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1、 销售谈判计划与准备 一次销售谈判大致划分为三个阶段：规划与预备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。 虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但规划与预备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经打算了。 规划与预备阶段如此之重要，而大多数销售人员进展谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的预备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的规划与预备，是我们取得良好谈判结果的基石。 销售谈判的规划与预备阶段涉及以下几项内容： 一确定谈判目标 1知道自己需要什么：假如没有事先考虑好自己应当从谈判中得到什么就开头进展谈判，那么谈判完毕后：（1）你可能
2、会带着许多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的工程代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判完毕时，对自己需要得到什么应当有一个明确的设想。 2知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清晰你想得到的东西的缘由是什么，可能会有助于你到达你隐藏的目的。即使这些缘由你未曾有意识的去考虑。 3假如没有实现自己的目标，将会发生什么事情：假如没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己假如能够承受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。 4知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成局部，考虑一下：哪一局部首先考虑；哪一局部作居
3、其次；哪一局部最终才考虑。 5自己不能承受的是什么：在谈判中，或许有些条件是自己无论如何也不能承受的。假如谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，或许你就不值得再花时间和精力连续谈下去了。 6知道自己的谈判界限：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界限。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必需强硬；什么时候，可以离开谈判桌完毕谈判。也就是说，假如到了这个界限，你可以考虑自己应当去做什么了。 7为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标： 当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开头为自己
4、拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将盼望到达的结果和拥有的活动范围详细化的一个方面。 顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个抱负的状态下，你有可能实现它。 现实目标是实际上你盼望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。 底线目标是你的底线。当谈判到达这条界限时，你应当终止谈判，离开谈判桌。 8自己能作出什么让步：谈判就是布满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你预备作出什么让步来实现自己所盼望的谈判结果，这时应当弄清： （1）我必需拥有什么？什么东西我不预备作出任何让步？ （2）什么对我来说不重要？ （3）我有什么必需拿去作为交换条件而预备
5、放弃的呢？ 二仔细考虑对方的需要 谈判的预备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思索，站在对方的位置上来考虑问题。假如你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的缘由可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你预备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。 虽然你不能精确地答复上述问题，但经过认真考虑和推想这些问题，你就能更好的把
6、握谈判的进程与方向。 三评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的工程取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为： 1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？ 2专家权：对争论的问题你具有丰 3对争论的问题你是否有充裕的时间？ 4你的决心与毅力； 5你是否做有充分的预备？ 6你是否具有丰富的谈判阅历？ 7你是否拥有内部消息？ 8你是否熟悉某个能影响谈判结果的人？ 9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？ 在评价实力和弱点时应留意： 1只有双方都熟悉它的存在并对它的使用程度持有一样看法时，支配力才发生作用。 2假如你比对方强大，而且双方都知道，那么你在
7、谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。 3假如你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，假如你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。 4娴熟的谈判者擅长使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来战胜对方。 5阅历丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思一再，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信念。 6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。 四制定谈判策略 制定好你的全部战略是谈判预备工作的重要组成局部，其重点如下： 1第一次会面时，我们应当提哪些问题？ 2对方可能会提哪些问题？我们应如何答复这些问题？ 3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？假如没有，应增加哪些信息？ 4我们应当实行什么样的谈判风格？ 5选择谈判地点、时间；新晨 6如何开局？ 7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ 8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 五团体间谈判还应作哪些预备 1由谁来主谈？ 2由谁来确认理解程度？ 3由谁来提问？提什么样的问题？ 4由谁来答复对方的问题？ 5.由谁来缓和紧急气氛，表示对他人的关怀？ 以上销售谈判技能，信任对你及你的企业有很大的帮忙。