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1、国际市场营销国际市场营销商英商英096 096 郑新荣（郑新荣（0993161809931618）案例案例 有一家公司指示他的工作人员，要将有一家公司指示他的工作人员，要将80%80%的时间花在现有顾客身上，的时间花在现有顾客身上，20%20%的时间花在预期顾客身上；的时间花在预期顾客身上；85%85%的时间用于促销现有产品，的时间用于促销现有产品，15%15%的时间用的时间用于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了销于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了销售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务。售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任
2、务。l寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。l设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。l信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。l推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。l提供服务：要为顾客提供各种服务。提供服务：要为顾客提供各种服务。l收集信息：进行市场调查和收集情报。收集信息：进行市场调查和收集情报。l分配产品：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客分配产品
3、：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。促销的定义促销的定义促销就是营销者向促销就是营销者向消费者消费者传递有关传递有关本企业及产品的各种信息，说服或本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更各种信息，把信息传递到一个或更多的目标多的目标对象对象（即信息接受者，如（即信息接受者，如听众、观众、听众、观众、读者读者、消费者或用户、消费者或用户等）
4、，以影响其等），以影响其态度态度和行为。和行为。常常用的促销手段有用的促销手段有广告广告、人员推销、人员推销、网络营销网络营销、营业推广和、营业推广和公共关系公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的等因素选择一种或多种促销手段的组合。组合。促销的方法促销的方法反时令促销法反时令促销法 独次促销法独次促销法 翻耕促销法翻耕促销法轮翻降价促销法轮翻降价促销法 每日低价促销法每日低价促销法 最高价促销法最高价促销法 对比吸引促销法对比吸引促销法 拍卖式促销法拍卖式促销法 促销的作用促销的作用传递产品销售信息传递产品销售信息创造需求，扩大销售
5、创造需求，扩大销售突出产品特色，增强市场竞争力突出产品特色，增强市场竞争力反馈信息，提高经济效益反馈信息，提高经济效益促销方式促销方式u人员推销人员推销u广告促销广告促销u营业推广营业推广u公关促销公关促销人员促销结构人员促销结构u 地区性结构地区性结构u 产品型结构产品型结构u 市场型结构市场型结构u 复合型结构复合型结构促销策略促销策略推进策略推进策略拉引策略拉引策略推拉结合策略推拉结合策略推进策略推进策略制造商制造商中间商中间商消费者消费者营销活动营销活动需求需求拉引策略拉引策略制造商制造商中间商中间商消费者消费者需求需求需求需求营销活动营销活动需求需求职业心态职业心态自信乐观自信乐观主
6、动积极主动积极学习进取学习进取奉献感恩奉献感恩坚持不懈坚持不懈不断创新不断创新敬业负责敬业负责素质要求素质要求u“想想”即销售员应该具备一定的策划能力即销售员应该具备一定的策划能力 u“听听”即销售员应该具备倾听的能力即销售员应该具备倾听的能力 u“写写”即销售员应该具备撰写一般公文的能即销售员应该具备撰写一般公文的能 力力 u“说说”即销售员应该具备一定的说服能力即销售员应该具备一定的说服能力 u“教教”即销售员应该具备一定的教练能力即销售员应该具备一定的教练能力u“做做”即销售员应该具备很强的执行能力即销售员应该具备很强的执行能力任务任务寻寻找找顾顾客客设设定定目目标标信信息息传传播播推推
7、销销产产品品提提供供服服务务收收集集信信息息分分配配产产品品DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护说说明明目目标标市市场场客户分级客户分级方式方式与与客戶关系维护说明客戶关系维护说明销销售售流流程程如何开发如何开发新客户新客户建立潜在客户数据库建立潜在客户数据库 找到现有最佳客户的找到现有最佳客户的特征特征 根据特征扩充潜在客根据特征扩充潜在客户数据户数据 策划有针对性的营销策划有针对性的营销活动活动 吸引、转化符合条吸引、转化符合条件的潜在客户件的潜在客户 把结果反馈到数据把结果反馈到数据 库中库中 途径途径搜搜索索权权威威数数据据库库专
8、专业业网网站站展展览览老老客客户户竞竞争争对对手手客客户户企企业业市市场场考考察察会会议议与与论论坛坛专专业业机机构构设定目标设定目标p抓老客户抓老客户 在不能够很快的有效的寻找到新客户的时候，我们应该将大在不能够很快的有效的寻找到新客户的时候，我们应该将大部分的时间和精力放在老客户的身上，因为新客户的销售只是锦上部分的时间和精力放在老客户的身上，因为新客户的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对失去添花，没有老顾客做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对失去的老客户的抵补，总的销售量也不会增加。的老客户的抵补，总的销售量也不会增加。p拓展新客户拓展新客户 用最少的时
9、间和精力，拓展到新客户是对促销人员来说，最用最少的时间和精力，拓展到新客户是对促销人员来说，最值得高兴地事情，这样不仅可以增加销售量也可以提高自己的信心，值得高兴地事情，这样不仅可以增加销售量也可以提高自己的信心，给自己带来更大的收益。给自己带来更大的收益。信息传递的方式信息传递的方式1.1.有线通讯传输有线通讯传输,如电话如电话,传真传真,电报电报,电视等电视等 2.2.无线通讯传输无线通讯传输,如对讲机如对讲机,BP,BP机机(已淘汰已淘汰),),移动电话移动电话,收音机收音机3.3.数字通讯传输数字通讯传输,最熟悉的最熟悉的,连网的电脑连网的电脑,数数字电视字电视 4.4.纸张通讯传输纸
10、张通讯传输,如书信如书信,报纸等报纸等 报纸广告报纸广告：覆盖面广，可信度高，读者稳定，信息传播及时，重复，阅读：覆盖面广，可信度高，读者稳定，信息传播及时，重复，阅读成本低成本低杂志广告杂志广告：针对性强；保存时间长，可信度高：针对性强；保存时间长，可信度高广播广告广播广告：信息传播及时，迅速，地理和人口选择性都很强，适合大众化：信息传播及时，迅速，地理和人口选择性都很强，适合大众化宣传，成本也比较低廉宣传，成本也比较低廉电视广告电视广告：有较强的感染力，覆盖面广，传播迅速及时，地理选择性较高：有较强的感染力，覆盖面广，传播迅速及时，地理选择性较高网络广告网络广告：信息不受时空限制，传播速度
11、快，成本低，形式灵活多样，观：信息不受时空限制，传播速度快，成本低，形式灵活多样，观众的选择余地大，具有交互性众的选择余地大，具有交互性户外广告户外广告：地理选择性好，展示时间长，费用相对较低，：地理选择性好，展示时间长，费用相对较低，邮寄广告邮寄广告：可以根据产品和目标市场的特点，准确选择广告对象，深入的：可以根据产品和目标市场的特点，准确选择广告对象，深入的介绍产品的特点，且制作费用低廉。介绍产品的特点，且制作费用低廉。分分配配方方法法看是新客户还是老客户看是新客户还是老客户在产品数量的多少在产品数量的多少各项费用比重大小各项费用比重大小产品管理产品管理计算生产新产品的时间计算生产新产品的时间看产品技术含量的高低看产品技术含量的高低看公司订单的大小看公司订单的大小看与客户的交情看与客户的交情是高档奢侈品还是生活必需品是高档奢侈品还是生活必需品分配产品分配产品启示启示团队意识的重要性团队意识的重要性：l团队精神是企业发展的精神支持团队精神是企业发展的精神支持l团队精神是企业冲锋的号角团队精神是企业冲锋的号角 l团队精神是企业的精神支柱团队精神是企业的精神支柱l团队精神是培养企业凝聚力的旗帜团队精神是培养企业凝聚力的旗帜