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1、第一章第一章国际货物贸易合同的签订国际货物贸易合同的签订 国际商务环境国际商务环境国际商务环境国际商务环境进口商进口商进口商进口商生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家海关海关海关海关银行银行银行银行商检局商检局商检局商检局外运公司外运公司外运公司外运公司保险公司保险公司保险公司保险公司税务局税务局税务局税务局出口商出口商出口商出口商第一节 国际货物贸易的一般程序 交易前的准备 交易磋商 合同签订 合同履行出口业务流程图进口业务流程图国际贸易交易前的准备主要包括：国际贸易交易前的准备主要包括：1、国外市场调查、国外市场调查2、国外客户的调查与选择、国外客户的调查与选择3、制订进出口商品经营方案、制订
2、进出口商品经营方案4、与客户建立业务关系。、与客户建立业务关系。第二节国际货物贸易准备工作询盘（询盘（InquiryInquiry）发盘（发盘（OfferOffer）还盘（还盘（Counter OfferCounter Offer）接受（接受（AcceptanceAcceptance）第三节第三节 洽商交易的步骤洽商交易的步骤 第三节国际贸易磋商程序第三节国际贸易磋商程序询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，是指买方或，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。或书面探询交易条件的行为。买方询盘买方询盘：邀请发盘：邀请发
3、盘（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘卖方询盘：邀请递盘：邀请递盘（Invitationtomakeanbid）8示例示例示例示例询盘询盘（Enquiry、Inquiry）询盘的法律效力询盘的法律效力询盘可以是口头上的，也可以采用书面形询盘可以是口头上的，也可以采用书面形式。询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方式。询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议
4、的依据。议的依据。发盘（发盘（offer）uu发盘又称报盘、报价、发价，是买方或卖方向发盘又称报盘、报价、发价，是买方或卖方向发盘又称报盘、报价、发价，是买方或卖方向发盘又称报盘、报价、发价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为，在法律上称为一种商业行为又是
5、一种法律行为，在法律上称为一种商业行为又是一种法律行为，在法律上称为一种商业行为又是一种法律行为，在法律上称为“要约要约要约要约”。卖方发盘：卖方发盘：售货发盘（售货发盘（sellingoffer）买方发盘买方发盘：购货发盘（：购货发盘（buyingoffer）递盘（递盘（bid）10示例示例示例示例u发盘的关系人发盘的关系人发盘人与受盘人发盘人与受盘人 公约关于发盘的定义公约关于发盘的定义 公约第公约第1414条对条对“发盘发盘”定义：定义：“向一个或一个以上的向一个或一个以上的特定人特定人提出订立合同提出订立合同的建议，如果十分的建议，如果十分确定确定，并且表明发盘人在得到，并且表明发盘人
6、在得到接受时，承受接受时，承受约束约束的意旨，即构成发盘的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件：1 1、发盘人必须向特定人提出；、发盘人必须向特定人提出；2 2、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定；3 3、发盘中必须明确表示发盘人受其约束；、发盘中必须明确表示发盘人受其约束；4 4、发盘必须送达受盘人；、发盘必须送达受盘人；11发盘必须向特定人提出发盘必须向特定人提出大陆法规定，发盘需向一个或一个以上特定的人提大陆法规定，发盘需向一个或一个以上特定的人提出，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。出，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。英美法的规定则与此相反，如英国
7、的判例认为，向公英美法的规定则与此相反，如英国的判例认为，向公众作出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下也众作出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下也可视为发盘。可视为发盘。公约对此问题持折衷态度，商业广告本身并不是公约对此问题持折衷态度，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。但是，一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。但是，如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登此广告的如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登此广告的人明确表示它是作为一项发盘提出来的，如在广告中人明确表示它是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明注明“本广告构成发盘本广告构成发盘”或或“广告项下的商品将
8、售给最先广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人支付货款或最先开来信用证的人”等，则此类广告也可等，则此类广告也可作为一项发盘。作为一项发盘。发盘内容确定发盘内容确定一项有效发盘只要列明货物、价格和数量三一项有效发盘只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。售）予以补充。13发盘中明确表示发盘人受其约束发盘中明确表示发盘人受其约束必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受
9、即受必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。如发盘人只是就某些交易条件建议同对约束的意思。如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如，发盘人在其提项建议不能被认为是一项发盘。例如，发盘人在其提出的订约建议中加注诸如出的订约建议中加注诸如“仅供参考仅供参考”、“须以发盘人须以发盘人的最后确认为准的最后确认为准”或其他或其他保留条件保留条件，这样的订约建议，这样的订约建议就不是发盘，而只视为就不是发盘，而只视为邀请发盘邀请发盘。案例分析 假如你作为我方某进出口公司的外销
10、员，有一天用特快专递向美国 H 公司发盘，规定有效期为7天，特快专递寄发后两小时，你发现价格折算有错误，如该发盘被美国H公司接受，将造成一定的经济损失。请问：在这种情况下，你有什么补救措施？为什么？发盘的生效与失效发盘的生效与失效公约第公约第1515条：条：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：发盘的失效有五种情况：1 1、过了、过了发盘有效期发盘有效期，受盘人未表示接受；，受盘人未表示接受；2 2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3 3、#发盘人对发盘的有效的发盘人对发盘的有效的撤回撤回或或撤销撤销；4 4、$不可抗力；不可抗力；5 5、发盘人或受
11、盘人在发盘被接受前丧失行为、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；能力或死亡、法人破产；公约第公约第1515条规定：条规定：“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”公约第公约第1616条规定：条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：盘人。但以下发盘不得撤消：A.A.发盘注明有效
12、期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。该发盘的信赖行事。16 案例分析 我某医药公司1993年5月25日向泰国一商人发盘可售虎骨酒1000箱，有效期为10天。1993年5月28日对方表示接受。5月29日我国政府颁布了禁止犀牛角和虎骨酒贸易的通知：凡包装上标有犀牛角和虎骨字样的均按含有犀牛角和虎骨对待；取消犀牛角和虎骨药用制剂，必须自本通知发布之日半年内查封、禁止出售。发盘有效期规定方法发盘有效期规定方法 1 1、规定最迟接受期限
13、、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复日复日复日复OFFERSUBJECTREPLYFIFTHOFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复到日复到日复到日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHEREOFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2 2、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间发盘有效发盘有效发盘有效发盘有效7 7天天天天OFFERVALIDTHREEDAYOFFERVALIDTHREEDAY发盘发盘发盘发盘7 7天内复天内复天内复天内复OFFERR
14、EPLYINSEVENDAYSOFFERREPLYINSEVENDAYS18 还盘还盘（counter-offer）n n还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完 全同意而提出修改或变更的表示。全同意而提出修改或变更的表示。还盘的法律意义还盘的法律意义 原发盘人的发盘已失效，其不受约束原发盘人的发盘已失效，其不受约束 受盘人以发盘人的地位所受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，提出的新发盘，提出的新发盘，提出的新发盘，对对还盘人还盘人/新的发盘人具约束力新的发盘人具约束力 还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就还盘过程可以
15、多次也可以没有，即一次发盘就还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。接受。接受。接受。19示例示例示例示例 接受（接受（acceptance）买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受和发盘一立合同的一种肯定的表示。接受和发盘一样，即属于商业行为，也属于法律行为，在样，即属于商业行为，也属于法律行为，在法律上称为法律上称为“承诺承诺”20示例示例示例示例小讨论 我某外贸企业于3月20日以电传发盘，发盘中规定采用不可撤销即期信用证支付方式,并规定3月25日复
16、到有效。国外A商收到我方发盘后，于3月23日来电要求将即期信用证该为即期付款交单，对此我方正在考虑中。第二天A商又发来电传，表示无条件接受我方3月20日发盘。请问：此交易是否达成？为什么？1、接受必须由发盘指定的受盘人作出、接受必须由发盘指定的受盘人作出.2、接受必须明确表示：用术语（、接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。）或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到发盘人、接受必须在发盘的有效期内传到发盘人4、接受必须与发盘相符接受必须与发盘相符。构成有效接受的条件构成有效接受的条件 案例一我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A公司
17、收到发盘，转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价单上签字接受 案例二甲公司向乙公司11月10日 发盘：“神力拖拉机100台，每台2000美元CIF科伦坡，即期信用证12月装，限20日复到我方为有效”乙公司没有表示接受，却在11月15日电开以甲为受益人的信用证，这时甲发现发盘有误，11月21日，甲借口未收到对方接受通知，合同无法成立，并退回信用证。想一想，甲的做法对吗？乙将如何处理？案例三我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A公司收到发盘，同时我公司又缮制了一份销售确认书送A公司签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A公司催
18、告我方履行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引起争议。“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更 实质性变更实质性变更（materialalteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。26 案例四我某公司向美国 A 公司发盘出售一批大宗商品，对方
19、在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到 A 公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但 A 公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁解决。试问：如你是仲裁员，按 联合国国际货物销售合同公约规定，将如何解决？小讨论 我某外贸公司根据美商的询盘进行发我某外贸公司根据美商的询盘进行发盘，限对方盘，限对方5日日复到有效。外商于复到有效。外商于4日日发电报发电报表示表示接受接受。由于。由于电报投递延误电报投递延误，于，于6
20、日日才送达才送达我方。此时，我方鉴于市价上升，当即回电我方。此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。但美商认为接受通知晚到不是他的责拒绝。但美商认为接受通知晚到不是他的责任，认为合同有效成立。你的观点如何呢？任，认为合同有效成立。你的观点如何呢？逾期接受逾期接受 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约
21、第公约第公约第21212121条第条第条第条第1 1 1 1款规定：款规定：款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。”公约第公约第公约第公约第21212121条第条第条第条第2 2 2 2款规定：款规定：款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受的的的的信件或其他书面文件表明，
22、它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效
23、式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。29接受的生效和撤回接受生效的时间接受生效的时间英美法：采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效。大陆法：采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。公约：规定接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定逾期接受不是有效的接受。接受的撤回接受的撤回公约采取了大陆法“送达生效”的原则。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。上海机械进出口公司与巴
24、基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 BRAND MODEL 345 PLE
25、ASE OFFERPLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例31对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘10101010月月月月10101010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH REACHING US FIFTEEN
26、TH COLOUR TV SET COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SETPACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH EACH USD 150 PER SET CFR KARACHIUSD 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER DECEMBER SHIPMENTSHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT IRREVOCABLE SIGHT C
27、REDIT 电传二电传二32你你你你8 8 8 8日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证10月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进
28、口商来电（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三电传三33你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复10月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四34你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到10月月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEEN
29、TH WE ACCEPT 电传五电传五35你你14日电传我接受日电传我接受我某外贸公司向外商询购某电器，外商我某外贸公司向外商询购某电器，外商3月月2日对此发盘，有效期规定为日对此发盘，有效期规定为3月月31日止。我方日止。我方于于3月月10日日电复：电复：“如每台如每台降低降低20美元，可以美元，可以接受。接受。”对方没有答复。鉴于该商品的国内行对方没有答复。鉴于该商品的国内行情看涨，我情看涨，我方随即于方随即于3月月30日日又去电表示，同又去电表示，同意对方意对方3月月2日发盘所提出的各项条件。试析，日发盘所提出的各项条件。试析，我方我方3月月10日和日和30日的函电各为何盘日的函电各为何
30、盘?为为什么什么？练习题练习题136练习题2我国某外贸公司我国某外贸公司6月月13日向美国进口商发日向美国进口商发出电传，发盘供应一批瓷器出电传，发盘供应一批瓷器10000件并列明件并列明“牢固木箱包装牢固木箱包装”。美国进口商收到我方电传后。美国进口商收到我方电传后立即复电表示接受并要求用新木箱装运。我立即复电表示接受并要求用新木箱装运。我方收到复电后立即着手备货，准备于双方约方收到复电后立即着手备货，准备于双方约定的定的7月份装船，两周后，美国进口商来电称：月份装船，两周后，美国进口商来电称：“由于你方对新木箱包装的要求未予以确认，由于你方对新木箱包装的要求未予以确认，故双方之间的合同没有
31、成立。故双方之间的合同没有成立。”而我方认为合而我方认为合同已经成立，为此双方发生争执，试分析美同已经成立，为此双方发生争执，试分析美国进口商的理由是否成立。国进口商的理由是否成立。一方发盘经另一方接受，交易即告成立，一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。即狭义的书面合同。书
32、面合同的签订书面合同的签订38 合同（合同（Sales Contract）：内容全面内容全面内容全面内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款包括主要条款包括主要条款包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（
33、保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。确认书（确认书（confirmation）：）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一
34、般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式书面合同的主要形式39协议或协议书（协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。力。力。力。备忘录（备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条
35、件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。其他形式（其他形式（1）40意向书（意向书（Letter of Intent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对
36、双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（订单（Order）和委托订购单（）和委托订购单（Intent）：前者是进口商前者是进口商前者是进口商前者是进口商(买方买方买方买方)发出，后者是代理商发出，后者是代理商发出，后者是代理商发出，后者是代理商(佣金商佣金商佣金商佣金商)发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购
37、货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。视为发盘或邀请发盘。视为发盘或邀请发盘。视为发盘或邀请发盘。其他形式（其他形式（2）41 约首（约首（Head）：合同的首部，包括合同的名合同的首部，包括合同的名称、编号、称、编号、订约日期和地点、订约当事
38、人的名订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。称和地址、双方的法律关系（序言）。正文（正文（Body）：合同主体，对交易条件的具体合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。规定，体现双方权利和义务的主要内容。约尾（约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。销售合同的内容销售合同的内容42示例示例示例示例网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 中国北京中国北京中国北京中国北京A A A A公司与美国纽约公司与美国纽约公司与美国纽约公司与
39、美国纽约B B B B公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。2008200820082008年年年年5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时间间间间9 9 9 9点，北京点，北京点，北京点，北京A A A A公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向公司通过电子邮
40、件向公司通过电子邮件向B B B B公司发盘，欲出公司发盘，欲出公司发盘，欲出公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间售一批手工艺品，纽约时间售一批手工艺品，纽约时间售一批手工艺品，纽约时间5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午日上午日上午日上午8 8 8 8点，纽约点，纽约点，纽约点，纽约B B B B公司打开电脑发现公司打开电脑发现公司打开电脑发现公司打开电脑发现A A A A公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员TOMTOMTOMTOM负负负负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，责了解该商品的市场情况。此后的几天里，责了解该商品的市场
41、情况。此后的几天里，责了解该商品的市场情况。此后的几天里，TOMTOMTOMTOM走访走访走访走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司作了汇报。果向公司作了汇报。果向公司作了汇报。果向公司作了汇报。网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 5 5月月6 6日早晨日早晨8 8点，纽约点，纽约B B公司经过研究认为北公司经过研究认为北京京A A公司的发盘条件可以接受，电话指示公司的发盘条件可以接受，电话指示TOMTOM发出发出接受通知，当时
42、接受通知，当时TOMTOM正准备去加拿大出差，因而正准备去加拿大出差，因而TOMTOM于纽约时间于纽约时间5 5月月6 6日上午日上午1010点在去加拿大的途点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京中，用自己携带的手提电脑给中国北京A A公司通公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京常的电子信箱发出了接受通知，北京A A公司发现公司发现接受通知是北京时间接受通知是北京时间5 5月月7 7日上午日上午8:308:30分，电脑显分，电脑显示的接收时间是早晨示的接收时间是早晨6:226:22分。在此情况下合同是分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？什么时候成立？于何地成立？要点分析要
43、点分析 合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。与义务。与义务。与义务。1 1 1 1在承诺生效问题上，英美法采
44、取在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取“投邮生效投邮生效投邮生效投邮生效原原原原 则则则则”，大陆法则采取，大陆法则采取，大陆法则采取，大陆法则采取“到达生效原则到达生效原则到达生效原则到达生效原则”，联，联，联，联合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用“到达生效到达生效到达生效到达生效”的的的的原则。原则。原则。原则。2 2 2 2对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式
45、订立合同来说，英美法中的法中的法中的法中的“投邮生效原则投邮生效原则投邮生效原则投邮生效原则”是不能适用的，采用是不能适用的，采用是不能适用的，采用是不能适用的，采用“收收收收到生效原则到生效原则到生效原则到生效原则”更为适宜。更为适宜。更为适宜。更为适宜。答案：北京时间答案：北京时间答案：北京时间答案：北京时间5 5月月月月7 7日上午日上午日上午日上午6:226:22分，北京分，北京分，北京分，北京要点分析要点分析 1996 1996 1996 1996年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第15151515条：条：条：条：“发发发发
46、出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，除非发端人除非发端人除非发端人除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：法确定：法确定：法确定：（a a a a）如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息
47、系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；间为收到时间；间为收到时间；间为收到时间；（b b b b）如收件人未指定某一）如收件人未指定某一）如收件人未指定某一）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。”第第第第4 4 4 4条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确
48、定：条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发除非发除非发除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营以收件人设有营以收件人设有营以收件人设有营业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点。”案例分析2我国某进口企业与某外商磋商进口纺织机械设备我国某进口企业与某外商磋商进口纺织机
49、械设备交易。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初交易。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达协议，但在我方最后所发的表示接受的电传步达协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中写有中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样。事后，外商的字样。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款我拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对外方予以答复，外商趋势，于是我方并未及时对外方予以答复，外商又多次来电催证，我方答复拒绝开证，试分析这又多次来电催证，我方答复拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？一拒绝是否合理？谢谢5月-2321:53:5821:5321:535月-235月-2321:5321:5321:53:595月-235月-2321:53:592023/5/1821:53:59