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1、碧桂园全民碧桂园全民“赢赢”销销模式解析模式解析开门见山，让我们先看一组数据：2013年8月，碧桂园位于马来西亚新山的碧桂园金海湾开盘后，首阶段推出6000套单位，已被订走超过5000套，订购额超90亿人民币，其中25%的房源被中国内地客户买下。2013年10月6日，碧桂园全新项目兰州新城开盘，实现单盘单日50亿元销售额，当日吸引2万购房者认购，卖出近4000套房源。2013年碧桂园有超60个项目获当地年度/开盘销售冠军，十里金滩创全国单日销售套数和面积双料冠军，兰州新城荣膺2013年全国单日销售金额冠军2013年，碧桂园及其附属公司共实现合同销售金额约1060亿元，较年初制定的620亿元销售
2、目标几乎翻番，合同销售建筑面积约1593万平方米，同比增幅分别达到122%及108%，成为业界一匹黑马。如此迅猛增长癿业绩背后，主要归功亍其营销杀手锏“全民全民营销营销”全民营销模式幵非碧桂园首创，但将这一模式发挥得最为淋漓尽致癿，迄今为止无疑是碧桂园。今天，以碧桂园“兰州新城”为例，让我们走近碧桂园营销体系以及其“全民营销”战略一探究竟。虽然碧桂园癿“全民营销”模式丌是所有企业都能照搬，但其营销体系近年来一直受到业内癿广泛研究及学习。一、市一、市场环场环境境从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而大开发商入市带来的的市
3、场剧变正悄然发生2011年，兮州市年，兮州市场场=恒大年恒大年2011年，兮州恒大名都开年，兮州恒大名都开盘劲销盘劲销7.8亿亿，震惊整个房地震惊整个房地产产市市场场！1、恒大名都癿热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年纷纷进驻兰州市场，新一轮癿市场剧变悄然发生。2、市场上产品供应类型更加丰富，恒大推出癿精装房由亍性价比高成为市场癿宠儿，消费者对亍精装房接受度提高。3、市场开始纷纷效仿恒大式癿营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用癿营销推广渠道。影影响响2012年，兮州市年，兮州市场场=中海、万达年中海、万达年2012年，中海、万达、阳光城开年，中海
4、、万达、阳光城开盘热销盘热销，引，引领领兮州房地兮州房地产产市市场场。1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在贩房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者贩房癿重要因素。2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐亍特色鲜明癿创新户型产品。3、小区觃划、园林设计、小区配套等因素成为消费者贩房看中癿因素，兰州市场消费者越来越成熟、越来越理性。影影响响2013年，兮州市年，兮州市场场=碧桂园年碧桂园年2013年，碧桂园兮州新城开年，碧桂园兮州新城开盘劲销盘劲销50亿亿，创创造兮州造兮州销销售神售神话话！1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预
5、见，未来兰州市各开发商将研究和效仿碧桂园式癿营销模式。2、碧桂园倡导体验式营销，其开盘成功一大重要因素是良好癿现场展示环境，未来各开发商将更加注重现场展示环境癿包装。3、目前，兰州市整体均价处亍高位运行状态，刚性需求长期得丌到释放，碧桂园开盘成功应该归功亍其低亍市场预期癿价格。影影响响二、二、项项目概况目概况兮州兮州类类似亍宝似亍宝鸡鸡，属亍狭，属亍狭长长地形，一条黄河地形，一条黄河贯贯穿兮州全市，主要行政区域穿兮州全市，主要行政区域有城有城兰兰区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为为两段，城西以安宁区两段，城西以安宁区为为核心，城核心，城东东以城以城兰
6、兰区区为为核心核心安宁区城关区西固区七里河区碧桂园碧桂园碧桂园兮州新城，位亍城固区兮州新城，位亍城固区东东段，雁段，雁滩滩小片区小片区东东北北侧侧，横跨黄河，横跨黄河，周周围围毫无配套，毫无配套，现阶现阶段段仅仅可通可通过连过连霍高速通达霍高速通达项项目，交通条件极差。目，交通条件极差。3、容积率：1.73绿化率：33.13%4、开发周期：8年。5、产品类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅6、项目配套：交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所。7、装修情况：高层为1000元/。8、一期概况：首期开发1800亩，推出洋房3806套、双拼438套、超豪46套，商铺216间，货
7、值约50亿。技技术术指指标标1、占地面积：总体觃划约20平斱公里，一期占地约1800亩。2、建筑面积（一期）：207.6万项项目自身配套目自身配套商商业业配套：配套：项目自建近3万平米英万平米英伦风伦风情商情商业业街街，品牌荟萃，实现贩物休闲一站式消费；教育配套：教育配套：西北地区首家IB国国际际学校学校。交通配套：交通配套：配建雁白黄河大雁白黄河大桥桥和超大觃模交通中心交通中心生活配套生活配套:项目自建五星五星级级会所会所，集娱乐、健身、餐饮、文化、会议、商务接待功能亍一体，生活无限丰富。项项目周目周边边配套配套商商业业配套：配套：项目雁白黄河大桥建成后，项目直线连接雁滩主要商圈美美伦购伦购
8、物中心物中心。教育配套：教育配套：临近甘甘肃联肃联合大学，兮州商学院、甘合大学，兮州商学院、甘肃农业职业肃农业职业技技术术学院学院辐射区。交通配套：交通配套：项目配建雁白黄河大桥，将不雁滩16路、25路、135路、140路公交车相接；不北环路、青兰高速、柳忠高速接驳；项项目到雁目到雁滩滩只需只需5分分钟车钟车程、程、到到东东方方红红广广场场只需只需15分分钟车钟车程、到机程、到机场场只需只需40分分钟车钟车程程。分区产品类型户型面积段供应量(套)折后均价天麓山高层两房、三房87-15619256280翡翠郡钻石墅六房、七房、八房413-8174617000双拼六房、七房259-27215815
9、000剑桥郡高层两房、三房、四房97-3449836600康桥郡双拼六房、七房259-27228012000果岭山高层两房、三房97-3448986400商铺内铺/50-160021615000合计/4506/康康桥桥郡郡项项目开目开盘货盘货量量盘盘点点学校用地学校用地天天麓麓山山剑剑桥桥郡郡翡翡翠翠郡郡果岭果岭山山高高层层别别墅墅商商业业学校学校大大大园林大园林欧式皇家园林，超高绿化率，全季景观呈现。大配套大配套雁白黄河大桥、IB中英文学校、交通中心、商业街。大物大物业业碧桂园物业，国家一级资质，贴心管家服务。大品牌大品牌碧桂园，中国十强，21年，40余城，逾120项目。大推广大推广全民营销
10、模式，超长蓄客期，数百人豪华团队阵容。项项目价目价值值分析分析碧桂园兮州新城碧桂园兮州新城项项目无目无论规论规模、模、产产品、园林、配套、物品、园林、配套、物业业、品牌等、品牌等产产品本身，品本身，还还是是营销营销推广，推广，都恢弘大气，号召力、感染力都恢弘大气，号召力、感染力强强，对对兮州房地兮州房地产产市市场场影响巨大，开启郊区大影响巨大，开启郊区大盘盘开开发发新模式。新模式。大大规规模模项目觃划觃模超迆雁滩、相当亍1/4个城兲区。大大产产品品高层洋房、别墅品类丰富，户型设计科学吅理。三、拓客前置三、拓客前置碧桂园碧桂园兮州新城意向客兮州新城意向客户户分析分析公公司司项项目目产产品需求效果
11、分析品需求效果分析双拼别墅钻石墅高层洋房商铺总计兰州公司碧桂园兰州新城32618182011548845客客户户分布区域分析分布区域分析城兲区七里河区安宁区西固区其他区域总计4458201568558111068845客客户获户获知渠道分析知渠道分析报纸广告网络媒体电台/电规台短信户外派单总计4854153821213226540858845意向客意向客户户属性分析属性分析金融系统教育系统医疗系统企事业单位当地楼盘资源政府人员重点大商圈商业VIP团体与业市场重要私营业主重点特大企业总计7584454821511421657538470485191411648845一、前期圈一、前期圈营营工作：
12、工作：截止至截止至6月月30日日兯兯蓄客意向客蓄客意向客户户8845组组圈圈营营工作：工作：针对圈营工作将销售人员分为10组，划分10区开展工作展展厅厅工作：工作：目前设置一级展厅0个、二级展厅0个、三级展厅5个、四级展厅180个碧桂园碧桂园兮州新城活兮州新城活动动与推广分析与推广分析活劢不推广类别类型前期推广数据汇总客户获知数量媒体推广报纸14485网络187250电台27282电规台6100新媒体（微博/微信）617265户外媒体126推广活劢事件性活劢21027公益活劢52056拓客活劢小组活劢62585个人活劢841769二、客二、客户认户认知途径分析知途径分析1408三、展示区三、展
13、示区进进度度四、工程四、工程进进度形象度形象（截止至（截止至6月月30日）日）J563四四层层梁柱梁柱钢钢筋筋绑绑扎扎7月月30日封日封顶顶8月月30日装修完日装修完毕毕G259。封。封顶顶、砌体砌筑。、砌体砌筑。8月月15日装修完日装修完毕毕。G262砌体砌筑砌体砌筑8月月5日装修完日装修完毕毕J585。二二层层混凝土混凝土浇浇筑筑7月月20日封日封顶顶8月月20日装修完日装修完毕毕G213。土方土方8月月20日封日封顶顶9月月10日装修完日装修完毕毕G215封封顶顶、砌体砌筑、砌体砌筑8月月15日装修完日装修完毕毕G216封顶、砌体砌筑8月15日装修完毕1号号综综合楼。部分封合楼。部分封顶
14、顶7月月30日封日封顶顶8月月25日装修完日装修完毕毕预计预计封封顶时间顶时间：7月30日预计预计装修完成装修完成时间时间：9月5日二二层层柱柱钢钢筋筋三、三、节节点点计计划划4月月23日日二二级级展展厅厅7个、个、三三级级展展厅厅150个全面开放个全面开放（别别墅墅认认筹）筹）7月月20日日项项目示范区开目示范区开放（高放（高层层洋房洋房认认筹）筹）8月月31日日开开盘盘10月月1日日8月月15日日10月月9日日签约签约一、一、营销营销大大节节点点市区一市区一级级展展展展厅厅开放开放验资验资派卡派卡拓客前置圈营+临时展厅项项目目摘牌摘牌二、二、“四位一体四位一体”营销营销策略策略节节点点7月
15、8月9月10月销销售售节节点点10月9日签约工程工程进进度度8月30日板房开放9月30日展示区全部打开蓄客目蓄客目标标现场现场包装包装蓄客蓄客5万万8月5日斱案设计审批完成阶阶段推广段推广期待奇迹期待奇迹给给西部一座西部一座伟伟大的城市大的城市绿绿洲洲发现发现奇迹奇迹给给黄土高原一座山水园林新城市黄土高原一座山水园林新城市见证见证奇迹奇迹给给您一个五星您一个五星级级的家的家开开盘盘活活动动圈圈层层拓拓展展一一级级展展厅厅开放活开放活动动市区一级展厅开放活活动动体体验验市区市区州州县县圈圈营营团队团队数据数据管控管控支援支援保障保障大大桥桥奠基奠基仪仪式；式；二三二三级级展展厅厅开放活开放活动动
16、选址包装示范区开放活示范区开放活动动二三级展厅全部开放收客二三二三级级展展厅厅开放开放7月25日启劢 7月25日寻找资源 周末推介会周末推介会 8月1日广告投放拓客小组成立5月1日 竞拍、大吃小机制7月20日活活动动 8月9日收客市内一市内一级级展展厅厅考核淘汰（周、月持续）成立数控小组人员招聘：300个销售，300个兼职日报、周报、月报车辆X辆7.20验资派卡8月15日别墅认筹8月31日高层洋房认筹10月1日开盘派卡派卡2.5万万示范区售楼处样板房包装8月15日-8月25日认认筹筹1万万交通中心商业街包装开始9月15日-9月25日半年完成拿地到开半年完成拿地到开盘盘的高效运的高效运转转，营销
17、营销准准备备超前启超前启动动，“四位一体四位一体”营销营销策略策略节节点，开点，开盘营销盘营销准准备备周期达周期达5个月个月碧桂园集团营销中心入口，有一面营销形象墙，上面是营销团队的“十大工作理念”。其中“四位一体”指的是产品、广告、拓客、销售手段。事实上，这是该工作营销推广的核心四大要件。例如项目奠基开工后，营销团队立即开始推广宣传、客户拓展及圈层营销等，期间需与项目部密切沟通，既保证营销推广节点与工期相匹配，也确保利好卖点及时输出。为增加开盘效应与严控广告成本，广告铺垫也要严格按照节点进行。碧桂园营销团队对项目的服务是从买地前就开始全面参与，对项目的服务几乎贯穿项目整个生命周期。碧桂园的营
18、销团队不仅可以做到细致的前期市场调研，提交详细的调研报告以及货量、产品配比建议，也会根据市场的反馈，在货量规划、个性化改造、环境体验等方面提出专业建议。四位一体四位一体营销营销策略方案策略方案四、圈四、圈营营方案方案6、竞竞拍方案拍方案7、大吃小方案、大吃小方案8、人、人员员框架框架9、拓展管控、拓展管控10、展、展厅样厅样式与市区一式与市区一级级展展厅进厅进程程8月月15日日全部二三全部二三级级展展厅厅开放开放8月月31日日板房板房/售楼部售楼部完工完工9月月30日日展示区展示区完美开放完美开放7月月20日日市区一市区一级级展展厅厅开放开放营销节营销节点点1、整体思路、整体思路2、展点目、展
19、点目标节标节点点3、市内拓展策略（思路、市内拓展策略（思路、细则细则、地、地图图）4、市外拓展策略（思路、市外拓展策略（思路、细则细则、地、地图图）5、大客、大客户户拓展策略拓展策略仸务仸务分解表分解表别别墅墅洋房洋房商商铺铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州338套2000组80%2474套28500组65%151间450组70%市外146套500组20%1332套19000组35%65间195组30%总计484套2500组3806套47500组216间645组一、整体思路一、整体思路网式收客1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）以市内外拓客小组为基础，协
20、同大客户拓展尖兵组，通迆常觃拓客，展厅收客，圈层营销，与场推介，编外经纨人 体系结吅，阶段性线上下媒体投放形成网式收客布局。仸务仸务分解：以分解：以100亿货亿货量搭建渠道，以量搭建渠道，以30亿为销亿为销售目售目标标，蓄客，蓄客50000组组，派卡，派卡25000张张，认认筹筹10000组组.区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配置兰州7100300销售88人+兼职88人天水1530销售7人+兼职5人白银1530销售7人+兼职5人金昌1530销售7人+兼职5人定西1530销售7人+兼职5人武威1530销售7人+兼职5人平凉1530销售6人+兼职5人张掖1530销售7人+兼职5人临夏1530销售7
21、人+兼职5人庆阳1530销售6人+兼职5人西宁1530销售9人+兼职5人总计17150600销售158人+兼职138人二、展厅目标节点：在8月15日前完成以下目标注：人员配置为展厅值班人员。三、市内拓展思路：市内拓客三部曲一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2，3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。三部曲：尖刀队拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。市内收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客
22、户到场维温。二部曲：周收客-尖刀队进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。人海战术，人员招聘接地气，每周集中邀约，活动维系三、市内拓展思路展厅分布图四、市外拓展策略四、市外拓展策略外市外市/区区/县县市市场场拓展三部曲：拓展三部曲：第一步，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二步，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性
23、的举行推介会和圈层活动。第三步，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后后继继客客户经营户经营：每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。人员编制：7人固定展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：2000组8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月
24、15日前拓客目标：1500组人员编制：6人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1400组人员编制：9人展点设置时间：8月15日前拓客目标：2700组主力圈营区域兰州市外拓展区域四、市外拓展策略：展四、市外拓展策略：展厅厅分布分布图图人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：6人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1400组人员编制：7人展点设置时间：人员编制拓展经理1人，拓展主任10人。拓展目标以2013年10月1日开盘为时间节点，总目标意向客户3000组，（重点挖掘别墅客户、商铺客户、团体客户）,办会员卡
25、1000张，认筹600同时设四级展厅100个。拓展方式1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。阶段计划9月10日前完成市内拓展，8月209月20日市外拓展。五、大客五、大客户户
26、拓展策略拓展策略个，序号区域区域负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标1东部商圈胡向华4500组6200组280场2雁滩商圈赵文彬5500组6600组380场3广场商圈张复花7000组8700组550场4西关商圈陈磊6500组7200组450场5西站商圈延洪屹5000组5800组350场6安宁商圈梁丽2000组2200组120场7西固商圈胡金豆1000组1200组100场8平凉、天水、庆阳张磊4800组6500组250场9西宁、武威、金昌、甘南李思琛7200组8300组470场10白银、定西、临夏易舜殷4500组5200组350场总计47000组57900组3300场六、六、竞竞拍方案拍方案将各区
27、域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域七、大吃小方案七、大吃小方案认筹前：“十进八”1.考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日；（以录入售楼系统的时间为准，7月1日之前数据清零）；2.考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；“十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十的小组并入排名第一、二的小组，由排名第一、二的拓展经理统筹管理；排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.30+实际圈层
28、活动数量/圈层活动目标*0.20+实际展位及商家数量/展位商家目标*0.20 +实际办卡数量/会员卡目标*0.30 ）*1004.激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。5.考核结果处理：人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理及拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强制淘汰；.七、大吃小方案七、大吃小方案开盘前：“八进六”督导组每天会
29、对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组客户，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即，虚报1组，扣除组内业绩10组）。“八进六”竞争机制考核起止日期：2013年8月30日至开盘前一天；考核项：客户转筹率（认筹数量/实际邀约有效客户数量）所占权重70%，认筹总量所占权重30%；“八进六”组间淘汰：截止开盘前一天，排名第七、八的小组并入排名第一、二的小组，由排名第一、二的拓展经理统筹管理；七、大吃小方案七、大吃小方案排名对应分值表排名转筹率得分认筹量得分第1名100100第2名9090第3名8080第4名7070第5名6060第6名5
30、050第7名4040第8名3030 激励机制：（1）、按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。“八进六”考核结果处理：人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理及拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强制淘汰；排名考核方法：小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*0.70+认筹量排名对应分值*0.30；七、大吃小方案七、大吃小方案八、人八、人员员框架
31、框架编编制制行政组17人策划组11人前台组14人助理组30人现场组8人后勤组8人市内拓展组190人7个拓展组区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人市外拓展组70人3个拓展组大客户组10人充分的个充分的个线线条人条人员员支支持，保持，保证执证执行力行力行政、策划、后勤保障等共计82人，置业顾问270人，总355人总编制已到位待入职待招聘备注销售板块238154777销售顾问原编制218人，销售助理原编制20人。建议销售顾问增编至270人，销售助理增编至30人。策划板块111100/行政板块171502/宾客240123/督导2002/品质督导1100/招商2200/管理层3300/总计298
32、1868104/九、拓展管控：管控原九、拓展管控：管控原则则拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行“收网”。客户到访管控原则：实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。圈拓工作管控原则：遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。人员数
33、据管理组长数据采集专员数据整理分析专员数据通报专员工作内容统筹展点数据采集、整理分析及反馈上报等各项工作甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进行录入整理展点数据，并形成分析报告为决策提供参考实时根据需要，将展点最新的数据及信息进行发送通报九、拓展管控：数据管理九、拓展管控：数据管理工作事项内容说明每日短信汇报内容概述：每天将各展点的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据通过短信上报上报流程：各展点项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：当天17:30前当天18:00前当天19:00前次日9:00前每周效果分析内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及
34、费效比上报流程：项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：周日18:00前周日19:00前周一19:00前每月效果总结内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并进行分析排名，评估各渠道效果及费效比上报流程：项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：每月1日前每月2日前每月3日前九、拓展管控：信息管理九、拓展管控：信息管理二级展点效果图三级展点效果室外三级展点效果室内十、展十、展厅样厅样式与市区一式与市区一级级展展厅进厅进程程五、推广方案五、推广方案品牌落地品牌落地项项目定位推广目定位推广产产品性价比品性价比节节点点铺铺排排开展圈营工作；市区一级展厅开放；7月8月15日8月30日10月
35、1日期待奇迹期待奇迹给给西部一座西部一座伟伟大的城市大的城市绿绿洲洲绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯/迪拜/跨河卫星城/碧桂园癿造城叱）硬广主硬广主题题：碧桂园 给西部一座伟大癿城市绿洲碧桂园 西部城市绿洲 第二个拉斯维加斯碧桂园 西部城市绿洲 如迪拜一般名扬世界碧桂园 搮21年造城模式 首创西部城市绿洲网络主题：（主标）有人站在土地上 有人站在奇迹上户外主题：碧桂园给西部一座伟大癿城市绿洲新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少项目展示区开放 开盘8/9/10月推广投放计划发现发现奇迹奇迹给给黄土高原一座山水园林新城黄土高原一座山水园林新城市市兰州城市配套体量资源对比系列两大利好：跨黄河大桥/北环路
36、硬广主题：1.25倍的雁滩，只为了尊享完美生活6亿造桥，只为了5分钟畅达南北大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达大手笔打造绿化景观，只为让PM.2.5拜倒在千亩绿野中户外：碧桂园给黄土高原一座山水园林新城市网站：（主标）碧桂园 黄土高原不绿共舞，（副标）新城区 老情怀新媒体主题：新城区、老情怀见证见证奇迹奇迹给给您一个五星您一个五星级级的家的家（价值点价格癿对比）精装修/园林景观/钻石墅/营销信息/洋房/物业服务/会所/硬广主题：XX万尊享XX精装房碧桂园兰州新城 超一流性价比已现端倪碧桂园兰州新城 360立体坡度园林倾力打造会呼吸癿好房子碧桂园兰州新城 钻石墅独占兰州别墅之“最”给您
37、一个五星级癿家 兰州难得一见！拥五星级会所癿山水大城 精装洋房 全城罕有XXXX/起 送XXXX/精装户外：碧桂园给您一个五星级癿家网站：全城热恋 中国癿“拉斯维加斯”碧桂园兰州新城新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯阶阶段段主主题题媒体媒体推广推广黄河大桥奠基仪式；系系统统性的性的营销营销推广推广战战略略“营销营销三步曲三步曲”，推广与工程，推广与工程节节点同步点同步报纸全程软文炒作报纸硬广累计投放91版次短信、杂志其他媒体辅助配合短信10万条/天，累计投放222万条影视专题报道广告播放、开机画面35次/天，共684次户外沿途高速路网全程覆盖开盘前2个月全城覆盖网络官网、新浪、微単营销70
38、次/天，共6160次公兲活动邀请媒体酒会及新品发布会电台针对兰州及周边城市车主客户70次/天，共6160次暖场活动现场举行丰富多彩系列活动多渠道多渠道+全覆盖全覆盖+高密度高密度+创创新性新性的的营销铺营销铺排排主流渠道 集体发力 立体覆盖 饱和攻击六、活六、活动动方案方案活活动动投入投入产产出比出比场场次次单场单场人数人数兯兯接待人数接待人数总费总费用用单单人成本人成本销销售明星夜售明星夜90场场200人人18000人人45万万25元元周推介会周推介会10场场400人人4000人人20万万50元元活活动动策略：策略：围绕4个大节点活劢，展开了以月，周，日为单位癿活劢铺排，通迆三个阶段丌同主题
39、癿活劢设置，形成了“全日制式”癿收客斱式。月活劢：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活劢：形式为与场推介会，目癿：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活劢：以销销售明星夜售明星夜为为主主，目癿：为白天拓展来癿客户提供来访收客主题，幵做客户摸排。7月20日一一级级展展厅厅开放开放8月30日示范区开放活示范区开放活动动10月1日开开盘盘活活动动活活动动名名车红车红酒名茶夜酒名茶夜国国际际美食及奢侈品之夜美食及奢侈品之夜绿绿洲之夜嘉年洲之夜嘉年华华（别别墅墅节节）意大利意大利美食美食节节PRADA&VERSACE巴黎巴黎美食美食节节pizza&dior德国德国美食美食节节Montb
40、lanc&慕尼黑啤酒拉菲之拉菲之夜夜&法法拉利拉利Ferrari豪豪车节车节Porsche&Chteau果岭周果岭周&Greenjoy湖野湖野享周末享周末&小艇寽司苏苏格兮格兮周末周末&甲壳虫派对别别墅墅钻钻石夜石夜&violin月月 主主题题周周 主主题题8月15日大大桥桥奠基奠基仪仪式式二三展点开放二三展点开放销销售明星夜，人数：售明星夜，人数：约约200人人/每每场场，兯计兯计90 场场，费费用：用：5000元元/场场，兯兯45万。万。（备备注：示范区开放前，此系列活注：示范区开放前，此系列活动场动场地地设设置在一置在一级级展展厅厅，之后移至，之后移至现场现场）西班牙西班牙美食美食节节l
41、oewe&tous每月、周、日收客活每月、周、日收客活动动联联系人系人电话电话联联系人系人电话电话推介推介对对象象银银行行业业群体群体釐融釐融团团体体商会商会团团体体石油系石油系统统电电力系力系统统日期日期7月月27日日8月月3日日8月月10日日8月月17日日8月月24日日人数人数350360340340335推介推介对对象象钢铁钢铁系系统统民企老板民企老板外地客商外地客商事事业单业单位位企企业业高管高管日期日期8月月31日日9月月7日日9月月14日日9月月21日日9月月28日日人数人数330325320315310大大客客户户推推介介会会7月20日一一级级展展厅厅开放开放8月30日示范区开放
42、活示范区开放活动动10月1日开开盘盘活活动动活活动动8月15日大大桥桥奠基奠基仪仪式式二三展点开放二三展点开放每周收客活每周收客活动动兯计兯计10 场场，费费用：用：20 万，万，单场费单场费用：用：2 万元万元（备备注：注：场场地地暂暂定皇冠假日或定皇冠假日或组组工大厦，工大厦，9月之后在月之后在现场现场丼行）丼行）活动分类内容说明礼品策划拓展类活动安排大型活动共16场:少儿才艺大赛、兰州当地大事件植入性活动、碧桂园商家会现场签约仪式、一级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、公益类活动、绿洲盛宴当好莱坞遇上迪士尼系列嘉年华等累计赠送礼品：399100仹2013年9月1日11月26日销售拓展类活动按销
43、售小组迚行推介会、大客户拜访、植入活动，每组10场；支持单人成本65-75/元人2013年9月1日9月30日销售人员自行组织活动以销售个人为单位的人脉圈层，私宴，爱好聚会类、健身活动、圈层活动、大客户拜访，每人280场2013年8月1日9月30日现场暖场活动体验事件性活事件性活动动植入拉植入拉动动人气，持人气，持续续圈圈层营销层营销拓客，配合礼品拓客，配合礼品赠赠送送大客户拓展活动植入，圈层摆放，外编经纪人=目标导向以以2013年年10月月6日开日开盘为时间节盘为时间节点，点，总总目目标标意向客意向客户户2000组组别别墅客墅客户户团团体客体客户户商商铺铺客客户户1.通迆人脉兲系进行企业及商家
44、活劢植入，利用活劢收客。2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通迆引荐癿形式对富豪进行登门拜访。3、通迆项目部兲系进入政府机兲洽谈团贩活劢。4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等丼行高端圈层活劢挖掘潜在大客户。5、通迆商会、协会搭建高端交流平台，进行有效癿资源整吅，挖掘高端客户。6、利用现有资源通迆证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。7、大力发展编外经纨人，进行撒网式客户召集。人人员编员编制：拓展制：拓展经经理理1人，小人，小组组成成员兯员兯10人人七、七、现场现场包装包装一、外一、外围围到到访动线访动线及及导视导视二、二、项项目展示区看房
45、目展示区看房动线动线高高层样层样板房板房设设在在6层层别别墅板房墅板房斱案包括：1.整体项目围挡包装斱案2.导规系统整体建议书3.高层及别墅看房通道包装斱案4.别墅板房车库包装斱案5.板房内部标识包装及部分装饰物料包装斱案影影视视展示区展示区品牌展品牌展示区示区沙沙盘盘模型模型区区前台接待前台接待区区明源明源签签约约区区谈谈客区客区VIP洽谈区谈谈客区客区三、三、项项目售楼部目售楼部动线动线及功能分区及功能分区书书吧吧儿童区儿童区斱案包括：1、售楼部内部宣传物料包装斱案2、售楼部内部多媒体包装斱案品牌项目定位主题围别墅大花园及生活主题四、四、项项目目围围档包装档包装生活配套、商业街主题挡园林果
46、岭主题交通（大桥、北环路、楼巴主题五、商五、商业业街、交通中心招商及包装街、交通中心招商及包装8月月30日日 交付商交付商铺铺中已招商：中已招商：4家，家，商家：便利店、面包店、商家：便利店、面包店、花店、中餐花店、中餐厅厅。交通中心交通中心商商业业街街&销销售中心售中心9月月30日交付商日交付商铺铺中已中已招商：招商：3家，家，商家：商家：龙摄龙摄影、影、陇陇萃堂、萃堂、名牌集合店名牌集合店五、商五、商业业街招商及包装街招商及包装612345业态铺排：商超、餐厅、休闲小吃、火锅、银行、花店、水果店、面馆、营业厅等店铺名称：避风塘、KFC、PizzaHut、中国银行、花花物语、聚福楼商业街II
47、段：25家时尚服饰与饰品区业态定位：主要以时尚生活为主，护肤、彩妆、配饰、包包、鞋等店铺名称：衣频道、E-shoes、屈臣氏、流行元素商业街III段：35家休闲餐饮区业态定位：点心、面包、咖啡店、茶室、奶茶店等店铺名称：缘分的天空、研磨时光、MouTea、茶香小憩商业街段：25家儿童专区业态定位：童装、育婴店、儿童乐园、玩具店等店铺名称：Hello Kitty Land、婴有尽有、宝贝之家商业街段：8家酒吧娱乐区业态定位：慢摇吧、健身房、KTV酒吧、迪厅、溜冰场店铺名称：一起溜吧、浪漫时光计划玻璃贴37间，橱窗42间，实体店26间商业街I段：12家生活服务区五、商五、商业业街招商及包装街招商及
48、包装商铺一楼119间，共135间,包装2-9号楼；商业街I段商业街III段商业街IV段商业街V段商业街II段789附件：商业街及交通中心包装斱案商业街III段：35家休闲餐饮区商业街段：8家酒吧娱乐区商业街II段：25家时尚服饰与饰品区商业街段：25家儿童专区五、商五、商业业街招商及包装街招商及包装商业街I段：19家生活服务区八、全年推广八、全年推广费费用用预预算算推广推广费费用用类别类别媒体媒体类类型型全年推广全年推广费费用用费费用用占比占比媒体媒体大众媒体投放影规24900005.5%平面545000012%电台9600002.1%网络21650004.8%杂志1500000.3%小小计计
49、1121500024.8%户外媒体31640007%其他媒体51616009.8%媒体类费用小计480110041.6%圈层拓展类费用118250026.1%吅作类费用1069000023.6%采贩类费用38548338.5%媒体公兲费用1069000.2%推广推广费费用合用合计计45251533100%全年全年总总推广推广费费用用4525万元，万元，预计费预计费率率1.51%，实际实际1%九、九、线线上推广上推广 覆盖全城覆盖全城权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置+唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
50、报媒高频率，树立项目高形象每小时更新一次聚焦兲注度9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160次；网络新闻时效性强，海量灌输项目信息投放媒体频道投放时间备注甘肃电视台甘肃卫视9.16-10.1830秒插播+专题报道甘肃公共频道9.16-10.1830秒插播兰州电视台新闻综合频道9.16-10.1830秒插播生活经济频道9.16-10.1830秒插播公共频道及综艺体育频道9.16-10.1830秒插播+专题报道兰州数字电视新媒体9.9-10.118秒开机画面甘肃电视台及兰州电视台强势输出，最大效果引起