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1、销售理念培训企业、商品与客户需求间的桥梁向客户介绍商品所能提供的利益和价值以满足客户生理和心理需求的过程销售行为的价值就体现在这一过程中什么是销售？常见销售行为的印象！印象中的销售1 1、小摊小贩、小摊小贩低档、低价值、低层次需求的商品低档、低价值、低层次需求的商品2 2、传销、传销负面的、坑蒙拐骗、损人利己、利益至上负面的、坑蒙拐骗、损人利己、利益至上3 3、百货销售、百货销售传统销售、低技术含量、普通服务传统销售、低技术含量、普通服务4 4、保险销售、保险销售吃苦耐劳、口才、组织和纪律吃苦耐劳、口才、组织和纪律5 5、汽车销售、汽车销售专业技能、形象、高于一般销售服务专业技能、形象、高于一
2、般销售服务6 6、房产销售房产销售专业、形象、服务专业、形象、服务 素质、品位素质、品位 高尚的职业高尚的职业 略带略带“争议争议”何为优秀置业顾问？应具备的基本素质？关于客户：1 1、是任何生意中最重要的人、是任何生意中最重要的人2 2、客户不必依靠我们，但我们必须依靠他们、客户不必依靠我们，但我们必须依靠他们3 3、客户光顾不是打扰，而是我们工作的目的、客户光顾不是打扰，而是我们工作的目的4 4、客户是企业的一部分，不仅给我们支付房款，而是有感、客户是企业的一部分，不仅给我们支付房款，而是有感 情的人，应该尊敬他们情的人，应该尊敬他们5 5、他们带着欲望和需要前来，我们的工作就是满足他们的
3、、他们带着欲望和需要前来，我们的工作就是满足他们的 需要需要6 6、客户应得到最礼貌的问候和真心的关照、客户应得到最礼貌的问候和真心的关照1、公司发展背景2、产品知识3、市场知识4、客户的心理5、其他相关知识1、学习能力2、控制能力3、交际能力4、表达能力5、专业技巧6、公关能力1、美好憧憬2、强烈的使命感3、价值观念4、信念5、意志力知识能力心态 在内心建立美好的职业憧憬、良好的职业规划、驱动在内心建立美好的职业憧憬、良好的职业规划、驱动 我们鼓起勇气和热情面对每天工作的挑战我们鼓起勇气和热情面对每天工作的挑战1、美好憧憬2、强烈的使命感3、价值观念4、信念5、意志力 对工作意义的深刻理解所
4、唤起的责任感。必须理解销售工作不仅对公司，对客户和社会都负有责任 人类行为的准则、价值观决定如何行事和抉择。应树立正确价值观的基本准则：诚信、责任、自信、关心、服务、合作、奉献和虚心等 在面对困难和逆境时所表现出的精神品质。提升逆境抗力的能力，勇于面对拒绝和困难，不抛弃、不放弃、主动解决问题。在内心建立起深信不移的态度。相信从事行业的前途、公司的发展、产品物超所值、自己能大有作为，这样工作才有乐趣和自信心态心态1、学习能力2、控制能力3、交际能力4、表达能力5、专业技巧6、公关能力 时刻像海绵一样去吸收知识，工作与生活的环境时刻像海绵一样去吸收知识，工作与生活的环境都是学习的场所，强烈的学习欲
5、望和动机，懂得都是学习的场所，强烈的学习欲望和动机，懂得不断积累、归纳、总结和提升不断积累、归纳、总结和提升 对自我情绪和行为规范的控制，以及遵守职业道德的控制，提高内在修养和控制力，不受情绪波动和一时喜好影响。与人相处和沟通，如何尽快获得他人的好感、建立信任的关系，并有效的维护。其中也包含形象和礼仪修养能力 想像自己就是演讲家，用精彩的演讲打动客户，树 立专业的形象，提升产品和公司品牌形象。关键词：咬字清晰、抑扬顿挫的语调、轻重缓急的语速、感 染力、良好的形象、飞扬的神采 将销售作为一种乐趣和艺术。技巧是工作的润滑剂，善于使用则达到事半功倍的效果，方才更加自信、掌控自如，比一般推销更高、更阔
6、的范围和层次中开展销售的能力，非一般销售的公关工作能力 了解公司的背景、产品和优势，善于宣传公司及良好了解公司的背景、产品和优势，善于宣传公司及良好的企业文化、品牌和信誉，有助于促进销售的企业文化、品牌和信誉，有助于促进销售 优秀的销售人员是产品专家，才能更好的为客户推介需要的产品，解决客户的各种问题，不做简单的推销员 熟悉与销售产品相关的、在工作中可以发挥作用的知识都需要，如宏观经济政策、行业政策、城市发展、竞争对手、客户需求等。渊博的知识、了解目标客户所关注和正在从事的行业和事情，就多一份与客户平等沟通的机会，等等 了解和分析客户在购买过程所关心的问题和心理变化，了解其需求和异议点，方才给
7、出解决的办法1、公司发展背景2、产品知识3、市场知识4、客户的心理5、其他相关知识知识优秀销售人员的3种心理素质必胜的信心 良好的心态 待客的态度1、熟记项目资料2、坚定成交信念3、专业顾问形象1、专业的心态2、衡量得与失3、正确对待拒绝1、从客户立场出发2、实事求是3、平等、融洽的关系其他优秀的品质：用心专注 耐心对待 细致周到 反应迅速 善于倾听 真诚友善 计划性与执行力优秀置业顾问的成功要素1 1、热爱销售工作热爱销售工作深信销售的产品能给客户带来价值，对工作充深信销售的产品能给客户带来价值，对工作充 满热忱，勤勤恳恳、积极认真满热忱，勤勤恳恳、积极认真2 2、吃苦耐劳、工作有方吃苦耐劳
8、、工作有方一分付出一分收获，努力工作而不一分付出一分收获，努力工作而不 依靠依靠“运气运气”，不给懒惰找接口，不给懒惰找接口3 3、强烈的成功欲望强烈的成功欲望甘愿为成功而付出艰苦的努力，强烈的成甘愿为成功而付出艰苦的努力，强烈的成 功欲望和有力的执行，才能实现成功的目标功欲望和有力的执行，才能实现成功的目标4 4、乐观的态度乐观的态度积极的人生和工作观，乐观自信的心态，对公司、积极的人生和工作观，乐观自信的心态，对公司、产品、客户都抱有肯定的态度，积极的心态会帮产品、客户都抱有肯定的态度，积极的心态会帮 助你去寻找改善的方法助你去寻找改善的方法优秀置业顾问的成功要素5 5、丰富的知识面丰富的
9、知识面掌握销售所需的各方面知识，不仅通过培训学掌握销售所需的各方面知识，不仅通过培训学 习，还应增加从书籍、杂志等方面获取知识，紧习，还应增加从书籍、杂志等方面获取知识，紧 跟新思想，将知识融入销售中跟新思想，将知识融入销售中6 6、珍惜时间珍惜时间合理安排每日的工作计划，如回访哪些客户？跟进各合理安排每日的工作计划，如回访哪些客户？跟进各 类客户履约？完成销售业绩等，类客户履约？完成销售业绩等，80%80%的精力优先考虑的精力优先考虑 产生最大价值的工作，产生最大价值的工作，7 7、懂得发问和聆听懂得发问和聆听发问是为了更好的聆听，更深入的了解，更有效发问是为了更好的聆听，更深入的了解，更有
10、效 的沟通和快捷的成交。不仅有沟通的口才，还要善的沟通和快捷的成交。不仅有沟通的口才，还要善 于聆听客户的需求，掌握真实的需要于聆听客户的需求，掌握真实的需要8 8、良好的客户服务良好的客户服务发自内心的服务意愿，以客户的立场着想，尊重发自内心的服务意愿，以客户的立场着想，尊重 和公平对待客户，建立良好的伙伴关系，赢得了客和公平对待客户，建立良好的伙伴关系，赢得了客 户的尊重。户的尊重。优秀置业顾问注重的11种观念1 1、客户买房是为了生活而不仅仅是为了居住、客户买房是为了生活而不仅仅是为了居住 消费心态变化，注重生活方式的改善和内涵，除了居住之外还能得消费心态变化，注重生活方式的改善和内涵，
11、除了居住之外还能得 到什么？如规划设计、配套设施、管理专业化、各种活动、投资保到什么？如规划设计、配套设施、管理专业化、各种活动、投资保 值、增值；方便出行、购物；居住品质、安全，以及社会地位、楼值、增值；方便出行、购物；居住品质、安全，以及社会地位、楼 盘品牌知名度等。盘品牌知名度等。2 2、客户买房不仅为了居住、更是为了投资理财、客户买房不仅为了居住、更是为了投资理财 消费观念和投资观念，购房是对生活的投资，是投资理财方式，是消费观念和投资观念，购房是对生活的投资，是投资理财方式，是 对子女未来的投资对子女未来的投资3 3、出色的销售不是简单的卖房屋、而是卖价值、出色的销售不是简单的卖房屋
12、、而是卖价值 核心价值，如功能、户型、面积、质量等具体量核心价值，如功能、户型、面积、质量等具体量 化且显现的部化且显现的部 分；延伸价值，如服务、销售人员素质、客户满意度、公司文化、分；延伸价值，如服务、销售人员素质、客户满意度、公司文化、品牌知名度、环境、氛围等品牌知名度、环境、氛围等 优秀置业顾问注重的11种观念4 4、出色的销售不单是卖硬件、而更注重卖感受、出色的销售不单是卖硬件、而更注重卖感受 体验营销，为客户创造持续愉悦的体验，运用一切有力的场景和销售道体验营销，为客户创造持续愉悦的体验，运用一切有力的场景和销售道 具，引导客户进入享用产品的情景，调动客户右脑神经，激发购买欲望具，
13、引导客户进入享用产品的情景，调动客户右脑神经，激发购买欲望 和冲动，满足其心理需求和冲动，满足其心理需求5 5、将推销观念转变为服务观念、将推销观念转变为服务观念 房产是一个多元素、范围广、金额大、人性化的符合产品，客户购买心房产是一个多元素、范围广、金额大、人性化的符合产品，客户购买心 理的过程复杂。让客户对你有信赖感、良好且专业的服务至关重要，持理的过程复杂。让客户对你有信赖感、良好且专业的服务至关重要，持 续的优质服务才会有持续的口碑传播效应续的优质服务才会有持续的口碑传播效应6 6、要将产品观念转变为价值观念、要将产品观念转变为价值观念 产品同质化和相互差距的缩小，则需要将产品观念转变
14、为价值观念，增产品同质化和相互差距的缩小，则需要将产品观念转变为价值观念，增加产品和服务的价值内涵，特别是注重文化营销，提升产品的品位和魅力，加产品和服务的价值内涵，特别是注重文化营销，提升产品的品位和魅力，满足客户精神层面的需求满足客户精神层面的需求7 7、不要被动等待、而要主动出击、不要被动等待、而要主动出击 热情主动的服务态度，主动与客户沟通和感情交流，主动推介产品热情主动的服务态度，主动与客户沟通和感情交流，主动推介产品价值和成交，持续跟进客户，维护客户关系，解决售后需求和持续开价值和成交，持续跟进客户，维护客户关系，解决售后需求和持续开发客户资源和关系客户发客户资源和关系客户8 8、
15、将推销的身份转变为、将推销的身份转变为“顾问式顾问式”身份身份 面对知识和品位要求越来越高的客户，要驾驭复杂的销售过程，需面对知识和品位要求越来越高的客户，要驾驭复杂的销售过程，需掌握高层次的销售。应树立专家的角色，关注客户需求、把握客户心掌握高层次的销售。应树立专家的角色，关注客户需求、把握客户心理、发现存在的问题并合理解决理、发现存在的问题并合理解决9 9、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 良好的互动、沟通和交流的氛围，注重待客态度和客户购买全过程良好的互动、沟通和交流的氛围，注重待客态度和客户购买全过程的心理感受，把沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
16、，热情有礼、不厌的心理感受，把沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演，热情有礼、不厌其烦、有问必答、说到做到。其烦、有问必答、说到做到。优秀置业顾问注重的11种观念1010、将客户的拒绝视为成交的契机、将客户的拒绝视为成交的契机 未成交并不代表不会成交，也可能是即将成交的信号，是否善于把未成交并不代表不会成交，也可能是即将成交的信号，是否善于把握。客户拒绝并不是放弃的理由，不要让客户资料成为一堆垃圾，善握。客户拒绝并不是放弃的理由，不要让客户资料成为一堆垃圾，善于从中挖掘金子。于从中挖掘金子。1111、将每句抱怨转变为改善工作的一面镜子、将每句抱怨转变为改善工作的一面镜子 不断自我完善、是进步的不二法则。正确处理客户的抱怨，客观的不断自我完善、是进步的不二法则。正确处理客户的抱怨，客观的从中发现自身的不足，并立刻予以改进。少一些抱怨、视为一次完善从中发现自身的不足，并立刻予以改进。少一些抱怨、视为一次完善自己的机会。自己的机会。优秀置业顾问注重的11种观念 美丽与智慧并存 做一个有爱心、自信、耐心、责任感、丰富专业知识、良好服务精神、完美的顾问形象睿智、干练、沉稳而不是活力、品位高雅、丰富内涵的优秀气质预祝大家成为：优秀的顾问式房地产销售精英 谢谢聆听！