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1、 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双双 赢赢 谈谈 判判 技技 巧巧 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判学习学习指南指南学习效果不只是决定在讲师学习效果不只是决定在讲师 !别别忘记了做上帝的权益忘记了做上帝的权益 !谁谁?虽虽然是上帝然是上帝,但也别忽视他人权益但也别忽视他人权益 !(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)请请调整成愉快的心情调整成愉快的心情(晴天晴天)学习学习 !当培训有趣时当培训有趣时,培训才开始生效培训才开始生效 !玩游玩游戏喽戏喽 !双赢谈判双赢谈判
2、双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他内容内容签名签名内容内容签名签名已婚已婚去过黄山去过黄山打网球打网球戴眼镜戴眼镜爱喝红酒爱喝红酒75-8075-80年生年生爱唱歌爱唱歌四月份生日四月份生日妻管严妻管严说三种语言说三种语言喜欢读书喜欢读书有兄弟有兄弟能说英语能说英语有姐妹有姐妹工作狂工作狂主管主管属猪的属猪的属龙的属龙的 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判课程目的了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判
3、 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判课程时间安排课程时间安排 暖埸与调整态度暖埸与调整态度 第一单元：谈判前的准备工作第一单元：谈判前的准备工作第二单元：第二单元：发挥影响力发挥影响力(情商情商&沟通沟通)第三单元：谈判风格第三单元：谈判风格比较比较 第四单元：认识谈判策略第四单元：认识谈判策略第五单元：学习谈判技巧第五单元：学习谈判技巧第六单元：第六单元：(谈判演练谈判演练)双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知l 用用 分分 享享 开发潜能开发潜能公众我公众我隐私我隐私我背脊我背脊我潜能我潜能我
4、 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判态度态度习惯习惯结果结果ACTION思维思维行为循环行为循环 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判学习的精义学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 生命在于行动生命在于行动 行行动是快乐的源泉动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行
5、 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第一单元：谈判第一单元：谈判前的准备前的准备 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。-亨利亨利.基辛格基辛格 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2：对方并不了解你在公司受到
6、压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。资讯资讯时间时间杈力杈力 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的三个重要步骤谈判的三个重要步骤建立建立 控制控制 获得获得谈判高手应建立的三个态度：1.1.能与能与 共存：人际取向与工作取向共存：人际取向与工作取向.2.2.勇于面对勇于面对 的精神：打球与工作的精神：打球与工作.3.3.没有没有 讨人喜欢的需求：超越讨人喜欢的需求：超越MaslowMaslow社会需求社会需求.信任信任对抗对抗承诺承诺模糊模糊挑战挑战刻意刻意 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 谈
7、谈判好手应具备的五種特质判好手应具备的五種特质一、具备探询更多资讯的勇气一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更持久的耐心二、具备比对方更持久的耐心三、具备要得到比期望更多的胆识三、具备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意四、具备促成双赢的诚意五、具备善于倾听他人的能力五、具备善于倾听他人的能力 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的基本原则谈判的基本原则1原则原则:分析法律环境分析法律环境;寻求法律保护。寻求法律保护。2原则原则:精诚所至精诚所至,金石为开。金石为开。3原则原则:地位平等地位平等.协商所需协商所需,但非利益均分。但非利益均分。4.原
8、则原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则原则:双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受。但彼此均能接受。合法合法诚信诚信平等互利平等互利求同存异求同存异双赢双赢 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判如何取得双赢如何取得双赢1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍2在既定策略中建立在既定策略中建立创造性创造性3换位思考换位思考4.扩大选择范围扩大选择范围5.找出不同的找出不同的解决方案解决方案6.选择彼此可接受的方案选择彼此可接受的方案 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判确立谈判目标确立谈
9、判目标须做到须做到1列出谈判目标列出谈判目标。2确定谈判目标确定谈判目标。3明确明确的谈判空间。的谈判空间。4.确定每个谈判确定每个谈判的目标。的目标。清单清单优先顺序优先顺序可接受可接受阶段阶段 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判选择谈判时间选择谈判时间须做到须做到1确定确定准备充分。准备充分。2判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。並应避免並应避免a.b.c.d.状况下谈判。状况下谈判。3保证有利的保证有利的条件。条件。4.避免己方的避免己方的程度。程度。放假次日早上放假次日早上连续紧张工作后连续紧张工作后傍晚傍晚4-64-6时时出差返回后出差返回
10、后己方己方自然自然紧迫紧迫 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判组建谈判小组组建谈判小组须做到须做到1选择成员应考虑的四个原则。选择成员应考虑的四个原则。(.原则原则)2恰当运用分工方式。恰当运用分工方式。a.性分工性分工:做什么事做什么事?如何完成如何完成?b.性分工性分工:主副谈主副谈?黑白脸黑白脸?c.性分工性分工:分配谈判任务与配合。分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。要特别重视谈判成员的素养。需要需要结构结构精干精干对应对应内容内容战术战术职责职责 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判讨论讨论:主谈者应具备那些素
11、养主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力具备组织管理能力良好的心理素质良好的心理素质相应的知识和能力相应的知识和能力一定威信的相当职务一定威信的相当职务正直正直.守法守法.忠诚忠诚应变与决策能力应变与决策能力沟通与协商能力沟通与协商能力 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判讨论讨论:研究研究谈判对手些什么谈判对手些什么?对手的目标对手的目标(期望与底线期望与底线)对手的需求与利益对手的需求与利益对手的经营状况对手的经营状况(市场市场.资金资金.竞争压力竞争压力)对手的资源对手的资源(优劣势优劣势.地位地位.名声名声)对手的谈判行为与风格对手的谈判行为与风格对手的权
12、限范围对手的权限范围(確定己方所需確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案对手可能考虑的替代方案 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第二单元：第二单元：发挥影响力发挥影响力(情商情商&沟通沟通)双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判低专业化低专业化+低影响力低影响力=庸庸 才才 高专高专业化业化+低影响力低影响力=三流人才三流人才 低专业化低专业化+高影响力高影响力=二流人才二流人才 高专高专业化业化+高影响力高影响力=一流人才一流人才何谓人才何谓人才？双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双
13、赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力!-戴尔.卡内基 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判什什么么是情商是情商?情绪智商情绪智商 Emotional Quotient(EQ)Emotional Quotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理情绪管理是指一个人在情绪方面的管理 能力能力,对对人的一生有深远的影响人的一生有深远的影响.情绪管理有两个层次情绪管理有两个层次:1.1.管理管理自己情绪的能力自己情绪的能力 2.2.影响影响他人情绪的能力他人情绪的能力 双赢谈判双赢谈
14、判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判IQEQ知识 情绪接受教育换位思考逻辑推理 人际关系 科技 影响力 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谁谁決定我们的情绪表现？決定我们的情绪表现？名专栏作家哈理斯名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)(Sydney J.Harries)和朋友在报摊和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。口冷脸，没发一言。这家伙态度很差，是不是？继续前行时，哈理斯问。这家伙态度很差，是不是？继续前行时，哈理斯问。他每天晚上都是
15、这样的，朋友说。他每天晚上都是这样的，朋友说。那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。朋友答道：朋友答道：为什么我要让他决定我的行为？为什么我要让他决定我的行为？双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判什什么么是好的情是好的情绪绪管理能力管理能力?请请列出列出三个人三个人的名字的名字,這些人是让你觉得這些人是让你觉得 他们情绪管理很好的人他们情绪管理很好的人(谈判过程谈判过程).).在右栏写出他们的特质在右栏写出他们的特质他们的共同特质是他们的共同特质是请将请将以上发現归纳成三点，写在白板上以上发現归纳成三点，写在白板上 双
16、赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判EQ EQ 高手的特高手的特质质 良好的內在修养良好的內在修养 均衡的处世态度均衡的处世态度 真诚待人真诚待人 幽默幽默 热热忱忱 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判EQ EQ 高手的技能高手的技能 EQ EQ管理技能管理技能 1.1.且慢发作且慢发作 2.2.纾纾解压力解压力 3.3.面对逆境面对逆境 4.4.面对心情低潮面对心情低潮 5.5.包容力包容力 沟沟通技能通技能 1.1.良好沟通良好沟通心态心态 2.2.积极倾听积极倾听 3.3.幽默幽默 4.4.拒绝的艺术拒绝的艺术 5.5.赞赞美美
17、 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自我激励自我激励 2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换位思考换位思考 3.3.与他人互动与他人互动.处理关系处理关系.人际效率人际效率.受欢迎受欢迎.领袖氣质领袖氣质 EQ=EQ=人际关系人际关系=！EQ的三个等级的三个等级*人际互动模式测验人际互动模式测验 影响力影响力成功成功 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判个人公关战略个人公关战略 记分标准记分标准：1）逃避型：第 3、7、16、20、25题 得分 _ 2）竞
18、争型：第 8、10、11、18、22题 得分 _ 3）让步型：第 2、12、13、17、21题 得分 _ 4）妥协型：第 5、9、14、19、23题 得分 _ 5）双赢型：第 1、4、6、15、24题 得分 _ 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判有关情绪管理有关情绪管理能力好不一定会成功能力好不一定会成功!能力不好也不一定不会成功能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功但是情绪管理不好一定不会成功!所以我们一定要小心翼翼地处理所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪自己的情绪!双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判为了设定
19、的为了设定的目标目标，把，把信息信息.思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。沟通的定义沟通的定义 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判沟通沟通GAME 单向沟通单向沟通 双向沟通双向沟通 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判C=W全世界有全世界有的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力更有更有的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通善于沟通 *沟通三角图沟通三角图OMMUN
20、ICATIONEALTH51 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 愉快用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是”“跟你做生意一直是一种乐趣跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语伤人用语“你从不你从不/你总是你总是”“很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是”“别激动别激动”双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判说的三要点 讓對方聽得進去讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)
21、場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 1.1.了解对方了解对方 准备准备 发问发问2.2.表达能力表达能力 共同语言共同语言 赞美艺术赞美艺术 主题明确主题明确 身体语言身体语言 声音语调声音语调3.3.倾听能力倾听能力 心理态度心理态度 表情姿态表情姿态 适时回馈适时回馈 引导发问引导发问4.4.尊重对方尊重对方 人我意识人我意
22、识 心存感激心存感激5.5.接纳对方接纳对方 开放心开放心 心包容心包容 同理心同理心6.6.发挥影响发挥影响 魅力魅力 互补性互补性 互惠性互惠性7.7.把握时机把握时机 时间时间 场合场合8.8.风度仪态风度仪态 主动热忱主动热忱 幽默大方幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第一条：认清第一条：认清 与与 王太太的生日礼物王太太的生日礼物 第二条：帮对方第二条：帮对方 谈判专家谈判专家 第三条：请坐第三条：请坐 ，请喝，请喝 Gerry Spence Gerry Spence 第四条：第四条：给你，给你，给我给我
23、 和事佬的策略和事佬的策略 第五条：我第五条：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理 第六条：看身体说出第六条：看身体说出 解读身体语言解读身体语言 第七条：先第七条：先 ，再，再 米开兰基罗米开兰基罗 第八条：原来都是第八条：原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和 第九条：第九条：常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找第十条：要亲吻，请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方沟沟 通通 兵兵 法法 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢
24、谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判讨论讨论:面对客户面对客户(供应商供应商)的沟通要点的沟通要点?5.表答时肯定总在否定前表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持感谢彼此的努力与支持3.先倾听先倾听-别抢着说别抢着说4.聆听时有条理的记笔记聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景確认共同的目标与描绘远景7.换位思考换位思考-面子给你面子给你,里子给我里子给我6.准备好书面的说服资料准备好书面的说服资料 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判讨论讨论:当对手提出不合理要求时如何应对当对手提出不合理要求时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示
25、理解或吃驚3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判五种处理冲突的基本方法五种处理冲突的基本方法冲突冲突处理处理回避回避整合整合妥协妥协竞争竞争虚应虚应 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判解决冲突的手段解决冲突的手段明明 强化相互依赖关系。强化相互依赖关系。说说 说明没有解决冲突的后果说明没有解决冲突的后果指指 了解对方的目标与需求。了解对方的目标与需求。征征 寻求建议並反馈意见。寻求建议並反馈意见。寻寻 找找出出可可实实现现目目
26、标标的的途途径径(方方案案)。双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判有利于解决冲突的三个问题有利于解决冲突的三个问题1.我们有什么共同目标？我们有什么共同目标？2.2.预见达成共识预见达成共识会有什么样的未来会有什么样的未来？3.3.对方对方有什么论点是合情合理的？有什么论点是合情合理的？双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,
27、感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第第三单元：谈判风格比较三单元：谈判风格比较 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判风格分析谈判风格分析比较比较谈判风格谈判风格武断性高武断性高武断性低武断性低情绪化低情绪化低情绪化高情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判
28、 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判风格分析谈判风格分析一一.驾驭驾驭 型型街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方设法在该让步的地方適当退让適当退让,他们就会放弃其他的条件他们就
29、会放弃其他的条件.双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判二二.表现型表现型 过度热心过度热心派派 听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话.办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作.会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考.他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气会很生气的回到办公室的回到办公室,踢着桌椅抱怨
30、踢着桌椅抱怨.双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判三三.亲切型亲切型快乐调停快乐调停派派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍.常常杂乱无章常常杂乱无章,因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不.不喜欢改变不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈
31、判双赢谈判双赢谈判双赢谈判四四.分析型分析型专业实际专业实际派派 听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有手表有 各种功能各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊.重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足.极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物.喜欢整齐喜欢整齐,有条理有条理.决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用必须用例證例證去去面对他们的
32、顽固面对他们的顽固!双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious）事先准备事先准备 分析利弊得失分析利弊得失 关注任务关注任务 系统的方式系统的方式 对事不对人对事不对人 一致性的一致性的 有耐性的有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复直接、简短、重点式答复 关注业务关注业务 强调利益强调利益 提供挑战，自由及机会提供挑战，自由及机会 问问“什么什么”？而非？而非“如何如何”？亲切型（亲切型（Steadiness）诚恳的诚恳的 耐心的引导出目标耐心
33、的引导出目标 保留弹性保留弹性 关注人际关系关注人际关系 澄清事实澄清事实表现型（表现型（Influence）亲切，友好亲切，友好 关注团体而非个人关注团体而非个人 重视整体而非细节重视整体而非细节 提供社交的活动提供社交的活动 提供支持提供支持 提供发表意见的机会提供发表意见的机会 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.了解其强烈的意识。2.重视在谈判中的作用。3.要尽量。4.是谈判成功的保证。与日本人谈判时与日本人谈判时群体群体信任信任尊重对方尊重对方耐心耐心 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.在其傲慢中坚守自己的。2.在
34、谈判中可的需求。3.利用其开放性格获取。4.谈判中充分重视的作用。5.重视和。与美国人谈判时与美国人谈判时立场立场直陈利益直陈利益信息信息法律法律时间时间效率效率 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.先争取到他的。2.充分的向其展示。3.对其先有心理准备。4.找到破除其障碍的方法。5.注意和。与英国人谈判时与英国人谈判时信任信任利益利益履约延期履约延期固执固执风度风度形象形象 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.与其发展个人。2.尽量在谈判中运用。3.谨防。4.注意法国人的时间。与法国人谈判时与法国人谈判时友谊友谊法语法语上当
35、上当作息作息 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.没法获得。2.注意对的暗示。3.把交给阿拉伯人。4.寻找的代理商。5.了解。与阿拉伯人谈判时与阿拉伯人谈判时信任信任不满不满主动权主动权当地当地禁忌禁忌 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第第四单元：认识谈判策略四单元：认识谈判策略 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名无名 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的核心谈判的核心(主主)策
36、策略略三个阶段三个阶段:1双赢阶段双赢阶段2妥协阶段妥协阶段3竞争与让步阶段竞争与让步阶段 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的核心策略谈判的核心策略双双赢阶段的重点赢阶段的重点:明確共同的目标明確共同的目标建立彼此信任的忿围建立彼此信任的忿围尊重对方意见尊重对方意见坚定解决问题的信念坚定解决问题的信念寻求互补性寻求互补性强调互利强调互利 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的核心策略谈判的核心策略妥协阶段的重点妥协阶段的重点:尽早尽早展开妥协展开妥协追求公平与合理追求公平与合理主动权交给对方主动权交给对方 双赢谈判双赢谈判
37、双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判的核心策略谈判的核心策略竞争竞争(让步让步)阶段的重点阶段的重点:明確谈判目标明確谈判目标不轻易显露底线不轻易显露底线利用让步换取空间利用让步换取空间略施小惠临门一脚略施小惠临门一脚 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 大胆开口要求大胆开口要求 理由一：有理由一：有 的可能。的可能。理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的 。理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。n了解对方越少，开出的条件就要越高。了解对方越
38、少，开出的条件就要越高。n 曾说曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。谈判的策略谈判的策略成交成交转寰转寰价值价值僵局僵局让步让步基辛格基辛格 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 绝不接受首次开价绝不接受首次开价 n避免予人联想避免予人联想:1.1.我应该可以将价格杀得更低我应该可以将价格杀得更低 !2.2.这么容易得手，其中必定有诈这么容易得手，其中必定有诈 !n先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是 但但 的。的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！*买二手车的例子。买二手车的
39、例子。必要必要危险危险 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 大吃一惊倒退三步大吃一惊倒退三步 n倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。n他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。n人们相信人们相信 胜过胜过 。*百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是 型的人。型的人。n在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。让步让步开始观察开始观察视视觉觉听听觉觉视视觉觉 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 好的开始避免敌对好的开始避免敌对 n律师
40、与业务的不同。律师与业务的不同。n手掌相贴的直觉反应。手掌相贴的直觉反应。n运用运用3F3F（、）公式）公式.FEELFEELFELTFELTFOUNDFOUND 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 不露虚实、莫测高深不露虚实、莫测高深 n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n谈判得来的钱是谈判得来的钱是 也是速度也是速度 的。的。净赚净赚最快最快 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判差价均分的运用差价均分的运用不要落入差价均分
41、的谬误。不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表差价均分不代表 ，因为你可以进行多次的动作。，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 的感觉。的感觉。一人一半一人一半获胜获胜 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 陷入胶着的处理陷入胶着的处理 陷入胶着陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识.试试下列方法：试试下列方法：1.1.更换更换 。2.2.改变谈判改变谈判 。3.3.暂停一下，缓和暂
42、停一下，缓和 。4.4.凝聚凝聚 共识。共识。5.5.多方面条件上的多方面条件上的 。*印度筑路工程队的故事印度筑路工程队的故事谈判者谈判者环境环境气氛气氛双赢双赢调整调整 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 投桃报李投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：因为：1.1.你可能你可能 。2.2.提升让步的提升让步的 ,以便是后讨人情。以便是后讨人情。3.3.最重要的是可避免最重要的是可避免 的效应。的效应。你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮
43、我们呢？你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到得到价值价值得寸进尺得寸进尺 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判每况愈下每况愈下让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。1.1.每次降价每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。的相同，会使对方持续向你施压。2.2.让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.3.轻易告知对方轻易告知对方 ，是片面解除武装。，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称不喜欢 或说只剩或说只剩 问题，问题，你就轻易让步。你就轻
44、易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。条件。幅度幅度一次一次底限底限讨价还价讨价还价价格价格最佳最佳 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 白脸黑脸白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付人以上就得小心应付!黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致，又不会导致 。反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词，但小心谴词!例如：例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白
45、脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法!*警匪片中的侦讯镜头警匪片中的侦讯镜头 施压施压冲突冲突拆穿它拆穿它 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 撤回承诺撤回承诺撤回承诺是一项撤回承诺是一项 ，施用于给你难题的对手。，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理 ,再重新开始谈判。再重新开始谈判。赌博赌博内部分歧内部分歧 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 略施小惠略施小惠略施小惠要在略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。才使用，有临门一脚的作用。让步的让步的
46、比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记 向对方道贺向对方道贺!最后关头最后关头时机时机 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 第第五单元：学习谈判技巧五单元：学习谈判技巧 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判开放式问句开放式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B.B.让客户表达想法让客户表达想法封闭式问句封闭式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B.B.引导客户进入引导客户进入_ C._ C._ _ _范围范围 D.D.确定确定_探问技巧探问技巧信息
47、信息承诺承诺主题主题缩小缩小优先顺序优先顺序 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判讨论讨论:例举十个有效的提问例举十个有效的提问?双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.2.3.4.5.防守的技巧防守的技巧坚守立场坚守立场转移话题转移话题拒绝拒绝(可适当补偿可适当补偿)围魏救赵围魏救赵提出替代方案提出替代方案 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.2.3.4.5.探询底价的技巧探询底价的技巧临去秋波临去秋波(转身離去转身離去)交换条件试探压低价格交换条件试探压低价格用它牌用它牌(人人)比较比较大胆要求大
48、胆要求与伙伴商量试探与伙伴商量试探(黑白脸黑白脸)双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.2.3.4.5.应付浑水摸鱼的技巧应付浑水摸鱼的技巧学会说学会说“不不”迫使对方回到您的思路迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题一次只讨论一个问题不要不要附和附和点点破对手意图破对手意图 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 1.1.分组分组/角色分配角色分配(主谈主谈.副谈副谈.).)2.2.分发谈判材料分发谈判材料 (讨论讨论10-1510-15分钟分钟)3.3.谈判演练谈判演练(6090分钟分钟/阶段讨论阶段讨论)4.4.分享讨论总结分享
49、讨论总结(各组各组.讲师讲师)提示提示:1.1.两岛为太平洋半开发岛屿两岛为太平洋半开发岛屿,尚无币值观念尚无币值观念.2.2.争取双赢为前提争取双赢为前提,再追求高分再追求高分.(计分方式如后页计分方式如后页)谈谈判演练判演练:优岛与安岛资源交换谈判优岛与安岛资源交换谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 1.1.过剩资源换出过剩资源换出 1 1个加个加 1 1分分(*(*号为号为3 3分分)2.2.短缺资源换进短缺资源换进1 1个加个加1 1分分(*号为号为3 3分分)3.3.换进换进.出刚好满足需求另加出刚好满足需求另加2分分 4.4.超出需求则不加减分
50、超出需求则不加减分 计分方式计分方式 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判 双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判真心英雄在我心中在我心中 曾经有一个梦曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空灿烂星空 谁是真的英雄谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动平凡的人们给我最多感动再没有恨再没有恨 也没有了痛也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌用我们的歌 换你真心笑容换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦全力以赴我们心中的梦不经历风雨不经历风雨 怎么见彩虹怎么见彩虹