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1、1一、采购组织和人员管理一、采购组织和人员管理(一一)采购组织管理采购组织管理任何一个企业均有相应的采购组织，当然由于企业的任何一个企业均有相应的采购组织，当然由于企业的性质不同，企业的采购组织形式也是不一样的。性质不同，企业的采购组织形式也是不一样的。第1页/共80页2在工业企业中，原材料的采购通常由一个专家组（或称采购委员会）完成，在工业企业中，原材料的采购通常由一个专家组（或称采购委员会）完成，他们直接向董事会汇报。他们直接向董事会汇报。在一些中小企业中，采购可能是总经理独有的责任。在一些中小企业中，采购可能是总经理独有的责任。因此，采购的组织极大地依赖于公司的特点和所购买的产品特点。因
2、此，采购的组织极大地依赖于公司的特点和所购买的产品特点。第2页/共80页3总经理销售企划采购生产工程人事财务第3页/共80页4 采购部门直接归总经理督导，采购部门直接归总经理督导，提升了采购人员的地位和执行能力，提升了采购人员的地位和执行能力，主要目的是发挥降低成本的效能，主要目的是发挥降低成本的效能，使采购部门真正成为公司使采购部门真正成为公司利润的第利润的第二来源二来源。适合于生产规模不大，材。适合于生产规模不大，材料在制造成本所占比率较高的情况。料在制造成本所占比率较高的情况。第4页/共80页5总经理销售财务企划采购生产工程人事企划副总经理副总经理第5页/共80页6生产销售工程财务人事企
3、划总经理采购物流物料计划仓管第6页/共80页7生产销售工程财务人事企划总经理物流采购物料计划仓管第7页/共80页8 采购部门归属生产部门，其主采购部门归属生产部门，其主要职责是协助生产顺利进行。适合要职责是协助生产顺利进行。适合于于“生产导向生产导向”的企业，其采购功的企业，其采购功能比较单纯，且材料价格比较稳定。能比较单纯，且材料价格比较稳定。第8页/共80页9说 明企业的组织机构是一个不断调整的动态过程企业的组织机构是一个不断调整的动态过程采购的组织定位受以下因素影响：采购的组织定位受以下因素影响：在最终产品的成本中采购成本所在最终产品的成本中采购成本所占的份额；占的份额；公司的财务状况；
4、公司的财务状况；公司对供应商的依赖程度公司对供应商的依赖程度第9页/共80页10目前，许多跨国公司，同时设置多个与采购相关的部门，搞权力分立，如设立：需求计划部门；采购部门；供应商管理部门（资源部）；供应物流部门；这种四权分立的组织模式在外企中非常常见，并且国内也在效仿。第10页/共80页11（二）（二）采购人员应具备的基本知识采购人员应具备的基本知识第11页/共80页12第12页/共80页13采采购购人人员员的的能能力力及及评评价价方方法法第13页/共80页14（三）（三）采购人员的培训采购人员的培训对采购人员的培训，不外乎三个目的：对采购人员的培训，不外乎三个目的：第一，灌输知识；第一，灌
5、输知识；第二，提高工作技巧；第二，提高工作技巧；第三，改变观念和行为。第三，改变观念和行为。第14页/共80页15采购培训主要方法采购培训主要方法第15页/共80页16第16页/共80页17案例：长城计算机公司的采购人员管理案例：长城计算机公司的采购人员管理 采购管理是否成功，一方面取决于采购方采购管理是否成功，一方面取决于采购方的战略和措施，另一方面在很大程度上还取的战略和措施，另一方面在很大程度上还取决于采购团队与供应商的沟通与信任。真正决于采购团队与供应商的沟通与信任。真正使采购管理者大伤脑筋的问题其实在于：使采购管理者大伤脑筋的问题其实在于：如如何何“以人为本以人为本”去管理采购人员，
6、激励他们去管理采购人员，激励他们自觉主动地去搞好与供应商的关系，始终把自觉主动地去搞好与供应商的关系，始终把降低成本放在第一位降低成本放在第一位?第17页/共80页18你认为在企业中：对采购人员的管理有哪些有效途径，对采购人员的激励可以采取哪些方法？第18页/共80页19 长城计算机公司对采购队伍的管理，是长城计算机公司对采购队伍的管理，是根据历史经验和同业竞争的趋势，根据历史经验和同业竞争的趋势，给采购部给采购部门下达降幅指标门下达降幅指标。完成了任务则奖励，激发。完成了任务则奖励，激发采购队伍的热情，完不成则要实事求是地帮采购队伍的热情，完不成则要实事求是地帮其分析。其分析。第19页/共8
7、0页20 Daston E1ectronlcs Daston E1ectronlcs公司的采购经理公司的采购经理PhilipWangPhilipWang认为，认为，让采购人员感受到工作带让采购人员感受到工作带给他们的成就感，给他们的成就感，同时通过物质上的奖励同时通过物质上的奖励激发工作热情是激励采购队伍的两个重要方激发工作热情是激励采购队伍的两个重要方面面。第20页/共80页21激励是管理的支持，有效激励的前提是明确激励是管理的支持，有效激励的前提是明确的标杆和目标：的标杆和目标：建立监控体系和激励机制使建立监控体系和激励机制使采购团队在面对大量现金流和物流的环境中采购团队在面对大量现金流和
8、物流的环境中摆正了自己与公司的关系，有效的管理方法摆正了自己与公司的关系，有效的管理方法能提高工作效率。能提高工作效率。然而，如何将管理制度与管理方法有机结合，然而，如何将管理制度与管理方法有机结合，在提高效率的同时，使采购员能一切从公司在提高效率的同时，使采购员能一切从公司利益出发仍是一个有待继续探索的问题。利益出发仍是一个有待继续探索的问题。第21页/共80页22【案例】零售业“三三”制采购激励模式D D商场是一家大型购物中心，意识到承包带来的种种问题，一开始即建立了1010人采购中心，进货权、结算权全部集中在这1010人手中，对1010人的控制要比对近百人的控制简单得多。第22页/共80
9、页23为避免与卖场的矛盾，这1010人同时兼任各卖场的副经理，把采购部、卖场的利益绑在一起；供货商的“赠品”、“回扣”、“返点”采取“三三制”（商场、卖场、个人）分配，将灰色收入公开化；对部门、人员的考核也建立了一整套核算、奖励机制，这样商品信息反馈灵敏，进货层次减少，成本降低，成为当地零售业的佼佼者。D D商场将购销分离获得成功，原因在于将采购人员、卖场人员组成了一个利益共同体，而不是对立方。第23页/共80页24 资料资料 美国采购人员资格认证美国采购人员资格认证越来越多的岗位要求从业者越来越多的岗位要求从业者持证上岗持证上岗，许多行业实行执业资格审查制度。对于许多行业实行执业资格审查制度
10、。对于中介行业，没有职业执业资格证就根本中介行业，没有职业执业资格证就根本不能上岗。不能上岗。会计师、律师、建筑师、医会计师、律师、建筑师、医生等职业都需要职业资格证书。生等职业都需要职业资格证书。目前，目前，采购从业人员虽无此担忧，但是拿一本采购从业人员虽无此担忧，但是拿一本权威采购协会颁发的资格认可证书对就权威采购协会颁发的资格认可证书对就业来讲其优势是不言而喻的。业来讲其优势是不言而喻的。第24页/共80页25在在2020世纪，西方发达国家相继成立了各世纪，西方发达国家相继成立了各种各样的种各样的采购协会采购协会，如，如美国的国家采购管理协会美国的国家采购管理协会（NationalNat
11、ionalAssociationAssociationofofPurchasingPurchasingManagement,Management,NAPMNAPM）及加拿大采购管理协会及加拿大采购管理协会（PurchasingPurchasingManagementManagementAssociationAssociationofofCanada,Canada,PMACPMAC）等已有数十年的历史，是世界驰名的采等已有数十年的历史，是世界驰名的采购协会。还有国际性的采购协会，如采购协会。还有国际性的采购协会，如采购与物料管理国际联盟购与物料管理国际联盟（InternationalIntern
12、ationalFederationFederationofofPuPurchasingrchasingandandMaterialsMaterialsManagemenManagement,t,IFPMMIFPMM）。）。第25页/共80页26这些协会的主要目的是从事采购教育与这些协会的主要目的是从事采购教育与培训，它们在对采购从业人员进行适当培训，它们在对采购从业人员进行适当的考试后，给合格者颁发证书。下面主的考试后，给合格者颁发证书。下面主要谈谈由要谈谈由美国采购协会美国采购协会（AmericanAmericanPurchasingPurchasingSocietySociety，APSA
13、PS）与美国认证协会）与美国认证协会（AmericanAmericanCertificationCertificationInstituInstitutete，ACIACI）联合颁发的经认证的采购从）联合颁发的经认证的采购从业人员资格证书的相关内容。业人员资格证书的相关内容。第26页/共80页27一）一）CPPCPP与与CPPMCPPMCPPCPP为为CertifiedCertifiedPurchasingPurchasingProfessionaProfessional l的缩写，即经认证的的缩写，即经认证的专业采购人员专业采购人员，可，可称作执业采购师。称作执业采购师。CPPMCPPM为为
14、CertifiedCertifiedProfessionalProfessionalPurchasinPurchasing gMannagerMannager的缩写，即经认证的的缩写，即经认证的专业采专业采购经理购经理，可称作执业采购经理。，可称作执业采购经理。CPPMCPPM的的认证必须在获得认证必须在获得CPPCPP认证资格后获得。认证资格后获得。第27页/共80页28二）二）CPPCPP和和CPPMCPPM认证的背景认证的背景由于认识到了提高行业廉正和提高采购由于认识到了提高行业廉正和提高采购竞争力的必要性，美国商业界的一批有竞争力的必要性，美国商业界的一批有识之士于识之士于197019
15、70年发起建立了美国采购协年发起建立了美国采购协会，开始进行个人专业认证工作会，开始进行个人专业认证工作。协会。协会的主要工作之一是为那些资质合格的专的主要工作之一是为那些资质合格的专业采购人员提供专业认证服务。业采购人员提供专业认证服务。第28页/共80页29三）符合三）符合CPPCPP认证条件的人员认证条件的人员所有从事采购、物流管理或处于经理主所有从事采购、物流管理或处于经理主管位置的人员都可申请认证，参加认证管位置的人员都可申请认证，参加认证的前提是最少具备的前提是最少具备五年工作经验五年工作经验，或是，或是具有社会认可大学学历外加两年工作经具有社会认可大学学历外加两年工作经验验，另外
16、，申请人还必须符合规定中提，另外，申请人还必须符合规定中提到的其它要求。到的其它要求。第29页/共80页30四）认证的要求四）认证的要求首先协会要对认证申请人的首先协会要对认证申请人的道德水准和道德水准和人格的成熟程度作出评估人格的成熟程度作出评估。评估的主要。评估的主要依据是申请人的依据是申请人的声誉和他们所表现出来声誉和他们所表现出来的沟通能力的沟通能力。其次，协会要对申请人的其次，协会要对申请人的学术成就、经学术成就、经验和对采购的贡献进行审核验和对采购的贡献进行审核，并分项评，并分项评分分。最后，申请人必须接受一次最后，申请人必须接受一次书面考试以书面考试以证明其对采购专业技术的熟悉程
17、度证明其对采购专业技术的熟悉程度。CPPCPP申请人需要进行一次关于采购知识的书申请人需要进行一次关于采购知识的书面考试。面考试。第30页/共80页31五）认证的有效期五）认证的有效期认证的有效期为五年。认证的有效期为五年。要延长证书的有要延长证书的有效期，证书持有人必须每五年进行一次效期，证书持有人必须每五年进行一次重新申请，通常情况下，延长有效期的重新申请，通常情况下，延长有效期的工作程序只要求提供首次申请或上次更工作程序只要求提供首次申请或上次更新后新的数据信息。要获得长期合格证新后新的数据信息。要获得长期合格证书资格，申请人至少要书资格，申请人至少要额外多获得额外多获得1515分。分。
18、第31页/共80页32六）认证要求的道德准则六）认证要求的道德准则申请人应：申请人应：保持对其的雇主的保持对其的雇主的忠诚忠诚。在不违反国家法。在不违反国家法规和规和/或政府条例的前提下，员工应以本道德或政府条例的前提下，员工应以本道德准则相符的精神去达成所在单位的目标。准则相符的精神去达成所在单位的目标。不带个人偏见不带个人偏见，在考虑全局的基础上，从，在考虑全局的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购。提供最佳价值的供应商处采购。坚持以坚持以诚信诚信作为工作和行为的基础，谴责作为工作和行为的基础，谴责任何形式的不道德商业行为和做法。任何形式的不道德商业行为和做法。规避一切可能危害商业交易公平
19、性的利益规避一切可能危害商业交易公平性的利益冲突。冲突。诚实诚实地对待供应商和潜在的供应商，以及地对待供应商和潜在的供应商，以及其它与自己有生意来往的对象。其它与自己有生意来往的对象。保持高水准的个人操行。保持高水准的个人操行。拒绝接受拒绝接受供应商或潜在供应商的供应商或潜在供应商的赠礼赠礼。第32页/共80页33二、采购管理信息系统二、采购管理信息系统（一）采购内部管理流程分析（一）采购内部管理流程分析采购业务计算机管理数据流程图如采购业务计算机管理数据流程图如下下第33页/共80页34已采购信息，采购单采购计划汇总商品采购计划记帐凭证交接信息库存帐发票采购费用原始凭证付款信息付款单主管部门
20、合同信息供货方市场信息请购计划商品分类编码单位编码计划处理付款处理结算处理入库处理合同处理采购处理INTERNET&电子商务采购决策支持系统第34页/共80页35(二二)采购业务计算机管理功能采购业务计算机管理功能 模块设计模块设计采购管理系统的功能结构图采购管理系统的功能结构图 第35页/共80页36检索查询合同管理采购管理系统系统初始化检索查询统计报表交接处理结算处理采购处理计划处理系统生成年初初始化启用初始化日期查询限额查询供方查询分户查询交接处理到货登记凭证录入除单据输出入库登帐物资信息回填对帐处理凭证查询付款查询付款处理库存查询综合报表分户统计经费支出统计分类统计除采购单汇总采购单查
21、询采购单回退合同登录合同查询除删除修改采购单分配采购单打印文件登录输出清单入数据维护入采购单修改录入第36页/共80页37第37页/共80页38（三）采购决策支持系统（三）采购决策支持系统 1 1、具有决策支持功能的采购管理系统的基本处理、具有决策支持功能的采购管理系统的基本处理逻辑如下：逻辑如下：第38页/共80页39问题问题分析模块业务处理模块模型搜索模块结构化问题人工进行结构化或半结构化非结构化问题半结构化问题使用已存在模型定义新模型，并求解第39页/共80页40 2 2、具有决策支持功能的采购管理系统处理逻辑图、具有决策支持功能的采购管理系统处理逻辑图 采购决策支持系统的系统结构如下图
22、所示：采购决策支持系统的系统结构如下图所示：第40页/共80页41采购决策支持系统的系统结构图采购决策支持系统的系统结构图人机接口问题解析模块结构化问题处理模块决策模型管理模块通讯支持模块模型维护模块模型搜索匹配模块数据库模型库方法库知识库通用数据库文档数据库第41页/共80页42 3 3、与普通的计算机管理系统相比，、与普通的计算机管理系统相比，决策支持系统所需的后台支持数据决策支持系统所需的后台支持数据较多，除去数据库而外，还有模型较多，除去数据库而外，还有模型库、方法库、知识库以及文档数据库、方法库、知识库以及文档数据库等。各库的功能如下：库等。各库的功能如下：(1)(1)通用数据库通用
23、数据库 用于存储与采购用于存储与采购有关的定量数据。有关的定量数据。(2)(2)文档数据库文档数据库 用于存储与采购用于存储与采购有关的文档型数据，支持全文搜索，有关的文档型数据，支持全文搜索，统计功能。统计功能。第42页/共80页43 (3)(3)模型库模型库 于存储有关的决策模于存储有关的决策模型。型。(4)(4)方法库方法库 用于较为固定的问题用于较为固定的问题解决算法，模型基本上就是由一系解决算法，模型基本上就是由一系列方法组成的。列方法组成的。(5)(5)知识库知识库 用于存储提高决策智用于存储提高决策智能化程度的知识，主要用于模型的能化程度的知识，主要用于模型的自动构建。自动构建。
24、第43页/共80页44三、需要关注的几个领域三、需要关注的几个领域1 1、MROMRO采购采购（1 1）什么是）什么是MROMROMaintenance,repair,operatingMaintenance,repair,operating维护、修理和运营用品及材料。维护、修理和运营用品及材料。MROMRO采购量平均占总采购量的采购量平均占总采购量的20%20%。例：例：19971997美国公司的全部美国公司的全部MROMRO采购金采购金额约为额约为50005000亿美元，供应商约为亿美元，供应商约为6000060000个。个。第44页/共80页45（2 2）MROMRO包含哪些材料包含哪些
25、材料MROMRO包含的典型材料和服务：包含的典型材料和服务：电器和机械的（维修零件、仪器设电器和机械的（维修零件、仪器设备）备）电子材料（零件、设备、计算机）电子材料（零件、设备、计算机）专业设备（包括实验室设备和用品）专业设备（包括实验室设备和用品）工业用品（一般维修用品）工业用品（一般维修用品）安全和保健设备、零件安全和保健设备、零件机器加工车间用品（工业机器、设机器加工车间用品（工业机器、设备和工具）备和工具）办公用品和设备办公用品和设备化工用品和设备化工用品和设备车辆、船舶用品和设备等车辆、船舶用品和设备等第45页/共80页46（3 3）对）对MROMRO项目进行管理的必要性项目进行管
26、理的必要性MROMRO采购的特点决定的：采购的特点决定的：美国的一项调查表明：对于许多美国的一项调查表明：对于许多MROMRO采购，采购，每笔交易的平均支出为每笔交易的平均支出为5050美元左右，而美元左右，而购买和管理成本却超过购买和管理成本却超过6565美元。，购买美元。，购买成本比所采购项目本身的成本还要高。成本比所采购项目本身的成本还要高。第46页/共80页47第47页/共80页48（4 4）MROMRO采购管理的传统方法采购管理的传统方法一般企业都将一般企业都将MROMRO采购放在极其次要采购放在极其次要的位置，几乎是的位置，几乎是任何任何一个采购一个采购人员人员都可以从他们选中的都
27、可以从他们选中的任何供应商任何供应商那那里购买里购买MROMRO，对此几乎没有任何的管，对此几乎没有任何的管理。理。第48页/共80页49MROMRO采购趋向联合、标准化或外包，采购趋向联合、标准化或外包，MROMRO的采购外包日益受到关注，原因的采购外包日益受到关注，原因如下：如下：大部分公司已经接受这种观点：第三方大部分公司已经接受这种观点：第三方可以更加有效地提供采购服务；可以更加有效地提供采购服务；一些第三方采购实践成功地降低了一些第三方采购实践成功地降低了MROMRO采购成本；采购成本；MROMRO联合外包采购能分散采购成本，使联合外包采购能分散采购成本，使企业更加集中于核心业务；企
28、业更加集中于核心业务；新技术的飞速发展，信息系统的完善管新技术的飞速发展，信息系统的完善管理分工更加细化，为采购外包提供了可理分工更加细化，为采购外包提供了可能。能。第49页/共80页50目前美国目前美国15%15%的公司的公司MROMRO采购由第三采购由第三方来进行，方来进行，74%74%的公司认为的公司认为MROMRO应该应该外包。外包。通用电气和通用电气和IBMIBM已经将其已经将其MROMRO采购外采购外包出去；而福特、贝尔等公司正在包出去；而福特、贝尔等公司正在考虑其采购外包。考虑其采购外包。第50页/共80页512、需要关注的几项采购、需要关注的几项采购服务采服务采购购服务包括：服
29、务包括：通讯：广告、快信、出版、摄影通讯：广告、快信、出版、摄影商务：审计、会计、金融、市场调查、数据商务：审计、会计、金融、市场调查、数据处理、编程、咨询、监理等处理、编程、咨询、监理等物流：仓储、运输、装卸搬运等物流：仓储、运输、装卸搬运等保险保险法律服务法律服务清洁服务：楼层管理、环境美化清洁服务：楼层管理、环境美化培训培训医疗医疗公用事业：水、电、气公用事业：水、电、气建筑拆除、工程设计、废物处理建筑拆除、工程设计、废物处理第51页/共80页52服务的特征服务的特征无法存储性：要求所提供的服务与服务采购者的需求时间一致等；无法存储性：要求所提供的服务与服务采购者的需求时间一致等；服务质
30、量要有保证：服务质量分有形和无形的评价指标。服务质量要有保证：服务质量分有形和无形的评价指标。第52页/共80页53服务采购典型调查服务采购典型调查美国的高级采购研究中心，于美国的高级采购研究中心，于19951995年完成了一个研究项目，调查产品采购费用和服务采购费用情况，并将年完成了一个研究项目，调查产品采购费用和服务采购费用情况，并将二者进行比较，调查涉及二者进行比较，调查涉及2020种商品和种商品和6969种服务。种服务。结果是：采购费用中超过一半（结果是：采购费用中超过一半（54%54%）的金额是用于服务的采购。）的金额是用于服务的采购。第53页/共80页54服务采购占总采购额的明细表
31、服务采购占总采购额的明细表第54页/共80页55以上调研有两个结论以上调研有两个结论服务采购费用不容忽视：国外的公司管理者已经开始重服务采购这块富饶的新大陆；服务采购费用不容忽视：国外的公司管理者已经开始重服务采购这块富饶的新大陆；采购部门在服务采购中发挥的作用还远远不够：过去许多服务只能是由政府提供：如采购部门在服务采购中发挥的作用还远远不够：过去许多服务只能是由政府提供：如公共事业、水、电、公共事业、水、电、保险、医疗、航空客运、铁路运输保险、医疗、航空客运、铁路运输等，作为采购方没有选择余地。等，作为采购方没有选择余地。第55页/共80页56服务采购的过程服务采购的过程优秀采购团队的组建
32、；优秀采购团队的组建；正式的程序包括：正式的程序包括：制订方案请求书；制订方案请求书；分析供应方案，选择供应商分析供应方案，选择供应商签订采购协议签订采购协议 采购协议五花八门，需要进行规范采购协议五花八门，需要进行规范第56页/共80页57服务供应商的选择服务供应商的选择供应商分析：广泛收集信息；供应商分析：广泛收集信息；价格分析：可通过谈判等方式；价格分析：可通过谈判等方式；自制或外购决策：自制或外购决策：国际上流行服务外包：如安全、餐饮、维修、法律咨询、工程、软件开发、培训等，应该对自制或外包做国际上流行服务外包：如安全、餐饮、维修、法律咨询、工程、软件开发、培训等，应该对自制或外包做出
33、决策。出决策。第57页/共80页58制订服务采购方案时应考虑的因素制订服务采购方案时应考虑的因素服务的价值、重复性、确定性、服务对象、服务的提供、需求的特性、交货服务的价值、重复性、确定性、服务对象、服务的提供、需求的特性、交货特征、按需要定制的程度、提供服务所需要的技术等特征、按需要定制的程度、提供服务所需要的技术等 第58页/共80页59服务采购案例培训主管各有采购一本经要从总体素质一般的供给市场中挑选出能满足企业需求、并给企业带来最大价值的培训服务，培训采购者需有“雾中探花”的本领。第59页/共80页60目前，中国的培训市场发展很不成熟，培训公司提供的服务不完善，企业的培训需求却在旺盛增
34、长。在这种背景下，企业培训的采购者需要具备什么样的素质呢？北大商学网负责人总结：企业培训的采购者，需要有洞察力和前瞻的眼光，需要了解本企业的战略和业务发展，最需要深入了解培训市场的供应情况。第60页/共80页61中美史克全国销售培训经理买前要试听：跟众多公司购买培训课程的程序一样，购买之前我们会做充分的市场调研，接触后要进行试听，尤其是那些比较贵的课程，一定先要试听。我们公司比较特别的一个判断标准是：讲师讲课所带出的文化要和我们的企业文化相符，他们推荐的“销售模式、管理模式、思维方式”等要跟我们公司一致。第61页/共80页62我们认为：培训中讲师所涉及到的精神层面和方向性的内容，必须与本企业一
35、致。因此在购买培训服务、进行讲课之前，都要及时与讲师沟通。要先培训讲师，让他们变成自己的人。所以，对于采购培训的人来说，这方面的把关要求很高。第62页/共80页63东方诚信企业管理咨询公司培训前向不同的机构索要相关信息，对具体事宜，如培训机构简介、课程情况、收费等进行对比；考察培训机构的信誉，了解已接受过该培训机构服务的公司的评价；考察培训教材：培训项目所针对的技能、格式及培训结果；了解培训主讲人的情况：教育背景、语言水平、工作经历和培训经验等，有的培训要求培训师有相应的机构认证。第63页/共80页64对于内训课程，要求培训公司在企业内进行需求调查，并根据培训需求分析和培训预算等，制定出详细的
36、培训计划；了解培训结束后，培训机构是否提供评估和跟踪服务等培训结束后，收集参加人员意见，对该培训机构进行评估并存档供以后的培训参考。第64页/共80页65神州数码培训部主管建立星榜：在目前整个培训市场缺乏对服务的量化和评价标准的情况下，“口碑”是大家判断一家培训公司好坏的重要标准。因此，在选择一定公司的培训之前，主要是调查其以前的“大客户”对这家公司的讲师、课程的评价；另外，我们还建立了一个培训机构的资料库，合作过的四五十家培训公司的资料都在库里面，我们按照每次培训的情况，对培训公司进行星级评价，最好的是五个星；最次的一个星。第65页/共80页663、流通企业的采购、流通企业的采购流通企业以没
37、有生产过程为特征。流通企业以没有生产过程为特征。流通企业的基本业务活动包括：购、运、储、销；流通企业的基本业务活动包括：购、运、储、销；流通企业的业务活动可以概括为：采购、销售和物流；流通企业的业务活动可以概括为：采购、销售和物流；其中采购和销售属于商务职能，在流通企业中至关重要。其中采购和销售属于商务职能，在流通企业中至关重要。第66页/共80页67流通企业与工业企业采购的区别流通企业与工业企业采购的区别底线思维：流通企业采购的主要目的是销售，商业政策的主要底线思维：流通企业采购的主要目的是销售，商业政策的主要目标就放在销售额和利润上，并努力实现售价和总成本的最大目标就放在销售额和利润上，并
38、努力实现售价和总成本的最大利差，因此，营业额、利润和物流成本是合理采购决策的基础。利差，因此，营业额、利润和物流成本是合理采购决策的基础。广泛的商品类别：流通企业经营商品的类别平均为广泛的商品类别：流通企业经营商品的类别平均为2500025000种，对种，对所有这些物品来说，定单、价格、数量和供应商的情况和销售所有这些物品来说，定单、价格、数量和供应商的情况和销售信息都应该被监控。信息都应该被监控。第67页/共80页68流通企业与工业企业采购的区别流通企业与工业企业采购的区别迅速反馈：流通企业通常是即买即卖，因而销售的结果会更快迅速反馈：流通企业通常是即买即卖，因而销售的结果会更快地显现，这使
39、得向购买者作出快速的反馈成为可能。如此快的地显现，这使得向购买者作出快速的反馈成为可能。如此快的信息反馈在工业企业中是不可能的。因此流通企业采购决策的信息反馈在工业企业中是不可能的。因此流通企业采购决策的优劣很容易评判。优劣很容易评判。供应特点：流通企业经营的产品一般为标准产品，这和工业企供应特点：流通企业经营的产品一般为标准产品，这和工业企业的定制产品有很大区别，这样流通企业改变供应商就比较容业的定制产品有很大区别，这样流通企业改变供应商就比较容易，也不象工业企业与供应商之间那种共同产品开发的关系。易，也不象工业企业与供应商之间那种共同产品开发的关系。第68页/共80页69流通企业的采购流程
40、流通企业的采购流程估计需求：产品的销售机会是靠估计需求：产品的销售机会是靠市场调查和市场预测市场调查和市场预测来估计的。来估计的。决定产品类别政策和分销战略。在这一阶段，要决定每一产品的数量及每一产品组合中产品类别的数量。决定产品类别政策和分销战略。在这一阶段，要决定每一产品的数量及每一产品组合中产品类别的数量。具体问题还包括：哪些商品是应该是存储的；哪些商品是靠公司的分销中心发送的；哪些商品是供应商直具体问题还包括：哪些商品是应该是存储的；哪些商品是靠公司的分销中心发送的；哪些商品是供应商直送的。送的。第69页/共80页70选择合适的供应商。选择合适的供应商。合同签订；合同签订；供货：零售商
41、一般都把重点放在产品的销售上，所以零售商店供货：零售商一般都把重点放在产品的销售上，所以零售商店中库存空间有限，因而需要频繁地运送货物，这就涉及到配送中库存空间有限，因而需要频繁地运送货物，这就涉及到配送中心的建立问题中心的建立问题（物流问题）（物流问题）；绝大多数零售商采用一些先进；绝大多数零售商采用一些先进的物流技术，包括物流信息技术，以保证供货的可靠性。的物流技术，包括物流信息技术，以保证供货的可靠性。如自如自动补货系统动补货系统。第70页/共80页71沃尔玛之所以能够取得成功，是因为沃沃尔玛之所以能够取得成功，是因为沃尔玛有一个补货系统。每一个商店都有尔玛有一个补货系统。每一个商店都有
42、这样的系统，包括在中国的商店。它使这样的系统，包括在中国的商店。它使得沃尔玛得沃尔玛在任何一个时间点都可以知道，在任何一个时间点都可以知道，现在这个商店当中有多少货品，有多少现在这个商店当中有多少货品，有多少货品正在运输过程当中，有多少是在配货品正在运输过程当中，有多少是在配送中心送中心等等。同时它也使沃尔玛可以了等等。同时它也使沃尔玛可以了解，沃尔玛某种货品上周卖了多少，去解，沃尔玛某种货品上周卖了多少，去年卖了多少，而且可以预测沃尔玛将来年卖了多少，而且可以预测沃尔玛将来可以卖多少这种货品。可以卖多少这种货品。案例：沃尔玛的自动补货系统第71页/共80页72沃尔玛之所以能够了解这么细，就是
43、因沃尔玛之所以能够了解这么细，就是因为沃尔玛有为沃尔玛有UPCUPC统一的货品代码统一的货品代码。商场当。商场当中所有的产品都要有一个统一的产品代中所有的产品都要有一个统一的产品代码叫码叫UPCUPC代码。沃尔玛所有的货品都有一代码。沃尔玛所有的货品都有一个统一的产品代码，这是非常重要的，个统一的产品代码，这是非常重要的，在中国叫在中国叫EANEAN码。沃尔玛之所以认为所有码。沃尔玛之所以认为所有这种代码都是非常必要的，是因为可以这种代码都是非常必要的，是因为可以对它进行扫描，可以对它进行阅读。对它进行扫描，可以对它进行阅读。第72页/共80页73在沃尔玛的所有商场当中，都不需要用在沃尔玛的所
44、有商场当中，都不需要用纸张来处理订单。沃尔玛这个自动补货纸张来处理订单。沃尔玛这个自动补货系统，可以自动向商场经理来订货，这系统，可以自动向商场经理来订货，这样就可以非常及时地对商场进行帮助。样就可以非常及时地对商场进行帮助。经理们在商场当中走一走，然后看一看经理们在商场当中走一走，然后看一看这些商品，这些商品，选到其中一种商品，对它扫选到其中一种商品，对它扫描一下，就知道现在商场当中有多少这描一下，就知道现在商场当中有多少这种货品，有多少订货，而且知道有多少种货品，有多少订货，而且知道有多少这种产品正在运输到商店的过程当中，这种产品正在运输到商店的过程当中，会在什么时间到，所有关于这种商品的
45、会在什么时间到，所有关于这种商品的信息都可以通过扫描这种产品代码得到，信息都可以通过扫描这种产品代码得到，不需要其它的人再进行任何复杂的汇报。不需要其它的人再进行任何复杂的汇报。第73页/共80页74在商场当中，商场的经理拥有这样的自在商场当中，商场的经理拥有这样的自由度由度他可以不听从这些物流系统对他可以不听从这些物流系统对他的建议。虽然系统的建议很多，但是他的建议。虽然系统的建议很多，但是经理还可以订更多的货；或是系统建议经理还可以订更多的货；或是系统建议的数额太大，经理有一些自主权来减少的数额太大，经理有一些自主权来减少一些。一些。在美国，这个系统每天提供的这种信息，在美国，这个系统每天
46、提供的这种信息，都下载到沃尔玛的世界各地的办公室当都下载到沃尔玛的世界各地的办公室当中，世界各地的这些信息又都可以传送中，世界各地的这些信息又都可以传送到沃尔玛的总部当中。只要有一个人进到沃尔玛的总部当中。只要有一个人进行订单，沃尔玛就通过这种电子方式来行订单，沃尔玛就通过这种电子方式来和供货商进行联系。和供货商进行联系。第74页/共80页75沃尔玛还有一个非常好的系统，可以使沃尔玛还有一个非常好的系统，可以使得供货商们直接进入到沃尔玛的系统，得供货商们直接进入到沃尔玛的系统，沃尔玛叫做沃尔玛叫做零售链接零售链接。任何一个供货商任何一个供货商可以进入这个系统当中来了解他们的产可以进入这个系统当
47、中来了解他们的产品卖得怎么样，品卖得怎么样，昨天，今天，上一周，昨天，今天，上一周，上个月和去年卖得怎么样。他们可以知上个月和去年卖得怎么样。他们可以知道这种商品卖了多少，而且他们可以在道这种商品卖了多少，而且他们可以在2424小时之内就进行更新。供货商们可以小时之内就进行更新。供货商们可以在沃尔玛公司每一个店当中，及时了解在沃尔玛公司每一个店当中，及时了解到有关情况。到有关情况。第75页/共80页76在中国，在中国，沃尔玛有三百多家供货商，沃尔玛有三百多家供货商，在在深圳他们也可以进入沃尔玛的零售链接深圳他们也可以进入沃尔玛的零售链接当中，可以了解他们的商品卖得如何。当中，可以了解他们的商品
48、卖得如何。在中国，沃尔玛没有数以千计的商店，在中国，沃尔玛没有数以千计的商店，而在美国沃尔玛则有数以千计的商店。而在美国沃尔玛则有数以千计的商店。通过零售链接，供货商们就可以了解卖通过零售链接，供货商们就可以了解卖的情况，来决定生产的状况，根据沃尔的情况，来决定生产的状况，根据沃尔玛每天卖的情况，他们可以对将来玛每天卖的情况，他们可以对将来卖货卖货进行预测，以决定他们的生产情况，这进行预测，以决定他们的生产情况，这样他们产品的成本也可以降低，从而使样他们产品的成本也可以降低，从而使整个过程是一个无缝的过程整个过程是一个无缝的过程。(供应链管理思想供应链管理思想)第76页/共80页77本课程的总
49、结本课程的总结(1)经济全球化步伐的加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活动变得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理；过去认为采购是一项业务性的工作，是由几名具体的采购人员完成的；现在认为采购是一项战略性的工作，更应该由企业高层管理者关注的；国内企业的采购环节管理尤为薄弱，采购过程中的成本节约潜力巨大；信息技术的发展与应用是采购管理现代化的前提和重要保障，新兴的电子采购方式极具发展潜力；采购的过程中需要无数次的决策，因此有必要借助现代管理数学和计算机技术进行科学决策，建立采购决策支持系统，同时更要求采购管理者本身具备决策者的思维和决策能力；企业中的采购管理的地位应等同于战略管理、人力资
50、源管理、财务管理、生产管理、营销管理等方面，并与其他活动息息相关；第77页/共80页78本课程的总结本课程的总结(2)(2)除了工业企业管理中有采购问题，任何一个企业及事业单位，凡是要支出资金，获取一定的产品或服务的组织，都需要关注采购活动新的管理思想变革，如供应链管理要求采购方式进行变革，现代企业间的战略联盟与伙伴关系，使得企业的采购活动从关注内部管理，向更加关注供应商管理方向转变；理论上说，采购并不是物流学中应该研究的范畴，而应是企业管理学（MBA）中的研究范畴；但采购活动与企业的供应物流、生产物流等活动紧密相连；采购是关系到“花钱”的工作，所以“成本观”是采购学中的第一观念；但围绕着成本