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1、谈判技巧谈判技巧他是谁？他是谁？裴勇俊裴勇俊谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义什么是谈判什么是谈判：所谓谈判，就是人们为了协调彼此关所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方式。式。谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。销售谈判一般是销售流程的最后过程。销售
2、谈判一般是销售流程的最后过程。只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立 或对等的双方，才有可能构成谈判关系。或对等的双方，才有可能构成谈判关系。谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又 有差异行动时候才开始。有差异行动时候才开始。谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不
3、等等于是简单的五五对分。于是简单的五五对分。您自己决定了在谈判中自己的定位。您自己决定了在谈判中自己的定位。谈判的特征谈判的特征请谈谈你的看法请谈谈你的看法什么是销售？什么是销售？到底什么是销售？到底什么是销售？什么是买卖？什么是买卖？销人人=公司公司=产品产品公司最重要的产品公司最重要的产品 我不卖产品，我卖的是我自己我不卖产品，我卖的是我自己 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？机会吗？公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而公司是一流的
4、、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？你是五流的，那会如何？自己必须是一流的产品自己必须是一流的产品 自己才是最大的敌人自己才是最大的敌人“福福”字就是字就是“心里有一口田心里有一口田”开心才能观心，大海能容百川开心才能观心，大海能容百川 你生气时，往往看不到自己的怒容你生气时，往往看不到自己的怒容 当你退缩时，从不觉得自己懦弱当你退缩时，从不觉得自己懦弱 修身、齐家、治国、平天下修身、齐家、治国、平天下提高销售力的关键提高销售力的关键？售记住：记住：记住：是客户掏钱买他想买的东西，是客户掏钱买他想买的东西，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作而不是你掏钱；我们的
5、工作而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！是协助客户买到他认为最合适的东西！是协助客户买到他认为最合适的东西！观价值观（需求）念信念（事实）？买 决定购买的力量决定购买的力量感觉感觉 感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素因素 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体 公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉作都会影响客户的感觉感觉是什么？感觉是什么？卖决定销售成败的人类行为动机？追求快乐逃避痛苦 好处就是能给对方带来快乐和利益，或者
6、能帮好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦他减少麻烦和痛苦 客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处品或服务给他带来的好处 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）人员卖结果（好处）我们的产品给客户最大好处是什么？我们的产品给客户最大好处是什么？好处是什么？好处是什么？你是谁？你是谁？你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？为什么我要现
7、在跟你买？为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的问句客户心中永恒不变的问句 首先，谈判是人的行为。首先，谈判是人的行为。第第二二，谈谈判判是是满满足足需需要要，获获取取利利益的行为。益的行为。第第三三，谈谈判判是是人人与与人人之之间间的的相相互互沟沟通通行行为为，谈谈判判各各方方需需要要的的满满足足在在相互沟通中实现。相互沟通中实现。谈判的性质谈判的性质1.1.谈判主体谈判主体2.2.谈判客体谈判客体3.3.谈判方式谈判方式4.4.谈判约束条件谈判约束条件5.5.谈判结果谈判结果谈判的要素谈判的要素1.1.客观性原则客观性原则2.2.平等互利原则平等互利原则3.3.求同存异原则求同存异原则4
8、.4.最低目标原则最低目标原则5.5.时效性原则时效性原则谈判的原则谈判的原则谈判的过程谈判的过程谈判决定谈判决定谈判评估谈判评估谈判分析谈判分析建立良建立良好关系好关系通过了解队员的不同性格长处通过了解队员的不同性格长处而编配工作而编配工作通过了解队员的不同性格缺点通过了解队员的不同性格缺点而设定方法而设定方法认识你自己认识你自己认识你自己认识你自己主导者主导者/领袖领袖特征特征：引导订立目标、缓急次序引导订立目标、缓急次序 善用资源去达到目标善用资源去达到目标 掌握工作进度，确保事事兼顾掌握工作进度，确保事事兼顾 有系统及效率地执行计划有系统及效率地执行计划主导者主导者/领袖领袖优点：优点
9、：强烈目标感强烈目标感 富冲劲，有决心富冲劲，有决心 主动主动缺点：缺点：压迫感压迫感 过分主观过分主观 忽略别人感受忽略别人感受 无耐性无耐性创新者创新者特征：特征：具有创新意见及策略具有创新意见及策略 敢于挑战困难敢于挑战困难 运用创新手法解决问题运用创新手法解决问题创新者创新者优点：优点：富有想象力富有想象力 精力充沛精力充沛 追求完美追求完美缺点：缺点：倾向于忽略实际倾向于忽略实际 细节细节 缺乏跟进缺乏跟进 考虑不透彻考虑不透彻 善变善变融合者融合者特征：特征：着重人际关系的维持和改变着重人际关系的维持和改变 支持其他队员支持其他队员 愿意聆听队员的感受愿意聆听队员的感受 建立对外关
10、系建立对外关系融合者融合者优点：优点：合作、友善、合作、友善、细心细心 关心别人关心别人 避免摩擦避免摩擦 帮助他人帮助他人缺点：缺点：无立场无立场 模棱两可模棱两可 过分承诺过分承诺 缺乏迫切性缺乏迫切性分析者分析者特征：特征：重视数据资料重视数据资料 分析问题，评估意见及建议分析问题，评估意见及建议 监察现况及进度监察现况及进度分析者分析者优点：优点：重视实际重视实际 理性理性 准确准确 仔细仔细缺点：缺点：保守保守 缺乏创意缺乏创意 固执、缺乏弹性固执、缺乏弹性 较刻板无趣味较刻板无趣味谈判前准备清单谈判前准备清单一一、确认谈判的基本条件、确认谈判的基本条件1 1、时间安排和限制时间安排
11、和限制2 2、冒险性，失败的可能性和利润额、冒险性，失败的可能性和利润额3 3、必须满足的条件、必须满足的条件4 4、法律方面的事宜、法律方面的事宜5 5、谁是最感兴趣的人、谁是最感兴趣的人6 6、文化与社会的差异、文化与社会的差异谈判前准备清单谈判前准备清单二、二、回顾以前的谈判回顾以前的谈判1 1、以前态度与对方谈判的经历、以前态度与对方谈判的经历2 2、对方是否有与我方谈判的经历、对方是否有与我方谈判的经历三三、我们的态度、我们的态度谈判目标谈判目标/时间地点安排时间地点安排/我们整体方我们整体方案的形象案的形象/谈判的弹性空间谈判的弹性空间收集信息收集信息/掌握议程掌握议程/谈判基于何
12、种假谈判基于何种假设设/我们的优势与弱项我们的优势与弱项谈判前准备清单谈判前准备清单四、四、对方的起点对方的起点1 1、我们对对方资料把握多少？、我们对对方资料把握多少？2 2、对方是谁、对方是谁?我们与对方何人联系？我们与对方何人联系？3 3、对方的需求是什么？对方的优势与弱项、对方的需求是什么？对方的优势与弱项4 4、对方将如何计划谈判？、对方将如何计划谈判？5 5、对方的选择对方的选择?对方对我们的了解和看法对方对我们的了解和看法谈判前准备清单谈判前准备清单五、我们目前处于谈判的哪一个阶段五、我们目前处于谈判的哪一个阶段1 1 、对前几个阶段的分析、对前几个阶段的分析2 2 、此次谈判想
13、达到哪个阶段、此次谈判想达到哪个阶段六、技术上的准备与合同的准备六、技术上的准备与合同的准备七、是否需要专家出场七、是否需要专家出场挑兵选将挑兵选将八、策略与战术的设计八、策略与战术的设计沟通的层次沟通的层次 打招呼打招呼 事实事实 观点观点 感觉感觉 透明透明沟通的基本原则沟通的基本原则 对事不对人对事不对人 维护他人的自尊和自信维护他人的自尊和自信 保持建设性关系保持建设性关系 主动改善情况主动改善情况 以身作则以身作则人类沟通及表达的方式人类沟通及表达的方式声音质量声音质量说出的话说出的话身体语言身体语言38%7%55%沟通的技巧沟通的技巧 耐心、和蔼耐心、和蔼 清晰清晰 聆听聆听 发问
14、发问 记录记录 “顾及他人顾及他人”沟通的技巧沟通的技巧 保持眼神接触保持眼神接触 面部表情面部表情 点头点头 姿势姿势 手势手势 仪容仪容立刻改变你常用的方法立刻改变你常用的方法立刻改变你常用的方法立刻改变你常用的方法 告诉告诉TELL提问提问ASK名人名言名人名言名人名言名人名言“判断一个人的能力判断一个人的能力是根据他所提的问题是根据他所提的问题而不是他所作的回答而不是他所作的回答”-伏尔泰伏尔泰 漏斗技巧漏斗技巧了解客户需求了解客户需求聆听技巧聆听技巧 注视对方注视对方 表示兴趣表示兴趣 身体前倾身体前倾 请教问题请教问题 避免打断避免打断 守住话题守住话题 运用人语运用人语如何识别客
15、户的需求如何识别客户的需求如何识别客户的需求如何识别客户的需求 观观 察察 询询 问问嫌货才是买货人：嫌货才是买货人：1.可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪些客户用过，显示出缺乏安全感。些客户用过，显示出缺乏安全感。2.客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配套系统，代表他
16、兴趣在多样化的。套系统，代表他兴趣在多样化的。谈判中观察的技巧谈判中观察的技巧嫌货才是买货人：嫌货才是买货人：3.竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。4.可视为可视为“购买的信号购买的信号”：客户在问别人可以价格：客户在问别人可以价格优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示只要满足其时间要求，就可以成交。只要满足其时间要求，就可以成交。谈判中观察的技
17、巧谈判中观察的技巧成交的信号：成交的信号：客户开始注意或感兴趣时客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时客户点头、微笑、眼神发亮时 坚持要谈主要的问题时坚持要谈主要的问题时 谈论订购与付款方式时谈论订购与付款方式时 询问合约内容时询问合约内容时 探问谁用过此产品时探问谁用过此产品时 抱怨现在的系统时抱怨现在的系统时谈判中观察的技巧谈判中观察的技巧二选一法：二选一法：“王老板，如果您要选择一项好产品，王老板，如果您要选择一项好产品，您会考虑品质为先？还是价钱为先？您会考虑品质为先？还是价钱为先？”“王老板，如果一定要符合您的预算，王老板，如果一定要符合您的预算，请问可否考虑付现金或是先
18、给订金请问可否考虑付现金或是先给订金50%？”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧以退为进：以退为进：“王老板，您提的价钱实在令我们伤脑王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加能不能让我好向公司交代，请增加2套套配套系统？配套系统？”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧分析法：分析法：“王老板，请您过目我为您做的分析表，王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本本
19、较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划却较低，长期来讲，第二方案比较划算。算。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧佐证法：佐证法：“王老板，您刚才提到的问题，我们的王老板，您刚才提到的问题，我们的一个大客户某某公司在以前都碰到过，一个大客户某某公司在以前都碰到过，但自从使用我们的产品后，问题迎刃但自从使用我们的产品后，问题迎刃而解，请您看看，这是他们给本公司而解，请您看看，这是他们给本公司的感谢信。所以我建议您参照他们的的感谢信。所以我建议您参照他们的方法进行。方法进行。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧利诱法：利诱法：“王老板，我所提供的这个价钱是我们王老板，我所提供的
20、这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签下合同。会，我建议您现在先签下合同。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧加法加法把所有的好处、利益把所有的好处、利益“加加”起来，叠起起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，王老板，我刚才举例的以外，还有某公司是我们的常用客户，这么还有某公司是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。多的实证，说明您的眼光是正确的。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧减法减法把所有的拒绝、困难都一一把所有的拒绝、困难都一一“减减”
21、去，去，让对方的疑惑减到最少：让对方的疑惑减到最少：“王老板，这王老板，这个系统这么完美，您都看到了，可否个系统这么完美，您都看到了，可否先试一试？先试一试？”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧乘法乘法把所有的效果把所有的效果“乘乘”起来，让对方感到起来，让对方感到效果非常大：效果非常大：“王老板，假设您用我王老板，假设您用我们的系统，每天节省们的系统，每天节省10小时的工作成小时的工作成本，一年就是本，一年就是3650小时啦！小时啦！”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧除法除法把价钱把价钱“除除”成成“单位成本单位成本”，让对方感，让对方感到非常便宜：到非常便宜：“王老板，有我们的方案，王老板，
22、有我们的方案，您每天只需要增加您每天只需要增加20多元的费用，但多元的费用，但能省下更多的维护费用，真划算。能省下更多的维护费用，真划算。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧暗示法暗示法“王老板，不少客户使用我们的系统后，王老板，不少客户使用我们的系统后，不但利润增加啦，而且订货的商家数不但利润增加啦，而且订货的商家数量还不断直线上升。量还不断直线上升。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧高帽子法高帽子法“王老板，以您在商场的实力，实在没王老板，以您在商场的实力，实在没几个人能与您相提并论，相信在这次几个人能与您相提并论，相信在这次我们的简报中，能听到您给我们更多我们的简报中，能听到您给我们更多的
23、指导，也深信我们定有机会为您服的指导，也深信我们定有机会为您服务。务。”谈判中说话的技巧谈判中说话的技巧特性及利益说服呈现法特性及利益说服呈现法特性及利益说服呈现法特性及利益说服呈现法 从特征和功能着手从特征和功能着手 寻找特征和功能的优点寻找特征和功能的优点 对优点所带来的利益进行总结对优点所带来的利益进行总结特性优点利益该系统运用最新技术简单、快捷易操作一年为贵公司节省50%的时间成本撰写您的展示讲稿撰写您的展示讲稿撰写您的展示讲稿撰写您的展示讲稿 步骤一：从现状调查中，了解客户的问题点步骤一：从现状调查中，了解客户的问题点 步骤二：找出您的产品的特性及优点步骤二：找出您的产品的特性及优点
24、 步骤三：找出客户最期望改善的地方或最希望被步骤三：找出客户最期望改善的地方或最希望被 满足的需求满足的需求 步骤四：按优先顺序组合特性、优点及特殊利益步骤四：按优先顺序组合特性、优点及特殊利益 步骤五：按优先顺序证明产品能满足客户的特殊步骤五：按优先顺序证明产品能满足客户的特殊 利益利益 步骤六：总结并要求缔结步骤六：总结并要求缔结造成谈判障碍的错误造成谈判障碍的错误1 “专家专家”表现表现2 2 让步时拖泥带水让步时拖泥带水3 3 内部争议被对手利用内部争议被对手利用4 4 被对方的好客举动所蒙骗被对方的好客举动所蒙骗5 5 非正式交谈非正式交谈6 6 过分急于成交过分急于成交7 7 受对
25、方身份与地位的影响受对方身份与地位的影响造成谈判障碍的错误造成谈判障碍的错误8 8 错误的目标错误的目标9 9 高压销售高压销售1010 选择方案太少选择方案太少1111 先入为主先入为主1212 一方输、一方赢的局面一方输、一方赢的局面1313 不能达成一致的谈判团队不能达成一致的谈判团队1414 对自身力量的错误估计对自身力量的错误估计期期限限快快到到了了别误以为最后期限是真的。要摸请对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长期合作。过过分分要要求求切记每一
26、项协议都应该是对等价值的交换。你不可能付出的比回收的更多。在谈判前了解惯例和市场行情至关重要。此外，要再一次确认客户的最重要满足条件，然后表示你所提供给他的价值确实可以满足他的需求。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为新的反对意见新的反对意见利用异议处理的技巧来处理最最后后通通牒牒检查对方的异议中有哪几项要点，然后向他解释你无法办到；或者重申你的提案中的优点，向他强调如果要符合他的要求，只能删除提案中的哪些好处；如果已经触及你的底线，你也可以用“合不合作随你”的态度处理，看看是否也是对方的底线处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为拒拒绝绝沟沟通通向他解释你为什么需要了解情况。或者
27、给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作，应该如何解决它就行了。”不不相相关关的的资资料料专注于你原有的观点。如果对方提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为不断改变主题不断改变主题提醒对方注意已经谈定的议程。或者说：“很抱歉，我看不出这件事和我们现在讨论的事有什么关系。是不是我遗漏了什么？”权权限限不不够够针对谈判的每一个议题，一一澄清它们所受的限制。可能的话，建议由你方较高级别的人来与对方拥有授权的人商谈。人人身身攻
28、攻击击别当真。让对方知道，它无法凭借对你个人或专业水准的攻击而迫使你让步。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为恭恭维维切记不论对方认为你是好人还是坏蛋，都与你想要达到双赢的目的没有关系。向对方表明，你感谢他的恭维，满意彼此的关系，并强调你会在目前的谈判上尽你所能维护这样的关系。走走上上层层路路线线不妨告诉他无所谓。然后加一句：“在这同时，我们将继续想办法来解决。”顽顽固固不不化化最好静静地听并保持微笑。事后你要为你的计划做游说工作、收集情况、强调双方的利益点，并且要有耐心。最后让对方明白，用解决的态度来面对问题，比对抗来得有意义。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为额额外外要要
29、求求你应该坚守立场，说明额外条件的额外负额，或者要求对方也付出相对等的价值。需需再再往往上上报报批批对付这种战术，预防胜于治疗。在谈判前就要弄清楚对方是否拥有签约的授权。如果你在完成协议之后才发现对方需要再经过更高层人士的批准，你就明白告知，你也保留再考虑的余地。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为车车轮轮战战1、如果面对的是高度技术性资料的轰炸，询问对方这些资料的结论是什么，然后请你方专家来应对。2、如果是对方一再更换谈判人选，你也应该找理由以适当的方法对应。入新成员的地方较高，你也邀请你方地位较高的人士参与。3、如果面对白脸/黑脸的手腕，千万别落入它们的圈套。不管你和谁角色，都只针
30、对议题和解决方案就事论事。处理谈判中非建设性行为处理谈判中非建设性行为信号下隐藏的真实含义信号下隐藏的真实含义在此期限前完成对我们来说实在困在此期限前完成对我们来说实在困难了。难了。我们的生产线满足不了这个要求。我们的生产线满足不了这个要求。价格方面的问题我无权决定。价格方面的问题我无权决定。这不是我们解决问题的方法这不是我们解决问题的方法我们公司从来不在价格上让步。我们公司从来不在价格上让步。我们可以讨论这一点。我们可以讨论这一点。现阶段我们还不打算谈这个。现阶段我们还不打算谈这个。-并不是没有可能。并不是没有可能。-但可以改变。但可以改变。-去见我的老板。去见我的老板。-你们的一般做法是怎
31、样的？你们的一般做法是怎样的？-但可以就您所获得的好处上再但可以就您所获得的好处上再 做做 商议。商议。-我们可以谈。我们可以谈。-以后有机会再谈。以后有机会再谈。信号下隐藏的真实含义信号下隐藏的真实含义我们从不接受拖欠付款。我们从不接受拖欠付款。这点时间我们生产不出那么多的产这点时间我们生产不出那么多的产品。品。给折扣不是我们的一贯作风，即使给折扣不是我们的一贯作风，即使给折扣，也不可能给给折扣，也不可能给10%10%这么多。这么多。这个数量产品的价格是这个数量产品的价格是.这些是我们标准的合同条款。这些是我们标准的合同条款。那是非常合理的价格。那是非常合理的价格。-我们只在付款问题上做些通
32、融。我们只在付款问题上做些通融。-我们准备在价格、运输、质量我们准备在价格、运输、质量 和和数量方面进行商谈。数量方面进行商谈。-我可以给我可以给2%2%的折扣。的折扣。-不同数量有不同的价格不同数量有不同的价格-合同条款可以协商合同条款可以协商-这是我们最理想的价位这是我们最理想的价位谈判中的注意事项谈判中的注意事项1 1冷静，不要太快出招；冷静，不要太快出招；2 2积极聆听，明确了解对方立场；积极聆听，明确了解对方立场；3 3尽量少采用你个人的观点；尽量少采用你个人的观点；4 4对你无财权处理的事项不要做出让步；对你无财权处理的事项不要做出让步；5 5 当对方要你做出你无法做出的让步时也要
33、对商谈当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈 6 6 保持积极、开放的态度，保持积极、开放的态度，并直接提出其他选择并直接提出其他选择方案；方案；6 6不要低估对手；不要低估对手；7 7明确坚持你提出的明确坚持你提出的“完整方案完整方案”；8 8不要让对方丢面子；不要让对方丢面子；9 9向对方证明他们成交的是一桩对自己向对方证明他们成交的是一桩对自己 有益的有益的“买卖买卖”谈判中的注意事项谈判中的注意事项 永远不要在没有获得对方永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步。的回报承诺前做出让步。关键谈判战术谈判战术 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常从高处渐往下交易。如果于低处往
34、上争取将是非常艰苦。艰苦。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。恶等神情。沉默是一种特殊武器，尤其当面对不合理之条件。沉默是一种特殊武器，尤其当面对不合理之条件。A要做好准备暂止谈判，以便能抽出时间与同事洽谈；要做好准备暂止谈判，以便能抽出时间与同事洽谈；要避免妄下言论。要避免妄下言论。A小心防止触怒对方，尊重对方的一贯做法。小心防止触怒对方，尊重对方的一贯做法。谈判战术谈判战术 不可过分施压；你可能仅仅依次，就只一次成功。不可过分施压；你可能仅仅依次，就只一次成功。记录下所同意之要点，不作假设。记录下所同意之要点，不作假设。事先预测
35、负面的反映。有些人是不会在协议签定事先预测负面的反映。有些人是不会在协议签定时喜形于色的。时喜形于色的。如果谈判要延期进行，那就要决定下一次会议的如果谈判要延期进行，那就要决定下一次会议的议程及具体内容。议程及具体内容。在目的达到之后，即时离开会谈场所。在目的达到之后，即时离开会谈场所。注重结果，注重结果，而不是注重忙忙碌碌。而不是注重忙忙碌碌。（Concentrate on results,not on Concentrate on results,not on being busybeing busy）立即行动立即行动立即行动立即行动I SEE，I REMMEMBER；I DO，I UND
36、ERSTANDI HEAR，I FORGET；9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Tuesday,March 14,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:38:0311:38:0311:383/14/2023 11:38:03 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2311:38:0311:38Mar-2314-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。11:38:0311:38:0311:38Tuesday,March 14,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2311:38:0311:38:03March 14,202314、他乡生白发，旧国见青山。1
37、4 三月 202311:38:03 上午11:38:033月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2311:38 上午3月-2311:38March 14,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/14 11:38:0311:38:0314 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:38:03 上午11:38 上午11:38:033月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Tuesday,March 14,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:38:0311:3
38、8:0311:383/14/2023 11:38:03 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2311:38:0311:38Mar-2314-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:38:0311:38:0311:38Tuesday,March 14,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2311:38:0311:38:03March 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 三月 202311:38:03 上午11:38:033月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2311:38 上午
39、3月-2311:38March 14,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/14 11:38:0311:38:0314 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:38:03 上午11:38 上午11:38:033月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Tuesday,March 14,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:38:0311:38:0311:383/14/2023 11:38:03 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2311:38:0311:38Mar-2314-Mar-2312、越是无能的人，越喜
40、欢挑剔别人的错儿。11:38:0311:38:0311:38Tuesday,March 14,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2311:38:0311:38:03March 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 三月 202311:38:03 上午11:38:033月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2311:38 上午3月-2311:38March 14,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/14 11:38:0311:38:0314 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:38:03 上午11:38 上午11:38:033月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉