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1、 实训报告营销实训报告营销总监(七篇)实训报告营销 实训报告营销总监篇一 一、实习目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的力量等，尤其是观看、分析和解决问题的实际工作力量，以便提高自己的实践力量和综合素养，盼望能帮忙自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习力量和专业技能，社会主要专注于员工的专业学问和业务力量。对于我理论学问把握不多来说是一个好的方面，我可以快速的了解把握理论学问，进而进展实践，现学现卖不失是种好
2、方法，而且理论学问把握的更深刻， 实习在帮忙应届毕业生从校园走向社会起到了特别重要的作用，因此要赐予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间准时补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、力量预备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一名外专业的实习生，我必需更多的时间和精力投入到工作中去，学习和把握相关学问，实现实习的真正意义是对自己磨练或者说一次历练，由于当代社会是一个布满憧憬和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战斗。因此我们要加大实习力度，培育自己的实际工作力量。 二、实习内容 实习的内容主要是销售橱柜台面板材，学习公司的企业
3、文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的学问。靠着对本公司产品的了解和与其它公司产品的比照，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。 我的第一个市场是泰安，由于是第一个市场我很卖力，每天的报销金额为四十元包括住宿一日三餐，根本不够，的确不简单，有时候为了省钱徒步去查找客户，尽量削减买水次数，早饭不吃，甚至睡网吧。刚开头踏入社会就遭受一个重大难题，工作期间的工资收入竟抵不过花销支出很明显在花销支出里还有一局部时出差费用，但我一点都没动摇，我知道不经风雨怎见彩虹，事情并没想的那样好，而且很糟糕，我们的板材在泰安找不到市场，不但没有
4、优势，而且市场运营模式不符合这个市场。出柜台面有很许多种，主要是人造石和石英石，石英石是比拟前卫的一种，市场价格相对较高，是市场进展的趋势潮流。但在泰安却让仍旧是人造是的天下，而且价格低质量差的板材统治着大半个市场，还零裁(是一张板材可以裁成两半或者更多来销售) 四、实习总结及体会 通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既生疏又熟识。所谓生疏，是在这之前我从没有真正意义上学习和讨论过它，对它的熟悉仅仅是外表而已;所谓熟识，是说市场营销从来都始终伴随在我们身边，例如最简洁的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店
5、的遇到它，市场营销消失在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的学问与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，稳固了所学的理论学问，而且增加了我们的营销力量。 实习是个人综合力量的检验。此次的实习，我也深深体会到了积存学问的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感受。通过这次实习，我真正领悟了一位师兄送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增加了我毕业就业的信念和士气。现在，我们能做的就是多吸取学问，提高自身的综合素养。自己有了力量，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我
6、的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的学问,把握新的技能,你才能被社会所承受、所成认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告知你的不肯定都是正确的，或许他们都认为不行能的事，假如你去做了就变成现实 营销是一个很重视实践的专业，所以，如果我们只会空谈学问，哪怕是再精妙的言论唯恐到了实际中也只是“空谈”。我们要重视对于任何营销的实践，总结阅历，不断地提高自己。 在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发觉许多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，许多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。
7、要想让别人承受你的产品，第一步是要让他承受你这个人。其次，做好销售必需把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都都特别重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。 实训报告营销 实训报告营销总监篇二 通过销售实习了解市场营销状况，在这个根底上把所学的专业理论学问与实践严密结合起来，培育实际工作力量，以到达学以致用的目的。 xxxx电脑城 为期1个月的实习完毕了，我在这一个月的实习中学到了许多在课堂上根本就学不到的学问,受益匪浅。现在我就对这一个月的实习做一个总结。 首先介绍一下我的实习单位：xx电脑城。xx电脑城位于库尔勒商业中心：紧邻周医院、人
8、民商场、三江商厦,人民广场等，客流量大，商业气氛浓郁，是经商者的黄金之地。xx电脑城与居民小区层层相拥，随着库尔勒市建立步伐的加快，市民的居住条件也快速得以提高，势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。经济的进展,生活水平的提高人们感到科技的进步所带给大家生活的日新月异，促使人们加快追求高科技、新事物的脚步。 干了几天搬运工后公司安排了我其次阶段的实习。固然在这期间我也熟悉不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的其次阶段实习是对mp3有关学问的培训。主要熟识其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜爱数码产品，主要功能熟识的很快但其特种功能却费了一番尽，比方ipod的品质特别
9、好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能（一半具有隐藏性）在这个过程当中有些时候感觉有些不舒适，有些机子质量很差功能也不具备，但负责人却不让把实际状况告知消费者。所以这一过程学的比拟慢。 经受了其次阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销mp3，“苹果”新品牌，由于“ipod”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发觉“苹果”mp3及其特别“优待”的价格和打出的促销的字样时。会特别惊喜驻足观赏。并且不停的问我为什么这样廉价时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的快速，我知道这单“生意”又要黄了。 几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台,这是我
10、实习的第四个阶段。主卖“纽曼”和“清华紫光”两个品牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比拟简单的换个新的（固然在保质期内）。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐对一学生说：“以后打死你都不要买清华紫光的”。最终没方法买了四天的mp3回去返场了。 在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天9点
11、起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有阅历的同事学习，一个月的实习使我懂得了许多以前不知道的东西，对xx电脑城也有了更深的了解，通过了解也发觉了该公司存在一些问题： （1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转； （2）销售业务工作治理还不够完善，领导比拟多，有时不知道该听谁的，比拟乱； （3）市场信息反应较慢，对进展新客户的工作作得不够细； （4）售后效劳太差，有时候会消失哄骗消费者的行为，缺乏有利的监管。 实训报告营销 实训报告营销总监篇三 在这三个月实习期里，我在领导和同事的指导下，向行业
12、学习学问，向同事请教阅历，传授工作技巧，正是在这个过程中，熟悉到自己的弱处。 在实习的开头头两个星期里，我主要是熟识产品，包括：学习各种产品的使用和简洁障碍处理、向客户具体介绍产品的性能和演示产品。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，由于没有接触过实物，使得在刚使用机器时有“心有余而力缺乏”的感觉。 一款收款机，看起来很简洁就是那么几个键，可要真正能娴熟操作，我甚至用了比预期多一成天的时间才能真正地操作，但还不能和超市里的营业员们比。由于这是我接触的第一项产品，成绩如此不济，也激起了的兴趣和好学的愿望。 因此在以后的操作学习中，我倍加用功，用心致志，却也收到了事半功倍的效果。
13、自己操作产品、熟识产品，还不算难的，真刚要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。那里面的关键是要会说，不仅仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能胜利地作成一庄生意。这也是对我一个巨大挑战，由于我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，这也就是我就克制的困难。先是自己对着机器练，再是对着同事练，然后再找经理帮助，要他装成顾客，我找他练，嘴皮子磨破了的时候，我也最终看到了经理脸上露出来的笑容。 接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。由于业务技巧有过培训，产品自己也能了
14、然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教育。第一次接触生人，开头正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清晰、扼要，在跟着教师实际学习和仿照了x次以后，我根本上克制了第一次的毛病，教师也说好好了，并赞扬我进步很快。 再完毕了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是最终的7个礼拜的我的工作。所说已有了临场的阅历，但究竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。由于我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的餐饮软件，而人家明显是有备而来，应付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有
15、用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下经理的联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。 回到公司，经理问我出差状况，我无地自容，但也宣誓一切要把这家搞定。这一次的失败，在我写给经理的报告中我作了深刻的反省，并向经理讨教了一些有用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真得许多。因此，我在以后的实习工作中也充分熟悉到这一点，随时提示自己要学习，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我最终迎来了我的第一个春天我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次单独上路时跌倒的地方捡到的。 透过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个
16、团队在完成一个工程，在工作的过程中，如何去持续和团队中其他同事的沟通和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的潜力要求有这样的观点：要有与别人沟通、沟通的潜力以及与人合作的潜力。合理的分工能够使大家在工作中各尽所长，团结合作，协作默契，共赴胜利。个人要想胜利及获得好的业绩，我牢记一个规章：我永久不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出此刻自己的帮助下同时也从中受益的状况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己胜利的最重要的因素之一。 我信任透过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素养，在与社会的接触过程中，削减磨合期的碰撞，加
17、快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起抱负的风帆，驶向胜利的此岸。 实训报告营销 实训报告营销总监篇四 随着国民经济持续稳定增长，挖掘机行业得到飞速的进展，中国己成为世界上最大的挖掘机市场。世界上几乎全部闻名的挖掘机制造公司、国有和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入中国挖掘机行业进展开发、生产和销售。在全球化竞争的冲击下，国内企业要想在这个市场中取得肯定的优势，必需在自身所处的市场环境中营造企业独特的市场营销策略，营造企业进展的市场需求。在此状况下，通过对我所在公司的营销环境的调查、分析，盼望对国内挖掘机行业能有一个借鉴的作用，以更好的进展中国挖掘机行业。 1、调查时间：20
18、xx年4月10日20xx年6月23日 2、调查对象：合肥中建工程机械有限责任公司 我所在的合肥中建是一家主要以代理日本挖掘机的机械工程公司，公司连续12年成为日立挖掘机整机销售量最大的代理店，被日立建机株式会社授予“世界规模最大最优秀的日立挖掘机代理商”称号，并于20xx年通过iso9001质量治理体系认证。而公司能12年不变代理日本挖掘机主要和其独有的市场营销环境分不开。下面分别从宏观和微观来介绍公司的营销环境： （一）宏观环境要素 1、经济因素 现阶段我国正处于高速进展的时代，经济重建、城市规划、根底设施、房屋在建等都需要大批机械设备，国家也大力支持该些工程，从而在肯定程度上促进了挖掘机行
19、业的进展。而经济的增长，也使得个体投资者也大力投入到该行业，尤其为房地产行业。 2、人口因素 我国是世界上人口最多的国家，在肯定程度上，需求总是大于其他国家。且人口主要集中在中东部，也刚好迎合了外企及相当多的企业在该地区的进展。 3、技术因素 对于高科技产品在群众行业中的应用，国内还是一个空缺，但日本的挖掘机在引进中国的时候就采纳了高科技的、高质量的材料等，所以在中国市场上一路横行。 4、政治和法律因素 国家支持中西部的建立，对于机械行业来说又是一个很好的时机，所以它的进展也是势不行挡的。 （二）微观环境要素 1、企业内部环境 企业坚持以让我们的家园更漂亮为企业愿景；与时代共进，与伙伴共赢为企
20、业宗旨；文化鼓励，制度约束为治理理念；营造客户关系，销售企业信誉为经营理念；超越自我，追求卓越为座右铭；资源有限，市场无限为市场观的企业理念不断要求自己从而制造奇妙。 2、市场营销渠道机构 公司始终坚持从日本总部进货，严格要求自己，不弄虚作假，保证质量，品质，信誉，担当风险等，同时供应最优质的效劳，把效劳做在客户开口之前。 3、竞争者 公司组织人员对同行业进展调查，分析竞争者的一切状况，找出其优点借鉴，缺点完善，不断提高自己在同行之中的优势地位。做到知己知彼百战百胜！ 4、公众 公司通过对公益事业的支持等提升在市场上的知名度和信誉度，让消费者知道、了解自己的产品，扩大销售规模。 虽然我们看到国
21、家对机械行业的支持力度以及其美妙的进展前景，但不得不指出的是机械制造企业产销连续增长，但其速度却有所放缓。而挖掘机等建筑产品已步入加速增长期。因此，公司应当加强对企业产品质量，品质，技术方面多做要求，尽量在同行中显示其与众不同的保障。 1、加强产品的核心竞争力，积极吸取外企的治理理念和先进的技术，在技术和设备上不断拓进。对于较小的企业，尤其是民营企业应当先于外企合作，以其力气壮大自己的实力，用以比拟充分的资金以及海外比拟先进的治理模式与外乡化相结合 2、引进先进的人才并组织新技术、新技能的培训，在对人才使用上要扬长避短、因人而异，最为重要的是要充分开掘员工的责任意识、团队精神、制造潜力，能够将
22、最适宜的人放在最适宜的位置上，那么企业必定能吸聚人才、稳定队伍、开拓创新、持续进展来扩大企业的内部人员素养和治理要求。 3、实现5s、6s治理，能够严格掌握生产原料的购置、存储、生产、销售的治理。在企业文化的建立方面上，公司要以建立“诚信合作、精简高效、坦诚沟通、团队合作、渴望胜利”为企业文化理念。 国内企业在面对外企的冲击是，要能稳住步伐，积极应对，这不仅是一种挑战，也是进展、壮大自身企业的一个良好的机遇。在应对时能抓住核心竞争力，用swot分析法来随时鼓励自己、提升自己的品牌，而不是临时磨枪，慌乱阵脚。用本国的资源优势不断改善企业的营销战略和措施。 实训报告营销 实训报告营销总监篇五 2.
23、实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。详细实习地点详见附件一，20xx届本科毕业生实习状况统计表。 3.实习内容 实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别 4.实习人数 (2)实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参与了实习指导工作。 5.实习形式 6.实习成果 数据统计 (3)收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三局部。 一是对学生在实习过程中的表现、力量、纪律状况和根底学问把握程度的评价。 二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。 三是就
24、毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改良意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。 到达了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更详细的熟悉和客观的评价。本次实习实行分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位掩盖面很广，企业总体水平也比拟高。实习收获主要表达在两方面。 1.工作力量。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作仔细负责，主动参加企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政治理、财务治理、生产运作治理、人力资源治理等工作，同时仔细完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反应状况说明，我们的学生
25、具有较强的适应力量，具备了肯定的组织力量和沟通力量，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了很多合理化建议，做了很多实际工作，为企业的效益和进展做出了奉献。 2.实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力吸取实践学问。同学们仔细的工作态度、较强的工作力量和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的全都好评。 3.实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参加企业的运作过程，学到了实践学问，同时进
26、一步加深了对理论学问的理解，使理论与实践学问都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作力量，为就业和将来的工作取得了一些珍贵的实践阅历。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积存了素材和资料。 实训报告营销 实训报告营销总监篇六 在大学里我学习的的是房地产行业的开发与营销，这个专业现在比拟热门，谁都知道现在房地产行业是一个特别赚钱的行业。中国房价这几年飞速增长就是由于房地产行业的暴利和某些人的哄抬房价，这其中虽然有物价上涨的趋势，但是这只是很小的一局部缘由，我感觉还是房地产行业的人从中暗箱操作的缘由。 不过既然我学了房地产专业，就必需要学好，我还是要实习的
27、，不然毕业以后，即使房地产行业再赚钱，我还是没有一碗饭吃，这就是社会竞争的残酷性，我不得不说。假如没有很强的力量，是不能在房地产行业生存下去的，这就是不是每个人都能搞房地产行业的缘由，即使房地产行业如此的暴利，还是有许多人不敢涉足房地产行业。 我就是要借着假期的时间做一次实习，对我将要进展的工作进展一下大体接触。 实习目的：通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个根底上把所学的营销专业理论学问与实践严密结合起来，培育实际工作力量与分析力量，以到达学以致用的目的。 20xx年7月10日- 20xx年9月1日 xx省xx市瑞和月亮城 为期一个月半的实习完毕了，我在这一个月半的实习中学
28、到了许多在课堂上根本就学不到的学问，受益匪浅。现在我就对这一个月半的实习做一个实习报告。 在实习期间，我跟着几位同事做了市场调查，其实就是行业中所谓的调盘。我们去了盛丰福邸、清华园、帝景龙庭、润和现代城、中国纺织服装城及文游府第六个售楼中心。我与几个姐姐以购房者的身份去调查他们楼盘的销售状况。调盘主要靠几个姐姐跟售楼小姐交谈，在交谈过程当中获得自己所需要的信息，包括销售率、平均价格、配套设施等。 我们在销售过程当中，也发觉存在了一些问题：如商铺的销售不如预期的好。我们公司始终在致力于打造琵琶路休闲一条街！而本地人口80万，由于在旧城北海地区已经形成了一个繁华的商业区，要想在新城地区再形成一个商
29、业聚拢地，目前来说还是相当困难的。查过一些资料，发觉市区里，我们月亮城商铺的价格是比其他的商铺偏高点，在这样的状况下，买商铺的人要衡量一下是否有回报率。究竟琵琶路休闲一条街还没完全形成，目前只是在实施当中。但从长远来看，这个地块有很大的升值空间。困难确定是有的，这也是临时的，只要我们公司上下做好迎接困难的预备，信任一切问难都会迎刃而解！ 个人收获及其心得体会： 社会实践的帷幕慢慢落下了。回想起从开头到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的欢乐。 通过这一个半月来的实习，虽然算不上很长的时间，但是在短短的一个半月中我确的确实的又学到
30、了许多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有许多的社会实践经受，但是这次感觉与前几次有很大的不同（以前都是去做促销，或者家教），而且感觉比以前收获更多。比方在人际交往方面，书本上只是很简洁的告知你要如何做，而社会上人际交往特别简单，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的共性，要跟他（她）们处理好关系还真得需要很多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与阅历的。在行动中，其中有关怀你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能转变一件东西的时候，你只能学着去适应它，假如还不行，那就转变一下再去适应时的方法。 在这期间使我养
31、成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品行。人要想实现自身的价值肯定要坚韧坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克制，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以汲取阅历教训，再次站起来。 社会真的是一个大染缸，各种形形色色的人都置身其中，做着自己的事情，我是深深的感受到了，我不得不说我在学校学到的东西真的还是不够多，这次社会实习我真的懂得了很多，我非常快乐的去承受了这些在学校学不到的东西，充实了自己。 在成长的路上我还有许多东西去学，学无止境。只要我保持一颗寻常心，努力学习，承受新的事物，我信任我的明天或
32、许会更加的绚烂，机遇总是给那些有预备的人，我觉的每个大学生必需有一段实习的经受，这会让你在实习中了解社会，翻开视野，增长见识。 在以后的路上我肯定会连续保持一颗上进的心，去学习，去努力，去拼搏，去闯荡，我信任只要你付出了就会有回报。我始终就是这样，在我毕业时我会对自己说我真的没有白白铺张了这四年，我真的努力了。盼望每个人都能和一样，积极的投入到社会中去，努力打造开阔自己的一片天。 实训报告营销 实训报告营销总监篇七 前言：随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城
33、如同雨后春笋快速的进展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建立小康社会的今日，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为一般人出行的代步工具。 1了解市场营销的概念、一般原理、根本内容； 2了解企业战略规划的内容和编制程序，根本把握其制定方法； 3把握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法； 4了解汽车市场调研和猜测的内容，把握汽车市场调研和猜测的方法； 5了解汽车市场营销战略和规划
34、的内容，根本把握汽车市场营销战略和规划的编制方法； 6把握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，根本把握其一般技巧，能针对详细的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略 ： ：黄石北京现代4s店 ：销售部修理部财务部综合办公室 1、汽车销售实习； 2、汽车销售商务操作实习； 3、编写汽车市场营销战略和规划。 （一）汽车销售实习和汽车销售商务操作实习 （1）汽车销售流程图： 接待询问车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光沟通
35、的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供应什么帮忙。语气尽量热忱恳切。 2.询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回 答客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让客户随便发表意见，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性
36、和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进展体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻
37、松的签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要保持洁净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提示顾客做保养。 （2）销售技巧： 熟悉汽车消费者 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必需多方查找。 增多潜在客户的渠道： 朋友介绍参与车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后效劳人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（dm）直邮（dm）也是帮忙您大量接触客户的一个好方法。 销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效
38、率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的时机。 建立顾客档案：更多地了解顾客 假如顾客对你抱有好感，你成交的盼望就增加了。要使顾客信任你喜爱他、关怀他，那你就必需了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。全部这些资料都可以帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客争论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜爱什么，不喜爱什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有方法使顾客心情舒服，他们不会让你大失所望。” 分析客户需求 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐蔽着很多实际的需求：身份的 需要；可能是运
39、输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购置动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们究竟是来干什么的？顺便的过路的？假如他开头认真地看某一种确定的车型，那么看来有一些购置的诚意了购置角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购置重点：购置重点还是影响这个客户作出最终选购打算的重要因素。假如他的购置重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；假如他的购置重点是地位，那么你谈任何优待的价格等因素对他也
40、不构成诱惑。 如何查找潜在客户 利用“有望客户（prospect 、查找有望客户（prospecting）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： p：provide “供应”自己一份客户名单 r：record“记录”每日新增的客户 o：organize “组织”客户资料 s：select “选择”真正准客户 p：plan “规划”客户来源来访问对策 e：exercise “运用”想象力 c：collect “收集”转手资料 t：train “训练”自己挑客户的力量 p：personal “个人”观看所得 r：record“记录”资料 o：occupation “职业”上来往的资料 s：spou
41、se “配偶”方面的帮助 p：public “公开”展现或说明 e：enchain“连锁”式进展关系 c：cold“冷淡”的访问 t：through “透过”别人帮助 i：influence “影响”人士的介绍 n：name “名录”上查得的资料 g：group “团体”的销售 接近客户技巧 在开头工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开头汽车的销售生涯。 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的
42、客户首先盼望自己可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在查找可以 供应帮忙的销售参谋；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售参谋出动的信号。 留意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还留意问题：不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先任凭看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，逐初次沟通的要点渐向汽车话题转换成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏开头沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚完毕的车展，还
43、可以谈任何让客户感觉舒适的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。全部这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。也是你记住与客户同来的全部人这前三分钟也是递交名片的好时候，名字的好时候。让顾客帮忙你查找顾客让产品吸引顾客 详细地说： 1、信念！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信念”都是必不行少的。不错，这也是销售人员必备的一种根本素养。而信念来源的于哪里呢？信念肯定不是象做“传销“一样，每天疯子般的对
44、自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信念是来源于你扎实的专业学问和沟通技巧。 作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业学问是必不行少的。比方客户对你所推举的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必需用有力的证据向客户证明你推举的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟识。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比方，eds，gdi是什么意思呀？假如你不知道，你固然可以say sorry。但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场答复或要寻求同事帮忙才能答复时，这个销售的结果80%会ng！ 另一方
45、面，我们所说的沟通技巧也是信念的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不行少，与老板的沟通也需要！ 沟通的技巧，来源于平常工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的学问构造来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，或许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更擅长思索，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。 2、信任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“gem吉姆模式”，即作为一个sales要“信任你的公司，信任你销售的产品，信任你的力量”。它的关键词是“信任”，也就是这里所说的“信任”。当一个sales在工作中对自己销售的车型安全性能 都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至疑心公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！ 在这里，我要参加一个“信任”：信任你的同事