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1、第三章第三章国际货代与国际贸易国际货代与国际贸易第一问第一问：Signing of Contract交易磋商的步骤交易磋商的步骤The Process of Business Negotiation询盘询盘 Inquiry发盘发盘 offer还盘还盘 counteroffer接受接受 acceptance1.询盘询盘 Enquiryl询盘询盘买方或卖方为了购买或销售某买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件，表项商品，向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。示交易愿望的一种行为。l例如，英国某买主例如，英国某买主9月月8日向我轻工业品进出日向我轻工业品进出口公司发来询盘
2、。口公司发来询盘。9月月8日来电：拟订购美加净牙膏大号日来电：拟订购美加净牙膏大号1000罗罗请电告最低价格最快交货期。请电告最低价格最快交货期。BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.2.发盘发盘 Offerl发盘发盘买卖双方中的一方向对方提出各项交易买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。成立合同的一种肯定的表示。l例如，我轻工业进出口公
3、司根据英国买方例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月月8日的询日的询盘，作出下列发盘：盘，作出下列发盘：9月月10日去电：你日去电：你9月月8日电发盘限日电发盘限15日复到我方美加日复到我方美加净牙膏货号净牙膏货号101纸箱装每箱纸箱装每箱6打每罗打每罗32英镑英镑CIF伦敦伦敦12月装即期不可撤销信用证。月装即期不可撤销信用证。YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY T
4、WO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.第二节：国际贸易术语第二节：国际贸易术语一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同时必然考虑下面几个重要问题：时必然考虑下面几个重要问题：l1.卖方在什么地方，以什么方式办理交货？卖方在什么地方，以什么方式办理交货？l2.货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？承担？l3.由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续由谁负责办理货物的运输、保险以及
5、通关过境的手续l4.由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？l5.买卖双方需要交接哪些有关的单据买卖双方需要交接哪些有关的单据贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。l1、概念：l贸易术语：也称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。l2、作用：简化交易手续，缩短洽商时间，节省费用开支。l3、贸易术语的表达、贸易术语的表达l在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价
6、格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）l例如：每吨例如：每吨1000美元美元 FOB上海上海,此处上海应为装运港。此处上海应为装运港。l每吨每吨1100美元美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。纽约，此处纽约应为目的港。l每吨每吨1200美元美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约纽约希思罗机场。此处纽约希思罗机场应为空运目的地。希思罗机场应为空运目的地。l二、二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例有关国际贸易术语的国际贸易惯例l1 1932年华沙-牛津规则主要说明CIF贸
7、易术语l2 1941年美国对外贸易定义修订本主要说明6种FOB贸易术语l3 2000年国际贸易术语解释通则（International Rules for the Interpretation of Trade Terms,2000)简称INCOTERMS2000l注意：1、INCOTERMS涵盖的范围只限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物交货有关的事项。交货有关的事项。l 2、如合同当事人要在销售合同中订入INCOTERMS时，要清楚地指明所引用的版本13种术语分为种术语分为E F C D四组（如下表）四组（如下表）E组（启运）EXW Ex-works工厂交货F组（主运费未付）FCA F
8、ree Carrier货交承运人FOB Free on Board装运港船上交货FAS Free Alongside ship船边交货C组（主运费已付）CFR Cost and Freight成本加运费CIF Cost,insuranceand Freight成本加保险费和运费CPT Carriage paidTo 运费付至CIP Carriage andinsurance Paid To运费，保险费付至D组（到达）DAF Delivered At Frontier边境交货DES Delivered ExShip目的港船上交货DEQ Delivered ExQuay目的港码头交货DDU Del
9、ivered Duty Unpaid未完税交货DDP Delivered Duty Paid完税交货其中：FOB FAS CFR CIF DES DEQ 适用于海上运输；其它适用于各种运输方式。常用术语：FOB、CIF、CFR FCA、CPT、CIP第三节、商品品名、品质第三节、商品品名、品质l相关案例：相关案例：出口合同规定的商品名称为出口合同规定的商品名称为“手工制手工制造书写纸造书写纸”。买主收到货物后，经检验发现该货。买主收到货物后，经检验发现该货物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据均表示为手工制造，按该国法律应属均表示为手工制造，按该国
10、法律应属“不正当表不正当表示示”和和“过大宣传过大宣传”，遭用户退货，以致使进口，遭用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，在关）该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工序上完全采用手工制作；（键工序上完全采用手工制作；（2）该笔交易是经）该笔交易是经买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。后又经有关人士调解后，双方在友好协商相符。后又经有关人士调解后，双方在友
11、好协商过程中取得谅解。过程中取得谅解。对此对此，给予给予评论评论。本案例合同中约定采用本案例合同中约定采用“手工制造手工制造”商品制造方法商品制造方法表示商品品质，是属于表示商品品质，是属于“凭说明买卖凭说明买卖”的一种表示方法。的一种表示方法。从各国法律和公约来看从各国法律和公约来看,凭说明约定商品品质，卖方所交凭说明约定商品品质，卖方所交商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同中约定的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担中约定的品质说明
12、，从而构成卖方的违约行为，应承担所交货物与合同说明不符的责任。所交货物与合同说明不符的责任。同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所交货物与样品一致不能称为拒付理由。交货物与样品一致不能称为拒付理由。建议：本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部建议：本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部手工制作，应该在合同中标明手工制作，应该在合同中标明“基本手工制造书
13、写纸基本手工制造书写纸”，以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻合。，以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻合。第三节、商品的数量条款u1 1、我某公司向科威特出口冻羊肉、我某公司向科威特出口冻羊肉2020吨吨,每吨每吨FOBFOB价价400400美元美元,合同规定数量可增减合同规定数量可增减10%.10%.国外按时开来信用证国外按时开来信用证,证中规定金额为证中规定金额为80008000美元美元,数量约数量约2020吨吨.结果我方按结果我方按2222吨发货装运吨发货装运,但持单到银行办理仪付时遭拒绝但持单到银行办理仪付时遭拒绝.问原因问原因何在何在?u见见UCP600 30UCP
14、600 30条条 A B A B 款规定款规定 P66P66第三节、商品的数量条款2 2、溢短装条款实例、溢短装条款实例 u数量：数量：100000100000公吨，允许有公吨，允许有5%5%的增减幅度，由的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。买方选择，增减部分按合同价格计算。uQuantity:100,000M/T,5%more or less,at Quantity:100,000M/T,5%more or less,at Buyers option and at contract price.Buyers option and at contract price.第三节、商品的
15、包装与标志运输标志的运输标志的三项基本内容三项基本内容：（1）收）收/发货人的名称代号、发货人的名称代号、简单的几何图形。简单的几何图形。（2）目的港和目的地的名称。）目的港和目的地的名称。（3）件号。）件号。参考号：如订单号、运单号、发票号第三节、商品的价格条款u一、佣金与折扣一、佣金与折扣价格条款实例价格条款实例 1 1、HKD5.00 per dozen net CIF Hong Kong.HKD5.00 per dozen net CIF Hong Kong.2 2、USD21 per set FOB Shanghai including USD21 per set FOB Shang
16、hai including your commission 5%on FOB basis.your commission 5%on FOB basis.二、贸易术语的价格换算1.FOB1.FOB价换算成其他价格价换算成其他价格CFR=FOB+CFR=FOB+运费运费CIF=FOB+CIF=FOB+运费运费/（1-1-投保加成投保加成X X保险费率）保险费率）2.CFR2.CFR价换算成其他价格价换算成其他价格FOB=CFR-FOB=CFR-运费运费CIF=CFR/(1-CIF=CFR/(1-投保加成投保加成X X保险费率）保险费率）3.CIF3.CIF价换算成其他价格价换算成其他价格FOB=C
17、IFFOB=CIF价价X X(1-(1-投保加成投保加成X X保险费率保险费率)-)-运费运费CFR=CIFCFR=CIF价价X X(1-(1-投保加成投保加成X X保险费率保险费率)第三节、装运条款自行阅读P57-63“贸易术语”u案例分析：案例分析：我某出口企业按我某出口企业按FCA Shanghai AirportFCA Shanghai Airport条件向印度条件向印度A A商出口手表一批，货价商出口手表一批，货价5 5万美元，规定万美元，规定交货期为交货期为8 8月份，自上海空运至孟买；支付条件：月份，自上海空运至孟买；支付条件：买方凭由孟买买方凭由孟买XXXX银行转交的航空公司空
18、运到货通知银行转交的航空公司空运到货通知即期全额电汇付款。我出口企业于即期全额电汇付款。我出口企业于8 8月月3131日将该批日将该批手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航空运单。我随即向印商用电传发出装运通知。航空空运单。我随即向印商用电传发出装运通知。航空公司于公司于9 9 月月2 2日将该批手表空运到孟买，并将到货日将该批手表空运到孟买，并将到货通知连同有关发票和航空运单送孟买通知连同有关发票和航空运单送孟买XXXX银行。该银银行。该银行立即通知印商前来收取上述到货通知等单据并电行立即通知印商前来收取上述到货通知等单据并电汇付款。此时，国
19、际市场手表价下跌，印商以我交汇付款。此时，国际市场手表价下跌，印商以我交货延期，拒绝付款、提货。我出口企业则坚持对方货延期，拒绝付款、提货。我出口企业则坚持对方必须付双方争执不下，遂提请仲裁。必须付双方争执不下，遂提请仲裁。你认为谁是谁非，应如何处理？并说明理由。你认为谁是谁非，应如何处理？并说明理由。印商应该付款。因为印商应该付款。因为FCA的风险点在货交的风险点在货交承运人处，即本案中上海虹桥机场货交航承运人处，即本案中上海虹桥机场货交航空公司处，交货时间为空公司处，交货时间为8月月31日，符合合日，符合合同同8月份交货的时间要求，卖方按照合同月份交货的时间要求，卖方按照合同规定履行了交货
20、义务，所以买方印商应该规定履行了交货义务，所以买方印商应该付款。付款。小结：小结：u交易磋商交易磋商u贸易术语贸易术语u合同相关条款：品名品质数量条款、包装条款、价格合同相关条款：品名品质数量条款、包装条款、价格条款（单价表示、价格换算）、装运条款条款（单价表示、价格换算）、装运条款案例分析题：u案例案例1 1：案情简介：案情简介 印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商洽谈买卖电视机交易。印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商洽谈买卖电视机交易。从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多式运输服务，京都当地货运商以从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多式运输服务，京都当地货运商以订约承运人
21、的身份可签发多式运输单据。货物在京都距制造商订约承运人的身份可签发多式运输单据。货物在京都距制造商5 5公里的集公里的集装箱堆场装入集装箱后，由货运商用卡车经公路运至横滨，然后再装上船装箱堆场装入集装箱后，由货运商用卡车经公路运至横滨，然后再装上船运至孟买。京都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险；孟买进口商则不运至孟买。京都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险；孟买进口商则不愿承担货物交运前的风险。试对以下问题提出你的意见，并说明理由：愿承担货物交运前的风险。试对以下问题提出你的意见，并说明理由：（1 1）京都制造商是否可以向孟买进口商按）京都制造商是否可以向孟买进口商按FOBFOB、CFRCF
22、R、CIFCIF术语报价？术语报价？（2 2）京都制造商是否应提供已装船运输单据？）京都制造商是否应提供已装船运输单据？（3 3）按以上情况，你认为京都制造商应该采用何种贸易术语？）按以上情况，你认为京都制造商应该采用何种贸易术语？（1）京都制造商不可以向孟买进口商按）京都制造商不可以向孟买进口商按FOB、CFR、CIF术语报价。因为这三个术语只适合水运，术语报价。因为这三个术语只适合水运，交货点都在装运港船舷，即本案中的横滨港船舷。交货点都在装运港船舷，即本案中的横滨港船舷。但本案中京都制造商不愿承担京都至横滨这段公路但本案中京都制造商不愿承担京都至横滨这段公路运输的风险，因此交货点应该在京
23、都，适用多式联运输的风险，因此交货点应该在京都，适用多式联运。所以不能按运。所以不能按FOB、CFR、CIF术语报价。术语报价。（3 3）按以上情况，京都制造商应该采用交货点在货交）按以上情况，京都制造商应该采用交货点在货交承运人处，适用各种运输方式的贸易术语如承运人处，适用各种运输方式的贸易术语如FCAFCA京都、京都、CPTCPT孟买、孟买、CIPCIP孟买。因为这三种术语的交货点都在京孟买。因为这三种术语的交货点都在京都货交承运人处，一旦在京都完成交货，京都制造商都货交承运人处，一旦在京都完成交货，京都制造商就不用承担之后发生的风险，符合京都制造商的要求；就不用承担之后发生的风险，符合京
24、都制造商的要求；另一方面，印度进口商也无需承担交货前的风险，符另一方面，印度进口商也无需承担交货前的风险，符合印商的要求。不过这三个术语中合印商的要求。不过这三个术语中CIPCIP术语为首选，术语为首选，因为此术语中包含保险，京都至孟买的风险可由保险因为此术语中包含保险，京都至孟买的风险可由保险公司承保，如果发生承保范围内的风险，印商可向保公司承保，如果发生承保范围内的风险，印商可向保险公司索赔。险公司索赔。u2.2.案情简介：案情简介：与利比亚商人订立的出口合同，使用的贸易术语为与利比亚商人订立的出口合同，使用的贸易术语为CFRCFR，目的港规定为，目的港规定为“的黎波里的黎波里”，我方交货
25、时误将，我方交货时误将货物运往黎巴嫩的货物运往黎巴嫩的“的黎波里的黎波里”港，造成损失。试分港，造成损失。试分析我方工作中的教训。析我方工作中的教训。u3.3.案情简介：案情简介：我国某外贸公司以我国某外贸公司以FOBFOB中国港口条件与新加坡商人达中国港口条件与新加坡商人达成一笔出口交易，新商开来信用证的金额和单价均按成一笔出口交易，新商开来信用证的金额和单价均按FOBFOB中国港口计，要求货运日本横滨港，并在提单上中国港口计，要求货运日本横滨港，并在提单上表明表明“运费已付运费已付”字样，试分析新商为什么要这样做字样，试分析新商为什么要这样做？我方应如何处理？我方应如何处理？u我司以我司以
26、FOB中国港口条件与新加坡商人成交，因中国港口条件与新加坡商人成交，因此无需支付运费，新商却要求提单上表明此无需支付运费，新商却要求提单上表明“运费已运费已付付”字样，可能是新商是一个中间商，将货物转售字样，可能是新商是一个中间商，将货物转售下家时采用了主运费已付类的术语，比如下家时采用了主运费已付类的术语，比如CIF等，下等，下家要求提单上表明家要求提单上表明“运费已付运费已付”字样，所以他向我字样，所以他向我司提出此要求。为了便于新商的交易，我可以答应司提出此要求。为了便于新商的交易，我可以答应该要求，但前提是新商要把运费事先付给我司。该要求，但前提是新商要把运费事先付给我司。u4.4.我
27、内陆某出口公司于我内陆某出口公司于20002000年年2 2月向日本出口月向日本出口3030吨甘草膏，每吨甘草膏，每吨吨4040箱共箱共12001200箱，每吨售价为箱，每吨售价为18001800美元，美元，FOBFOB天津新港，共天津新港，共5400054000美元，即期信用证，装运期为美元，即期信用证，装运期为2 2月月2525日之前，货物必须日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2 2月上旬便月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第三天，
28、仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救不及，不及，12001200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发部并要求尽快补发3030吨，否则无法按期装船。结果该出口公吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各延长延长1515天。请分析此案应吸取的教训。天。请分析此案应吸取的教训。u我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍
29、习惯用务或报盘仍习惯用FOBFOB、CFRCFR和和CIFCIF三种贸易术语。但在滚装、滚三种贸易术语。但在滚装、滚卸、集装箱运输的情况下，船舷无实际意义时应提倡尽量改用卸、集装箱运输的情况下，船舷无实际意义时应提倡尽量改用FCAFCA、CPTCPT及及CIPCIP三种贸易术语，特别是内陆地区的出口。三种贸易术语，特别是内陆地区的出口。u案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在该市有集装箱中转站，即可接受拼箱托运也可接受整箱托运。该市有集装箱中转站，即可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用假如当初采用FCAFCA（该市名
30、称）对外成交，出口公司在当地将（该市名称）对外成交，出口公司在当地将12001200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。简答题u1.“1.“目的港船上交货价目的港船上交货价”与与“CIFCIF舱底交货价舱底交
31、货价”有何不同？有何不同？u2.2.有人认为有人认为FOBFOB贸易术语对出口商的风险小，而贸易术语对出口商的风险小，而CIFCIF的风险较的风险较大，而进口则相反，你认为这种说法对不对？为什么？大，而进口则相反，你认为这种说法对不对？为什么？u3.3.区别下列贸易术语：区别下列贸易术语：u（1 1）FOB SHANGHAIFOB SHANGHAI和和FOBST SHANGHAIFOBST SHANGHAIu（2 2）FOB NEWYORKFOB NEWYORK和和FOBVESSEL NEWYORKFOBVESSEL NEWYORKu（3 3）CIF LONDONCIF LONDON和和CIF
32、 LONDON EXSHIPS HOLDCIF LONDON EXSHIPS HOLDu（4 4）CFR HAMBURGCFR HAMBURG和和CFR HAMBURG LANDEDCFR HAMBURG LANDED计算题u1.1.出口商品出口商品100100公吨，报价每公吨公吨，报价每公吨19501950美元美元FOBFOB上海，上海，客户要求改报价为客户要求改报价为CFRCFR伦敦，已知该商品为伦敦，已知该商品为5 5级货，计级货，计费标准为费标准为W W，每运费吨，每运费吨7070美元，如果要保持外汇净收美元，如果要保持外汇净收入不变，应该如何报价？如果还要增收燃油附加费入不变，应该如
33、何报价？如果还要增收燃油附加费10%10%，港口附加费，港口附加费10%10%，由应该如何计算？，由应该如何计算？u2.2.某公司出口商品某公司出口商品10001000箱，每箱人民币收购价箱，每箱人民币收购价100100元，元，国内费用为收购价的国内费用为收购价的15%15%，出口后每箱可退税，出口后每箱可退税7 7元人民元人民币，外销价每箱币，外销价每箱1919美元美元CFRCFR曼谷，每箱货应付海运费曼谷，每箱货应付海运费1.21.2美元，计算该商品的换汇成本。美元，计算该商品的换汇成本。(保留两位小数保留两位小数)每箱货物出口总成本每箱货物出口总成本=100(1+15%)-7=108元人民币元人民币每箱货物出口销售外汇净收入每箱货物出口销售外汇净收入=19-1.2=17.8美元美元换汇成本换汇成本=108/17.80=6.07元人民币元人民币/美美元元