 确 有 困 难

2、*凭 什 么 让 我 做 这 么 多*上 司 有 问 题 3.执 行 漏 斗 上 司 和 下 属 之 间 经 常 存 在 这 样 一 些 执 行 漏 斗：，不 知 道 或 误 解，力 不 从 心，有 能 力 无 动 作,员 工 认 为 自 己 正 在 按 上 司 的 指 令 做 事，做 了 没 好 处,该 做 的 都 已 经 做 了 于 是，组 织 中 很 多 目 的 的 实 现，以 及 意 图 的 推 行 就 因 此 而 产 生 了 困 难。4.员 工 的 状 态 分 析 员 工 通 常 有 以 下 四 种 状 态：，高 能 力 高 意 愿，低 能 力 高 意 愿*高 能 力 低 意 愿，低

3、 能 力 低 意 愿 高 能 力 高 意 愿 的 员 工 在 执 行 过 程 中 不 会 有 过 多 问 题,低 能 力 低 意 愿 的 员 工 是 组 织 中 被 淘 汰 的 对 象，因 此 都 不 需 要 多 做 分 析。低 能 力 高 意 愿 的 员 工 要 通 过 多 种 方 式，如 培 训、教 练 辅 导、职 业 生 涯 规 划 和 发 展 等，帮 助 他 们 提 高 能 力，从 而 使 他 们 走 向 高 能 力 高 意 愿,在 组 织 中 发 挥 管 理 者 希 望 他 发 挥 的 作 用。而 高 能 力 低 意 愿 的 员 工 往 往 在 公 司 中 占 有 相 称 的 比 重

4、，也 是 本 课 程 重 要 针 对 的 讨 论 对 象。A BC分 析 法 1.定 义 A B C 分 析 法 事 实 上 关 注 的 是 动 机 性 问 题，即 某 人 了 解 对 的 行 为,可 以 表 现 出 对 的 行 为，但 却 不 表 现 对 的 行 为 的 各 种 情 况。因 此 使 用 前 一 方 面 要 鉴 定 问 题 是 动 机 性 问 题,还 是 技 能 性 问 题。A B C 分 别 指 以 下 含 义。，A:前 因，即 事 情、现 象 的 因 素，背 景 事 件。*B：行 为，指 当 事 人 的 行 为 表 现。，C:后 果，事 情 所 带 来 的 后 果，以 及

5、相 关 的 强 化 或 处 罚 因 素。2.思 绪 传 统 分 析 法 或 思 维 模 式 往 往 是 出 现 了 问 题 再 寻 找 因 素。而 A B C 分 析 法 的 思 绪 是:出 现 J 问 题，不 寻 找 因 素,而 是 反 过 来 看 后 果，认 为 后 果 才 是 对 行 为 的 强 化 性 因 素。【案 例 1】平 常 生 活 中 的 范 例 平 常 生 活 中 常 见 到 有 人 揉 鼻 子。A 是 鼻 子 痒，B 则 是 揉 鼻 子，C 是 鼻 子 也 许 会 出 血、疼 痛 或 是 止 痒，这 其 中，揉 鼻 子 后 是 否 止 痒 才 是 至 关 重 要 的。开 车

6、 时 要 在 路 上 加 油。A是 油 表 显 示 没 油，B是 加 油，C是 继 续 正 常 行 驶，正 是 可 以 正 常 行 驶 强 化 了 加 油 的 行 为。借 给 朋 友 钱。A是 朋 友 向 自 己 借 钱，B 是 借 钱 给 他，C是 还 或 者 不 还，是 否 还 钱 会 影 响 到 是 否 借 钱 给 朋 友。“狼 来 了”的 故 事。A是 小 孩 子 发 出“狼 来 了”的 信 号，B是 村 民 们 去 解 救 孩 子，C是 被 骗 或 者 真 的 从 狼 那 里 救 下 孩 子，是 否 会 被 骗 也 影 响 到 了 村 民 们 是 否 去 救 那 个 孩 子。【案 例

7、 2】公 司 中 的 范 例 不 准 时 交 报 表。一 些 公 司 规 定 每 月 2 5 号 交 报 表，A 是 公 司 的 这 个 规 定，B是 不 准 时 交 报 表，C则 是 需 要 多 次 催 表，并 因 此 延 迟 汇 总 日 期，甚 至 由 此 养 成 习 惯，不 催 就 不 积 极 交 表。为 公 司 提 出 合 理 化 建 议。A是 组 织 需 要 员 工 提 出 建 议，B是 提 交 建 议，C是 也 许 没 有 得 到 回 应 甚 至 遭 到 嘲 笑，假 如 这 样 的 话 便 会 影 响 员 工 的 积 极 性。指 出 别 人 过 失。A是 工 作 认 真 负 责，B

8、是 指 出 别 人 的 过 失，C 则 是 也 许 会 因 此 遭 到 排 挤，并 由 此 逐 渐 丧 失 对 工 作 认 真 负 责 的 态 度，对 工 作 导 致 悲 观 影 响。前 因、后 果 对 行 为 的 影 响（上）1.影 响 作 用 比 重 国 际 上 对 管 理 方 面 的 研 究 成 果 表 白，后 果 对 行 为 的 影 响，是 前 因 对 行 为 影 响 的 四 倍，即 前 因 对 行 为 的 影 响 只 占 到 2 0%;而 后 果 对 行 为 的 影 响 占 到 8 0%。因 此 假 如 要 想 去 改 变 一 个 人 的 行 为，要 将 80%的 精 力 或 者 关

9、 注 点 放 在 后 果 上。但 遗 憾 的 是,公 司 往 往 将 关 注 点 放 在 前 因 上，常 见 的 前 因 有：,培 训，制 度，规 范*个 人 技 能,告 知、通 告,愿 景 描 绘*规 定、重 申，职 责，指 令、命 令*目 的、计 划，谈 心，提 倡 2.前 因 的 滥 用 对 于 公 司 中 存 在 的 问 题，往 往 在 公 司 规 定 或 强 调 之 后 只 有 暂 时 的 改 善，不 久 便 又 恢 复 原 状。这 是 由 于 即 使 行 为 的 主 观 意 愿 发 生 了 变 化，行 为 的 后 果 却 并 没 有 改 变，行 为 的 方 式 仍 然 得 到 保

10、存。行 为 的 前 因 只 能 产 生 短 期 效 果，而 后 果 却 能 产 生 长 期 的 效 果，并 且 效 果 显 著。而 在 实 际 管 理 中，公 司 往 往 过 多 地 以 前 因 去 促 使 新 行 为 出 现，而 当 下 属 没 有 按 照 自 己 所 盼 望 的 那 样 做 事 时，便 会 提 出 更 多 的 前 因，导 致 前 因 的 滥 用。3.对 后 果 的 关 注 假 如 希 望 出 现 或 改 变 某 种 行 为，就 应 当 特 别 关 注 后 果，使 之 在 各 方 面 利 大 于 弊。好 的 领 导 者 重 要 是 通 过 管 理 后 果 对 员 工 产 生

11、重 大 影 响，积 极 的 后 果 将 会 使 行 为 反 复 出 现，悲 观 的 后 果 会 使 行 为 不 再 出 现。第 二 讲 行 为 不 等 式 一 ABC分 析 法（下）前 因、后 果 对 行 为 的 影 响（下）4.启 示 许 多 公 司 领 导 都 把 自 己 的 时 间 和 资 源 花 费 在 了 错 误 的 地 方 一 一 前 因。他 们 规 划 战 略、制 定 目 的 与 计 划、工 作 流 程、提 供 培 训 所 有 这 些 都 是 促 进 对 的 行 为 十 分 重 要 的，也 是 十 分 必 要 的 前 因。但 是，他 们 却 忽 略 了 最 重 要 的 行 为 后

12、 果，忽 略 了 前 因 只 是 为 行 为 的 出 现 提 出 了 条 件，但 并 不 保 证 行 为 一 定 出 现。所 以，对 于 执 行 力 的 理 解，更 应 当 认 为 它 是 一 个 结 果，而 不 是 一 个 因 素。前 因 面 临 的 问 题 虽 然 前 因 对 行 为 的 影 响 只 占 20%,但 是 仍 然 十 分 重 要。假 如 缺 少 一 些 前 因,组 织 里 很 多 事 情 也 许 也 无 法 做 好,如 制 度 规 范、职 业 化、基 本 的 组 织 架 构 等。前 因 自 身 面 临 着 一 些 问 题。1.重 经 营 轻 管 理 中 国 不 少 公 司 近

13、 年 来 存 在 着 一 种 机 会 主 义 的 心 态，认 为 抓 住 一 个 机 遇，做 出 一 个 对 的 的 决 策，公 司 就 会 一 下 发 展 起 来，于 是 相 信 一 个 忽 然 的 决 策，可 以 对 公 司 的 发 展 起 到 至 关 重 要 的 作 用。这 本 是 经 验 之 谈，但 对 机 遇 关 注 过 多，往 往 会 对 基 本 的 管 理 层 面 不 太 在 意，或 是 感 到 繁 琐，不 相 信 精 耕 细 作 能 为 公 司 带 来 好 处。这 样 对 基 本 的 制 度、流 程、规 范 的 关 注 往 往 就 不 够。2.个 性 化 管 理 个 性 化 管

14、 理 就 是 常 说 的 组 织 中 的 随 意 性 很 大,个 人 色 彩 非 常 浓 厚 的 情 况。重 要 涉 及 以 下 内 容。,移 动 靶 现 象 即 公 司 领 导 所 制 定 的 目 的 经 常 变 来 变 去，重 制 定、轻 维 护，随 意 性 较 大，缺 少 稳 定 发 挥 的 平 台,使 下 属 很 难 领 略 领 导 意 图 及 执 行。,运 动 式 管 理 也 就 是 管 理 像 搞 运 动 同 样 一 阵 风，短 时 间 内 强 调 的 力 度、强 度 都 过 大。这 样 存 在 两 个 致 命 的 弊 端：职 责 不 清:运 动 式 管 理 中 投 入 的 人 力

15、 过 多，但 职 责 便 会 因 此 不 清,工 作 表 现 的 优 劣 也 就 无 法 分 清,难 免 会 有 滥 竽 充 数 的 情 况。打 破 专 业 分 工:运 动 式 管 理 往 往 打 破 了 公 司 中 的 专 业 性 和 专 业 分 工，导 致 组 织 的 制 度 框 架、人 员 框 架 和 职 责 框 架 也 都 被 破 坏。，情 绪 化 管 理 有 些 领 导 在 工 作 中 很 情 绪 化，所 以 便 会 养 成 员 工 投 领 导 所 好，看 领 导 脸 色 行 事 的 不 良 风 气，制 度 便 会 因 此 破 坏，缺 少 了 这 个 平 台，执 行 也 就 成 了

16、一 句 空 话。3.缺 少 沟 通 和 管 理 很 多 上 司 与 下 属 之 间 沟 通 局 限 性，这 重 要 指 目 的 与 指 令 没 有 清 楚 地 表 述 出 来，缺 少 传 播,并 且 没 有 进 行 确 认 理 解，表 现 是 往 往 采 用 下 达 式 的 指 令。前 因 的 改 善 思 绪 1.做 好 管 理 的 基 本 功 对 于 公 司 基 本 的 制 度 框 架，要 做 到 维 护 大 于 制 定，保 证 规 则 制 度 的 良 好 运 转，避 免 问 题 积 重 难 返。2.职 业 化 职 业 化 是 解 决 人 的 行 为 对 接 的 问 题。很 多 公 司 中

17、的 经 理 人、员 工 都 很 优 秀，可 组 织 在 一 起 就 无 法 体 现 出 效 果，这 是 由 于 职 业 化 限 度 不 高,互 相 间 融 合、配 合 局 限 性，缺 少 管 理 的 规 定 动 作，缺 少 共 同 语 言 和 行 为 规 范。在 职 业 化 的 基 础 之 上 才 干 谈 及 管 理 的 艺 术，做 到 既 有 共 性,又 有 个 性。3.法 治 为 主，人 治 为 辅 当 前 公 司 中 共 同 的 想 法 是：以 法 治 为 主，以 人 治 为 辅。，法 治 为 主 公 司 组 织 中 的 规 则 制 度 可 以 分 为 核 心 性 管 理 制 度 和 次

18、 核 心 性 原 则、制 度。前 者 是 绝 对 不 能 违 反 的，需 严 格 遵 守，后 者 则 是 可 以 根 据 实 际 情 况 鉴 定 是 否 合 用 的，不 合 理 的 次 核 心 性 原 则、制 度 甚 至 可 以 被 修 改。*人 治 为 辅 公 司 中 也 应 存 在 很 多 人 治 的 地 方,为 公 司 上 下 搭 建 一 个 平 台，如 公 司 文 化、共 同 愿 景、工 作 方 式 等。第 三 讲 如 何 使 员 工 1。执 行（上）强 化 理 论 概 述 1.什 么 叫 做 强 化 强 化 是 指 随 着 人 的 行 为 之 后 所 发 生 的 某 种 结 果，会

19、使 以 后 的 这 种 行 为 发 生 的 也 许 性 增 大。这 就 是 说，那 些 能 产 生 积 极 或 令 人 满 意 结 果 的 行 为，以 后 会 经 常 得 到 反 复,即 得 到 强 化;反 之，那 些 产 生 悲 观 或 令 人 不 快 结 果 的 行 为,以 后 重 新 产 生 的 也 许 性 很 小，即 没 有 得 到 强 化。2.塑 造 行 为 的 四 种 方 式 强 化 理 论 简 朴 地 说 就 是:一 个 人 的 行 为 事 实 上 是 塑 造 出 来 的。塑 造 行 为 可 以 通 过 以 下 四 种 方 式 进 行 强 化：，正 强 化,负 强 化，消 退，处

20、 罚 希 望 的 事 件 不 希 望 的 事 件 正 强 化 行 为 更 可 能 发 生 惩 罚 行 为 更 不 可 能 发 生 消 退 行 为 更 不 可 能 发 生 负 强 化 行 为 更 可 能 发 生 图 2-1 四 种 强 化 方 式 示 意 图 四 种 强 化 方 式（一）正 强 化 1.定 义 所 谓 正 强 化,是 指 用 某 种 有 吸 引 力 的 事 件 对 某 种 行 为 进 行 奖 励 和 肯 定，使 其 反 复 出 现 和 得 到 加 强。方 式 重 要 有：，奖 励*认 可,赞 美，提 高 2.要 点 正 强 化 的 要 点 有：，强 化 物 要 恰 当，是 其 想

21、 要 的。，强 化 要 有 明 确 的 目 的 性 和 针 对 性，必 须 按 所 希 望 的 行 为 出 现 而 实 行。,反 映 与 强 化 的 顺 序，必 须 保 证 激 发 所 希 望 的 行 为 再 度 出 现。（-）负 强 化 1.定 义 当 某 件 不 符 合 规 定 的 行 为 有 了 改 变 时，减 少 或 消 除 施 加 于 其 身 的 某 种 不 快 乐 的 刺 激（批 评、处 罚 等），从 而 使 其 改 变 后 的 行 为 再 现 和 增 长。方 式 重 要 有 批 评 和 指 责 等。2.要 点 负 强 化 的 要 点 是：，事 先 必 须 确 有 不 利 的 刺

22、激 存 在。，通 过 去 除 不 利 刺 激 来 鼓 励 某 一 有 利 行 为，要 待 这 一 行 为 出 现 时 再 去 除 方 能 奏 效，以 便 受 强 化 者 明 确 行 为 与 后 果 的 联 结 关 系。（三）消 退 1.符 合 的 情 况 消 退 其 实 就 是 不 予 强 化，不 强 化 就 会 自 然 消 退。消 退 重 耍 有 以 下 两 种 情 况：，情 况 一 对 某 种 行 为 不 予 理 睬，以 表 达 对 该 行 为 的 轻 视 或 否 认，使 其 自 然 消 退.，情 况 二 对 本 来 用 正 强 化 建 立 起 来 的，认 为 是 好 的 行 为，由 于

23、疏 忽 或 情 况 改 变，不 再 给 予 正 强 化,使 其 出 现 的 也 许 性 下 降，最 终 完 全 消 失。对 此，经 理 人 应 注 意，对 员 工 积 极 行 为 不 认 可、不 鼓 励，自 身 就 是 不 表 态 的 表 态，就 是 意 味 着 使 积 极 行 为 消 退。2.组 织 衰 退 现 象 公 司 中 往 往 也 是 这 样：前 几 年 创 业 热 情 高 涨，但 随 着 时 间 的 流 失，慢 慢 便 都 懈 怠 了，优 良 传 统 也 慢 慢 消 失 了，这 就 是 所 谓 的 组 织 衰 退 现 象。（四）处 罚 1.定 义 处 罚 就 是 用 强 制、威 胁

24、 性 的 结 果，来 发 明 一 个 令 人 不 快 乐 的、痛 苦 的 环 境，或 取 消 现 有的 令 人 满 意 的 条 件，以 示 对 某 一 不 符 合 规 定 的 行 为 的 否 认，从 而 消 除 这 种 行 为 反 复 发 生 的 也 许 性。2.注 意 事 项 管 理 者 应 注 意，处 罚 不 仅 仅 是 为 了 处 罚，而 关 键 是 为 了 使 所 不 盼 望 的 行 为 以 后 不 要 再 发 生。强 化 理 论 的 具 体 应 用 1.员 工 做 得 好 时,应 当 予 以 正 强 化 促 使 好 的 行 为 反 复 出 现。,不 应 当 消 退 对 好 的 行 为

25、 视 而 不 见，会 使 好 的 行 为 消 失。，不 应 当 受 到 处 罚 受 到 处 罚，好 的 行 为 将 不 再 发 生,甚 至 变 成 截 然 相 反 的 报 复 性 行 为。2.员 工 做 得 不 好 时，不 应 当 予 以 正 强 化 假 如 奖 励 不 好 的 行 为，不 好 的 行 为 将 会 得 到 强 化，从 而 反 复 出 现。，应 当 予 以 处 罚 虽 然 处 罚 是 最 后 的、补 充 性 的，但 是 一 定 要 有 处 罚，并 且 要 坚 决，由 于 对 坏 的 行 为 不 处 罚 就 是 纵 容（奖 励）。糟 糕 的 员 工 是 被 经 理 塑 造 出 来

26、的（上）糟 糕 的 员 工 往 往 是 被 经 理 塑 造 出 来 的，由 于 很 多 经 理 在 执 行 方 面 存 在 着 一 些 问 题。1.员 工 做 了 好 事 却 受 到 处 罚 假 如 对 于 员 工 好 的 行 为 给 予 处 罚，那 么 好 的 行 为 将 不 再 发 生，甚 至 会 变 成 截 然 相 反 的 报 复 性 的 行 为。然 而 公 司 中 却 经 常 出 现 这 种 员 工 做 了 好 事 却 相 称 于 受 到 处 罚 的 现 象。，比 慢 现 象 组 织 中 本 来 应 当 比 谁 的 效 率 高，但 在 一 些 组 织 中，员 工 们 比 谁 干 得 慢

27、.这 也 许 是 由 于：虚 假 的 团 队 精 神。某 些 部 门 经 理 规 定 本 部 门 最 早 完 毕 工 作 的 人 员 必 须 帮 助 工 作 未 完 毕 的 人 员，美 其 名 曰 为“团 队 精 神”。但 结 果 是 早 完 毕 工 作 的 人 遭 到 了 变 相 的 处 罚，结 果，员 工 都 故 意 识 地 延 长 工 作 时 间,以 避 免 增 长 自 己 的 工 作 量。顾 及 评 分。最 早 完 毕 工 作 而 下 班 的 人 员，往 往 会 被 经 理 认 为 不 够“勤 奋”、“积 极”，因 而 在 考 核 时 评 分 偏 低 或 给 予 冷 眼。工 作 拖 拉

28、，但 时 间 连 续 长 的 反 而 被 视 为 勤 奋，于 是 员 工 中 渐 渐 出 现 了 延 长 工 作 时 间 的“比 慢”现 象。，比 少 现 象 组 织 中 本 来 应 当 比 谁 完 毕 的 工 作 多，但 一 些 组 织 中 却 往 往 是 比 谁 工 作 做 得 少。这 是 由 于 在 这 些 组 织 里，假 如 能 干，管 理 者 交 给 他 的 工 作 会 越 来 越 多，而 不 太 能 干 的 人，上 司 一 般 就 不 会 交 给 他 多 少 工 作，这 样 假 如 考 核 激 励 机 制 又 不 能 配 合 好 的 话，能 干 的 人 多 干 也 没 有 奖 励，

29、不 被 认 可，反 而 变 成 了 一 种 处 罚，员 工 自 然 积 极 性 大 减，为 了 逃 避 繁 重 的 任 务 而 故 意 少 做 事 情。第 四 讲 如 何 使 员 工 100%执 行（下）糟 糕 的 员 工 是 被 经 理 塑 造 出 来 的（下）,比 傻 现 象 在 一 些 组 织 中，员 工 故 意 装 傻 臧 拙，不 积 极 提 出 建 议 或 是 尝 试 某 项 挑 战 性 工 作，这 是 由 于：员 工 提 出 工 作 中 的 建 议 时，一 些 管 理 者 往 往 会 说，好 主 意，交 给 你 负 责 吧。这 样 谁 献 策 谁 就 要 多 做 工 作，久 而 久

30、 之 员 工 即 使 有 了 新 建 议,也 不 会 容 易 提 出 了。员 工 独 自 决 定 尝 试 做 某 项 工 作 失 败 了,结 果 会 遭 到 经 理 在 同 事 面 前 的 羞 辱，或 被 贴 上“冒 失 鬼”、“乱 搞”、“办 事 不 可 靠”的 标 签。，比 差 现 象 公 司 中 往 往 有 这 种 情 况,一 些 员 工 表 现 优 秀，但 管 理 者 却 不 敢 表 扬，怕 其 遭 到 袭 击 或 使 团 队 中 关 系 变 得 紧 张，于 是 反 而 下 拉 优 秀 者 的 评 分，并 自 认 为 是 在 保 护 这 些 下 属。然 而 调 查 表 白，因 管 理

31、者 故 意 平 衡 而 被 下 拉 评 分 的 优 秀 下 属，绝 大 多 数 会 因 此 心 生 不 满，他 们 会 认 为 自 己 的 上 司 不 能 公 正、实 际 地 评 价 自 己 的 表 现，对 自 己 是 一 个 很 大 的 损 害，工 作 热 情 受 到 了 严 重 挫 伤，于 是 不 再 信 任 这 种 上 司，并 会 因 此 减 少 自 己 的 绩 效 标 准。,袖 手 旁 观 现 象 一 些 管 理 者 在 员 工 的 积 极 行 为 遭 到 袭 击 时 袖 手 旁 观，或 者 当 和 事 佬，而 不 明 确 表 态 支 持 对 的 行 为。这 样 做 与 以 上 几 种

32、 现 象 同 样，只 会 导 致 组 织 整 个 能 力 的 下 降。【案 例】某 公 司 发 出 倡 议 请 员 工 给 公 司 的 内 部 刊 物 积 极 投 稿，某 位 员 工 投 稿 很 积 极，却 遭 到 同 事 们 的 讽 刺 和 挖 苦，这 时，他 的 上 司 却 袖 手 旁 观”，甚 至 当“和 事 佬”，双 方 各 打 五 十 大 板。员 工 认 为 无 法 再 在 这 样 的 公 司 中 呆 下 去，最 终 选 择 了 离 开。2.员 工 做 了 坏 事 却 没 受 到 处 罚 对 坏 的 行 为 不 处 罚 就 是 纵 容，也 等 于 是 一 种 奖 励。而 公 司 中

33、总 有 一 些 看 似 无 关 紧 要 的 不 良 行 为 没 有 受 到 处 罚，而 是 在 管 理 者 的 视 而 不 见 中 得 到 了 纵 容，例 如 下 班 时 不 关 电 源、背 后 说 人 闲 话、开 会 迟 到、不 按 规 定 做 事、排 挤 或 联 手 抨 击 表 现 优 秀 者。结 果 在 这 种 如 同 奖 励 的 纵 容 中，这 些 不 良 行 为 便 会 逐 渐 养 成 习 惯，不 断 地 反 复 出 现。3.无 功 受 禄 无 功 受 禄 是 指 组 织 中 有 些 人 工 作 没 有 达 成 规 定,甚 至 没 有 做 得 很 好，却 受 到 了 奖 赏。而 假

34、如 对 于 不 好 的 行 为 予 以 奖 励，不 好 的 行 为 就 会 反 复 出 现。，会 哭 的 孩 子 有 奶 吃 现 象 一 些 公 司 中 待 遇 最 佳、受 关 照 最 多 的 往 往 是 那 些 总 是 强 调 困 难，声 称 要 走 的 人;对 于 那 些 工 作 非 常 努 力 的 人，管 理 者 反 而 关 注 得 不 够。长 期 如 此 便 在 组 织 里 形 成 了 一 种 恶 性 循 环。，职 责 缺 失 现 象 假 定 某 个 职 位 核 定 的 岗 位 职 责 是 十 项，核 定 薪 酬 是 四 千 元。而 假 如 某 人 刚 任 职 时 因 业 务 不 熟

35、等 因 素 只 能 履 行 五 项，却 拿 到 了 四 千 元 工 资，那 么 等 到 十 项 职 责 全 都 可 以 履 行 时，他 便 会 期 待 八 千 甚 至 一 万 的 工 资，假 如 还 是 四 千 元 的 工 资，他 便 会 认 为 自 己 的 工 作 量 增 长 了，而 不 将 后 来 的 五 项 职 责 视 为 自 己 应 当 履 行 的，这 样 就 会 出 现 职 责 缺 失 现 象。【案 例】有 一 位 秘 书 抱 怨 她 的 工 作 量 太 多，但 事 实 上 她 的 工 作 并 不 多。本 来，这 位 秘 书 要 为 两 位 业 务 经 理 工 作，其 中 一 位 在

36、 她 开 始 秘 书 工 作 时 尚 未 任 职,她 为 第 一 位 经 理 工 作 了 三 个 月 后，第 二 位 业 务 经 理 才 上 任，她 于 是 抱 怨 工 作 量 不 合 理。开 始 多 次 向 经 理 抱 怨，经 理 向 她 表 达 理 解 并 说 辛 劳 了。她 并 没 有 因 此 收 敛，后 来 甚 至 向 周 边 的 任 何 人 抱 怨。，人 情 分 现 象现 在 公 司 考 核 中，人 情 分 现 象 十 分 严 重，很 多 经 理 给 下 属 打 分，往 往 认 为 下 属 也 不 容 易,此 外 怕 有 高 有 低，组 织 中 的 关 系 会 比 较 难 以 平 衡

37、，容 易 引 发 对 立 冲 突，所 以 往 往 采 用 人 情 分,就 高 不 就 低。但 事 实 上 绩 效 不 佳 的 下 属 往 往 不 会 像 经 抱 负 象 的 那 样 心 存 感 激，反 而 会 认 为 这 个 分 数 是 理 所 应 当 的，从 而 产 生 误 解，扭 曲、减 少 了 对 自 身 绩 效 的 规 定。【自 检 2 1】阅 读 下 列 材 料，并 回 答 问 题：一 位 员 工 经 常 请 假，不 愿 加 班，一 到 下 班 时 间 就 立 即 离 开 公 司，经 理 于 是 多 次 找 这 位 员 工 谈 心、谈 抱 负、谈 职 业 发 展、谈 个 人 成 长、

38、谈 团 队 精 神、谈 个 人 爱 好、谈 规 定。可 是 这 位 员 工 仍 然 故 我。请 问 这 位 员 工 心 里 也 许 是 如 何 想 的？见 参 考 答 案 2 1 这 个 员 工 心 里 也 许 是 在 想:经 理 虽 然 多 次 说 我 晚 来 早 走，但 并 没 有 因 此 少 发 多 少 钱;早 点 回 去 可 以 多 做 一 些 家 里 的 事;这 样 会 给 我 更 轻 松、更 少 的 工 作;也 就 是 谈 谈 话，也 不 会 把 我 怎 么 样。4.对 于 好 的 行 为 视 而 不 见 假 如 对 于 好 的 行 为“视 而 不 见”，好 的 行 为 将 会 消

39、 失(消 退)。例 如 对 合 理 化 建 议 置 之 不 理，对 下 属 的 想 法 不 置 可 否，对 好 人 好 事 不 表 态，甚 至 不 敢 表 扬 奖 励 先 进 都 是 这 种 情 况。而 只 有 很 少 数 的 人 才 会 在 自 己 的 积 极 行 为 被 漠 视 后，仍 然 能 坚 持 下 去。当 然，也 不 是 说 总 需 要 去 奖 励 那 些 工 作 做 的 最 多 的 人，那 样，剩 下 的 85%的 人 都 会 因 感 到 胜 利 无 望 而 退 出 积 极 的 竞 争,而 是 要 对 每 位 下 属 工 作 当 中 每 一 个 小 的 进 步,都 能 尽 量 给

40、 予 适 当 的 肯 定，使 之 强 化。【自 检 2-2】在 自 己 公 司 里，有 那 些 负 效 应 现 象，请 在 以 下 四 种 中 各 列 举 三 个 案 例：(1)做 了 好 事 却 受 处 罚(2)做 了 好 事 无 人 理 睬(3)做 了 坏 事 也 没 事(4)无 功 受 禄 案 例：(1)_(2)_ _(4)_第 五 讲 强 化 理 论 的 启 示 强 化 理 论 启 示 一:通 过 后 果 强 化 行 为 1.最 伟 大 的 管 理 原 则 管 理 学 家 曾 说，世 界 上 最 伟 大 的 管 理 原 则 是:人 们 只 会 做 受 到 奖 赏 的 事 情，不 会 去

41、 做 管 理 者 所 希 望 的 事 情。因 此 管 理 者 就 应 当 善 于 通 过 后 果，给 员 工 他 希 望 得 到 的，而 不 是 他 不 希 望 得 到 的，才 干 使 他 的 行 为 得 到 强 化。【案 例】公 司 培 训 中 往 往 有 这 样 的 情 况：培 训 结 束 时，培 训 师 强 调，不 能 培 训 结 束 就 算 完 了，要 把 在 培 训 中 所 学 的 东 西 运 用 到 工 作 中 去，为 此 规 定 学 员 们 在 两 周 后 交 上 心 得 体 会。然 而 一 个 月 过 去 了，还 是 有 很 多 人 没 有 交 上 来，由 于 大 家 都 太

42、忙 了，于 是 又 等 了 一 个 月 终 于 这 个 培 训 的 课 后 作 业 不 了 了 之，培 训 的 目 的 也 就 没 有 真 正 地 完 全 达 成。而 山 东 一 家 公 司 在 培 训 课 程 结 束 后，在 组 织 中 一 方 面 营 造、提 倡 一 种 气 氛，对 于 将 所 学 应 用 于 工 作 中，并 表 现 好 的 人 便 可 以 获 得 很 多 的 支 持 和 帮 助，以 及 很 多 的 肯 定，而 于 没 有 学 好 用 好 的 人 却 要 遭 到 众 人 的 鄙 视。最 后 组 织 中 便 慢 慢 形 成 了 一 种 非 常 正 面 的 习 惯，员 工 们

43、都 普 遍 善 于 把 培 训 学 习 的 成 果 积 极 地 转 化 为 组 织 所 希 望 的 行 为 了。2.不 要 空 谈 的 标 语 在 通 过 后 果 塑 造 行 为 方 面，中 国 公 司 现 在 普 遍 做 得 还 不 够，或 者 说 还 重 视 得 不 够，此 后 应 更 多 地 关 注，并 且 要 特 别 注 意,不 能 使 后 果 对 行 为 的 强 化 成 为 空 谈 的 标 语，标 语 虽 然 听 起 来 很 美 妙,但 却 是 没 有 价 值 的。【案 例】一 则 反 映 社 会 现 状 的 短 信 忙 碌 的 公 仆 在 包 厢 I里，重 要 的 工 作 在 宴

44、会 里，干 部 的 任 免 在 交 易 里，工 程 的 发 包 在 暗 箱 里，该 抓 的 工 作 在 标 语 里，须 办 的 急 事 在 会 议 里，妥 善 的 计 划 在 柜 子 里，应 刹 的 歪 风 在 告 知 里，扶 贫 的 项 目 在 虚 构 里，扶 贫 的 资 金 在 吃 喝 里，扶 贫 的 干 部 在 麻 将 里，扶 贫 的 县 长 在 奥 迪 里，宝 贵 的 人 才 在 悼 词 里，优 质 的 商 品 在 广 告 里，破 烂 的 危 房 在 学 校 里，豪 华 的 大 楼 在 机 关 里，动 听 的 词 汇 在 报 告 里，辉 煌 的 数 字 在 总 结 里，巨 大 的 成

45、绩 在 水 分 里，可 喜 的 进 步 在 创 作 里。强 化 理 论 启 示 二:通 过 正 强 化 促 进 盼 望 的 行 为（一）正 强 化 太 少 正 强 化 可 以 使 所 希 望 的 行 为 反 复 出 现，由 于 每 个 人 都 会 做 对 自 己 有 利 的 事 情，不 利 的 事 情 都 会 回 避 它。因 此 在 组 织 里 面，要 更 多 地 通 过 正 强 化 塑 造 希 望 的 行 为。值 得 注 意 的 是，四 种 强 化 方 式 在 一 个 组 织 里 应 当 是 以 正 强 化 为 主 导、主 体 的。而 当 前 组 织 中 常 见 的 问 题，首 要 的 就

46、是 正 强 化 太 少，虽 然 很 多 公 司 也 考 虑 到 如 何 去 激 励 下 属，但 相 关 的 激 励 制 度 和 措 施 却 往 往 不 够 合 理 或 者 完 善.（二）正 强 化 的 常 见 错 误 1.结 识 错 误 许 多 人 总 是 选 择 使 用 他 们 本 人 喜 欢 的 强 化 因 素，而 不 是 寻 找 被 强 化 对 象 喜 欢 的 强 化 因 素。他 们 错 误 地 认 为，被 强 化 对 象 理 应 想 要 自 己 希 望 他 们 要 的 东 西，理 应 对 自 己 给 予 他 们 的“好 东 西”做 出 积 极 反 映。可 忽 略 了 人 与 人 之 间

47、 并 不 相 同，自 己 喜 欢 的 东 西，别 人 未 必 一 定 会 接 受。例 如 并 不 是 所 有 人 都 喜 欢 被 公 开 表 扬，所 以 就 要 做 到 因 人 而 异。2.相 依 性 错 误 强 化 的 因 素 和 所 要 强 化 的 行 为 之 间，一 定 要 有 明 确 的 关 联。而 假 如 以 不 涉 及 某 一 前 因 的 方 式 得 到 了 一 种 强 化 因 素，则 可 以 说 该 强 化 因 素 是 非 相 依 性 的，犯 了 相 依 性 错 误。比 如 福 利 补 贴，由 于 人 人 有 份，和 每 个 人 的 具 体 工 作 表 现 没 有 关 联，便 不

48、 会 提 高 员 工 的 表 现，无 法 起 到 强 化 的 作 用。3.延 迟 错 误 管 理 学 家 科 马 奇 博 士 的 研 究 成 果 表 白：领 导 者 工 作 效 率 的 高 与 低,区 别 不 在 于 更 多 地 正 强 化,而 在 于 及 时、立 即。而 很 多 管 理 者 往 往 对 下 属 的 正 强 化 不 够 及 时，结 果 等 到 给 予 下 属 时，下 属 会 认 为 这 是 上 司 欠 自 己 的，而 不 会 将 之 变 为 推 动 自 己 的 动 力 了，而 在 延 迟 的 过 程 中，也 许 有 不 少 积 极 行 为 也 已 经 消 退 了。因 此 管 理

49、 者 应 牢 记“办 公 室 就 是 自 己 的 现 场”，学 会 在 工 作 现 场 中，看 到 员 工 好 的 表 现 就 要 立 即 给 予 肯 定,而 不 要 总 是 等 到 月 底 年 终 时 再 汇 总 表 扬。4.频 率 错 误 一 次 正 强 化 不 能 改 变 人 的 生 活，所 以 试 图 将 正 强 化 毕 其 功 于 一 役 是 不 可 行 的，那 样 就 是 犯 了 频 率 错 误。5.精 确 拟 定 错 误 不 少 公 司 正 强 化 的 标 准 不 够 明 确 清 楚,员 工 普 遍 不 知 道 真 正 的 标 准 所 在，往 往 由 于 过 于 模 糊 而 无

50、法 界 定，这 种 错 误 属 于 精 确 拟 定 错 误。6.竞 争 错 误 一 些 组 织 在 评 估 过 程 中 只 设 定 很 少 的 优 胜 者，而 其 他 的 都 成 了 失 败 者，这 样 也 会 影 响 员 工 的 工 作 积 极 性，属 于 竞 争 错 误。【自 检 31】某 公 司 开 展 了 评 选 月 度 最 佳 员 工 的 活 动，对 于 本 月 员 工 的 优 秀 表 现 一 起 汇 总 后 评 估，在 工 作 积 极，任 劳 任 怨，吃 苦 耐 劳，敢 于 进 取，善 于 开 拓 的 员 工 中 选 出 一 名 最 佳，颁 发 奖 状，并 将 其 大 幅 照 片