《大客户战略营销（2——提升企业效益的三部曲之三.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户战略营销（2——提升企业效益的三部曲之三.ppt（12页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、大客户战略营销大客户战略营销（2）提升企业效提升企业效益的三部曲之三益的三部曲之三做最专业、最系统化的企业全员培训平台2大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台3教练教练用户用户技术技术决策者决策者认可认可可靠性可靠性产品满足产品满足低成本低成本出名出名效率提高效率提高及时提交及时提交好预算好预算击败对手击
2、败对手技能提高技能提高最好的技术方案最好的技术方案投入产出投入产出有贡献感有贡献感绩效满足绩效满足打折、低价格打折、低价格财务责任财务责任问题的解决者问题的解决者问题的最好解决问题的最好解决可靠性可靠性生产力增加生产力增加个人利益个人利益工作更好、更快、工作更好、更快、更容易更容易安全性安全性 现金流现金流/适应性适应性 CUTECUTE的角色和特征的角色和特征做最专业、最系统化的企业全员培训平台4赢的结果举例赢的结果举例 权利的象征权利的象征 控制欲的实现控制欲的实现 得到更多的休闲时间得到更多的休闲时间 技能的增加技能的增加 为家人找到了机会为家人找到了机会 改变的工具改变的工具 问题的解
3、决者问题的解决者 对组织的贡献对组织的贡献 精神的满足精神的满足 获得大家的认可获得大家的认可 社会地位的改变社会地位的改变 个人的提升个人的提升 有更多的时间和家人团聚有更多的时间和家人团聚 自我价值的实现自我价值的实现 更灵活、方便更灵活、方便 觉得更安全觉得更安全 被认为是一个领导被认为是一个领导 职能和权利的增加职能和权利的增加 改变一种生活模式改变一种生活模式 得到更多的自由得到更多的自由 政绩、业绩政绩、业绩 为自己找一个出路为自己找一个出路做最专业、最系统化的企业全员培训平台5大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的
4、策划客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台6签合同签合同签合同签合同100%100%100%100%潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户10%10%10%10%资格客户资格客户资格客户资格客户25%25%25%25%推进客户推进客户推进客户推进客户50%50%50%50%提供方案提供方案提供方案提供方案75%75%75%75%标书标书标书标书/谈判谈判谈判谈判90%90%90%90%2 2 2 2周周周周2 2 2
5、 2周周周周4 4 4 4周周周周5 5 5 5周周周周4 4 4 4周周周周6 6 6 6周周周周每个项目的平均每个项目的平均每个项目的平均每个项目的平均周期为周期为周期为周期为5.45.45.45.4个月个月个月个月9 9 9 9个个个个6 6 6 6个个个个5 5 5 5个个个个5 5 5 5个个个个3 3 3 3个个个个1 1 1 1个个个个漏斗原则漏斗原则做最专业、最系统化的企业全员培训平台7 辨认销售的关键里程碑（培训、见老总、咨询、提供解决方案、辨认销售的关键里程碑（培训、见老总、咨询、提供解决方案、标书标书/谈判、签合同）谈判、签合同）通过统计，确定每个里程碑的最佳个数通过统计
6、，确定每个里程碑的最佳个数 确定每个里程碑的周期确定每个里程碑的周期0 0 0 02 2 2 2周周周周4 4 4 4周周周周5 5 5 5周周周周4 4 4 4周周周周6 6 6 6周周周周2 2 2 2周周周周965531965531法则法则做最专业、最系统化的企业全员培训平台81 1 1 1月月月月2 2 2 2月月月月3 3 3 3月月月月4 4 4 4月月月月5 5 5 5月月月月6 6 6 6月月月月7 7 7 7月月月月8 8 8 8月月月月9 9 9 9月月月月10101010月月月月11111111月月月月12121212月月月月计划计划计划计划春节春节春节春节开始工作开始工
7、作开始工作开始工作招标招标招标招标签定合同签定合同签定合同签定合同集中花钱集中花钱集中花钱集中花钱1 1 1 1个个个个1 1 1 1个个个个1 1 1 1个个个个1 1 1 1个个个个1 1 1 1个个个个客户客户客户客户签签签签 计计计计单单单单 划划划划9 9 9 9个培训个培训个培训个培训6 6 6 6个见老总个见老总个见老总个见老总+9+9+9+9个培训个培训个培训个培训5 5 5 5个咨询个咨询个咨询个咨询 +6 +6 +6 +6个见老总个见老总个见老总个见老总+9+9+9+9个培训个培训个培训个培训5 5 5 5个方案个方案个方案个方案 +5 +5 +5 +5个咨询个咨询个咨询个
8、咨询 +6 +6 +6 +6个见老总个见老总个见老总个见老总3 3 3 3个标书个标书个标书个标书 +5 +5 +5 +5个方案个方案个方案个方案 +5 +5 +5 +5个咨询个咨询个咨询个咨询 1 1 1 1个签单个签单个签单个签单 +3 +3 +3 +3个标书个标书个标书个标书 +5 +5 +5 +5个方案个方案个方案个方案 1 1 1 1个签单个签单个签单个签单 +3 +3 +3 +3个标书个标书个标书个标书 1 1 1 1个签单个签单个签单个签单 假假假假定定定定一一一一年年年年的的的的任任任任务务务务为为为为五五五五百百百百万万万万，每每每每个个个个订订订订单单单单为为为为一一一一百
9、百百百万万万万，可可可可知知知知平平平平均均均均需需需需要要要要5 5 5 5个个个个定定定定单单单单最多时每月需要资源需求为：最多时每月需要资源需求为：最多时每月需要资源需求为：最多时每月需要资源需求为：1 1 1 1签单签单签单签单+3+3+3+3标书标书标书标书+5+5+5+5方案方案方案方案+5+5+5+5咨询咨询咨询咨询+6+6+6+6老总老总老总老总+9+9+9+9培训培训培训培训销售项目策划销售项目策划做最专业、最系统化的企业全员培训平台9大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台10大客户的组织结构和匹配大客户的组织结构和匹配做最专业、最系统化的企业全员培训平台11匹配关键角色匹配关键角色从哪开始？谁是主要关联人从哪开始？谁是主要关联人谁是购买影响者谁是购买影响者做最专业、最系统化的企业全员培训平台12“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！