双赢销售谈判技巧培训.pptx

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1、 销销 售售 谈谈 判判 技技 巧巧 分分 析析 为什么需要谈判v v“成功的人不接受成功的人不接受不不为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrass-Dr.Chester L.Karrassv v“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”常见谈判的形式v v 讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 就地还钱v v 磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见

2、、辩论、各说各话 各说各话v v 妥协、让步、达成共识、条件 妥协、让步、达成共识、条件交换 交换v v 坚持、僵局、破裂 坚持、僵局、破裂v v 城下之盟、被迫让利 城下之盟、被迫让利首先制定谈判的目标v v 期望的目标：最令你满意的目标：软件 期望的目标：最令你满意的目标：软件150 150万、实施：万、实施：120 120万，服务合同额的 万，服务合同额的10%10%v v 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 最低的满意目标：低过这标准，令你失望v v 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 方达成协议v v 可

3、以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石-不同人的谈判特点v v直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底v v分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分v v不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点v v同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判v v让步时必须取得回报让步时必须取得回报他山之石-不同人的谈判特点v v深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金v v总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准v v时间就是金钱时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点v v谈判是乐趣谈判是

4、乐趣v v无时间压力无时间压力他山之石-不同人的谈判特点v v拉关系拉关系v v名正言顺名正言顺v v坚持原则坚持原则有效谈判的技巧-总结谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己 预留空间给自己 表现出 表现出“权力不足以做决定 权力不足以做决定”让步缓慢 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 让步时一定要求对方回报 对 对“满意 满意”有不同看法 有不同看法 有耐心 有耐心 对症结问题会变得情绪化 对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素v v能力与权利的自我认定能力与权利的自我认定v v 能力是个心理因素 能力是个心理因素v v 权利的因素：对方的

5、权利比您高的多，造成心理弱势 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势v v期望的高低期望的高低v v 设定更高的目标会导致更多成果 设定更高的目标会导致更多成果v v 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素v v谈判期限谈判期限v v 通常在最后期限才达成协议 通常在最后期限才达成协议v v 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的v v 应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何 我对手的期限为何?2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了

6、我谈判的力量3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？v v快速交易是危险的快速交易是危险的v v谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式v v合作式的（双赢）合作式的（双赢）v v竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）v v花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益获益v v双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：问题v v为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？v v寻找

7、双赢有何危险？寻找双赢有何危险？v v其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？v v有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？v v 付款条件 付款条件v v 数量折扣 数量折扣v v 规格、规则 规格、规则竞争式的谈判获胜技巧v v闭嘴闭嘴v v验证你所有的假设验证你所有的假设v v买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免v v缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧v v选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点v v再说一次再说一次“不不”v v如果不成，你的后备方法是什么？如果不成，你的后备方法是什么？ERP隐含的利益v vERPERP谈

8、判中有很多隐含的利益谈判中有很多隐含的利益v v 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训 比例、增值税、免费服务期、免费培训 v v 共同特点：它们都与钱有关 共同特点：它们都与钱有关v v 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的v v 对通软本身不会增加太大负担。对通软本身不会增加太大负担。涉及隐藏利益时v v除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益v v要谈一定得换算成真实的钱要谈一定得换算成真实的钱领导者在安排谈判时要注

9、意的问题v v 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任v v 只要提出合理的解释就可过关 只要提出合理的解释就可过关v v 少有个人的激情，因为与个人利益无关 少有个人的激情，因为与个人利益无关v v 公司倾向使用 公司倾向使用“不让船摇动的人 不让船摇动的人”，而不是有创意的人去，而不是有创意的人去谈判 谈判v v 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！v v 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？v

10、 v 想觉得自己不错 想觉得自己不错v v 不想被逼到角落里 不想被逼到角落里v v 想避免日后的麻烦和风险 想避免日后的麻烦和风险v v 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想获得上司及他人对自己的判断有好评v v 想学点东西 想学点东西v v 想保住饭碗，想升迁 想保住饭碗，想升迁v v 想工作轻松点，不是麻烦些 想工作轻松点，不是麻烦些v v 想满足一下私欲却又不触犯规章 想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”v v 想把所做的事说成很重要 想把所做的事说成很重要v v 想避免意外变动带来的不安 想避免意外变动带来的不安v v 想靠你帮忙 想靠你帮忙v v 想有人倾听 想有人倾

11、听v v 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 旅游v v 想得个好理由 想得个好理由v v 想赶快结束谈判，好做其它的事 想赶快结束谈判，好做其它的事v v 想知道真相 想知道真相v v 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象v v 想获得权力 想获得权力满足感是谈判的重要成果！认识权力v v权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力v v权力存在于心里权力存在于心里v v同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现同样的条件、同样的职位，产

12、生出不同的权力表现v v权力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响v v没有绝对的权利没有绝对的权利权力的特性v v 权力是相对的 权力是相对的v v 权力必须能显露出来才是真的 权力必须能显露出来才是真的v v 权力不必靠行动来显示 权力不必靠行动来显示v v 权力是有限的 权力是有限的v v 权力只在被接受的范围下有效 权力只在被接受的范围下有效v v 靠权力剥削是无法持久的 靠权力剥削是无法持久的v v 运用权力就得承担风险与成本 运用权力就得承担风险与成本v v 权力关系应时而变 权力关系应时而变权力的根源v v有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构v v处罚或无酬处罚

13、或无酬v v合法性合法性v v信守承诺信守承诺v v知识和资讯知识和资讯v v竞争竞争v v面对不安定的勇气面对不安定的勇气v v时间与耐心时间与耐心v v讲价技巧讲价技巧增加权力的小方法v v详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识v v用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论v v向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战v v“但是您的条件在这儿不适用 但是您的条件在这儿不适用”v v 寻找替代品，增加竞争 寻找替代品，增加竞争v v 考虑走开不谈，或制造 考虑走开不谈，或制造“战术僵局 战术僵局”v v 要求更高层出面 要求更高层出面你

14、比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处v v更高层通常不知细节，也没准备好更高层通常不知细节，也没准备好v v他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权v v喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步v v倾向倾向“不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间”v v倾向从权术角度而非营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？v v“对对”的价钱只因供需关系决定的价钱只因供需关系决定v v“对对”的价钱是个平均价的价钱是个平均价v v但对特定的买方、卖方及特定的需求但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱那

15、个价钱不适用不适用”v v找出差别，把找出差别，把“平均平均”变成变成“特定特定”v v永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节的市场变化，进而调节“平均价格平均价格”永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度v v代表要表现的意愿或承诺代表要表现的意愿或承诺v v失败也是自我的丧失失败也是自我的丧失v v成功后，目标会升高，失败会降低成功后，目标会升高，失败会降低v v人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低v v如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失

16、败v v你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子v v 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 美国观光客来到墨西哥乡村的小店v v 店里有 店里有5 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头v v 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了v v 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了v v 加州的价格是每罐 加州的价格是每罐0.4 0.4元，他最多愿付到 元，他最多愿付到1.1 1.1元 元买卖罐头的例子v v 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖

17、出去 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去v v 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5 0.5元，他情愿 元，他情愿不卖 不卖v v 他深信迟早这 他深信迟早这5 5个罐头会卖掉，价钱在 个罐头会卖掉，价钱在0.5 0.5元 元 1.25 1.25元之间 元之间买卖罐头的例子v v 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？什么成交价会使得双方得到一样的满意度？v v 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？v v 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可

18、言 无共同的满意度可言v v 只知道在 只知道在0.5 0.5元 元 1.1 1.1元之间成交，双方都会比 元之间成交，双方都会比“不 不成交 成交”满意 满意买卖罐头的例子v v 现在双方都在考虑是否在 现在双方都在考虑是否在0.75 0.75元上成交 元上成交v v 店主可得 店主可得0.25 0.25元利润，美 元利润，美国佬比 国佬比1.1 1.1元省了 元省了0.35 0.35元 元v v 这是否是最好的交易？这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖 店主若聪明，可提议卖3 3罐 罐2.25 2.25元 元v v 店主赚 店主赚0.75 0.75元，美国佬

19、仍 元，美国佬仍然平均成本每罐 然平均成本每罐0.75 0.75元 元v v 改进了店主利润，美国佬 改进了店主利润，美国佬无任何损失 无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议 美国佬可还价，提议5 5罐都买，罐都买，价钱 价钱2.75 2.75元 元v v 美国佬平均价降至 美国佬平均价降至0.55 0.55元 元v v 店主仍然保持 店主仍然保持0.25 0.25元利润 元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4 1.4元卖 元卖2 2罐 罐v v 店主利润提升至 店主利润提升至0.4 0.4元 元v

20、v 美国佬成本降至平均每罐 美国佬成本降至平均每罐0.7 0.7元 元买卖罐头的例子变通方案（四）v v 如果双方同意 如果双方同意5 5罐价钱 罐价钱3.15 3.15元 元v v 店主赚 店主赚0.65 0.65元 元v v 美国佬平均价是 美国佬平均价是0.63 0.63元 元v v 任何变动都会损及对方的利益 任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子v v 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5 1.5元 元v v 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的v v 每一笔交易都是对满意的期待 每一笔交易都是对满意的期

21、待v v 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意v v买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度v v也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应v v在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量衡量v v双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法两人会对满意有同样的看法期望与满意v v 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案v v 从某一

22、点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 之上的v v 在交易中，人们交换的是 在交易中，人们交换的是“满意 满意”，物质只是表面的，物质只是表面的v v 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 目的之一就是去刺探、去证实这些假设服务合约注意事项v v“莫非氏莫非氏”法则：法则：凡事只要有可能出错，那就一凡事只要有可能出错，那就一定会出错定会出错 v v明定双方责任明定双方责任v v清楚定义你的各种名词清楚定义你的各种名词v v每周或每

23、月定期检讨进度每周或每月定期检讨进度v v要有变动管理的严格程序要有变动管理的严格程序*服务合约检讨v v谁先道歉谁先道歉v v情绪化的效果情绪化的效果v v讨论的重点是什么？讨论的重点是什么？v v增加服务，利润是重要的吗？增加服务，利润是重要的吗？*检测你的目标v v 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？v v 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点 求、优先和不同的观点?v v 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？v v

24、你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？v v 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？v v 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）错的战略下不会有对的战术（技巧）v v 产品及市场的相适应 产品及市场的相适应v v 收集情报、发掘真相、严加保密 收集情报、发掘真相、严加保密v v 价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析

25、）v v 成本及订价分析 成本及订价分析谈判技巧v v开门见山：开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？是多少？”v v 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧v v假需求：加上一堆他不真需要的条件假需求：加上一堆他不真需要的条件v v 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧v v“我就这么多我就这么多”v v 是最好的双赢战术之一 是最好的双赢战术之一v v 卖方可测出买方的需求 卖方可测出买方的需求v v 买方可试出卖方的弹性 买方可试出卖方的弹性v v 可刺激双方的

26、想像力，发现很多的选择 可刺激双方的想像力，发现很多的选择v v 它有 它有“合法权力 合法权力”的错觉 的错觉谈判技巧v v先问价钱先问价钱v v 尤其是选定以后再增加的项目 尤其是选定以后再增加的项目v v 先问能够省很多 先问能够省很多谈判技巧v v不做拉倒不做拉倒v v 强而有力的威胁 强而有力的威胁v v 去除了双赢的可能 去除了双赢的可能v v 容易激怒对方 容易激怒对方v v 有可能得到深思熟虑的接受 有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧v v拍卖式询价拍卖式询价v v 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价v v 可能激怒卖方而得不偿失 可能激怒卖方而得

27、不偿失v v 卖方面对的最艰难的处境之一 卖方面对的最艰难的处境之一v v 如：人家金蝶、用友才。钱 如：人家金蝶、用友才。钱谈判技巧v v拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策v v 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择v v 找出谁能做决定，寻求支持 找出谁能做决定，寻求支持v v 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 确定有一个合理的最底价，以免让得太多v v 用你最好的谈判代表及队伍 用你最好的谈判代表及队伍v v 帮买方做更好的决定 帮买方做更好的决定谈判技巧v v拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策v v 找专家帮你，让估价更有可信力 找

28、专家帮你，让估价更有可信力v v 找出自己的弱点，准备好答案 找出自己的弱点，准备好答案v v 将自己的优势为客户个性化 将自己的优势为客户个性化v v 准备一些双赢方案使谈话有利自己 准备一些双赢方案使谈话有利自己v v 认识到买方会想早点儿决定 认识到买方会想早点儿决定v v 说些拍卖式询价造成的恶果 说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧v v夸大的表情夸大的表情v v“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老 我的老天！天！”v v 对方被逼得解释，自动让步 对方被逼得解释，自动让步v v 太夸张可能反效果 太夸张可能反效果谈判技巧v v区分出想要的和需要的区分

29、出想要的和需要的v v 听对方想要的，找出他需要的 听对方想要的，找出他需要的v v 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧v v 预算的陷井 预算的陷井v v“给我个大概价钱，我要做预算 给我个大概价钱，我要做预算”v v 这 这“大概价 大概价”的代价很高 的代价很高v v 利用这机会多了解需求及困难 利用这机会多了解需求及困难v v 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们v v 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密v v 估价应偏高些，规格好些 估

30、价应偏高些，规格好些v v 帮客户写他的正式估价邀请函 帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧v v逐渐蚕食逐渐蚕食v v 累积小的让步 累积小的让步v v 分开小项目谈 分开小项目谈谈判技巧v v压榨压榨v v“你必须给更好的条件 你必须给更好的条件”v v 除非买方明确说出原因，不要降价 除非买方明确说出原因，不要降价v v 降慢点，继续强调你的附加价值 降慢点，继续强调你的附加价值v v 绝不要以为价格是唯一的因素 绝不要以为价格是唯一的因素v v 要求回报 要求回报v v 买方也可能有大让步 买方也可能有大让步谈判技巧v v对付压榨的策略对付压榨的策略v v 保护你的价格 保护你的价格v

31、v 问具体的 问具体的”更好的条件 更好的条件”v v 得到一些回报 得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧v v先失后得先失后得v v 前面谈一些自己不重视的轻易让步 前面谈一些自己不重视的轻易让步v v 后面坚持自己要的 后面坚持自己要的谈判技巧v v提升价格提升价格v v 承认犯错，重新估价，高出原价 承认犯错，重新估价，高出原价v v 给对方足够的满足感 给对方足够的满足感v v 显示出已无可退让 显示出已无可退让v v 你可假装重新来过 你可假装重新来过v v 不要立即反应 不要立即反应v v 改变需求或条件 改变需求或条件v v 退席不谈 退席不谈谈判技巧v v问问“如果如果怎样？

32、怎样？”v v 得到重要资讯 得到重要资讯v v 找出双赢方案 找出双赢方案v v 是得到价钱和成本的好方法 是得到价钱和成本的好方法v v 可以有无限的机会 可以有无限的机会谈判技巧v v提供额外的价值提供额外的价值v v 提升满意度 提升满意度v v 提供更多的培训机会 提供更多的培训机会v v 提供更多的高级会议邀请 提供更多的高级会议邀请v v 提供专家的讲座 提供专家的讲座谈判技巧v v要些小东西要些小东西v v 如果要不到晚餐，汉堡也不错，没有熊掌鱼与可 如果要不到晚餐，汉堡也不错，没有熊掌鱼与可v v 对方想快结束 对方想快结束v v 99 99已好了，就算了吧 已好了，就算了吧

33、v v 给点小东西或可建立好关系 给点小东西或可建立好关系v v 让他觉得占点小便宜也好 让他觉得占点小便宜也好v v 成本没那么高 成本没那么高v v 如：实施包食宿。提供办公室 如：实施包食宿。提供办公室小心擦边球v v对策对策v v 对方同样投入了许多，以其道还治其人 对方同样投入了许多，以其道还治其人v v 坚定立场 坚定立场v v 预期在谈判中会遇到，练习如何应对 预期在谈判中会遇到，练习如何应对v v 要求更大金额订金 要求更大金额订金v v 写下备忘录并由双方签字 写下备忘录并由双方签字小心擦边球v v对策对策v v 特别注意技术上的规格、要求 特别注意技术上的规格、要求v v

34、检查所有附件、规格、图表 检查所有附件、规格、图表v v 不论多熟悉，每次都检查 不论多熟悉，每次都检查小心擦边球v v先斩后奏先斩后奏v v 利用事情的不可逆性，先造成事实 利用事情的不可逆性，先造成事实v v 求得允许难，求得原谅易 求得允许难，求得原谅易小心擦边球v v对策对策v v 不待恶化，立即采取行动 不待恶化，立即采取行动v v 也 也“先斩后奏 先斩后奏”，以利谈判，以利谈判v v 向政府机构投诉、求援 向政府机构投诉、求援v v 如果你是卖方，要求预付大金额订金 如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球v v跳舞的数字跳舞的数字v v 对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利

35、，对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利，v v“如我的预算就是怎么多 如我的预算就是怎么多”v v“我必须两个月之内完成 我必须两个月之内完成”你绝对能挑战这些数字！小心擦边球v v黑白脸黑白脸v v 黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式 黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式v v 白脸是：优惠、特殊、让步、折扣、痛苦 白脸是：优惠、特殊、让步、折扣、痛苦小心擦边球v v对策对策v v 黑脸是人，听而不闻 黑脸是人，听而不闻v v 不是人，用你的规定、政策给自己 不是人，用你的规定、政策给自己“法定的 法定的”权力 权力v v 不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同 不论黑白脸，他们

36、都想从你得到最大利益，他们是同一边的 一边的小心擦边球v v对策对策v v 尽量由自己交涉，不经由中间人 尽量由自己交涉，不经由中间人v v 自行准备文件、邮寄 自行准备文件、邮寄v v 将自己的条件加上短期限有效的限制 将自己的条件加上短期限有效的限制v v 如果过了期限有处罚，更好 如果过了期限有处罚，更好小心擦边球v v文字游戏文字游戏v v 一字之差，对方会说字打错了 一字之差，对方会说字打错了v v 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球v v利润藏在变

37、动里利润藏在变动里v v 当签了合约后，需求变动时，是我们获利的大好机会，当签了合约后，需求变动时，是我们获利的大好机会，也是客户自己的最大风险。也是客户自己的最大风险。小心擦边球v v友善的服务友善的服务v v 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊小心擦边球v v对策对策v v 白纸黑字写下来 白纸黑字写下来v v 明细表 明细表v v 如果没有明确数字，则加上 如果没有明确数字，则加上“不超过 不超过 xxxx xxxx”v v 不确认价钱，不开工 不确认价钱，不开工v v 货比三家 货比三家小心擦边球v v 我们得小心谨慎预防太多的诡计 我们得小心谨慎预

38、防太多的诡计v v 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢v v 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协 协v v 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果v v 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好v v 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营

39、人的代替者 律师并不是经营人的代替者打破僵局v v从个人共识重新开始从个人共识重新开始v v引进新资讯引进新资讯v v换人换人v v更换公司内部负责层面更换公司内部负责层面打破僵局v v暂停、休会暂停、休会v v 双方有机会冷却 双方有机会冷却v v 给双方时间去想新点子或重新包装 给双方时间去想新点子或重新包装v v 有时间消化 有时间消化v v 重新调整团队 重新调整团队v v 让双赢有机会 让双赢有机会打破僵局v v更换气氛更换气氛v v调整风险分担调整风险分担v v调整付款条件调整付款条件v v提出提出“如果如果怎样？怎样？”v v提出小让步提出小让步让步的原则v v留给自己足够的空间

40、，为自己的开价准备个理由，留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份不要太过份v v鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的出来，尽力隐藏自己的v v让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步次要问题上先让步让步的原则v v让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的会有满足感的v v保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果愈珍惜成果v v投桃报李的让步

41、是不必要的，如果对方要求各让投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说一半，你一定说“我无法承担我无法承担”v v对每一让步都要求对方回报对每一让步都要求对方回报让步的原则v v让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来v v记住记住“我会考虑我会考虑”就是一种让步就是一种让步v v如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步个承诺，承诺是打了折扣的让步v v不谈不谈“虚钱虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则v v 不怕说 不怕说“不 不”，大部份

42、人怕，说足了次数，对方会知道你，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 是认真的，坚持下去v v 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事v v 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 定案，前面的协商都可变v v 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 量和速度和百分比变动的幅度优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触 成功的

43、谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：觉，优秀的谈判人员有下列特质：v v 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖v v 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 及证实情报v v 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结v v 能承受矛盾及晦暗不明的压力 能承受矛盾及晦暗不明的压力v v 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质v

44、 v 有耐心等待真相揭露的智慧 有耐心等待真相揭露的智慧v v 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 公、私两层面v v 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 坚定支持对双方互惠、双赢的理念v v 有接受不同意见的能力 有接受不同意见的能力v v 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质v v 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 信v v 愿意运用团队的专才 愿

45、意运用团队的专才v v 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢 带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 他成功谈判的守则v v 写下计划，未做准备就不做决定 写下计划，未做准备就不做决定v v 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 案，你就不算准备完全v v 闭嘴、专心听、不评论 闭嘴、专心听、不评论v v 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗v v 不被事

46、实、平均数或统计数唬倒 不被事实、平均数或统计数唬倒v v 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 一堆成功谈判的守则v v不理会所谓不理会所谓“不成拉倒不成拉倒”，所有的事都可商量的，所有的事都可商量的v v扩展谈判层扩展谈判层v v 找出对方真正的决策者 找出对方真正的决策者v v 列出谈判代表后方对谈判授权的支持 列出谈判代表后方对谈判授权的支持v v 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 有所表现v v 帮助对手从他公司里得到 帮助对手从他公司里得到“y

47、es yes”答案 答案成功谈判的守则v v 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素v v 学会退席不谈，也学会如何重谈 学会退席不谈，也学会如何重谈v v 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢 让人喜欢”欲望的一方 欲望的一方一定会让步大 一定会让步大v v 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须 息的机会，至少你必须真心地 真心

48、地聆听对方的问题，而且给予 聆听对方的问题，而且给予安慰或同情 安慰或同情成功谈判的守则v v尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好好v v目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心须更努力而且更耐心v v检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则v v 训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区

49、域，“训练 训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 让你更能迅速应付和掌握这些未知v v 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多v v 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案v v 不论差距多大，你不怕谈判 不论差距多大，你不怕谈判养成习惯种下想法，你产生了行为种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生种下个性，你成就了整个人生-Charles Reade-Charles ReadeTHE END