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1、销售会谈计划与准备一次销售会谈大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。固然讲到会谈，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的会谈其结果怎样，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行会谈时还是仓促上阵，未能做充分的准备，使得会谈结果不能尽如人意。因而，在每一次销售会谈之前做好充分的计划与准备，是我们获得良好会谈结果的基石。销售会谈的计划与准备阶段涉及下面几项内容：一确定会谈目的1知道本人需要什么：假如没有事先考虑好本人应该从会谈中得到什么就开场进行会谈，那么会谈结束后：1你可能会带着很多“礼物离
2、开；2你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因而会谈结束时，对本人需要得到什么应该有一个明确的设想。2知道本人为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你到达你隐蔽的目的。即便这些原因你未曾有意识的去考虑。3假如没有实现本人的目的，将会发生什么事情：假如没有得到本人想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？本人假如能够接受，或者讲当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。4知道本人首要考虑的事：将本人在会谈当中想要得到的全部目的分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。5本
3、人不能接受的是什么：在会谈中，也许有些条件是本人无论怎样也不能接受的。假如会谈将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精神继续谈下去了。6知道本人的会谈界限：在会谈中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清本人在会谈中的界限。这样你就能够知道，谈到什么时候你应终止会谈；什么时候能够讲“是，什么时候能够讲“不；什么时候态度必须强硬；什么时候，能够离开会谈桌结束会谈。也就是讲，假如到了这个界限，你能够考虑本人应该去做什么了。7为本人设定会谈的顶线目的、现实目的、底线目的：当你知道本人想要什么，不想要什么，什么对本人最重要时，你就能够开场为本人拟定会谈中顶线、现实、底线目的。这些目的是
4、你将希望到达的结果和拥有的活动范围详细化的一个方面。顶线目的是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。现实目的是实际上你希望得到的结果，不同的会谈对象，其结果可能不同。底线目的是你的底线。当会谈到达这条界限时，你应该终止会谈，离开会谈桌。8本人能作出什么让步：会谈就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到本人所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现本人所希望的会谈结果，这时应该弄清：1我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？2什么对我来讲不重要？3我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？二认真考虑对方的需要会谈的准备工作不能仅仅考虑本人的要求和
5、需要，同时也要考虑会谈的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位考虑，站在对方的位置上来考虑问题。假如你是对方，在会谈中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来讲最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来讲最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目的是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你能否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。固然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和揣测这些问题，你就能更好的把握会谈的进程与方向。三评估相对实力和弱点你可能做出的让步和你能够交换的项目
6、取决于你在会谈中的实力和弱点。实力是指能够对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2专家权：对讨论的问题你具有丰3对讨论的问题你能否有充裕的时间？4你的决心与毅力；5你能否做有充分的准备？6你能否具有丰富的会谈经历？7你能否拥有内部消息？8你能否认识某个能影响会谈结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？在评价实力和弱点时应注意：1只要双方都认识它的存在并对它的使用程度持有一样看法时，支配力才发生作用。2假如你比对方强大，而且双方都知道，那么你在会谈中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3假如你比对方强大，对方不知道，那
7、么你的支配力就不能发挥作用，假如你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。4熟练的会谈者擅长使用其支配力来影响和讲服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。5经历丰富的会谈者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加会谈自信心。6会谈技巧不能代替会谈实力。会谈技巧只能带来一时的优势。四制定会谈策略制定好你的全部战略是会谈准备工作的重要组成部分，其重点如下：1第一次会面时，我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？我们应怎样回答这些问题？3我们能否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？假如没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的会谈风格？5选择会谈地点、时间；新晨6怎样开局？7以前的会谈可能对这次会谈产生如何的影响？8会谈所在地的习惯、风俗可能和如何影响相互？五团体间会谈还应作哪些准备1由谁来主谈？2由谁来确认理解程度？3由谁来提问？提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛，表示对别人的关心？以上销售会谈技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。