《(最新)销售人员教程.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《(最新)销售人员教程.pptx(81页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售销售(xioshu)人员职业培训人员职业培训教程教程主讲(zhjing):Brant Q第一页,共81页。培训(pixn)大纲n一、形象学n二、素质(szh)论n三、心理学n四、技能与方法第二页,共81页。出类拔萃(ch li b cu)的自我包装 在行销产业中,懂得(dng de)形象包装,给人良好的第一印象者,将是永远的赢家。良好的开端,是成功的一半。第三页,共81页。一、穿出翩翩(pinpin)的风度n服饰应该适合年龄n服饰应该适合形体(xngt)n服饰应该适合气候n服饰应该适合场合第四页,共81页。二、注意着装(zhe zhun)细节1 穿西装有讲究穿西装有讲究A 口袋不要放任何物
2、件口袋不要放任何物件B 上衣领子上衣领子(ln z)装饰装饰以少为佳以少为佳C 西服上衣不能太短,应西服上衣不能太短,应及臀部西服裙要长至膝盖及臀部西服裙要长至膝盖2 打领带别乱系打领带别乱系A 防止防止“斑马搭配或斑马搭配或“梅花鹿搭配梅花鹿搭配B 就餐时要带上领带夹就餐时要带上领带夹3 穿丝袜要注意穿丝袜要注意A 丝袜要高于裙子下摆丝袜要高于裙子下摆(xibi)B 不要穿走丝或破洞的丝不要穿走丝或破洞的丝袜袜4 尽量不要戴墨镜尽量不要戴墨镜 黑眼镜给人留下的第一印黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象象将是负面的形象第五页,共81页。恰当的握手(w shu)方式一、击剑式握手鲁莽、放肆、缺
3、乏教养二、戴手套式握手没有礼貌、洁癖三、死鱼式握手无情无义、性情软弱四、手扣手式握手不适于陌生人或异性五、虎钳式握手摆架子、没礼貌 握手看似平常,但却有许多规矩,不遵循这些规矩,就会被他人(trn)认为不懂礼貌。第六页,共81页。握手(w shu)的规矩n不要不讲顺序不要不讲顺序n不要掌心不要掌心(zhngxn)向下压向下压n不要心不在焉不要心不在焉n不要戴手套不要戴手套n不要持久握手不要持久握手n不要用左手不要用左手(zushu)握手握手n不要滥用双手握手不要滥用双手握手n不要不讲不要不讲“度度n不要过分客套不要过分客套n不要交叉握手不要交叉握手第七页,共81页。彬彬有礼(bn bn yu
4、l)的销售礼节1 不整洁的服装有伤大雅不整洁的服装有伤大雅 在与客户交谈之前,一定要先对在与客户交谈之前,一定要先对着镜子整理一下自己的服装:着镜子整理一下自己的服装:A、看看领带歪没歪,口子扣没扣,裤、看看领带歪没歪,口子扣没扣,裤子拉链拉上没拉子拉链拉上没拉B、看看衣领脏不脏,衣服污没污,皮、看看衣领脏不脏,衣服污没污,皮鞋擦没擦鞋擦没擦 这些都检查过了以后,没发现这些都检查过了以后,没发现什么问题什么问题(wnt),再精神抖擞去赴,再精神抖擞去赴约约第八页,共81页。彬彬有礼(bn bn yu l)的销售礼节2 不文明不文明(wnmng)的举动有损人格的举动有损人格在餐桌上剔牙不要乱吐在
5、餐桌上剔牙不要乱吐在社交场合不要搔头皮在社交场合不要搔头皮不要随地吐痰不要随地吐痰不要用不要用“喂喊顾客喂喊顾客第九页,共81页。彬彬有礼(bn bn yu l)的销售礼节3 不文雅的形象有失风度不文雅的形象有失风度不要当着客户面打哈欠不要当着客户面打哈欠不要当顾客抖动双腿不要当顾客抖动双腿不要当着顾客掏耳抠鼻不要当着顾客掏耳抠鼻不要留长指甲不要留长指甲(zh jia)且藏污垢且藏污垢男性销售人员不要留长发和长胡须男性销售人员不要留长发和长胡须第十页,共81页。推销员应具备(jbi)的根本素质一个优秀的推销员不是天生的,而是通过后天的努力才得以成功的。所以要成为一名优秀的推销员须具备以下素质:
6、1、老实;2、机敏;3、勇气、4、勤勉;5、自信;6、关心他人;7、精力充分;8、态度和蔼;9、随和豁达,有天赋的亲和力;10、抑郁(yy)多才,自我加速力强。第十一页,共81页。推销员的良好(lingho)工作态度 从事推销,必须有一股热忱,有一股勇于为事业奋斗不止(bzh)的闯劲。如何带给推销员热忱与自信呢?随时养成坐到前面的习惯养成凝视着对方交谈的习惯走的速度比别人快20%主动发言大方、开朗的微笑第十二页,共81页。推销员应摒弃(bn q)的弱点 要成为成功的推销员,必须抱着“即可实行的态度。也就是说,该做的事,都要养成“当场而行的习惯。精挑之后逐一访问鼓励自己立刻行动(xngdng)不
7、要成为最差劲的一个第十三页,共81页。了解(lioji)、认识自我 如果你想设计自己的人生,首先必须认清如果你想设计自己的人生,首先必须认清“你自己是怎你自己是怎样的人。根据这一点,这才能不断样的人。根据这一点,这才能不断“改善自己改善自己一、为了到达这个目的,必须向自己提出以下问题:一、为了到达这个目的,必须向自己提出以下问题:1 我的长处是什么我的长处是什么2 我最擅长的是什么?我做得还算可以的工作是什么?我最擅长的是什么?我做得还算可以的工作是什么?目前为止,我做得最成功的是什么工作?目前为止,我做得最成功的是什么工作?3 为了完成那个工作,哪些能力或技术曾经帮了我的大忙为了完成那个工作
8、,哪些能力或技术曾经帮了我的大忙4 我经常在哪些工作上失败?目前为止,我的三大失败是什么?我经常在哪些工作上失败?目前为止,我的三大失败是什么?那些失败中,哪一种最为严重?我为什么会出现那些失败?我那些失败中,哪一种最为严重?我为什么会出现那些失败?我应该用什么方法防止那种失败?应该用什么方法防止那种失败?5 我目前面临的困难我目前面临的困难(kn nn)是什么?其中三大困难是什么?其中三大困难(kn nn)是什么?是什么?第十四页,共81页。了解(lioji)、认识自我二、剖析还需要二、剖析还需要“成成长的局部长的局部1 将自己的知识水将自己的知识水准与目前必须做的准与目前必须做的工作做个对
9、照工作做个对照2 拟定五年内想达拟定五年内想达成的目标成的目标3 培养培养(piyng)正正当嗜好,使自己的当嗜好,使自己的内涵更丰富内涵更丰富第十五页,共81页。自我管理秘诀(mju)一、销售目标把精力贯注在最重要的20%的事物上面,获得确实是80%的成果。在一张纸上用250个左右的字数(z sh)把自己的关键目标写下来,具体地说,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如:我正在做,我感到。这样,我就亲身感受到目标已经在 逐步实现。经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。经常花一些时间检查目标的实现情况,然后审查自己的行为与目标是否一致。第十六页,共81页。
10、自我管理秘诀(mju)二、自我赞赏集中精力去做那些正确的事不能等到事情已说明是完全正确时才去做,要事先(shxin)给自己订下标准,只要事情根本正确就去做。具体回忆一下自己所做的工作。告诉自己对该工作的良好感受。沉默一会儿,让自己快乐一下,然后实际地去体会做完工作后的满足感受。提醒自己是一位有价值的人,我喜欢自己。告诉自己以后更要经常这样做,因为越是对自己感到满足,越是会作出更好的销售效果。第十七页,共81页。自我管理秘诀(mju)三、自我责备自我责备的前半局部明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标(mbio)来要求自己的行为。每当看到自己的销售行为不当时,应立即对自己的行为加以责备。告
11、诉自己做错什么了,需有针对性。告诉自己对所做的事感觉如何安静几秒,让自己切实想想,对那些不和己意的行为有何感受。第十八页,共81页。自我管理秘诀(mju)n二自我责备的后半局部n牢牢记住自己已改变了销售行为。n告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为,但依旧喜欢自己。n当对自己行为不满而对自己感觉满意时,要注意改变自己的行为方式。n要明确在自我责备之后(zhhu),此事就结束了。n嘲笑自己的错误,并以愉快的心情正确对待工作和自己。第十九页,共81页。推销员的人生目标拟定自己的人生蓝图:在一生中,打算做什么事?打算最后成为怎样的人物(rnw)?需要做些什么,才能满足自己的愿望?第二十页,共81页。推销员
12、的人生目标 想要完美的绘制你的人生蓝图,就要制定详细的方案指南从现在到十年后一、工作方面:希望获得多少收入?希望爬到怎样的位置(wi zhi)?希望获得多大权限?希望从工作中获得怎样的名声?第二十一页,共81页。推销员的人生目标二、家庭方面:二、家庭方面:希望拥有怎样希望拥有怎样(znyng)的的生活水准?生活水准?希望住上怎样希望住上怎样(znyng)的的房子?房子?希望孩子们受到什么程度希望孩子们受到什么程度的教育?的教育?三、社会方面:三、社会方面:希望拥有什么样的朋友希望拥有什么样的朋友(png you)?希望属于什么样的社交圈?希望属于什么样的社交圈?希望拥有什么样的嗜好?希望拥有什
13、么样的嗜好?第二十二页,共81页。推销员的人生目标 “没有人能够达成他想达成的目标以上的事 莎士比亚 没有任何目标,你就永远是社会的可怜虫,只能(zh nn)潦草终其一生。第二十三页,共81页。深入(shnr)了解消费者的需求 消费者购置行为也就是满足需要(xyo)的过程,因而要考察消费者的购置行为,就需要(xyo)研究消费者的需要(xyo)和动机。第二十四页,共81页。深入了解(lioji)消费者的需求一、消费者需求按其性质划分:一、消费者需求按其性质划分:生理性需要生理性需要 “饮食男女,人之大欲存焉饮食男女,人之大欲存焉?礼记礼记?“礼运篇礼运篇心理心理(xnl)性需要性需要 友谊、地位
14、、荣誉等的追求,都属于心友谊、地位、荣誉等的追求,都属于心理理(xnl)性需要。性需要。第二十五页,共81页。深入了解(lioji)消费者的需求二、消费者的需求按其形态划分:二、消费者的需求按其形态划分:现实性需要现实性需要 消费者目标指向明确,且有货币支付能力。消费者目标指向明确,且有货币支付能力。潜在性需要潜在性需要 表现为两种形式:一种为消费者有目标指向表现为两种形式:一种为消费者有目标指向明确的需要,但缺少明确的需要,但缺少(qusho)货币支付能力;一货币支付能力;一种为消费者有货币支付能力,但需要的目标指向种为消费者有货币支付能力,但需要的目标指向不明,即需要处于一种朦胧状态。不明
15、,即需要处于一种朦胧状态。第二十六页,共81页。深入了解(lioji)消费者的需求三、消费者的行为差异三、消费者的行为差异 人们在同一个刺激下会产生相同或不人们在同一个刺激下会产生相同或不同的需要,接受刺激之后,人们的大脑也同的需要,接受刺激之后,人们的大脑也会进行各种思维活动,这些差异会导致消会进行各种思维活动,这些差异会导致消费者行为的差异。费者行为的差异。人们的心理需要远比生理需要复杂得人们的心理需要远比生理需要复杂得多,所以多,所以(suy)由人们的心理需要到这由人们的心理需要到这的行为差异也就格外复杂,人们的心理需的行为差异也就格外复杂,人们的心理需求具有无限性、多样性和时代性。求具
16、有无限性、多样性和时代性。第二十七页,共81页。消费需求对购置(guzh)行为的影响一、消费需求决定一、消费需求决定(judng)购置行为购置行为新的需求新的需求需求满足需求满足购买行为购买行为购买动机购买动机消费需求消费需求第二十八页,共81页。消费需求对购置行为(xngwi)的影响二、消费需求的强度决定购置行为实现二、消费需求的强度决定购置行为实现(shxin)的的程度程度 一般情况下,需求越迫切越强烈,那么购置行一般情况下,需求越迫切越强烈,那么购置行为实现为实现(shxin)的可能性就越大。反之,需求不的可能性就越大。反之,需求不迫切不强烈,消费者的购置行为就可能推迟,甚至迫切不强烈,
17、消费者的购置行为就可能推迟,甚至不发生。不发生。三、需求水平不同影响消费者的购置行为三、需求水平不同影响消费者的购置行为 社会经济是否兴旺决定消费水平的上下,消费社会经济是否兴旺决定消费水平的上下,消费水平的差异会影响消费者的需求,从而影响他们的水平的差异会影响消费者的需求,从而影响他们的购置行为。购置行为。第二十九页,共81页。消费者情感的外部(wib)表现 情感过程是人对客观事物(shw)与人的需要之间关系的反响,是人对事物(shw)的一种好恶的倾向,主要通过人的神态、表情、语言和行动变化表现出来。面部表情和姿态的变化语调声音的变化身体各局部的反响 消费者购置活动中,情感的外显是多方面的,
18、也是比较复杂的。第三十页,共81页。改变客户拒购态度(ti du)的方法n谈话的方式与技巧n 销售人员谈话的方式与技巧,需要在实践中不断探索、总结和提高。当然性格也决定一个人的说话方式。n 在某种情况下,用户外表上对商品持否认态度,而且罗列出一大堆理由,但实际上,这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。n 销售人员与客户的关系越融洽,越能取得用户的信任,那么对改变他的拒绝态度越有利(yul)。n 最后,销售人员在转化客户拒绝购置态度时,应尽量防止使客户感到是在有意说服他,使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。第三十一页,共81页。不同年龄消费者购置(guzh)动机的差异n青年消费者购置动机的特
19、点青年消费者购置动机的特点n购置动机具有时代感购置动机具有时代感n购置范围广泛、购置能力购置范围广泛、购置能力(nngl)强强n具有明显的冲动性具有明显的冲动性n购置动机易受社会因素的影购置动机易受社会因素的影响响n老年消费者购置动机的特老年消费者购置动机的特点点n购置动机是在追求舒适与购置动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的方便的心理状态下形成的n购置动机具有较强的理智购置动机具有较强的理智性与稳定性性与稳定性n购置动机形成的经济购置动机形成的经济(jngj)根底雄厚,具有根底雄厚,具有一定的权成性一定的权成性第三十二页,共81页。不同(b tn)性别消费者购置动机的差异n男性消费者购置
20、动机的特男性消费者购置动机的特点:点:n1、动机形成迅速、动机形成迅速(xn s)、果断、具有较强自、果断、具有较强自信性信性n2、购置动机具有被动性、购置动机具有被动性n3、购置动机感情色彩比、购置动机感情色彩比较淡薄较淡薄n女性消费者购置动机的特女性消费者购置动机的特点:点:n1、具有较强的主动性、具有较强的主动性、灵活性灵活性n2、具有浓厚、具有浓厚(nnghu)的的感情色彩感情色彩n3、购置动机易受外界因、购置动机易受外界因素影响,波动性较大素影响,波动性较大第三十三页,共81页。总结销售(xioshu)经验 怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成(wn chng)更多的销售额,经常
21、总结就是一个很好的方法。一、遵循自己的目的开始工作目的:帮助顾客尽快得到他们 所需要的感受第三十四页,共81页。总结(zngji)销售经验二、销售如何对待顾客二、销售如何对待顾客在销售之前在销售之前(zhqin)我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后,我也看到我我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后,我也看到我获得了自己想要的东西。获得了自己想要的东西。我经常认真研究我所销售的产品有何特性与有点。我经常认真研究我所销售的产品有何特性与有点。我想象我看到了我所销售的产品的有点确实有助于他们获得他们我想象我看到了我所销售的产品的有点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。所想要的良好感
22、受。第三十五页,共81页。总结销售(xioshu)经验n在销售之时在销售之时n我以自己及用户所喜爱的购置方式进行我以自己及用户所喜爱的购置方式进行(jnxng)销售销售n我问些有关我问些有关“已有和已有和“需要两方面的问题需要两方面的问题n这两者之间的差异就是问题所在之处这两者之间的差异就是问题所在之处n我不仅听,而且概要重复我所听到的我不仅听,而且概要重复我所听到的n在我提供的产品、效劳和建议时,应诚心诚意地为用户在我提供的产品、效劳和建议时,应诚心诚意地为用户着想着想n当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险的时候,他将会与我成交。的
23、时候,他将会与我成交。第三十六页,共81页。总结(zngji)销售经验n在销售之后在销售之后n我经常保持与客户的联系,以确定他们对所购商品是否我经常保持与客户的联系,以确定他们对所购商品是否(sh fu)真正感到满意真正感到满意n如果发生了问题,就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间如果发生了问题,就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。的关系。n当顾客对他们所购置的产品有好感时,那么请他们推荐其他顾当顾客对他们所购置的产品有好感时,那么请他们推荐其他顾客客第三十七页,共81页。总结(zngji)销售经验n销售如何对待自己销售如何对待自己n目标目标n以以250左右的字数把自己的目标写在单
24、张纸上,并把它左右的字数把自己的目标写在单张纸上,并把它们看作如同真实的一样。们看作如同真实的一样。n花很短的时间对这些目标反复重读花很短的时间对这些目标反复重读n每次查看目标时,都把目标作为已经到达每次查看目标时,都把目标作为已经到达(dod)来看来看待待第三十八页,共81页。总结销售(xioshu)经验自我自我(zw)赞赏赞赏经常花点时间对自己的销售工作进行认可经常花点时间对自己的销售工作进行认可抓紧自己集中精力去做正确的事抓紧自己集中精力去做正确的事用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其中的乐趣中的乐趣花一点时间去体会以下
25、自己做对所做工作的良好感受花一点时间去体会以下自己做对所做工作的良好感受鼓励自己以后还要这样坚持下去鼓励自己以后还要这样坚持下去第三十九页,共81页。总结销售(xioshu)经验自我责备对自己的不适合行为进行责备明确告诉自己哪些事做得不妥很好铁灰自己对已做或未做的行为所获得的感受要牢记(loj)自己已不是过去的“我了相信自己是有价值的人,应能作出最正确行为抛弃那些违背自己目的的行为,并回到我的目的上来第四十页,共81页。及时总结(zngji)失败的原因趁印象(ynxing)犹深的时候告辞后马上探讨第四十一页,共81页。失去(shq)客户的原因 著名的营销专家Joe Girard说过:你所遇到(
26、y do)的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的客户。许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。第四十二页,共81页。失去顾客(gk)的原因下面几点是创业者经常犯的错误:找借口无视反响信息思想消极损害竞争对手的声誉(shngy)对你的顾客想当然固步自封第四十三页,共81页。正确处理顾客(gk)的抱怨 “顾客就是上帝这句话永远不会过时。把它当作一件事要有处理(chl)抱怨的作业体系先化解对方的怒意处理(chl)的速度要快第四十四页,共81页。用媒体资料吸引(xyn)顾客n善于合理利用平时宣传报道的材料n资料不一定限于商业问题,嗜好上的事或家庭问题,都可以包
27、括在内n仿佛没有什么用意似地做,切莫做得好似带着强迫意味n这种战术并不是用来代替你的商品知识或是销售战术,而是拿它作为补充为促进(cjn)的工具第四十五页,共81页。巧用“销售(xioshu)活动记录星期一星期二星期三星期四星期五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客“注意力”的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106第四十六页,共81页。巧用“销售(xioshu)活动记录活动(hu dng)记录的价值:各种活动(hu dng)记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值,对改进你的业绩也大有作用。可以从中觉
28、察部属的弱点,随时予以适当的辅导与支援可以作为“考核上最珍贵的资料从中可以开发提高业绩所需的、有效的销售技巧第四十七页,共81页。特别(tbi)销售方案n要有某些特别的提案n不能光靠普通的商品说明(shumng)n要清楚以下问题:n我要向他说讨求什么?n我要说服他做什么?n我打算采取什么“方法促其实现?n怎样准备“访问的理由,这些“访问理由必须内容不一样。第四十八页,共81页。特别(tbi)销售方案在脑子力想以下事情:要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购置的产品感到满意,并对他们自己的购置抉择感到是一种明智之举。设想一下会发生的事情:想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来
29、考虑问题想象自己的产品、效劳或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要(xyo)想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购置的商品及对他们自己所作出的选择均感满意想象自己的愿望也实现了,也就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品第四十九页,共81页。具有丰富(fngf)的商品知识 知己知彼百战不殆 了解、清楚产品,对你目前推销的商品,要有充分的商品知识。这是推销开展的捷径之一。最需要怎样(znyng)的商品知识 例如:商品的起源;商品是基于何种动机而制造?商品的制造工程;商品的使用法;商品的保全法;与同类竞争商品的比较等想成为顶级销售员所需“知识
30、的量是相当庞大的。第五十页,共81页。成功邀约(yoyu)的五个法那么 推销员成功的邀约(yoyu)是有效行销的第一步,如何迈好这关键的台阶呢?总结以下五个法那么:邀约(yoyu)不要说出生意内容,以免产生误会或反效果当面邀约(yoyu)不要开口就谈生意上的事强势邀约(yoyu)适用于久约不至的好友态度诚恳提升好感,增强信任度口气亲切愉悦人的身心,容易接受他人的要求第五十一页,共81页。制定自己的标准(biozhn)说法 使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套“说法大纲,对自己的推销说法赋予某种“模型。先写出来(ch li)再说把初稿再三看过,收集意见,适度修正练习:发出声音,读读看利用
31、录音机,听听看哪些地方不妥能不能改得更好顾客的反响如何第五十二页,共81页。及时把握(bw)缔约信号把握准顾客的态度变化把身体挪想前的时候眯起眼睛,或是眨眼次数比原先显著减少的时候对商品的“使用法或是“功用不断发问的时候眼神凝视(nngsh)某处的时候认真地杀价的时候寻求助言的时候与第三者商量的时候第五十三页,共81页。如何(rh)吸引准客户 必须要做到在晤面第一阶段,迅速而彻底地吸引住对方。可使用以下五种方法:立刻向他说:“你可以轻易获得(hud)某种很大的好处向对方探询某种意见容许帮助他解决面对的的困难,借以建立桥梁告诉他“某些信息让对方看到自己的姓名第五十四页,共81页。准确(zhnqu
32、)评估准顾客 想有效地发现准顾客,首先就要正确的评估准顾客。不要枉费精力与时间(shjin)要经过一番精选看准对象才行动找到最后决定权的人,了解顾客的根本情况顾客是否有购置需要,是否有购置能力 资格评估的标准,根据它你才能正确你的准顾客,不至于造成枉费精力、时间(shjin)的结果。第五十五页,共81页。独特的接触(jich)技巧 先决条件:你对自己推销的商品,要有强烈无比的爱心与关心。具备(jbi)了这种爱心与关心后,你的创造力才会滚滚而来。提供创意打电报/E-MAIL/网络拍照之秘第五十六页,共81页。行销时的制胜(zhshng)谋略曾经有人说过这样一句话:“如果你有权势,就用权势去压倒(
33、y do)对手;如果你有金钱,就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得用谋略。谋略就是“出其不意,攻其不备第五十七页,共81页。行销(xngxio)时的制胜谋略n欲擒故纵谋略n激发(jf)情感谋略n使用激将法要看准对象n使用激将法言辞要有讲究n使用激将法要顾及态度因素n事例启迪谋略 n n借砖敲门(qio mn)谋略n借名钓利谋略n幽默诙谐谋略n装愚示傻谋略第五十八页,共81页。珍惜(zhnx)最初的六秒钟 与陌生人初次见面时,在大概6秒钟内就能比照做出评价。所以,要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话。了解目光的礼节 要正确使用目光,首先得了解它的礼节。注意目
34、光的焦点 用眼睛看他人(trn)身体的不同部位,对于你同他们交往性质和交际效果会产生不同的影响。第五十九页,共81页。开场白要得体(dt)古人说得好:“话不投机半句多。开头语,尤其是第一句话说得是否得体(dt),将直接影响着你与顾客的以后往来。第六十页,共81页。巧妙(qiomio)选择问候语但凡能引起对方(dufng)兴致的话题都适于作应酬的话题应酬的技巧:应有主动热情、老实友善的态度应适可而止,因势利导第六十一页,共81页。打 技巧(jqio)一个推销员使用 的原因,我们可以依照它的重要性而分类,依次(yc)为:与准顾客商定“约晤的时间行动效率化未缔约准顾客的紧追工作 行销法与见面较难的准
35、顾客做各种联络节省经费,促成缔约以 做沟通是售后效劳的一环,探询顾客的意见等平时的问候等建立良好的人际关系第六十二页,共81页。打 技巧(jqio)“说法应本卷须知:说法应本卷须知:认清认清 有有“开放性、开放性、“社会性社会性注意注意“时机时机注意自己的声音与心态注意自己的声音与心态通话通话(tng hu)以简洁为主以简洁为主避开避开 顶峰时段顶峰时段第六十三页,共81页。注意(zh y)自己的注意(zh y)力 要想会听,首先应该了解听的目的,知道了目的,你才会积极地“听。听能捕获信息听能处理(chl)信息调动并保持注意力同顾客保持稳定的目光接触倾听时应注意姿态 善于倾听顾客讲话的推销者,
36、总会赢得顾客的好感。第六十四页,共81页。巧妙(qiomio)的探询方法 探询,就是提出问题,请对方(dufng)答复。它是交易谈判中了解对方(dufng)心理,发现对方(dufng)需要,获取有用信息的重要手段。一般来说,艺术的提问方法有以下六种:开门见山提问法委婉含蓄提问法诱问导入提问法限制选择提问法协商讨论提问法澄清证实提问法第六十五页,共81页。恰当(qidng)的赞美顾客 清朝末年著名学者俞樾在他的?一笑?中讲过这样(zhyng)一个故事:有个京城的官吏,要调到外地上任。临行前,他去跟恩师辞别。恩师对他说“外地不比京城,在那儿做官很不容易,你应该谨慎行事。官吏说:“没关系。现在的人都
37、喜欢听好话,我呀,准备了一百顶高帽子,见人就送他一顶,不至于有什么麻烦。恩师一听很这话,很生气,以教训的口吻对他的学生说:“我反复告诉过你,做人要正直,对人也应该如此,你怎么能这样(zhyng)?官吏说:“恩师息怒,我这也是没有方法的方法。要知道,天底下像您这样(zhyng)不喜欢戴高帽的能有几位呢?官吏的话刚说完,恩师就得意地点了点头:你说得倒也是“。从恩师家出来,官吏对他的朋友说:我准备的一百顶高帽,现在仅剩下九十九顶了!“你要想取悦顾客,最有效的方法就是热情地赞扬他。第六十六页,共81页。恰当的赞美(znmi)顾客n具体明确赞扬顾客n 在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情。而不
38、是空泛、含混地赞美。要注意细节的描述,而不空发议论。n观察异点赞扬顾客n 抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来(bnli)以为很糟糕的事,反而会向很好的方向开展。第六十七页,共81页。如何应酬(yng chou)顾客的挑拣n应付嫌价太贵的顾客n 千万不要说“价钱可以商量、“可分期付款等话n应付犹豫不决的顾客n 要诚恳并站在顾客的角度(jiod)进行利益分析第六十八页,共81页。让顾客参与(cny)表演n击垮疑心症的方法n你提供(tgng)的利益会显得更为突出n使准顾客把商品“拥为己有的欲望更加巩固n准顾客被煸起了购置欲望后,自然而然地付诸行动早购置n怎样才能在实物表演中增加这种推销术
39、呢?n 为了到达这个目的,你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是:眼睛;耳朵;手;鼻子;舌头;卓有成效的“实物表演,除了能够直掏对方的“心,还要做到诉之于他们的感官。尤其别忘了让准顾客“看到、“听到、“摸到你的商品。第六十九页,共81页。摆脱(bitu)为难的捷径 作为一名专业的推销员要沉着冷静,要有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒的大将风度,并能机制(jzh)灵活化不利因素为有利因素。介绍以下四种方法:借题发挥应变法幽默诙谐应变法巧用语境应变法应付周旋应变法第七十页,共81页。被拒绝(jju)时该怎么办?面对顾客的拒绝,不该把它当作麻烦、困扰(kn ro)的事。你应该对顾客的拒绝,抱着如下的观
40、念:它会提供你说服顾客所需要的线索它是推销员最好的朋友第七十一页,共81页。被拒绝(jju)时该怎么办?怎样编造拒绝的“处理说法先买一个笔记本分析拒绝的含义写出你的答复增加对你有利的因素使你的立场变得有利的答复方法(fngf)。你要在怎样的情况下举出你的反证?把顾客非买不可的理由,井然有序地整理出来。不断检查、练习第七十二页,共81页。如何(rh)提高销售额提高每一次销售额销售规模的七个秘方:提高每一次销售额销售规模的七个秘方:经常要求更大量的订单经常要求更大量的订单不再随便访问小额交易的对象不再随便访问小额交易的对象说服准顾客说服准顾客(gk)购置更高级的商品购置更高级的商品满足准顾客满足准
41、顾客(gk)的虚荣心的虚荣心尽量访问给过你大量订单的顾客尽量访问给过你大量订单的顾客(gk)运用运用“得寸进尺法得寸进尺法掌握准顾客掌握准顾客(gk)的心理的心理第七十三页,共81页。销售过程(guchng)精华n花一分钟时间回想一下自己的目的n记住自己的战略n阻碍顾客购置的四种情况:不信任、无需求、无帮助、不急需n让顾客了解自己的销售目的、销售过程和收益,从而建立起顾客对自己的信任n留心倾听n如果他们已感到有某种需求,帮助他们得到满足n让客户曾因我们的帮助而满足了需求n告知客户用何种方式(fngsh)去满足需求可以做到风险最小而收获最大n然后请他们购置第七十四页,共81页。抓住机遇不放 态度
42、消极的人,对于任何问题或阻碍都是束手无策。积极的人不只设法克服阻碍,而且将它们变成垫脚石。因此,积极的态度能招来成功的时机,而消极的心态(xn ti)却把时机赶走,即使有时机也多半平白错过。第七十五页,共81页。推销精彩(jn ci)实例n坚忍不拔(jin rn b b)的奇迹案例n绝妙的推销方法案例n与众不同的推销语言案例n出奇制胜的推销案例n推销中的感情战术案例n坦率地说出缺点案例n说话的艺术案例第七十六页,共81页。推销(tuxio)精彩实例n灵活(ln hu)推销法案例n尊重顾客意见案例n顾客相簿案例n跟踪拜访案例n重在参与案例n以暗济明案例n刺激购置案例第七十七页,共81页。心理战术实例(shl)n了解顾客(gk)的追逐心理与排他心理案例n“限客进门的销售方法案例第七十八页,共81页。成成 功功 方方 程程 式式知识知识+态度态度+技能技能(jnng)+(jnng)+习惯习惯 第七十九页,共81页。第八十页,共81页。谢 谢!第八十一页,共81页。