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1、第 6 章 商品的价格与消费者心理第 9 章 商品营销与谈判的心理策略9.1 营销人员与消费者心理买卖双方情绪与积极性关系图 第一种状态是好情绪与积极性高的结合。第二种状态是坏情绪与积极性高的结合。第三种状态是坏情绪与积极性低的结合第四种状态是好情绪与积极性低的结合9.1.2 消费者的购买心理与行为消费者的购买心理与行为过程过程1消费者购买行为中的7个心理阶段（1）浏览商品，搜寻目标（2）神情专注，发生兴趣（3）引起联想，产生欲望（4）信息比较，分析评价（5）确定目标，决定购买（6）选验商品，付款提货（7）购后评价，消费体验2营销人员接待消费者的7个步骤（1）观察消费者，揣摩需要（2）等待时机
2、，接触搭话（3）展示商品，推介说明（4）耐心服务，当好参谋（5）促进信任，适时交易（6）收款交货，细心服务（7）话别送行，留住情感1动触点；2静触点；3电弧图1-7 多断灭弧1首因效应2近因效应3晕轮效应4投射效应5移情效应6经验效应9.1.3 心理效应的合理运用对营销心理效应的合理运用对营销工作的影响工作的影响9.2.1 商务谈判的概念和商务谈判的概念和原则原则1商务谈判的概念2商务谈判的特征（1）实现或维护经济利益是谈判目的（2）价格是商务谈判的核心（3）签订协议是谈判成功的重要标志9.2 商务谈判心理3商务淡判的类别按照参加谈判的利益主体构成的不同，可分为双边谈判和多边谈判。按照参加谈判
3、的人数规模的不同，可分为个体谈判和集体谈判。按照谈判地点的不同，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。按照谈判各方态度的不同，可分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。按照谈判涉及的具体内容的不同，可分为货物买卖谈判、合资合作谈判、工程承揽谈判、劳务合作谈判、技术引进与转让谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判、资金筹措谈判和外汇业务谈判等多种类型。4商务谈判的原则（1）平等、互利、协商的原则（2）人事分开的原则（3）追求时效的原则5商务谈判的作用（1）有利于加强企业之间的经济联系（2）有利于企业获取市场信息，为企业正确决策创造条件（3）有利于企业增加利润1谈判方格理论与谈判心态类型9.2.2 商务
4、谈判人员心态与不同人员商务谈判人员心态与不同人员的性格类型分析的性格类型分析2谈判人员性格类型分析（1）与权力型对手谈判（2）与说服型对手谈判（3）与疑虑型对手谈判谈判人员为达到预期的谈判目标而使用的各种心理策略和谈判技巧的统称。9.3.2 商务谈判中处理利益冲突的原则和解决商务谈判中处理利益冲突的原则和解决方案方案1规定最后期限策略2不开先例策略3先苦后甜策略4设置价格陷阱策略5休会策略6私下接触策略7开诚布公策略8情感润滑策略9假设条件策略10设立专门小组策略9.3 商务谈判的心理策略9.3.3 商务谈判中解决利益冲突的机制商务谈判中解决利益冲突的机制1处理利益冲突的基本原则将人的问题与实质利益相区分2寻求双赢