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1、销售销售(xioshu)人人员手册员手册第一页，共60页。第一局部第一局部手册的宗旨和目标手册的宗旨和目标(mbio)第二局部第二局部企业和企业理念企业和企业理念第三局部第三局部专业的销售人员专业的销售人员培训培训(pixn)内内容容第二页，共60页。标准化、标标准化、标准化的运作准化的运作体系体系(tx)推进推进(tujn)通通路和终端建路和终端建设设培养专培养专业销售业销售(xioshu)骨干骨干提高销售业绩提高销售业绩提高终端效劳管理水平提高终端效劳管理水平提高终端的注目率和品牌形象提高终端的注目率和品牌形象手册的宗旨手册的宗旨公司的企公司的企业理念业理念第三页，共60页。手册手册(sh
2、uc)的的目标目标1 1、到达专业化的销售、到达专业化的销售(xioshu)(xioshu)水平和技能水平和技能2 2、掌掌握握专专业业销销售售(xioshu)(xioshu)的的日日常常工工作作的的具具体体内内容和操作方法容和操作方法3 3、提高工作的效率，有效完成工作任务、提高工作的效率，有效完成工作任务第四页，共60页。专业的销售专业的销售(xioshu)人员人员销售体系根底销售体系根底(gnd)理论理论销售人员的使命和职责销售人员的使命和职责销售人员的个人管理和提高销售人员的个人管理和提高第五页，共60页。销售体系销售体系(tx)和政策和政策销售体系图销售体系图销售体系的政策销售体系的
3、政策价格体系价格体系考核体系考核体系如何如何(rh)建立专有的销售网络建立专有的销售网络第六页，共60页。销售销售(xioshu)体系图体系图万利达万利达一一级级代代理理(dil)一一级级代代理理(dil)一级代理一级代理(dil)二二级级代代理理(dil)二二级级代代理理(dil)二级代理二级代理(dil)零零售售终终端端批批发发商商三三级级代代理理(dil)零零售售终终端端零零售售终端终端第七页，共60页。销售体系销售体系(tx)的政策的政策一级代理商是一个一级代理商是一个(y)整体整体渠道的客户是公司的战略合作伙伴渠道的客户是公司的战略合作伙伴零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键零售终
4、端是销售体系的重心，是竞争的关键第八页，共60页。价格体系价格体系一级价二级价批发价建议(jiny)零售价和最低零售价第九页，共60页。考核考核(koh)体系体系预计销量和设定销量目标预计销量和设定销量目标建立建立(jinl)适宜考核体系适宜考核体系给予相应的奖励和处分给予相应的奖励和处分第十页，共60页。如何如何(rh)建立专有的销售网络？建立专有的销售网络？如何选择经销商和二级代理商？如何选择经销商和二级代理商？加强对经销商和二级代理商的培训加强对经销商和二级代理商的培训建立专业的渠道与网络建立专业的渠道与网络(wnglu)开发开发队伍队伍第十一页，共60页。客户客户(k h)(k h)客
5、户分类：渠道、政策客户分类：渠道、政策(zhngc)(zhngc)、性质性质 客户关键人物的分类客户关键人物的分类 不同渠道的关键人物不同渠道的关键人物第十二页，共60页。客户访问方案客户访问方案(fng n)(fng n)和工作和工作 客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)方方案案 客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)步步骤骤 客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)目目的的第十三页，共60页。客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)方案方案 你对客户了解吗？你对客户了解吗？你想要完成什么？你想要完成什么？预先估计到反对意见预先估计到反对意见 你的客户欢送帮助他们你的客
6、户欢送帮助他们(t men)(t men)生意的注意生意的注意和方案和方案第十四页，共60页。客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)步骤步骤1 1、方案、方案/设立目标设立目标2 2、回忆访问、回忆访问3 3、问好、问好4 4、看：检查货架、看：检查货架/POP/POP5 5、问：了解产品的销售和库存、问：了解产品的销售和库存6 6、调整方案、调整方案7 7、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服8 8、成立、确立下一步的工作、成立、确立下一步的工作9 9、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训1010、道别、道别(do bi)(do bi)1111、记录、报告、总结、记录、
7、报告、总结第十五页，共60页。客户访问客户访问(fngwn)(fngwn)目标目标认识认识建立客户关系建立客户关系产品知识产品知识(zh shi)(zh shi)培训培训帮助再销售帮助再销售提高产品的陈列水平提高产品的陈列水平客户效劳客户效劳进销存的掌握进销存的掌握建议提高销售的方法建议提高销售的方法进行终端助销进行终端助销建立良好的关系建立良好的关系商场主推商场主推共同做大生意共同做大生意第十六页，共60页。销售人员销售人员(rnyun)的使命的使命提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商建立良好的战略伙伴式的客商(kshng)关系，帮助客户关系，帮助客户销
8、售我们的产品，开展、稳固销售网络销售我们的产品，开展、稳固销售网络标准售点终端的产品展示，到达第一标准售点终端的产品展示，到达第一注目率注目率，树立良好，树立良好品牌形象品牌形象售后效劳售后效劳第十七页，共60页。4、上柜率组合、上柜率组合(zh)销售销售(xioshu)人员的职责人员的职责1、销售(xioshu)2、回款回款3、分销数深度、广度6、营业主推营业主推7、产品陈列展示产品陈列展示8、售点广告助销、售点广告助销、POP 9、价格 10、促销11、信息反响12、行政工作5 5、促销员管理、促销员管理第十八页，共60页。销销 售售 销售销售 区域销售目标确实区域销售目标确实(qush)
9、(qush)定定 合理销售目标的特点合理销售目标的特点 影响销售目标实现的因素影响销售目标实现的因素 提高销售量的途径提高销售量的途径第十九页，共60页。销销 售售 帮助客户到达目标和增加生意帮助客户到达目标和增加生意 从而获得定单，提高从而获得定单，提高(t go)(t go)销量销量第二十页，共60页。区域区域(qy)销售目标确实定销售目标确实定 区域总的市场状况区域总的市场状况 历史的销量历史的销量(xio lin)(xio lin)自有销售网络情况自有销售网络情况 现有市场占有率现有市场占有率 新产品推出新产品推出 促销和广告的投入促销和广告的投入第二十一页，共60页。合理销售合理销售
10、(xioshu)定额的特定额的特点点公平公平 可行可行易于理解易于理解(lji)(lji)灵活灵活时效时效第二十二页，共60页。影响销售影响销售(xioshu)(xioshu)目标实现目标实现的因素的因素市场因素市场因素(yn s)(yn s)竞争因素竞争因素(yn s)(yn s)经销商经销商产品因素产品因素(yn s)(yn s)外部因素外部因素(yn s)(yn s)第二十三页，共60页。提提高高(t(t go)go)销销售售量量的的途径途径产品方面产品方面价格方面价格方面销销 售售 政政 策策 和和 销销 售售 人人 员员(rnyun)(rnyun)通路方面通路方面广告方面广告方面促销
11、方面促销方面效劳方面效劳方面第二十四页，共60页。回回 款款信用信用(xnyng)(xnyng)额度的内容额度的内容确定信用确定信用(xnyng)(xnyng)额度的方法额度的方法帐期帐期结算方式结算方式支付方式支付方式创设回款实现的良好条件创设回款实现的良好条件回款的注意要点回款的注意要点第二十五页，共60页。分销的定义分销的定义分销方案分销方案分销的内容分销的内容(nirng)(nirng)分销的意义分销的意义客户在分销中获得的好处客户在分销中获得的好处分销的标准分销的标准分销的维持分销的维持分分 销销第二十六页，共60页。库存库存 顾客可以购置顾客可以购置 只有只有(zhyu)(zhyu
12、)顾客买的到，才能发生销售顾客买的到，才能发生销售分销的定义分销的定义(dngy)(dngy)第二十七页，共60页。这种产品满足顾客的真正这种产品满足顾客的真正(zhnzhng)(zhnzhng)需求需求 怎样有力的说服客户库存产品？怎样有力的说服客户库存产品？分销的方案分销的方案(fng n)(fng n)第二十八页，共60页。深度深度(shnd)(shnd)宽度宽度上柜组合上柜组合分分销销的的内内容容(nirng)(nirng)第二十九页，共60页。提提高高市市场场(shchng)(shchng)占占有率有率扩大宣传效果扩大宣传效果优优化化市市场场(shchng)(shchng)结结构构分
13、分 销销 的的 意意 义义(yy)(yy)第三十页，共60页。逐步增加有效分销，提升销量逐步增加有效分销，提升销量 AV AV分销标准分销标准(biozhn)(biozhn)：大卖场大卖场 100%100%商场商场 90%90%电器店电器店 60%60%电子市场电子市场 30%30%整体整体 60%60%分销的标准分销的标准(biozhn)(biozhn)第三十一页，共60页。没有库存没有库存 陈列差陈列差 客户决定客户决定(judng)(judng)终止经销终止经销 缺乏助销缺乏助销什么什么(shn me)(shn me)情况下丧失情况下丧失分销？分销？第三十二页，共60页。上柜组合上柜组合
14、(zh)(zh)的概念的概念上柜组合上柜组合(zh)(zh)的目的的目的上柜组合上柜组合(zh)(zh)的实施的实施上上柜柜组组合合(zh)(zh)第三十三页，共60页。主推的重要性主推的重要性营营业业主主推推的的假假设设(jish)(jish)干干力量力量营业主推的影响因素营业主推的影响因素如何形成营业主推如何形成营业主推营营业业(yngy)(yngy)主推主推第三十四页，共60页。经销商主推经销商主推商商 场场(shngchng)(shngchng)主主推推柜组主推柜组主推营业员主推营业员主推营营业业(yngy)(yngy)主主推推的的假设干力量假设干力量第三十五页，共60页。品牌品牌相相
15、关关支支持持(zhch)(zhch)和和效效劳劳产品信息产品信息利益利益决策人决策人关系关系营营 业业 主主 推推 的的 影影 响响(yngxing)(yngxing)因素因素第三十六页，共60页。强势强势(qin sh)(qin sh)的品牌的品牌厂家主推和相关效劳厂家主推和相关效劳充足的产品知识培训即营业技巧培训充足的产品知识培训即营业技巧培训派驻促销员派驻促销员保护各方的利益保护各方的利益形成良好的密切的关系形成良好的密切的关系如如何何(rh)(rh)形形成成营营业业主推主推第三十七页，共60页。陈列的目标陈列的目标有效的产品陈列的原那么有效的产品陈列的原那么产品陈列位置产品陈列位置陈列
16、方式陈列方式(fngsh)(fngsh)客户从陈列中获得的好处客户从陈列中获得的好处产产品品(chnpn)(chnpn)陈列陈列第三十八页，共60页。最大的销售量最大的销售量 最大的广告最大的广告(gunggo)(gunggo)效果效果产产品品(chnpn)(chnpn)陈陈列的目标列的目标第三十九页，共60页。利润性利润性具有具有(jyu)(jyu)吸引力吸引力方便性方便性价格价格稳固性稳固性有有效效(yuxio)(yuxio)的的产产品品陈列原那么陈列原那么第四十页，共60页。售点广告售点广告助销助销售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用助销标准助销标准(biozhn)(biozhn)宣
17、传广告陈列根本原那么宣传广告陈列根本原那么宣传品摆放和售点广告维护宣传品摆放和售点广告维护售售点点广广告告(gunggo)(gunggo)和助销和助销第四十一页，共60页。统统一一标标准准视视觉觉形形象象，提提高高自自有有产产品品在在终终端端(zhn(zhn dun)dun)的第一注目率的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值树立品牌形象，提升品牌价值使使自自有有品品牌牌在在众众多多竞竞争争对对手手中中形形成成与与市市场场份份额额的的优优势势吸引消费者，促进产品销售吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识宣传产品知识售售点点广广告告(gunggo)(gunggo)和和助助销的作用销的作用第四十二页，
18、共60页。售售点点的的每每一一个个产产品品都都有有助助销销材材料料的的支支持持(zhch)(zhch)形象和支持形象和支持(zhch)(zhch)优于竞争对手优于竞争对手宣宣传传广广告告陈陈列列(chnli)(chnli)根本原那么根本原那么第四十三页，共60页。价格管理的目标价格管理的目标价格管理的原那么价格管理的原那么进行价格管理的原因进行价格管理的原因价格管理的内容价格管理的内容(nirng)(nirng)价格管理的工作价格管理的工作价价格格(jig)(jig)管管理理第四十四页，共60页。保保证证(bozhng)(bozhng)经经销销商商的的利利润润，加加强强市市场场竞竞争争力力，提
19、高市场占有率提高市场占有率价价 格格 管管 理理(gunl)(gunl)的目标的目标第四十五页，共60页。禁禁止止(jnzh)(jnzh)低低价价，不不鼓鼓励励高价高价价价格格管管理理(gunl)(gunl)的原那么的原那么第四十六页，共60页。促销促销促销的目标促销的目标促销产品的选择促销产品的选择针对经销商的促销方式针对经销商的促销方式(fngsh)(fngsh)针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式(fngsh)(fngsh)促销的时间促销的时间促销的区域促销的区域促销的组织、实施和监控促销的组织、实施和监控促销效果评估促销效果评估新产品促销新产品促销促促销销(c(c xio)xio)
20、管管理理第四十七页，共60页。提升产品销量提升产品销量突突 出出 特特 点点，树树 立立 形形 象象(xngxing)(xngxing)稳固与经销商的合作稳固与经销商的合作打击竞争对手打击竞争对手促销促销(c xio)(c xio)的的目标目标第四十八页，共60页。添购折让添购折让清货折让清货折让广告赠品广告赠品特别特别(tbi)(tbi)推销金推销金设备赠品设备赠品售点陈列及展示售点陈列及展示针针对对经经销销商商的的促促销销(c(c xio)xio)方式方式第四十九页，共60页。免费样品派送免费样品派送(pai sn)(pai sn)赠品赠品价格优惠价格优惠产品展示产品展示效劳促销效劳促销针
21、针对对(zhndu)(zhndu)消消费费者者的的促促销方式销方式第五十页，共60页。节假日节假日季节性季节性目前流行的、有新闻性的话题目前流行的、有新闻性的话题(hut)(hut)公司的庆典节日公司的庆典节日公司的策略性决定公司的策略性决定促促销销(c(c xio)xio)的时间的时间第五十一页，共60页。广告宣传，引起注意广告宣传，引起注意激起询问，提供咨询激起询问，提供咨询(zxn)(zxn)展示、演示，增加试用展示、演示，增加试用提供优惠，鼓励购置提供优惠，鼓励购置强化认同，促进传播强化认同，促进传播新新 产产 品品(chnpn)(chnpn)推推广步骤广步骤第五十二页，共60页。宗旨
22、宗旨效效劳劳(xio(xio lo)lo)要求要求投诉投诉保用卡制度保用卡制度售售 后后 效效 劳劳(xio lo)(xio lo)第五十三页，共60页。提提供供优优质质(yuzh)(yuzh)的的产产品品和和优优良良的的效效劳劳，满满足足消消费者的客观需要费者的客观需要售售 后后 效效 劳劳(xio(xio lo)lo)的宗旨的宗旨第五十四页，共60页。销售部门的组织模式销售部门的组织模式销售人员的工作职能销售人员的工作职能销售人员的培训体系销售人员的培训体系(tx)(tx)人员招聘人员招聘工工 作作(gngzu)(gngzu)体体系系第五十五页，共60页。销售人员销售人员(rnyun)的素
23、质要求的素质要求 素质素质(szh)(szh)要求要求 对业务人员的评价标准对业务人员的评价标准 职业的形象建议职业的形象建议第五十六页，共60页。素质素质(szh)要求要求 老实守信老实守信 坚持不懈坚持不懈 团队精神团队精神 学习意识学习意识 善于善于(shny)(shny)沟通沟通 积极的人生态度积极的人生态度 敬业精神敬业精神 善于善于(shny)(shny)沟通沟通 吃苦耐劳吃苦耐劳第五十七页，共60页。目目 标标 管管 理理(gunl)(gunl)时时 间间 管管 理理(gunl)(gunl)行行 动动 管管 理理(gunl)(gunl)文文 书书 管管 理理(gunl)(gunl)销销 售售(xioshu)(xioshu)人人 员员自我管理自我管理第五十八页，共60页。培训目的培训目的(md)(md)培训方案培训方案入门导向入门导向区域内根本培训区域内根本培训深入培训深入培训销销售售人人员员(rnyun)(rnyun)的培训的培训第五十九页，共60页。谢谢谢谢(xi(xi xie)xie)大家大家第六十页，共60页。