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1、金牌店长训练营解析金牌店长训练营解析 店长必须具备的两个心态n用用“老板心态老板心态”承担起你的责任承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩n用用“弱势心态弱势心态”平和自己平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？店长最重要的工作-带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”n掌握学习的有效途径n店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有n打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：案例分享：优秀的店长优秀的店长VSVS导购员的低级错误导购员的低级错
2、误为什么你的下属总是不听话？为什么你的下属总是不听话？n辅导员工的辅导员工的“洗头洗头”与与“洗脚洗脚”n人们改变的科学逻辑人们改变的科学逻辑n权利管理权利管理VSVS权威管理权威管理n辅导与培训：随时随地辅导与培训：随时随地n进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力n留店率影响因素诊断：店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验n就坐率影响因素诊断：休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 五.做好店面销售诊
3、断与提升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数n回头率影响因素诊断：顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由”n顾客带客率影响因素诊断：顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度导购五步动作分解讨论：讨论：“这款多少钱？”n签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题导购五步动作分解动作一：动作一：正确待机，正确待机，赢在起点赢在起点动作二：动作二：接近引导，接近引导，需求定向需求定向动作三：动作三：产品介绍，产品介绍，刺激欲望刺激欲望动作四：动作四：化解异议，化解异议
4、，建立信任建立信任动作五：动作五：缔结成交，缔结成交，签单送客签单送客动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（沉默型、主动型）游戏人生头上有什么了头上有什么了？木兰当户织嘁嘁缠缠嘁嘁冷冷清清1、店里没人的时候该做什么？n无聊的两种后果n如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店n让你的店面“动”起来n相互演练、回访顾客、整理整顿n你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！2、正确迎宾：说对话、做对事n新进顾客：新进顾客：主动型顾客 沉默型顾客n回头客回头客 说错话：说错话：u是看/买手机的吗？u请
5、问您想看什么手机？u需要我帮助吗？u要不要我帮您介绍一下？做错事：做错事：u尾追型u逼迫型动作二：有效接近，需求定向1 1、有效把握接近时机、有效把握接近时机2 2、六种开场的交互使用、六种开场的交互使用3 3、探寻需求，找准方向、探寻需求，找准方向4 4、有效引导，成功定向、有效引导，成功定向1、有效把握接近时机新顾客新顾客8 8种接待时机分析与把握：种接待时机分析与把握：n用手触摸商品看标签n一直注视同一商品或同类商品n扬起脸来想什么n看完商品看导购n走着走着停下脚步n一进门就东张西望n和导购目光相碰n想进又不想进n浏览速度很快，无明显目标物适合切入顾客的肢体语言适合切入顾客的肢体语言n从
6、旁接近，不要从背后n眼神和微笑不要消失n健步走，充满自信n与顾客的距离1.5米左右互动与演练：然后，怎样说？2、六种开场的交互使用常见错误开场：常见错误开场：1.“先生，这款是#，您感觉怎么样？”2.“先生，请问您要什么价位的？”3.“先生，这个只要1000元！”4.“先生，需不需要我帮您介绍一下？”六种开场技巧交互使用赞美开场：赞美开场：不露声色不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法3、探寻需求，找准方向n n为什么顾客转了一圈就走掉了？为什么顾客转了一圈就走掉了？n原因：开场之后的两种误区原因：开场
7、之后的两种误区n介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的n向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重n将主动权掌握在自己手上n积极有效的提问技巧4、有效引导，成功定向l“这边有几款您要不要看一下？”l“那边还有两款您可以看看！”l“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”l“这几款应该适合您的！”说对话，做对事：说对话，做对事：专业专业+自信自信+引导引导附：常见问题应对及话术问题一：“我先看看”“我随便看看”问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”动作三：产品介绍 刺激欲
8、望 没没“感觉感觉”的后果很严重！的后果很严重！卖点介绍 引导体验1 1、符合购买心理逻辑的产品介绍、符合购买心理逻辑的产品介绍2 2、引导体验：说对话，做对事、引导体验：说对话，做对事3 3、让顾客说服她自己的体验技巧、让顾客说服她自己的体验技巧 1.符合购买心理逻辑的产品介绍讨论：针对一款产品的介绍错误：“这款是。产品，它采用的是。工艺，它的卖点是。”正确产品介绍顺序：混淆：混淆：产品介绍产品介绍VSVS工艺卖点介绍工艺卖点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导兴趣顾客利益保障顾客效果2、引导体验：说对话，做对事 顾客是被谁说服的？顾客是被谁说服的？引导顾客体验的三个层面引导顾客体验的三个层
9、面 营造轻松的体验环境营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验主动引导顾客体验 让顾客用心地体验让顾客用心地体验案例思考：案例思考：有效引导技巧及话术 为什么顾客为什么顾客 不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？应对策略：应对策略：1 1 1 1、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：2 2 2 2、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行3 3 3 3、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节4 4 4 4、两次遭到拒绝，要
10、调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位3、说服顾客的体验技巧 为什么你和顾客之间为什么你和顾客之间 总是总是“冷场冷场”？（1 1）、）、让顾客动手动脚，和顾客互动起来让顾客动手动脚，和顾客互动起来n导购员：引导顾客和产品导购员：引导顾客和产品“谈恋爱谈恋爱”n有效体验之：动手、动嘴更动脚有效体验之：动手、动嘴更动脚 “摸、踩、感、看摸、踩、感、看”n一定要引导顾客一定要引导顾客“重复你的每一个动作重复你的每一个动作”n用心地体验，得出的就是用心地体验，得出的就是“用心的结果用心的结果”；随
11、；随便地体验，得出的就是便地体验，得出的就是“随便的结果随便的结果”（2 2）、）、多使用多使用“绘图绘图”的功能的功能n让你的语言具有让你的语言具有“画面感画面感”n意识引导与催眠：意识引导与催眠：“通透通透”的引导的引导n你卖给顾客的不能只是你卖给顾客的不能只是“一块瓷砖一块瓷砖”n绘图的时机：绘图的时机：n绘图的有效句型：绘图的有效句型：（3 3）、）、关注顾客的核心问题关注顾客的核心问题n案例分享：你们的产品质量怎么样？n强调顾客的强调顾客的“那棵樱桃树那棵樱桃树”n挖掘顾客挖掘顾客“核心问题核心问题”的两个关键的两个关键：善于抓住核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨的 问出核心问题
12、：借顾客的问题（4 4）、结合顾客需求讲解产品）、结合顾客需求讲解产品n案例分享：口腔溃疡的三盒药n顾客希望受到专门重视n顾客希望针对他的问题 互动：何谓产品优点互动：何谓产品优点VSVS产品卖点？产品卖点？（5 5）、）、少说产品，多说好处少说产品，多说好处n顾客关心的到底是什么？顾客关心的到底是什么？n不要把自己的专业强加给顾客不要把自己的专业强加给顾客n太多的太多的“名词名词”让顾客不敢相信让顾客不敢相信n太多的信息让我们太多的信息让我们“太累了太累了”（6 6）、）、利用人性缺陷反刺激利用人性缺陷反刺激n利益可以放弃，危险必须逃避利益可以放弃，危险必须逃避n利用人性强调厉害关系利用人性
13、强调厉害关系n案例分享案例分享1 1：防水的问题防水的问题 案例分享案例分享2 2：死机的问题死机的问题 案例分享案例分享3 3：越狱的问题越狱的问题（7 7）、注重细节，树立标准：）、注重细节，树立标准：n为什么顾客总说为什么顾客总说“感觉都差不多！感觉都差不多！”n针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准n什么时候强调重点工艺？什么时候强调重点工艺？顾客感兴趣时、体验时顾客感兴趣时、体验时n同档产品顾客回头的理由：同档产品顾客回头的理由：信任、面子、某项标准信任、面子、某项标准（8）、运用第三者讲故事案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等终端第三者影响力的范
14、围：朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明（9）不要随便转移介绍实战案例：实战案例：在同一款产品上做足功夫！在同一款产品上做足功夫！动作四：化解异议，建立信任1 1、为什么顾客的异议总是那么多？、为什么顾客的异议总是那么多？2 2、找准、找准“病根病根”再再“下药下药”3 3、异议处理技巧：把话说圆了、异议处理技巧：把话说圆了4 4、高效的价格异议处理、高效的价格异议处理1、为什么顾客的异议总是那么多？n缺少信任：缺少信任：为什么顾客总是那么苛刻！为什么顾客总是那么苛刻！n缺少技巧：缺少技巧：新进顾客的否定、陪同客的问题新进顾客的否定、陪同客的问题n缺少平和的应对心态：缺
15、少平和的应对心态：现在的顾客太难缠！你们是小品牌！你们是小品牌！你们的产品质量这么差！你们的产品质量这么差！n缺少准备：缺少准备：没有准备好的没有准备好的“士兵士兵”2、找准“病根”再“下药”解决顾客异议之前的两件事：解决顾客异议之前的两件事：n找准“穴位”才能一招制胜：你们的质量怎么样啊？你们的质量怎么样啊？你们的售后服务怎么样啊？你们的售后服务怎么样啊？n不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来买吧！下次再来买吧！”“再看看，再比较比较！再看看，再比较比较！”3、异议处理技巧：把话说圆了n直线思维的结果n认同的好处与句型n“把话说圆了”三步曲 第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信
16、心、给面子 第三步：问题转移或反问 “把话说圆了”实战分享u“听说这个手机很容易坏掉的？”u“你们的促销品有没有质量问题啊？”u“你们的产品做工好粗糙啊！”u“你们和XY品牌比到底哪家好啊？”4、价格异议处理（1 1）、不要被价格问题）、不要被价格问题“催眠了催眠了”（2 2）、别怪顾客）、别怪顾客“乱砍价乱砍价”（3 3）、）、“看上去值看上去值”才是真的值才是真的值（4 4）、价格实战应对四大策略）、价格实战应对四大策略（1）、不要被价格问题“催眠了”n现象：现象：被价格催眠的某木门经销商！n抵抗“被催眠”正确认识“讨价还价”：购买习惯，不必过度在意 心理满足的过程 增强价格应对技能，提高
17、价格“免疫力”（2）、别怪顾客“乱砍价”n现象：现象：顾客总是随便顾客总是随便“乱砍价乱砍价”！n为什么顾客砍价这么潇洒：不在乎你n“亡羊补牢”：A.恢复信任 B.顾客对产品的兴趣和购买欲望（3）、“看上去值”才是真的值n现象：为什么高端产品总被现象：为什么高端产品总被“连腰砍连腰砍”？n“看上去值”是价格落地的第一步：n看上去值的三个层面：让你的店面看上去值：让你的导购员看上去值：让你的品牌看上去值：（4）、价格实战应对四大策略n用价格用价格“回应回应”替代简单报价替代简单报价n多使用多使用“价值塑造价值塑造”：报价时、讨价还价时报价时、讨价还价时n不要掉进不要掉进“心太急心太急”的陷阱里的
18、陷阱里 “到底多少钱，给个底价！”：n让顾客看到你为他尽力了让顾客看到你为他尽力了 “我来了三次了，你再便宜些我就买！”动作五：缔结成交，签单送客1 1、为什么你的签单率总是那么低？为什么你的签单率总是那么低？2 2、快速提升业绩的签单技巧、快速提升业绩的签单技巧3 3、让顾客回头的黄金法则、让顾客回头的黄金法则4 4、签单之后做什么、签单之后做什么1、为什么你的签单率总是那么低？2、快速提升业绩的签单技巧n有效把握成交机会有效把握成交机会 接力赛的接力赛的“火候火候”n交互使用成交技巧：交互使用成交技巧：技巧一：顺势成交法技巧一：顺势成交法 技巧二：确认成交法技巧二：确认成交法 技巧三：威胁
19、成交法技巧三：威胁成交法 技巧四：强迫成交法技巧四：强迫成交法成交时机n犹豫不决时，n提出价格问题n看了其它去产品又回来看这款产品n老是拿这款产品对比装修整体风格n反复提出同一个问题n问同伴怎么样n语音语调和肢体语言的变化技巧一：顺势成交法机会把握：机会把握：当某一问题得到有效解决当顾客对你的观点表示认同当你对自己的观点反问确认后顺势促成：顺势促成：快速开票，礼貌的：收银台在那边快速开票，礼貌的：收银台在那边技巧二：确认成交法机会把握：机会把握：顾客犹豫不定的时候，导购员在默认顾客购买的基础上，询问顾客的选择，如果顾客选择了其中一项，就可以视为购买，然后立即引导签单确认信息促成签单：确认信息促
20、成签单：避免错误引导“这两款您更倾向于哪一款？”“您是要这个还是要那个？”“您需不需要我们帮您下点好玩的游戏？”技巧三：威胁成交法机会把握：机会把握：现象：因为犹豫不愿意定下来“再看看吧！”“下一次买吧”条件：一定是看中了你的产品，价格也基本接受，制造紧张气氛促成今天买：制造紧张气氛促成今天买：时间的威胁享受政策的威胁技巧四：强迫成交法机会把握：机会把握：来了好多次就是不签单十分认可产品顾客属于典型的优柔寡断型“强迫强迫”签单：签单：必须注意的几项条件3、让顾客回头的黄金法则n回头客的签单率回头客的签单率n为什么顾客不回头为什么顾客不回头：任意放流，缺少争取顾客回头的意识任意放流，缺少争取顾客
21、回头的意识 继续强求购买，逼迫顾客跑得更快继续强求购买，逼迫顾客跑得更快 发泄怨气，让顾客无法回头发泄怨气，让顾客无法回头n让顾客回头的黄金法则：让顾客回头的黄金法则：4.签单之后送客的行为规避讨论：你是怎么做的？u赞美顾客选择，把顾客购买的成就感推向最高潮u签单后的原则：不要再谈及产品的优缺点 立即确认送货及安装等售后事宜 5分钟内必须把顾客送走u禁忌：喜出望外回顾与总结给大家的礼物进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲
22、扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩
23、。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅结束