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1、市场营销策划课程 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望实训项目七：促销活动策划（一）实训目的（一）实训目的（二）实训内容和要求（二）实训内容和要求（三）实训组织（三）实训组织（四）实训操作步骤（四）实训操作步骤（五）实训考核（五）实训考核（六）促销（六）促销策划实训理论指导策划实训理论指导（七）促销策划书格式（七）促销策划书格式市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（一）实训目的 通通过过实实训训，使使学学生生掌掌握握促促销销组组合合策策略略、组织实施
2、及方案设计。组织实施及方案设计。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程内内容容：促促销销活活动动方方案案的的分分类类、策策划划的的程程序序、主题及具体的内容格式主题及具体的内容格式 要求：掌握促销活动方案的策划要求：掌握促销活动方案的策划（二）实训内容和要求（三）实训组织 以策划团队为单位完成实训任务以策划团队为单位完成实训任务市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（四）实训操作步骤 明确促销的目的或必要性明确促销的目的或必要性 进行市场状况分析和促销效果调查进行市场状况分析和促销效果调查 设计促销目标设计促销目标促销的策略组合设计促销的策略组合设计行动方案或具体活动安排行动方案或具体活动
3、安排 促销预算促销预算 撰写促销策划书撰写促销策划书（五）实训考核考考核核策策划划书书，从从策策划划书书的的格格式式、方方案案创创意意、可可 行行 性性、完完 整整 性性 等等 方方 面面 进进 行行 考考 核核。（60%）考核个人在实训过程中的表现（考核个人在实训过程中的表现（40%）市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程1.促销整体策划概念促销整体策划概念2.2.促销策划的程序与内容促销策划的程序与内容3.3.促销主题的设计促销主题的设计市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导1.促销整体策划概念促销整体策划概念 对企业整个促销工作的谋划和设计，即广告、营业对企
4、业整个促销工作的谋划和设计，即广告、营业推广、公共关系、人员推销如何实现最佳配合。策划的推广、公共关系、人员推销如何实现最佳配合。策划的目的是使企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下目的是使企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下达成最好的促销效果。达成最好的促销效果。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导1.促销整体策划概念促销整体策划概念2.2.促销策划的程序与内容促销策划的程序与内容3.3.促销主题的设计促销主题的设计市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导2.促销策划的程序与内容促销策划的程序与内容确定目标市场，选择目标传播对象确
5、定目标市场，选择目标传播对象确定促销沟通目标确定促销沟通目标确定促销沟通的信息确定促销沟通的信息选择信息传播媒体选择信息传播媒体决定促销组合决定促销组合促销预算促销预算制作促销策划书制作促销策划书市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导确定目标市场，选择目标传播对象确定目标市场，选择目标传播对象 目标听众对企业、产品等认知状况是信息沟通者目标听众对企业、产品等认知状况是信息沟通者决定对谁说、说什么、怎样说、何时说、哪里说的基础。决定对谁说、说什么、怎样说、何时说、哪里说的基础。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导确定促销沟通目标确定促销沟
6、通目标市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导认知阶段认知阶段知晓、了解知晓、了解情感阶段情感阶段喜欢、偏好喜欢、偏好行为阶段行为阶段信服、购买信服、购买注意注意 兴趣兴趣 欲望欲望行动行动 确定促销沟通的信息确定促销沟通的信息说什么说什么信息内容（诉求点、主题、创意）信息内容（诉求点、主题、创意）如何说如何说信息结构（表达次序）信息结构（表达次序）怎样说怎样说信息形式（表现形式）信息形式（表现形式）谁来说谁来说信息源（专家、百姓信息源（专家、百姓）市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导选择信息传播渠道选择信息传播渠道A.A.人员沟通：双向
7、性、互动性，成本高，范围有限适合人员沟通：双向性、互动性，成本高，范围有限适合昂贵、复杂，购买不频繁的产品。昂贵、复杂，购买不频繁的产品。B.B.非人员沟通：面广、速度快，单向性。非人员沟通：面广、速度快，单向性。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导决定促销组合决定促销组合促销预算促销预算 量入为出法、销售比例法、竞争对等、目标任务法量入为出法、销售比例法、竞争对等、目标任务法总量总量要要 求求 作作 用用费用预算费用预算150000份100000投递50000门店发使顾客了解促销商品及价格1500
8、00元10000张店内张贴介绍卖场赠送销售的商品20000元10000张店内悬挂介绍卖场特价销售的商品20000元184个店外放置宣传活动内容1840元4600面店内悬挂突出活动主题13800元9200个店内外悬挂烘托卖场气氛46000元184面店门口布置突出活动主题3640元9200个店堂布置渲染节日气氛18400元460张店内外张贴传递活动信息 920元274600元1.促销整体策划概念促销整体策划概念2.2.促销策划的程序与内容促销策划的程序与内容3.3.促销主题的设计促销主题的设计市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导3.3.促销主题的设计促销主题的设计促销
9、活动主题设计的方法促销活动主题设计的方法促销主题设计的角度促销主题设计的角度促销主题设计的要求促销主题设计的要求市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导促销活动主题设计的方法促销活动主题设计的方法A.A.理理性性诉诉求求：提提供供有有关关产产品品质质量量、经经济济性性、效效用用、性性能能、便便利性、品质一致性、服务信赖性等方面的理性信息利性、品质一致性、服务信赖性等方面的理性信息;B.B.情情感感诉诉求求：激激发发听听观观众众的的某某种种情情感感从从而而诱诱导导与与促促成成他他们们购购买买，如如害害怕怕、内内疚疚、忧忧虑虑、不不想想输输人人、好好胜胜、自自尊尊心心、追
10、追求流行和快乐、野心、与众不同。求流行和快乐、野心、与众不同。C.道道义义诉诉求求：告告诉诉听听观观众众什什么么是是正正确确适适宜宜的的态态度度、价价值值观观、行为准则等，常用于公益广告。行为准则等，常用于公益广告。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导促销主题设计的角度促销主题设计的角度A.A.以产品为主题的促销活动；以产品为主题的促销活动；B.B.以季节特点为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；C.C.结合特定节假日的促销活动等。结合特定节假日的促销活动等。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导促销主题设计的要求促销主题设计的
11、要求A.A.促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，促销主题是消费者关注的重点。益，促销主题是消费者关注的重点。B.B.促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。度上能够引起社会舆论的关注。C.C.促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想。映促销活动的核心思想。市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程（六）促销策划实训理论指导（七）促销策划书格式市场营销策划精品课程市场营销策划精品课程