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1、4.1 店铺装修前的准备 工作电子课件2022店铺装修店铺装修前的准备工作湖南外国语职业学院01教学目标P302市场调研 P503选品P1804店铺定位P2 4目录 CONTENTS第 4 页知识目标教学目标了解国际市场调研的重要性及调研维度，掌握运用国际市场调研工具进行数据分析；掌握选品的原则能力目标结合企业实际情况，掌握制定店铺基本定位的技巧，能够撰写B2B 店铺定位运营方案思政目标理解中国制造、品牌出海概念，通过研究湖南本土知名品牌使学生领悟到国产品牌的魅力，从而增强民族自信教学目标01教学目标P302市场调研P503选品P1804店铺定位P2 4目录 CONTENTS第 6 页国际市场
2、调研市场调研目标市场调研行业市场调研市场调研第 7 页国际市场调研的定义 国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，了解国际市场的基本状况及影响因素，帮助企业制定有效的市场营销决策，在现代营销观念指导下，以满足消费者需求为中心，研究产品从生产领域扩展到消费领域的全过程，从而实现企业经营目标。国际市场调研的意义 国际市场调研的目的在于帮助管理者识别并制定正确的国际经营战略，帮助企业制定正确的商业计划，确定市场进入渗透和扩张所需要的各种必要条件，为企业后续进一步细化和优化商业活动提供必要的参考依据。同时还可以帮助管理者正确预测未来可能发生的各种事件，并对即将发生的全球性变化做好充分准备。国际市场调
3、研第 8 页国际市场调研的基础要点：跨境电商国际市场调研主要包括市场规模、政治因素、币种及汇率、关税、互联网基础、语言语种、物流价格等方面。（1）市场规模调研及工具；市场规模主要是指人口因素与经济因素，这直接影响着市场的规模与发展。人口因素：人口数量多，消费潜力相对较大。经济因素：经济因素包括经济形势的好与坏，经济结构的变化，居民收入水平，市场竞争等，这些都直接关系到市场的规模和发展趋势，是市场调研的主要内容，这对于正确分析，判断市场形势和供需状况，制定适当的交易价格来说，是十分重要的参考资料。市场规模调研工具：百度百科：维基百科：www.wikipedia.org国际市场调研第 9 页（3）
4、币种汇率调研及工具；主要集中在币种与汇率的稳定性调研。不同国家主要货币币种及汇率不同，汇率的稳定性也会不同，这些往往是外贸人员最应该关注的信息之一。外汇的稳定性与当地国家政策，经济环境等息息相关。例如2014年6月至2016年1月，美国对伊朗的经济制裁解除，导致全球原油供需宽松，原油显性库存大幅累积，油价最大跌幅一度达到76%，作为非洲地区第二大石油输出国的安哥拉，就受到了油价下跌的影响，当地货币不断贬值，安哥拉货币兑换人民币汇率从10:15，跌至10比23.9，企业收益大幅缩减。汇率调研工具：汇率换算器：https:/第 10 页（5）关税调研及查询工具；关税是指进出口商品，在经过一国关境时
5、，由政府设置的海关向进出口国所征收的税收。各个国家为了确保市场公正，贸易安全高效的进行，从而对进出口商品征收关税，对出口国来说，进口国征收进口税，会影响到出口商品种类，数量和收益。关税查询工具：关税查询：https:/findrulesoforigin.org/（4）语言语种调研及工具；全球将近60%客户，来自非英语国家。语言一定程度上影响市场开发难度，拥有本地语言基础，拓展市场会更加容易。例如印度官方语言有18种，主要语言113种，其中，超过百万人使用的语言就有33种，所以，针对印度市场的不同地区，我们的语言就需要进行更具体的细分。巴西的官方语言是葡萄牙语，值得注意的是，巴西是南美洲唯一一个
6、主要语言和文化来自葡萄牙的国家。语言语种查询工具：世界各国语言一览：http:/第 11 页（7）互联网基础建设及调研工具。跨境电商以互联网作为基础进行交易，当地的网络普及情况直接影响到跨境贸易。比如说，网络视频提出，用户只要能够看到内容即可，然而随着社会的进步，用户对画质和流畅要求越来越高，视频的体验越来越被看重。针对互联网基础建设较好的国家，我们可以有针对性的进行网络营销推广，例如视频营销。互联网数据调研工具：CTO工具：https:/第 12 页目标市场的调研主要是对政治与法律环境、经济环境和社会文化环境三个方面进行调研分析。政治法律调研政治法律调研主要包括国内外贸易进出口政策，法律等方
7、面，即国内政策，国外政策，法律法规。现代国际贸易中，各国政府都会制定不同程度的贸易保护政策，来确保贸易高效，安全的进行，维护市场的经济秩序。一般可以通过政治与法律手段实现了解国内外的政治和法律环境的目的，可以帮助我们更顺利的开展国际贸易，规避不必要的法律风险。社会文化调研对文化调研主要包括价值观，文化传统，教育程度，风俗习惯，宗教信仰等方面。环境能够极大的影响社会对产品的需求和消费，我们需要对出口国家的社会文化环境有深入了解，例如：和服适合日本市场，长袍适合中东市场。目标市场调研第 13 页经济环境调研主要包括人口与收入、消费、自然条件和经济基础设施等方面的调研。（1）人口与收入；人口不仅是市
8、场的基本要素，也是确定市场容量的重要依据，一般来说需要结合人口和收入两个要素来分析市场。（2）消费；消费是影响市场的一个重要因素，如果不存在消费需求，市场也就不复存在。（3）自然条件；一个国家或地区的自然条件一般包括：该地的自然资源，地理结构和气候三个方面。市场特点的形成受自然条件的影响较大。（4）经济基础；经济基础设施包括能源供应，交通运输通信设备，金融机构和广告公司等方面，一般情况下，一个国家或地区拥有的经济基础设施数量多，质量好，其国际贸易的开展就会相对稳定。目标市场调研第 14 页 国际市场调研主要侧重于宏观角度分析。如果我们需要进一步了解市场的竞争环境，则要对具体行业进行深入的分析，
9、弄清楚目标市场，对该产品的市场需求，市场容量，以及发展趋势，预期价格变化等，这能够帮助我们找到一些最有发展前途的销售市场，从而构建正确的出口商品结构及销售计划。例如我们只是通过国际市场调研，看到印度市场规模不错，但是没有相关行业的调研分析，就不知道印度市场具体什么类型的产品拥有市场需求。如果没有对市场需求等方面进行调研，就直接投资生产，很可能导致滞销，又或者由于情况不明，销售渠道不正确，定价不实际，缺乏有力的宣传等，会导致产品销售不佳。对行业调研，主要针对目标市场分析，市场需求总量分析，受众偏好，竞争情况和市场准入认识5个方面进行调研。行业调研分析第 15 页目标市场分析及工具 目标市场是指产
10、品计划主要出口国有哪些？这些国家本身对该产品是否存在需求。先确定该国的产品需求量，再弄清楚该国家对产品的具体要求，有针对性的对目标国家开展营销。行业市场调研工具有阿里巴巴国际站行业市场分析，阿里巴巴对全球买家询盘，搜索分布进行了统计，为选择目标市场定位提供依据，使得自己处在更有利的位置，减少盲目性，发挥更好的营销效果。市场需求总量分析 市场需求量是指某一产品，在某一地区和某一时期内，在一定的营销环境和营销方案的作用下，愿意购买该产品的顾客群体的总数。了解目标市场对该类商品的进口情况，确定该市场的规模及近年来的采购趋势，是判断是否进入一个新市场的重要依据。每年中国海关都会统计并公布某产品的进出口
11、数据，数据中真实的买卖双方交易记录，可通过海关总署网查询，出口额越大，市场需求越乐观。海关进出口数据查询：中华人民共和国海关总署网：行业调研分析第 16 页受众偏好调研目的世界各地顾客对于可接受的价格区间，款式喜好，材质要求，售后服务都有差异。因此，需要对目标市场受众产品进行调研，根据市场需求整理产品，制定目标市场的产品营销组合，在不同的跨境市场进行推广。比如欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场会对产品质量要求高，中东，印度，俄罗斯等，则较为注重性价比。受众偏好调研方法受众偏好的调研方法主要分为两大类：直接调研：是调研者直接接触调研对象所做的调查，包括实地观察、口头访问、实验调查等；间接调研
12、：是通过某种中介间接向对象进行调查，如通讯调查、问卷调查、文献调查等。可通过当地购物网站分析了解目标产品在不同市场的终端零售价及对款式风格的喜好，左侧为部分国家常用购物网站。行业调研分析网址 国家https:/.au/澳大利亚常用购物网站https:/www.kelkoo.de/德国常用购物网站https:/market.yandex.ru/俄罗斯常用购物网站https:/菲律宾常用购物网站https:/.my 马来西亚常用购物网站https:/www.become.co.jp 日本常用购物网站https:/global.gmarket.co.kr/Home/Main 新加坡常用购物网站htt
13、ps:/第 17 页市场准入证书部分产品需要具备符合当地的安全认证标准，才可以在所在区域进行销售，一般有CE、ROHS、UL等国际公认的产品检测认证，如图所示。市场准入证书：世界各国产品检测认证合辑：https:/01教学目标P302市场调研P503选品P1804店铺定位P2 4目录 CONTENTS第 19 页选择商品，简称选品，是指从供应市场中选择适合目标市场需求的产品在网站进行销售。选品人员在选择商品时，一方面要把握客户需求，另一方面要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的产品。成功的选品必须考虑供应商，客户和选品人员三者有机的结合。店铺选品概念第 20 页根据网站定位
14、选品网站定位。即网站的目标市场或目标消费群里，通过网站整体地位的理解和把握，选品专员对网站的品类或产品线进行研究分析，然后选择适合目标消费者需求的商品。使用数据分析工具选品使用数据分析工具选品是指通过对各个业务节点业务数据的提取，分析监控，让数据作为管理者决策，员工执行的有效依据，作为业务运营中的一个统一尺度和标准。店铺选品如何选品第 21 页品类分析从目前跨境电商B2C，C2C站大类来看主要有：手机、服装服饰、电脑、电子、儿童用品、家居园艺、汽车配件、摄像器材、美容保健、首饰手表、办公用品、体育用品、玩具收藏品、游戏配件等。根据网站定位选品产品线分析综合性网站选品主要注意产品线的宽度和深度。
15、在宽度方面，要充分研究该类别，拓展品类开发的维度。要考虑该品类与其它品类之间的关联性，提高关联销售度和订单产品数。在深度方面，每个子类的产品数量要有规模；产品有梯度（高中低三个档次）；积极推广有品牌的产品，提升品类口碑和知名度。店铺选品如何选品第 22 页使用数据分析工具选品使用数据分析工具选品是指通过对各个业务节点业务数据的提取，分析及监控，让数据作为管理者决策，员工执行的有效依据，作为业务运营中的一个统一尺度和标准。提取出来的数据从数据来源看，可分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业以外的其它公司，市场等产生的数据。内部数据是指企业内部经营过程中产生的数据信息。要想做出科学正确的决策，需
16、要对内外部数据进行充分的调研和分析。LOGO店铺选品如何选品第 23 页Google Trends 常用数据分析工具店铺选品如何选品01教学目标P302市场调研P503选品P1804店铺定位P2 4目录 CONTENTS第 25 页概念：店铺定位可以通过对店铺整体形象及产品的设计而使之更贴近目标消费者的心理感受，是对目标消费者的心智和情感进行管理。一方面，目标市场是店铺定位的依据和归宿，另一方面，店铺形象需要通过品牌设计和产品设计来完成，即恰当的店铺设计有助于在目标消费者心中形成良好的店铺形象。店铺定位的作用店铺定位的作用主要有以下几个方面：（1）通过优化店铺整体形象，即产品的设计，使之更贴近
17、目标消费者的心理需求，对目标消费者的心理和情感进行管理，恰当的店铺定位设计，有助于在目标消费者心中形成良好的店铺形象；（2）通过对店铺进行定位规划，品牌个性和产品就可以形成差异化。从产品特征包装，服务，风格，视觉等多方面作研究。并考虑竞争对手的情况，努力在目标消费者心中，占据一个有利的位置，可以使消费者的心里与之产生共鸣，接受和认可产品和品牌。店铺定位第 26 页价格产品在上架之前，首先需要参考下竞争对手产品的定价，另外，店铺内的主推产品价位不要相差太大，不然会导致人群标签混乱，店铺有了销量以后从数据管家里可以看出店铺近期的消费人群和层次，结合此数据，进行直通车精准人群的测试以及溢价，可以更好
18、的结合自己的店铺打上标签从而匹配精准的买家标签。人群产品你打算把你的产品卖给谁？这些人群一般会聚集在什么地方？他们有什么爱好？我们要将消费者群体定位清楚，跨境平台多种多样，各平台的展示规格和方法也不一样，店铺和产品只能被推荐给最精准的人群，一旦你的店铺定位精准，那么你就更容易被推送到这群人面前众所周知，产品是一个店铺的生命线，展现、引流、下单等都是建立在产品的基础之上进行的，所以，卖家必须要明确自家店铺产品的质量和特点，以及自家的产品是属于低端销售，还是中高端销售，这些内容都是需要我们去了解、去定位的。店铺定位店铺定位如何进行店铺点位第 27 页店铺定位步骤 店铺定位，除了需要进行海外市场调研
19、、行业市场调研、和客户分析外，还需要考虑企业自身的能力及核心优势、公司规模供应链、团队水平、资质证书、经营目标、企业竞争力等综合因素，来进行规划构建。所以店铺定位需要按照一定的步骤来进行。店铺定位步骤包括市场分析、行业分析、企业分析。市场分析包括国内外相关政策、市场需求及规模、经营模式、平台选择。行业分析包括行业发展潜力、行业用户分析、人群画像、选品分析和产品利润。企业分析包括公司优势和品牌、供应链生产与研发能力、团队实力、资质证书等。店铺定位第 28 页店铺定位市场定位 目标国家及行业 菲律宾消费电子类目。目标用户1830岁产品定位 产品风格与特点手机周边+电脑周边+厨房家电+生活家电都是菲律宾比较欠缺的产品，所以菲律宾当地这类产品主要来源由中国制造提供，价格美丽，产品也很好。产品定价水平10500人民币/每件企业定位 自身企业特点 中小工贸一体企业。具有自己的工厂及产品研发团队。电商平台选择B toB 阿里巴巴国际站。店铺定位 店铺定位及特点 结合用户及市场需求，主要面向中低端市场，以价格和产品设计优势来进行定位推广。店铺定位画像构成要素2022谢谢您的聆听