《保险行业培训资料——解读守护一生.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险行业培训资料——解读守护一生.ppt（43页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、保险行业培训资料保险行业培训资料解读守护一生解读守护一生q产品介绍产品介绍q产品卖点剖析产品卖点剖析q产品组合推荐产品组合推荐目录目录先来听一则小故事先来听一则小故事躺在雪白的病榻上躺在雪白的病榻上我无力地望着刚送过来的催款单我无力地望着刚送过来的催款单唉，再不筹到钱唉，再不筹到钱明天只有出院了明天只有出院了我惧怕生病我惧怕生病更惧怕生病带来的沉重的医疗费更惧怕生病带来的沉重的医疗费两者无疑使我幼小的心灵蒙受了极大的阴影两者无疑使我幼小的心灵蒙受了极大的阴影谁来救救我谁来救救我生命中不能承受之轻一位13岁白血病患者的心声我们的心灵就像清澈的泉水，需要衷心的守护。“守护一生”做自己心灵的守护人，
2、永远为自己掬上一捧清凉甘甜的泉水。贴心的呵护贴心的呵护 一生的守护一生的守护 简称：守护一生简称：守护一生简称：守护一生简称：守护一生平安强势推出平安强势推出条件给付类条件给付类附加附加附加附加“守护一生守护一生守护一生守护一生”终身健康险终身健康险终身健康险终身健康险急救急救运送运送保险保险金金住院住院门诊门诊保险保险金金住院住院日额日额保险保险金金重症重症监护监护保险保险金金重大重大手术手术保险保险金金住院类住院类6565周岁以上周岁以上特别住特别住院日额院日额保险金保险金住院营住院营养日额养日额保险金保险金特别病特别病房保险房保险金金保险责任保险责任65周岁之前，5项责任；65周岁之后，
3、8项责任。给付规定给付规定原则一：各项保险金累计给付不得超过合同规定的基原则一：各项保险金累计给付不得超过合同规定的基本保额；本保额；原则二：每一年度给付以原则二：每一年度给付以9090天为限；天为限；原则三：现金价值按照给付的金额等比例降低。原则三：现金价值按照给付的金额等比例降低。三个原则三个原则一个公式一个公式基本保险金额基本保险金额给付后的给付后的现金价值现金价值（基本保险金额（基本保险金额-累计已给付保险金）累计已给付保险金）保险单现金价值表上保险单现金价值表上载明的金额载明的金额q产品介绍产品介绍q产品卖点剖析产品卖点剖析q产品组合推荐产品组合推荐目录目录先来解决客户的一组困惑：先
4、来解决客户的一组困惑：q困惑一：保费高，给付少 买一份也要几百元，比一般的短期附加险要贵很多；买1份，每天才补贴十元钱。解决一：同业比较-费率比较男性 20年交费,万元限额注：1、国寿、信诚、友邦为组合销售，比较中使用其组合费率 2、信诚有增额责任（20年增至保额的1.5倍），此处取最高保额折算费率进行比较 3、平安费率明显低于其他公司与平安费率的倍数关系年龄年龄国寿国寿信诚信诚海康海康友邦友邦平安平安30301.551.551.331.331.291.291.531.531.001.0040401.541.541.411.411.281.281.531.531.001.00 平安的费率在平安
5、的费率在同业中还是同业中还是最低的。最低的。就一份（保额2万）来说，客户假设按20年的交费期来做，完成计划后总计投入7、8千元，终身有机会从平安获得各类医疗津贴高达2万元：这比重大疾病保险要优越得多（首先小病就可获得理赔、其次费率相对极为低廉）。3030岁男性购买岁男性购买1 1份守护一生份守护一生交费与现金价值图示：交费与现金价值图示：7171至至7272岁现金价岁现金价值达到最高点值达到最高点85008500元元0 0100010002000200030003000400040005000500060006000700070008000800090009000313135353939434
6、3474751515555595963636767717175757979838387879191959599991031032020年交费共交纳年交费共交纳保费保费83808380元元年龄年龄解决二：无理赔，现金价值来保值解决二：无理赔，现金价值来保值案例：武汉，刘先生，66岁，因胃痛住进同济医院，他的胃溃疡又犯了。共住院15天,花费了4037元，在出院帐单上显示床位费112元，药品费2800元，其中乙类药品2000元，未做其他特殊检查占总额度的占总额度的55%55%，自负自负17921792元。元。备注：1 1、三级甲等医院起付线：、三级甲等医院起付线：900900元，报销额度元，报销额度
7、82%82%。2 2、乙类药品，被保险人自付、乙类药品，被保险人自付20%20%之后按上述标准报销之后按上述标准报销报销额度：报销额度：4037-900-4037-900-（2000*20%2000*20%）*82%=2245*82%=2245解决三：有效弥补社会保险的缺口住院日额保险金住院日额保险金50*1250*12天天=700=700元元急救运送保险金急救运送保险金50*250*2倍倍=100=100元元住院门诊保险金住院门诊保险金50*550*5倍倍=250=250元元特别病房保险金特别病房保险金50*550*5倍倍=250=250元元特别住院日额保险金特别住院日额保险金50*1250
8、*12天天=700=700元元住院营养日额保险金住院营养日额保险金50*1250*12天天=700=700元元在这个案例当中，如果刘先生购买了在这个案例当中，如果刘先生购买了5 5份守护份守护一生，我们来看一下他的理赔情况：一生，我们来看一下他的理赔情况：合计：2700元费用津贴化、报销更便捷费用津贴化、报销更便捷健康储备、助您规划未来健健康储备、助您规划未来健康生活，真正的健康存折康生活，真正的健康存折9090天等待期，相比天等待期，相比9999型保型保证续保产品等待期更短证续保产品等待期更短一次核保即通过，终身免一次核保即通过，终身免核保，免除后顾之忧核保，免除后顾之忧等待期短等待期短 一
9、保定终身一保定终身一旦存入一旦存入随时支取随时支取解决四：与一般附加短期医疗险相比较解决四：与一般附加短期医疗险相比较的优势的优势这个险种避免了传统住院类险种的致命弊端：一年期，第二年保险公司可以剔除责任或者拒保，用客户的话说“正是需要保障的时候，你们反而不保了！”新的住院费用虽然是五年一核保，仍可能会有客户吃亏，比如，客户刚好在第5年生病了。比一般医疗险承担的保障更多比一般医疗险承担的保障更多6565岁以后增加岁以后增加3 3倍的津贴保障，更周到的倍的津贴保障，更周到的呵护呵护均衡保费均衡保费 目前市场上针对老年市场的医目前市场上针对老年市场的医疗保障寥寥无几，要么没有产品可疗保障寥寥无几，
10、要么没有产品可买，要么太贵买不起买，要么太贵买不起困惑困惑q困惑二：有捆绑购买限制我想多买一点守护一生，可是有捆绑限制，我不想要主险。该产品与同业比较的优势（一）：类别类别 国寿国寿信诚信诚海康海康友邦友邦平安平安产品形产品形产品形产品形态态态态组合捆组合捆组合捆组合捆绑销售绑销售绑销售绑销售/提前给提前给提前给提前给付付付付组合捆组合捆组合捆组合捆绑销售绑销售绑销售绑销售/提前给提前给提前给提前给付付付付传统终身传统终身传统终身传统终身主险主险主险主险/提提提提前给付前给付前给付前给付组合捆组合捆组合捆组合捆绑销售绑销售绑销售绑销售/提前给提前给提前给提前给付付付付附加终身险附加终身险附加终
11、身险附加终身险/独独独独立保额立保额立保额立保额费率费率费率费率/万元限万元限万元限万元限额额额额323323323323（主（主（主（主+附加）附加）附加）附加）278278278278（主（主（主（主+附）附）附）附）270270270270319319319319（主（主（主（主+附）附）附）附）209209209209q国国寿寿/信诚信诚/友邦只能附加在非分红终身主险上，而这种形态的主险对客户的吸引力较差，友邦只能附加在非分红终身主险上，而这种形态的主险对客户的吸引力较差，会影响附加终身医疗险的销售；会影响附加终身医疗险的销售；q独立附加险，除了三个险种外（独立附加险，除了三个险种外（
12、康瑞重疾康瑞重疾/世纪同祥世纪同祥/和育英年金和育英年金）可灵活与热销终身主险）可灵活与热销终身主险组合。组合。q海康的终身健康医疗险虽是主险，但费率较平安高。海康的终身健康医疗险虽是主险，但费率较平安高。在比较中体现优势不比较，就不知我们有多么的好180天-1岁之间的投保年龄段是同业空白该产品与同业比较的优势（二）：投保年龄国寿 信诚 海康 友邦 平安16-50岁18-50岁1-60岁7-50岁0-50岁我们来总结一下：费率低费率低本金稳本金稳较灵活较灵活填空白填空白q对同一限额而言，守护一生的费率在同业中占有优势对同一限额而言，守护一生的费率在同业中占有优势q若无发生理赔，可以通过现金价值
13、进行保值若无发生理赔，可以通过现金价值进行保值q守护一生有效地弥补了社会保险的缺口，有多少付出就守护一生有效地弥补了社会保险的缺口，有多少付出就有多少收获有多少收获q拥有守护一生就等于拥有了一张保定终身的健康存折拥有守护一生就等于拥有了一张保定终身的健康存折q守护一生更注重守护一生更注重65岁以后的医疗保障岁以后的医疗保障q守护一生填补了市场上守护一生填补了市场上0岁投保的空缺岁投保的空缺q守护一生可以独立附加在热门主险上，灵活度高守护一生可以独立附加在热门主险上，灵活度高补缺口补缺口保终身保终身老来福老来福客户购买守护一生的七大理由一保定终身的一保定终身的健康存折健康存折费率在同业费率在同业
14、产品中占优势产品中占优势有效弥补社会有效弥补社会医疗保险的缺口医疗保险的缺口特别注重特别注重65岁岁以后的医疗费用以后的医疗费用填补市场空缺填补市场空缺0岁可以投保岁可以投保无理赔无理赔现金价值来保值现金价值来保值可以灵活附加在可以灵活附加在热门主险上热门主险上锁定目标客户群：30-45岁最好的拜访最好的拜访理由理由享受公司的享受公司的资源资源服务促进服务促进转介绍转介绍有效提升件有效提升件均保费均保费最高的附约最高的附约佣金佣金进军进军中高端中高端客户市场客户市场再来解决业务队伍的问题再来解决业务队伍的问题为何要销为何要销售守护一生售守护一生理由一：可充分享受公司的资源n为今年的重头产品为今
15、年的重头产品n会采取多种推广激励方式会采取多种推广激励方式n会有相匹配的推广、激励投入会有相匹配的推广、激励投入“守护一生守护一生”终身健康险推广方案终身健康险推广方案时间：7月10日10月10日各层级激励及行销支持：根据卫生部门的统计数据，医疗机构2005年年入院人数达到7184万人，占到全国人口的5.5%；各综合医疗机构2005年单人单次住院费用平均达到4668.1元。健康险是客户首选！健康险是客户首选！提高拜访量！提高拜访量！用健康险敲门！用健康险敲门！用健康险圈地！用健康险圈地！理由二：最好的拜访理由理赔服务理赔服务客户满意度增加客户满意度增加更好的口碑更好的口碑客户转介绍客户转介绍新
16、的客户新的客户理由三：服务促进转介绍客户保客户保障更完整障更完整 客户满意客户满意度更高度更高专业度更高、专业度更高、收入更高收入更高销售技销售技能更高能更高个人品牌个人品牌理由四：有效提升件均保费平安附加守护一生终身健康保险佣金标准平安附加守护一生终身健康保险佣金标准 所有附所有附约中最约中最高的哦！高的哦！理由五：最高的附约佣金q产品介绍产品介绍q产品卖点剖析产品卖点剖析q产品组合推荐产品组合推荐目录目录 产品组合（一）：钟爱一生钟爱重疾豁免守护一生意外 组合特点：组合特点：1、养老：金色晚年 2、医疗：银发无忧 3、重疾：享受保障 4、豁免：人性关怀 5、晚年：津贴翻番 适合人群：事业单
17、位（教师、银行等）适合人群：事业单位（教师、银行等）需求分析需求分析：收入稳定、津贴范围广，解决退休后保障明显下降的后顾之忧产品说明产品说明(以以3636岁男性一类职业为例岁男性一类职业为例)开门话术开门话术1、年年有新险种推出2、特别适合你们这拨人群3、买不买是你的权利，说不说是我的责任促成话术促成话术1、收入稳定，但品质生活有保证吗？2、保险买不起，抽烟抽得起，退休以后生活品质肯定下降。3、现在早点为退休后作准备4、让你现在的品质生活继续保持下去、5、既能保养老，又保医疗，保费豁免，外加分红,一份保单，衣食不愁，老来无忧。异议处理异议处理1 1、没钱：工资不高买不起、没钱：工资不高买不起
18、处理处理：骗谁阿？工资不高还那么多人去考公务员？其实你们 工资是很稳的，但退休后？2 2、我们劳保很好的，以后不用担心的、我们劳保很好的，以后不用担心的 处理处理：那你说说看好到什么程度？其实劳保是大锅饭是“保”不是“包”，其实你们的保障还是有很多缺口的。组合二：健康万能尊贵人生计划万万能能险险附加万能重疾附加万能重疾附加守护一生附加守护一生附加豁免重疾附加豁免重疾投保举例投保举例：李先生，投保举例：李先生，3535岁，男性岁，男性年交保费：年交保费：13013.2113013.21元，元，2020年交费年交费保险计划：保险计划：险种险种万能险万能险B B附加万能重附加万能重疾疾附加守护一附加守护一生生附加豁免重附加豁免重疾疾保额保额2020万万1010万万5 5份份1010万万保险期间保险期间终身终身终身终身终身终身2020年年交费年期交费年期2020年年2020年年2020年年2020年年年交保费年交保费10000.010000.00 0-2330.002330.00683.21683.21健康万能尊贵人生计划之产品特色投资可保底投资可保底 理财无忧虑理财无忧虑医疗加重疾医疗加重疾 健康有保证健康有保证一次过核保一次过核保 终身可受益终身可受益兼备四险种兼备四险种 守护您一生守护您一生