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1、SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 1 页版权所有，不得翻印2005年年7月月北京新华信管理顾问有限公司北京新华信管理顾问有限公司机密机密（原新华信管理咨询）（原新华信管理咨询）20082008年年3 3月月1212日日韩国韩国SKSK电讯广东省业务商业模式及进入战略电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书项目建议书5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 2 页版权所有，不得翻印基于与基于与SK电讯的初步沟通及正略钧策初步分析，正略钧策对电讯的初步沟通及正略钧策初步分
2、析，正略钧策对SK电电讯项目需求的理解基于三点基本认识讯项目需求的理解基于三点基本认识SK电讯经过在中国的若干年发展，目前已经在中国积累了很多，在中国将继续发展，扩大合作领域广东省是通信行业大省，而且十一五规划和亚运会的双重推动，使得广东省IT/通信行业未来存在着广泛的机会，SK已经认识到诸多机会，正在寻求多方合作目前SK电讯在广东省，存在着市场机会不明确以及相应的商业模式不清晰等情况，对公司在广东地区的发展有一定的影响，需要解决基本认识一基本认识一基本认识二基本认识二基本认识三基本认识三5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书
3、第 3 页版权所有，不得翻印基于以上三点基本认识，对于基于以上三点基本认识，对于SK电讯咨询项目，正略钧策有三个电讯咨询项目，正略钧策有三个核心观点：核心观点：目标市场和市场机会的发现，是本项目需要解决的关键问题之一，而市场机会的发现，应充分结合企业内部资源情况，并综合对外部环境的充分研究，最终制定出科学的机会评估模型，筛选出有价值的市场机会和市场项目结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略核心观点三核心观点三核心观点一核心观点一SK电讯要想实现市场机会的准确把握，需要制定出适当的商业模式，正略钧策认为，商业模式是包括获取策略、产品和服务提供策略、定
4、价策略在内的组合体系，且呈现出动态和匹配性的特点核心观点二核心观点二5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 4 页版权所有，不得翻印核心观点一：正略钧策认为，核心观点一：正略钧策认为，SK电讯需要一套科学的逻辑体系，筛电讯需要一套科学的逻辑体系，筛选出有价值的投资就会选出有价值的投资就会投资机会投资机会外部市场分析外部市场分析市场机会选择标准市场机会选择标准市场机会与内部资源、战略市场机会与内部资源、战略定位匹配度分析定位匹配度分析具有投资价值，具有投资价值，且有能力进行投且有能力进行投资的战略性投资资的战略性投资机会机会保
5、留了市场机会中的高价值机保留了市场机会中的高价值机会，筛选出符合广东战略定位会，筛选出符合广东战略定位且集团有能力对其投资的市场且集团有能力对其投资的市场机会机会5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 5 页版权所有，不得翻印核心观点二：对于本项目而言，商业模式的创新是第一位的核心观点二：对于本项目而言，商业模式的创新是第一位的SK电讯目前企业实力电讯目前企业实力SK电讯战略目标：电讯战略目标：跻身全球领导商跻身全球领导商 2008年年未来未来良好的商业模式良好的商业模式商业模式是第一位的，通过在包括广东地区的所有目商业模式
6、是第一位的，通过在包括广东地区的所有目标市场上建立良好的商业模式是实现目标必须要素标市场上建立良好的商业模式是实现目标必须要素发展路径发展路径5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 6 页版权所有，不得翻印正略钧策认为，商业模式的创新不能局限于个别环节，应该从包括获正略钧策认为，商业模式的创新不能局限于个别环节，应该从包括获取策略、产品和服务提供策略、定价策略的匹配组合中找到机会取策略、产品和服务提供策略、定价策略的匹配组合中找到机会市场机会获取策略产品和服务提供策略 定价策略通过市场机会获取策略、产品和服务提供策略、定价策
7、略三者之间的合理分析，找到最佳匹配机通过市场机会获取策略、产品和服务提供策略、定价策略三者之间的合理分析，找到最佳匹配机会，从而设计出最佳商业模式，实现整个市场机会运营成本最小化、价值最大化会，从而设计出最佳商业模式，实现整个市场机会运营成本最小化、价值最大化5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 7 页版权所有，不得翻印核心观点三：核心观点三：结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略电讯设计出可行的进入战略集团战略目标战略目
8、标战略目标愿景使命愿景使命总体发展战略明晰发展战略集团战略目标商业模式与进入战略内部环境外部环境业务层面企业层面战略明晰与规划战略明晰与规划精细设计业务路线精细设计业务路线业务战略业务战略发展战略发展战略集团战略目标管控体系设计和核心竞争力培养机制设计切实可行的保障平台设计切实可行的保障平台保障体系保障体系保障层面正略钧策战略金字塔模型正略钧策战略金字塔模型战略诊断与评估战略诊断与评估5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 8 页版权所有，不得翻印综上所述，正略钧策认为基于综上所述，正略钧策认为基于SKSK电讯的整体发展规划
9、、企业自身特点电讯的整体发展规划、企业自身特点等，重点解决以下三个核心命题等，重点解决以下三个核心命题1企业的内部资源情况如何？包括业务拓展、资源优势、产品竞争力分析及商业模式分析等2广东地区未来几年存在的市场机会有哪些？结合SK集团内部资源等特点，切实具有投资价值的市场机会有哪些?即包括RFID、u-City和智能交通领域，也包括其他领域的通信市场机会本次项目必本次项目必须解决的三方面核心命题须解决的三方面核心命题3为了能够充分体现这些市场机会价值，SK集团应制定何种切实可行的商业模式、业务规划等？5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战
10、略项目建议书第 9 页版权所有，不得翻印目目 录录1项目背景和目标项目背景和目标2项目思路和方法项目思路和方法3项目运作安排与主要成果项目运作安排与主要成果4正略钧策相关案例简介正略钧策相关案例简介5正略钧策管理咨询简介正略钧策管理咨询简介5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 10 页版权所有，不得翻印SK电讯商业模式及进入战略将依照如下思路展开电讯商业模式及进入战略将依照如下思路展开外部市场调研外部市场调研内部环境调研内部环境调研 市场机会与项目评价与分析市场机会与项目评价与分析市场机会规划制定广东省业务进入战略阶段目标
11、及发展规划123商业模式设计商业模式设计商业模式及业务规划设计商业模式及业务规划设计业务规划设计业务规划设计4商业模式设计核心商业模式体系商业模式设计原则5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 11 页版权所有，不得翻印根据以上思路，正略钧策将为根据以上思路，正略钧策将为SK电讯提供科学合理的解决方案，正电讯提供科学合理的解决方案，正略钧策建议本咨询项目分三个阶段完成略钧策建议本咨询项目分三个阶段完成商业模式及业务规划设计商业模式及业务规划设计3第三阶段第三阶段商业模式设计商业模式设计n商业模式设计核心n商业模式设计原则n商
12、业模式体系设计n基于商业模式下的竞争策略业务规划设计业务规划设计n市场机会规划制定n广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段第一阶段内部环境调研内部环境调研外部市场调研及市场机会分外部市场调研及市场机会分析析123第一阶段第二阶段第二阶段企业内部环境调研企业内部环境调研n公司与广东省业务相关的资源诊断n公司资源评估n公司产品竞争力评估n公司现有商业模式评估外部市场调研外部市场调研n广东省IT/通信产业相关政策法规情况n广东省IT/通信产业十一五规划分析n目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求n存在的主要商业种类分析n主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断市场机会诊断nSK电讯对广东省业务
13、发展战略定位n市场机会评价标准n市场机会分析与评价5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 12 页版权所有，不得翻印营销咨询设计服务技术改进信息化设备管理行政后勤计划协调人力资源财务控制质量控制安全控制战略定位管理决策法律直线业务层保障支持层控制协调层战略决策层某生产企业价值链集中访谈集中访谈现场核查现场核查问卷调查问卷调查正略钧策调研分析模型正略钧策调研分析模型示意示意内部环境分析：内部环境分析：集中访谈、现场核查、资料搜集和问卷调查是正略钧集中访谈、现场核查、资料搜集和问卷调查是正略钧策快速熟悉策快速熟悉SK电讯的四种工
14、作方式电讯的四种工作方式资料搜集资料搜集5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 13 页版权所有，不得翻印针对针对SKSK电讯内部环境评估，将集中重点分析以下五个方面，进而明确公电讯内部环境评估，将集中重点分析以下五个方面，进而明确公司广东省发展战略、现有业务发展情况、资源储备情况、竞争力情况、司广东省发展战略、现有业务发展情况、资源储备情况、竞争力情况、商业模式情况，为后续市场机会及商业模式等设计奠定基础商业模式情况，为后续市场机会及商业模式等设计奠定基础核心竞争力评核心竞争力评估估n鉴于目前SK电讯在广东省商业模式不清晰
15、的状况，正略钧策将评估现有业务的商业模式，包括获取策略、产品服务提供方案、定价策略等；n对有型资产的评估：有形资源包括企业的财务资源和实体资产，它们可以较容易地识别和评估，并在企业的各项财务报表中得以反映；n对无型资产的评估：企业的技术资源、政府资源、企业的声誉和品牌、企业获取其他独家资源的能力和先天优势。n真正的生产力来自于将各项资源进行组合，而正是一种有效的资源组合构成在战略的制定和执行以及市场竞争中起到重要的作用；n除了最基本的能力评估外，针对进入广东省市场的关键要素分析，重点强调技术研发能力、政府公关能力、市场推广能力、服务与营销能力等。商业模式评估商业模式评估核心资源评估核心资源评估
16、n通过分析各业务的收入和赢利能力，以及发展变化趋势，明确公司的优势与最优业务组合，明确未来业务的重点；现有业务经营现有业务经营现状评估现状评估n广东省是电信大省，SK电讯也会在此基础上抓住机会拓展广东省IT/通信业务，因此有必要首先评估公司针对广东省的战略定位及发展战略等；广东省业务发广东省业务发展战略评估展战略评估5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 14 页版权所有，不得翻印特别是特别是 对现有对现有SK电讯业务商业模式的评估，有利于发现存在问题，电讯业务商业模式的评估，有利于发现存在问题，为科学合理商业模式的制定奠定
17、基础为科学合理商业模式的制定奠定基础获取策略获取策略产品服务提产品服务提供方案供方案定价策略定价策略123n评估目前的机会获取策略和合作策略，明确其中存在的问题；n商业模式最终是通过定价策略实现的，因此评估现有机会的定价策略很重要；n对产品服务提供方案比较重要，全面评估现有产品服务提供方案，发展可改进之处；通过现有业务商业模式的全方位分析，发现现有商业模式可改进之处，为更好的制定科学的商业模式奠定基通过现有业务商业模式的全方位分析，发现现有商业模式可改进之处，为更好的制定科学的商业模式奠定基础础5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目
18、建议书第 15 页版权所有，不得翻印综上所述，正略钧策通过内部环境调研充分掌握了内部信息，获得了综上所述，正略钧策通过内部环境调研充分掌握了内部信息，获得了SK集团的资源、核心竞争力、现有商业模式特点、针对广东省业务战集团的资源、核心竞争力、现有商业模式特点、针对广东省业务战略及业务发展情况，为市场机会的判断提供支撑略及业务发展情况，为市场机会的判断提供支撑公司核心竞争力评估业务发展特点 商业模式特点核心资源评估 SK电讯对广东省的业务战略定位及发展战略评估以上信息是真正确定市场机会并制定商业模式的必要条件以上信息是真正确定市场机会并制定商业模式的必要条件5/23/2023SK电讯广东省业务商
19、业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 16 页版权所有，不得翻印在第二阶段，正略决策将对外部市场深入调研，并结合内部调研的结在第二阶段，正略决策将对外部市场深入调研，并结合内部调研的结果，最终分析出果，最终分析出SK电讯在广东省的市场机会电讯在广东省的市场机会商业模式及业务规划设计商业模式及业务规划设计3第三阶段第三阶段商业模式设计商业模式设计n商业模式设计核心n商业模式设计原则n商业模式体系设计n基于商业模式下的竞争策略业务规划设计业务规划设计n市场机会规划制定n广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段第一阶段内部环境调研内部环境调研外部市场调研及市场机
20、会分外部市场调研及市场机会分析析123第一阶段第二阶段第二阶段企业内部环境调研企业内部环境调研n公司在广东省的业务发展战略评估n公司与广东省业务相关的资源诊断n公司核心资源评估n公司核心竞争力评估n公司现有商业模式评估外部市场调研外部市场调研n广东省IT/通信产业相关政策法规情况n广东省IT/通信产业十一五规划分析n目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求n存在的主要商业种类分析n主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断市场机会诊断nSK电讯对广东省业务发展战略定位n市场机会评价标准n市场机会分析与评价5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战
21、略项目建议书第 17 页版权所有，不得翻印外部市场调研：外部市场调研：从广东省从广东省IT/通信产业政策及十一五规划、行业发展状通信产业政策及十一五规划、行业发展状况及特点等多方面分析，市场上存在的一定的市场机会，外部市场调况及特点等多方面分析，市场上存在的一定的市场机会，外部市场调研的目标正在于发现这些机会研的目标正在于发现这些机会n宏观环境分析，主要分析广东省宏观经济环境、行业政策、技术发展趋势；n广东省IT/通信行业发展状况特点及发展趋势与需求；n广东省IT/通信产业十一五规划分析；n2010年亚运会关联IT/通信产业发展推进情况；n存在的主要商业种类分析；n主要竞争对手及合作伙伴调研.
22、调研内容调研内容 n为目标市场能够的进入可行性分析奠定基础，为寻找可能的市场机会奠定基础；n通过对外部环境的深入分析为SK电讯商业模式的制定提供可参考的依据调研结果将调研结果将 产生产生调研的主要目的是帮助SK电讯清晰了解广东地区存在的潜在机会需求，为真正确定目标市场机会奠定基础5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 18 页版权所有，不得翻印正略钧策将通过定性和定量研究相结合的方式进行相关市场调研工作正略钧策将通过定性和定量研究相结合的方式进行相关市场调研工作研究研究目的目的形成对关键调研内容的的基本假设了解目标市场基本状
23、况 定性研究手段定性研究手段 定量研究手段定量研究手段对前期假设进行测试和量化研究找出可能存在的市场机会小组座谈会深入访谈使用与态度调查结合分析研究研究工具工具小组讨论一对一谈话调研分析问卷数据分析5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 19 页版权所有，不得翻印具体而言，根据具体而言，根据SKSK电讯的具体调研需求和所需信息，正略钧策认为最电讯的具体调研需求和所需信息，正略钧策认为最佳调研方案是案头调研、相关方深度访谈、对不同的群体和资源进行佳调研方案是案头调研、相关方深度访谈、对不同的群体和资源进行针对性的调研相结合的方
24、式针对性的调研相结合的方式调研方法调研方法调研内容调研内容政府相关人员访谈政府相关人员访谈深度访深度访谈谈案头调研案头调研对于政策和产业发展环境、行业基本现状、区域特点、竞争概况等信息的收集对于政策和产业发展环境、行业基本现状、区域特点、竞争概况等信息的收集.宏观经济环境相关产业政策行业发展情况政府关注点案头调研对于政策和产业发展环境、行业基本现状、重要报告、竞争概况等信息的收集是非常有效的，同时对确认下一部深度访谈和电话/传真访谈的对象、确定有效的访谈内容是非常关键的。案头调研的信息来源主要是：二手行业研究报告、行业杂志、行业相关网站、政府相关部门、行业协会、客户提供的基本信息行业专家访谈行
25、业专家访谈产业现状和发展趋势相关产业政策可能存在的市场机会政府关注点主要竞争对手访谈主要竞争对手访谈产业现状和发展趋势市场推广能力扩张策略竞争策略其他相关方访谈，如其他相关方访谈，如合作伙伴合作伙伴产业现状和发展趋势合作的关注点合作的方式可能存在的市场机会政府关注点5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 20 页版权所有，不得翻印项目组将运用项目组将运用“宏观微观动态宏观微观动态”一体化模型对广东省一体化模型对广东省IT/通信产业进通信产业进行深入调研和全面分析，为行深入调研和全面分析，为SK电讯的机会布局提供行业依据电讯的
26、机会布局提供行业依据市场内主要竞争对手基准比较市场内主要竞争对手基准比较市场份额(产品、客户)市场营销战略-品牌/价格定位商业模式和成本结构市场宏观环境分析市场宏观环境分析行业发展规划技术发展趋势国家和广东省政策发展趋势行业运营模式发展趋势市场动态整体分析市场动态整体分析市场结构(竞争、区域等)市场发展趋势与潜力行业盈利能力需求的现状与变化未来成功的要素分分析析内内容容CAB工作工作方法方法行业专家访谈行业协会访谈资料分析合作伙伴访谈专家访谈资料分析竞争对手访谈用户访谈资料分析5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 21 页
27、版权所有，不得翻印1.SK电讯外部市场调研的第一步是进行初步的案头资料研究，明确电讯外部市场调研的第一步是进行初步的案头资料研究，明确调研的细化工作，形成初步假设调研的细化工作，形成初步假设1、对现有资料进行初步研、对现有资料进行初步研究究2、形成市场机会和调研、形成市场机会和调研工作的初步假设与判断工作的初步假设与判断n对二手行业研究报告、行业杂志、行业相关网站、政府相关部门、行业协会、客户提供的基本信息进行初步研究；n基于正略钧策多年来对该行业的深刻认识进行研究；n正略钧策对SK电讯需求的深刻把握。n获取关于政府政策、产业基本现状及发展趋势、政府规划、竞争对手及合作伙伴等信息的初步判断；n
28、形成关于市场机会和调研工作的初步假设和判断。5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 22 页版权所有，不得翻印2.第二步，在形成初步假设的基础上，基于政策及规划情况、不同地第二步，在形成初步假设的基础上，基于政策及规划情况、不同地区的经济发展水平、不同地区（市、主要开发区、产业基地）产业发区的经济发展水平、不同地区（市、主要开发区、产业基地）产业发展等情况，选定调研的重点区域和有代表性的城市进行调研展等情况，选定调研的重点区域和有代表性的城市进行调研在某一区域，调研群体达到一定规模之后，其代表性较为明显；一味追求调研对象的数
29、量，对于在某一区域，调研群体达到一定规模之后，其代表性较为明显；一味追求调研对象的数量，对于结果的意义并不明显；因此，应采用科学经济的调研选样结果的意义并不明显；因此，应采用科学经济的调研选样所选区域所选区域所选城市所选城市调研群体调研群体调研数量调研数量n区域的选择应充分考虑广东省产业政策及十一五规划、并结合2010年亚运会情况、不同地区的经济发展水平、不同地区（市、主要开发区、产业基地）产业发展等情况进行选择；每个区域根据城市的具体情况不同，选择有代表性的城市；n每个城市的调研群体有所侧重点，但原则上应覆盖各个调研群体，主要是针对调研群体的数量进行调整；n鉴于资源的约束性，对于重点区域的调
30、研强调案头教研鉴于资源的约束性，对于重点区域的调研强调案头教研和深度访谈相结合为基础，其中深度访谈的形式也要注和深度访谈相结合为基础，其中深度访谈的形式也要注重灵活性，重视电话、传真访谈。重灵活性，重视电话、传真访谈。样本选择标准样本选择标准5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 23 页版权所有，不得翻印为了在有效时间内提高调研效率，正略钧策针对相关方的访谈调研为了在有效时间内提高调研效率，正略钧策针对相关方的访谈调研的样本量及分布设计如下所示，根据区域特点有所不同的样本量及分布设计如下所示，根据区域特点有所不同样本量及其
31、分布：样本分布样本分布调研方法调研方法政府官员政府官员行业专家行业专家竞争对手竞争对手/行业行业主要参与者主要参与者合作伙伴合作伙伴其他相其他相关方关方合计合计案头调研案头调研-深度访谈深度访谈3212电话电话/传真访传真访谈谈2255合计合计546725说明：样本量和样本分布可能根据案头调研结果进行调整。-916123示意5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 24 页版权所有，不得翻印对于合作伙伴，应根据业务类型和合作伙伴实力两个维度选择有代对于合作伙伴，应根据业务类型和合作伙伴实力两个维度选择有代表性的合作伙伴，在调研
32、过程中应差别对待，获取相关价值信息，表性的合作伙伴，在调研过程中应差别对待，获取相关价值信息，为市场机会判断及商业模式制定奠定基础为市场机会判断及商业模式制定奠定基础RFID领域领域U-city领域领域智能交通领智能交通领域域合作合作伙伴伙伴实力实力强中弱针对针对SK电讯现有的业务种类，进行不同行业电讯现有的业务种类，进行不同行业伙伴的选择，如物流商、金融、交通等行业合伙伴的选择，如物流商、金融、交通等行业合作伙伴；作伙伴；可以带来较大收入可以带来较大收入的合作伙伴是关注的合作伙伴是关注的重点；的重点；关注合作伙伴的合关注合作伙伴的合作关注点及合作方作关注点及合作方式；式；5/23/2023S
33、K电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 25 页版权所有，不得翻印对政府和行业专家的访谈，要尽可能获取行业信息和地区政府需求对政府和行业专家的访谈，要尽可能获取行业信息和地区政府需求 等方面信息，即关注宏观层面，也关注微观层面；对于竞争对手，等方面信息，即关注宏观层面，也关注微观层面；对于竞争对手，要尽可能了解到其在相关业务领域的战略及策略等要尽可能了解到其在相关业务领域的战略及策略等竞争对手竞争对手样本标准：样本标准：n按照不同的区域与领域进行划分样本建议：样本建议：n调研样本数量不需要过多，只要能体现竞争对手的差异即可n竞争对手的调查要针对
34、相关业务领域的战略及策略重点调查政府和行业专家政府和行业专家访谈标准：访谈标准：n即重视宏观层面的信息，也重视微观层面的信息关注点：关注点：n产业发展特点与趋势n相关产业政策n地方政府关注点n市场的潜在机会分析 5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 26 页版权所有，不得翻印需要强调一点，在调研过程中，正略钧策会充分考虑各种机会，而不需要强调一点，在调研过程中，正略钧策会充分考虑各种机会，而不仅仅局限在仅仅局限在RFID、U-city、智能交通领域，充分考虑各种机会、智能交通领域，充分考虑各种机会目前正在筹备进入的领目前正
35、在筹备进入的领域存在的潜在机会域存在的潜在机会其他机会其他机会nRFID领域存在的 潜在机会；nU-city领域存在的潜在就会；n智能交通领域存在的潜在机会；n广东省发展过程存在的潜在机会，既包括十一五规划的发展重点，也包括2010年亚运会所包含的潜在机会；n3G领域的潜在机会；n软件领域的潜在机会；n信息服务业的潜在机会；n在改造传统产业、公共事业等方面存在的机会；n电子政务、电子商务领域存在的潜在机会；n.全方位的机会分析，有利于全面系统的发现市场机会，即为短期内全方位的机会分析，有利于全面系统的发现市场机会，即为短期内SK电讯在广东的发展奠定基础，也为长电讯在广东的发展奠定基础，也为长远
36、发展提供了支持远发展提供了支持5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 27 页版权所有，不得翻印通过以上对外部市场的深入细致研究，正略钧策发现广东省初步的通过以上对外部市场的深入细致研究，正略钧策发现广东省初步的潜在机会潜在机会目标地区目标地区机会业务机会业务示意广州地区广州地区佛山地区佛山地区惠州地区惠州地区.RFID领域市场机会（1）市场机会（2）市场机会（3）U-city领域市场机会（4）市场机会（5）市场机会（6）市场机会（7）智能交通市场机会（8）电子商务市场机会（9）市场机会（10）5/23/2023SK电讯广东
37、省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 28 页版权所有，不得翻印市场机会分析市场机会分析：1.根据正略钧策战略金字塔模型，企业战略是企业层根据正略钧策战略金字塔模型，企业战略是企业层面很重要的内容，而其中战略目标具有总体指导意义面很重要的内容，而其中战略目标具有总体指导意义 集团战略目标战略目标愿景使命总体发展战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素业务层面企业层面做什么？不做什么？如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力业务战略业务战略企业战略企业战略集团战略目标投资管理、组织管控、人力资源、动态战略实施如何保障战略的落实职能战
38、略职能战略职能层面正略钧策战略金字塔模型正略钧策战略金字塔模型成为什么？发展指标5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 29 页版权所有，不得翻印2.正略钧策认为，要结合自身外部市场分析、市场机会选择标准及正略钧策认为，要结合自身外部市场分析、市场机会选择标准及该机会与该机会与SK电讯集团内部资源匹配度分析最终判断出真正有价值、电讯集团内部资源匹配度分析最终判断出真正有价值、有战略意义的市场机会有战略意义的市场机会投资机会投资机会外部市场分析外部市场分析市场机会选择标准市场机会选择标准市场机会与内部资源、战略市场机会与内部资
39、源、战略定位匹配度分析定位匹配度分析具有投资价值，具有投资价值，且有能力进行投且有能力进行投资的战略性投资资的战略性投资机会机会保留了市场机会中的高价值机保留了市场机会中的高价值机会，筛选出符合广东战略定位会，筛选出符合广东战略定位且集团有能力对其投资的市场且集团有能力对其投资的市场机会机会5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 30 页版权所有，不得翻印在初步发现市场机会的基础上，正略钧策将依据明晰化的广东战略在初步发现市场机会的基础上，正略钧策将依据明晰化的广东战略定位，制定详细的市场机会选择标准体系，针对不同的市场机会
40、可定位，制定详细的市场机会选择标准体系，针对不同的市场机会可能会有所不同能会有所不同一级指标一级指标 二级指标二级指标权重权重 评评价价标标准准政策保障性指标政策支持度政策可行度15%该指标比较特殊，只有在保障性指标全部高于50%的情况下，才会进行成本性等指标的评估，若任何一项低于50%，则该市场机会暂时放弃成本性指标可获取成本转化成本可获取便利性.20%加分或者减分，定量与定性相结合收益性指标项目实际价值项目收益率项目使用价值.20%加分或者减分，定量与定性相结合竞争性指标竞争对手数量竞争对手实力竞争对手获取意愿20%加分或者减分，定量与定性相结合战略性指标项目成长性项目价值贡献度项目协同性
41、.20%加分或者减分，定量与定性相结合示意示意5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 31 页版权所有，不得翻印3.在市场机会选择标准体系的基础上，正略钧策将采用量化评分的方在市场机会选择标准体系的基础上，正略钧策将采用量化评分的方法对于现有市场机会进行吸引力评估，确定出具有吸引力的市场机会法对于现有市场机会进行吸引力评估，确定出具有吸引力的市场机会吸引力得分吸引力得分（0-10分）市场机会市场机会吸引力打分吸引力打分 分数分数 衡量方面衡量方面 0 1 2 收益 500,000 MSF 可获取程度 5 项目价值 20,00
42、0 政策保障性 70%30-70%30%项目成长性 High Low 广州RFID广州U-city佛山RFID广州U-city惠州电子商务惠州电子政务示意示意3456785/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 32 页版权所有，不得翻印在此基础上，评估在此基础上，评估SK电讯自身资源能力与该机会的匹配度电讯自身资源能力与该机会的匹配度,找出找出SK集团与广东省相关市场机会的结合点，判断出最终的价值市场机会集团与广东省相关市场机会的结合点，判断出最终的价值市场机会吸引力得分吸引力得分（0-10分）目标扩张城目标扩张城市评估市评
43、估能力评估能力评估 得分得分 衡量标准衡量标准 0 1 2 经营能力 难以获得 容易获得 已经具备 资源能力 难以获得 容易获得 已经具备 政府公关水平 难以获得 容易获得 已经具备 市场推广水平 难以获得 容易获得 已经具备 商业模式水平 难以获得 容易获得 已经具备 示意966478广州RFID广州U-city佛山RFID广州U-city惠州电子商务惠州电子政务5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 33 页版权所有，不得翻印正略钧策将根据不同市场机会特点，进一步划分市场机会并细分到正略钧策将根据不同市场机会特点，进一步
44、划分市场机会并细分到具体项目，对具体项目，对RFID领域的机会，主要按照行业及城市两个纬度划分领域的机会，主要按照行业及城市两个纬度划分广州地区广州地区佛山地区佛山地区惠州地区惠州地区.物流行业项目（1）项目（2）项目（3）交通行业项目（4）项目（5）项目（6）项目（7）消费品行业项目（8）示意说明：具体的纬度划分，可能会随着调研的深入有所调整说明：具体的纬度划分，可能会随着调研的深入有所调整5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 34 页版权所有，不得翻印在第三阶段，正略决策将制定切实可行的商业模式并设计科学的业务在第三阶
45、段，正略决策将制定切实可行的商业模式并设计科学的业务规划规划商业模式及业务规划设计商业模式及业务规划设计3第三阶段第三阶段商业模式设计商业模式设计n商业模式设计核心n商业模式设计原则n商业模式体系设计n基于商业模式下的竞争策略业务规划设计业务规划设计n市场机会规划制定n广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段第一阶段内部环境调研内部环境调研外部市场调研及市场机会分外部市场调研及市场机会分析析123第一阶段第二阶段第二阶段企业内部环境调研企业内部环境调研n公司在广东省的业务发展战略评估n公司与广东省业务相关的资源诊断n公司核心资源评估n公司核心竞争力评估n公司现有商业模式评估外部市场调研外部
46、市场调研n广东省IT/通信产业相关政策法规情况n广东省IT/通信产业十一五规划分析n目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求n存在的主要商业种类分析n主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断市场机会诊断nSK电讯对广东省业务发展战略定位n市场机会评价标准n市场机会分析与评价5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 35 页版权所有，不得翻印商业模式设计商业模式设计：1.正略钧策认为，正略钧策认为，SK电讯商业模式设计的核心是电讯商业模式设计的核心是不不局限于个别环节，而是将机会获取策略、产品服务策略、定价策略局限于个别环节，而是
47、将机会获取策略、产品服务策略、定价策略财务测算方式四者有效的结合起来财务测算方式四者有效的结合起来突破单一环节突破单一环节 商业模商业模式设计式设计的核心的核心n正略钧策认为，针对SK电讯进入广东省战略而言，商业模式的设计应该包括机会获取策略、产品服务提供策略、定价策略、财务测算方式；n商业模式不能局限于个别环节，应该从环节与环节的匹配中找到机会，定价策略只是实现价值的环节，企业增值的最大空间并不一定是价格高，而是定价策略与机会获取策略、产品服务提供策略、财务测算方式及战略角度的匹配中摸索出恰当的模式；5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入
48、战略项目建议书第 36 页版权所有，不得翻印2.商业模式设计的原则就是要坚持适应性、价值最大化和动态性三者相商业模式设计的原则就是要坚持适应性、价值最大化和动态性三者相结合的方式结合的方式适应性原则适应性原则价值最大化价值最大化原则原则动态性原则动态性原则123n 要结合不同的市场机会和项目确定不同的机会获取策略、产品服务提供策略及定价策略，要恰如其分；n对于某一领域的若干个市场机会或者项目，要根据不同的外在环境采取不同的商业模式，要坚持动态性原则，适当调整变化；n价值最大化不仅仅包括财务价值最大化，也包括战略价值最大化等；5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广
49、东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 37 页版权所有，不得翻印3.商业模式体系设计包括四方面；首先，需要对市场机会价值、地方政商业模式体系设计包括四方面；首先，需要对市场机会价值、地方政府政策及态度、合作伙伴态度及竞争对手实力等详细分析，以该机会整府政策及态度、合作伙伴态度及竞争对手实力等详细分析，以该机会整体价值最大化为准则，确定市场机会的最佳获取模式、合作模式体价值最大化为准则，确定市场机会的最佳获取模式、合作模式市场机会本身价值市场机会本身价值 地方政府政策及态度地方政府政策及态度合作伙伴态度合作伙伴态度竞争对手实力、可获取能力竞争对手实力、可获取能力。气源的获取模式、经营模式气源的
50、获取模式、经营模式n气源获取模式：SK电讯市场机会获取模式可根据实际情况进行调整，如公开竞标、通过强有力的政府公关直接获取或者通过并购直接获取；n合作模式：可以独立经营，也可以与相关方，如企业、政府或者协会共同经营等；n无论采用哪种获取方式或合作模式，都要从整体出发，不一定在该环节付出成本最小，但尽可能使市场机会营运成本最小化。5/23/2023SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书第 38 页版权所有，不得翻印特别强调一点，对于获取方式的选择，主要包括合资、并购、独资三种特别强调一点，对于获取方式的选择，主要包括合资、并购、独资三种方式，方式