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1、一、以保障家属生活费用的一、以保障家属生活费用的二、以清偿债务二、以清偿债务房贷、车贷的房贷、车贷的三、以子女教育费用的三、以子女教育费用的四、以大病医疗费用的四、以大病医疗费用的五、以退休养老金的五、以退休养老金的一、以保障家属生活费用的需一、以保障家属生活费用的需求问句切入寿险求问句切入寿险1 1、分解生活费用需求问句、分解生活费用需求问句 需求需求 事实问句事实问句 王太太，您一个月的生活费要不要王太太，您一个月的生活费要不要20002000元？这些生活费由谁来提供呢？元？这些生活费由谁来提供呢？感觉问句感觉问句 王太太，目前的生活费您觉得够用吗？如王太太，目前的生活费您觉得够用吗？如果
2、每月的生活费不够，您会有什么样的感觉？果每月的生活费不够，您会有什么样的感觉？得出需求得出需求 发现问题发现问题 王太太，您是否准备好了以后许多年的生王太太，您是否准备好了以后许多年的生活费？（停顿，等他回答）活费？（停顿，等他回答）引导问题引导问题 王太太，我的意思是，如果您有足够的存王太太，我的意思是，如果您有足够的存款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付常水平。如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水电费的钱谁会提供给您？水电费的钱谁会提供给您？解决问题解决问题王太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您王
3、太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？依靠什么生活呢？切入寿险切入寿险王太太，如果您一天能存款王太太，如果您一天能存款1010元，您将不用担元，您将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。心这些问题。您参考一下这份计划看看。范例：范例：陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱？（不曾算过）多少钱？（不曾算过）那每月要不要那每月要不要20002000元？（差不多）元？（差不多）陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存款够不够款够不够1010年的生活费？（年的生活费？（）请不要见怪
4、，我问您银行存款够不够的意思是，万请不要见怪，我问您银行存款够不够的意思是，万一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。家庭的生活费。如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生活？（我有亲戚朋友可以帮忙活？（我有亲戚朋友可以帮忙）您确信届时它一定能帮助您？它本身有没有风险？您确信届时它一定能帮助您？它本身有没有风险？陈先生，您只要在我们公司开一个账户，您担心的陈先生，您只要在我们公司开一个账户，您担心的问题就交给我们处理了。问题就交给我们处理了。陈先生，您一天能存陈先生，您
5、一天能存2020元吗？元吗？强化话术：强化话术：采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。如果老板突然将您减薪价更大。如果老板突然将您减薪10%,10%,生活一样过得去，生活一样过得去，但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活将永无着但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活将永无着落。落。付保费很辛苦，因为付保费很辛苦，因为“减少了减少了”生活费，但不付保生活费，但不付保费将会很痛苦，因为费将会很痛苦，因为“没有了没有了”生活费。无论您有多少生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个荒谬的决理由来拒绝投保，对您的家人来说，
6、都是一个荒谬的决定。定。保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。二、以清偿债务二、以清偿债务房贷、车贷房贷、车贷 的需求问句切入寿险的需求问句切入寿险1 1、分解清偿债务需求问句、分解清偿债务需求问句需求需求事实问句事实问句 陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？几年期？感觉问句感觉问句 陈先生，对于房贷有没有仔细研究过清偿的陈先生
7、，对于房贷有没有仔细研究过清偿的计划？计划？得出需求得出需求发现问题发现问题 陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？引导问题引导问题 陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间您有两件事不能中断？每个月除正常生活款期间您有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持有健康的身体。这两件事必须维持2020年。万一年。万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮您
8、付贷款吗？中途有什么事情发生，有谁愿意帮您付贷款吗？解决问题解决问题 估计谁会帮您的忙？他有那个能力吗？如估计谁会帮您的忙？他有那个能力吗？如果付不出利息，这房子会有什么下场？房子被拍果付不出利息，这房子会有什么下场？房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您家人的可怜，等您的孩子长大了在执行拍卖？家人的可怜，等您的孩子长大了在执行拍卖？切入寿险切入寿险 陈先生，您一天存款陈先生，您一天存款2020元，就可以帮您做元，就可以帮您做好房贷规划。好房贷规划。范例：范例：林太太，您真会整理房子，这么干净漂亮。林太太，您真会整理房子，这么干净漂亮。当初
9、您买房子时全部用现金吗？（哦，不是。现当初您买房子时全部用现金吗？（哦，不是。现在仍有贷款。）贷款多少？在仍有贷款。）贷款多少？您会不会觉得每月付房贷会有压力？现在您会不会觉得每月付房贷会有压力？现在是谁付？（我和我先生）是谁付？（我和我先生）林太太，如果有一天房贷必须由自己独立林太太，如果有一天房贷必须由自己独立负担，您想压力会不会更大？您一个人的收入够负担，您想压力会不会更大？您一个人的收入够不够付房贷的同时又有足够的生活费？不够付房贷的同时又有足够的生活费？如果有一天发生事情，您一个月没付房贷，如果有一天发生事情，您一个月没付房贷，银行会如何反应？如果您三个月没付房贷，银行银行会如何反应
10、？如果您三个月没付房贷，银行会如何反应？银行会不会同情您的处境，干脆不会如何反应？银行会不会同情您的处境，干脆不收利息了？那会不会处理您的房子？收利息了？那会不会处理您的房子？林太太，您一天可以存林太太，您一天可以存2020元吗元吗?三、以子女教育费用三、以子女教育费用 的需求问句切入寿险的需求问句切入寿险1 1、分解子女教育费用需求话术、分解子女教育费用需求话术需求需求事实问句事实问句 张先生，您小孩多大了？念几年级了？功课张先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧不错吧?感觉问句感觉问句 张先生，对于子女教育您有什么看法？您希张先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？望他将
11、来做什么事？得出需求得出需求发现问题发现问题 张先生，您一定希望你的孩子读完大学甚至出国留张先生，您一定希望你的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱学，是吗？您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要10001000元？您的小孩从现在一直到大学毕业都必须依赖您提供元？您的小孩从现在一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？教育费用，是吗？引导问题引导问题 张先生，您想过吗？如果身体状况有些不适，除了张先生，您想过吗？如果身体状况有些不适，除了收入中断，还需要大笔的治疗费用，那时
12、他的教育费用收入中断，还需要大笔的治疗费用，那时他的教育费用除了您以外谁能够提供？谁能够抚养他？抚养他的品质除了您以外谁能够提供？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？会和现在一样吗？能够抚养多久呢？解决问题解决问题张先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费张先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，当然很好；如果他可以读，却因没可以让他读，当然很好；如果他可以读，却因没钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？不是也很愧疚？切入寿险切入寿险张先生，您一天可以存张先生，您一天可以存2020元吗？元吗？范例：范
13、例：洪先生，你的小孩好可爱？叫什么名字？几岁？（今洪先生，你的小孩好可爱？叫什么名字？几岁？（今年年3 3岁，叫大毛。）岁，叫大毛。）洪先生，很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学洪先生，很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文心算、学英文就是担心他输在起跑线上。将来如就是担心他输在起跑线上。将来如果他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看它的果他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看它的兴去啦！）（我想没这个必要！）（会）兴去啦！）（我想没这个必要！）（会）洪先生，做个现代家长，教育费用负担起来会不洪先生，做个现代家长，教育费用负担起来会不会很重？（是很重）会很重？（是很重）依您看
14、，一个小孩一年要不要花掉依您看，一个小孩一年要不要花掉1 1万元？（要）万元？（要）您算算看，一个小孩一年您算算看，一个小孩一年1 1万元，一直到他万元，一直到他们成人为止，大毛还有们成人为止，大毛还有1717年，一共要年，一共要1717万。洪万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声先生，如果有一天您必须向小孩说声“对不起对不起”，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措的能力筹措1717万元？万元？洪先生，今天您福气我也福气。我这有一个洪先生，今天您福气我也福气。我这有一个方案能解决这个问题，您愿意参考一下吗？方案能解决这个问题，您愿意参考一
15、下吗？不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担，您的太太？您并承受保险的代价，问题是由谁来负担，您的太太？您的小孩？或是晚年的您自己？的小孩？或是晚年的您自己？您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保。寿险不是花钱，家人将无法理解当初为何您不办理投保。寿险不是花钱，他是保证您需要钱时，可以有钱花。他是保证您需要钱时，可以有钱花。同样的童年，同样的年纪，有的孩子在学校读书，有同样的童年，同样的年纪，有的孩子在学校读书，
16、有的孩子却流落街头。没有人希望他的孩子必须提早工作，的孩子却流落街头。没有人希望他的孩子必须提早工作，却很少有人愿意事先做好准备工作。却很少有人愿意事先做好准备工作。投保不是为了我们自己，而是为了我们的孩子有教育投保不是为了我们自己，而是为了我们的孩子有教育费用。费用。四、以大病医疗费用的需四、以大病医疗费用的需求问句切入寿险求问句切入寿险1 1、分解大病需求问句、分解大病需求问句需求需求事实问句事实问句 洪小姐，您到医院探视过病人吧？您知道住洪小姐，您到医院探视过病人吧？您知道住院费用一天大概是多少吗？院费用一天大概是多少吗？感觉问句感觉问句 洪小姐，您会不会觉得，当一个人必须住院洪小姐，您
17、会不会觉得，当一个人必须住院的时候心里通常很不快乐？洪小姐，您觉得生病的时候心里通常很不快乐？洪小姐，您觉得生病的人可怜还是照顾病人的人可怜？的人可怜还是照顾病人的人可怜？得出需求得出需求发现问题发现问题洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，谁会照顾您？您想过吗？兄弟姐妹？父母？朋友谁会照顾您？您想过吗？兄弟姐妹？父母？朋友？他们要不要放下现有的工作？可以请多长时间？他们要不要放下现有的工作？可以请多长时间假？可不可以一天假？可不可以一天2424小时都在身边？如果不能，小时都在身边？如果不能，谁来照顾您的吃饭、洗澡、上厕所呢？谁来照顾您的吃饭、
18、洗澡、上厕所呢？引导问题引导问题 洪小姐，一个病人最需要的是什么？除了医洪小姐，一个病人最需要的是什么？除了医疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？用和全方位的照顾？解决问题解决问题 洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那么，多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那么，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至举债？您愿意面对这样的问题吗要花存款，甚至举债？您愿意面对这样的问题吗？切入寿险切入寿险
19、洪小姐，您一天可以存洪小姐，您一天可以存2020元吗？这份计划书元吗？这份计划书您觉得如何？您觉得如何？范例范例:1 1、张小姐，请问您，是否有到医院探病的经验？（有、张小姐，请问您，是否有到医院探病的经验？（有啊！）啊！）2 2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊！）、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊！）3 3、张小姐，如果有一天我们必须卧病在床，有谁会在、张小姐，如果有一天我们必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您呢？旁边照顾您呢？4 4、您姐妹可以吗？（恐怕不会。）、您姐妹可以吗？（恐怕不会。）5 5、你弟弟呢？父亲呢？母亲呢？（大概母亲可以吧！）、你弟弟呢？父亲呢？母亲呢？（大概母亲可以吧
20、！）6 6、那你母亲很慈祥。他今年多大岁数？（、那你母亲很慈祥。他今年多大岁数？（5353岁。）岁。）如果由她照顾您，他身体能承担得了吗？您忍心吗？如果由她照顾您，他身体能承担得了吗？您忍心吗？（那也没办法呀！）（那也没办法呀！）7 7、那他要不要暂时放下原有的工作？（要喔！）、那他要不要暂时放下原有的工作？（要喔！）8 8、那谁可以代替他的工作？家庭收入会不会减、那谁可以代替他的工作？家庭收入会不会减少？少？家里一旦有人住院，这家庭往往会同时发生三个家里一旦有人住院，这家庭往往会同时发生三个问题：庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人问题：庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下原
21、有的工作。您说是这样吗？家属之一必须放下原有的工作。您说是这样吗？9 9、张小姐，假如有一天这件事情发生在我们身、张小姐，假如有一天这件事情发生在我们身上，您有什么方法可以解决这个难题？到时，您上，您有什么方法可以解决这个难题？到时，您希望有一个希望有一个2424小时全天免费的特别护士来照顾小时全天免费的特别护士来照顾您吗？除此之外，他还可以帮您结清所有医疗费您吗？除此之外，他还可以帮您结清所有医疗费用，甚至包括工作收入的损失，这样好不好？用，甚至包括工作收入的损失，这样好不好？1010、张小姐，您一天可以存、张小姐，您一天可以存2020元吗？元吗？疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大的医疗疾
22、病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大的医疗费用。若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么费用。若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候在想办法，还是现在开始就有保险公司是到时候在想办法，还是现在开始就有保险公司替我们想办法？替我们想办法？没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开二墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开二守车无所谓。可是，如果没有医疗费，那就没救守车无所谓。可是，如果没有医疗费，那就没救了！我们可以不要其他享受，但不能没有
23、最起码了！我们可以不要其他享受，但不能没有最起码的医药费。的医药费。生活中最可怕的不是通货膨胀，也不是存款利率的降生活中最可怕的不是通货膨胀，也不是存款利率的降低，而是身体失去健康。一旦失去健康，将再也没有低，而是身体失去健康。一旦失去健康，将再也没有能力，必须依赖别人的照顾，而且还需要钱来支付庞能力，必须依赖别人的照顾，而且还需要钱来支付庞大的医疗费。关键的问题是，我们准备了多少钱来照大的医疗费。关键的问题是，我们准备了多少钱来照顾自己。顾自己。不要看现在平安无事，其实正经历着最大的赌博。不要看现在平安无事，其实正经历着最大的赌博。赌赢了没事，可以活很久而且有足够的钱支付家庭生赌赢了没事，可
24、以活很久而且有足够的钱支付家庭生活费。可是，如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债活费。可是，如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。支出了保险费，等于卸下无钱看病的风险。节省了支出了保险费，等于卸下无钱看病的风险。节省了保险费，却留下了风险，而这些风险是您家庭成员所保险费，却留下了风险，而这些风险是您家庭成员所必须面对的。必须面对的。五、以退休养老金的五、以退休养老金的 需求问句切入寿险需求问句切入寿险1 1、分解养老金需求问句、分解养老金需求问句需求需求事实问句事实问句张先生，您在何处高就？您是否打算一直在这家张先生
25、，您在何处高就？您是否打算一直在这家公司待到退休？公司待到退休？感觉问句感觉问句张先生，您退休后有没有什么计划？张先生，您退休后有没有什么计划？得出需求得出需求发觉问题发觉问题 张先生，您想，人是不是都会从工作岗位张先生，您想，人是不是都会从工作岗位退休下来？那退休后老板能不能给我们薪水？退退休下来？那退休后老板能不能给我们薪水？退休后必须依靠什么生活？休后必须依靠什么生活？引导问题引导问题 通常依靠的方式有几种：靠小孩；靠自己在通常依靠的方式有几种：靠小孩；靠自己在工作赚钱；靠退休金；靠储蓄或变卖家产；靠政工作赚钱；靠退休金；靠储蓄或变卖家产；靠政府，靠社会救济。您认为哪一种最好？府，靠社会
26、救济。您认为哪一种最好？张先生，您知道吗，在中国，通常人的平均寿命张先生，您知道吗，在中国，通常人的平均寿命是多少？（男是多少？（男7474岁、女岁、女7979岁）您仔细算过退休岁）您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗？后一个月要用多少钱吗？张先生您知道通常退休后最大花费是什么张先生您知道通常退休后最大花费是什么吗吗？（庞大的医疗费、康复费）？（庞大的医疗费、康复费）解决问题解决问题 张先生，您仔细算过吗，您现有的储蓄或退张先生，您仔细算过吗，您现有的储蓄或退休金可以让您生活几年？您知道社会统筹的最高休金可以让您生活几年？您知道社会统筹的最高退休金给付吗？（很低）退休金给付吗？（很低）切入寿险切
27、入寿险 张先生，您希望有一个快乐的晚年吗？张先生，您希望有一个快乐的晚年吗？范例：范例：李先生，您养老的问题是怎样解决的李先生，您养老的问题是怎样解决的？（存钱、买股？（存钱、买股票）票）每个月存多少钱？（每个月存多少钱？（300300元）元）肯定月月存是吧？（手头宽裕就存手头紧就不存）肯定月月存是吧？（手头宽裕就存手头紧就不存）如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？能不花？(哪能呢哪能呢)。现在我们假设月月存，现在我们假设月月存，2020年存年存6 6万元，装钱的匣子入口万元，装钱的匣子入口封上了。退休后，每月从里面取封上了。
28、退休后，每月从里面取500500元，出口打开了，元，出口打开了，一年一年看，自己的钱越来越少，您的心情会怎么样？一年一年看，自己的钱越来越少，您的心情会怎么样？重要的是，身体每况愈下，又看着存折里的钱越来越少，重要的是，身体每况愈下，又看着存折里的钱越来越少，您心里能不恐惧吗？又怎么能安度晚年呢？您心里能不恐惧吗？又怎么能安度晚年呢？到了到了7070岁匣子空了，怎么办呢？岁匣子空了，怎么办呢？这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以象活泉般这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以象活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，您愿不愿活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，您愿不愿意参考一下？
29、意参考一下？一餐少吃一口不会影响你的健康，但却能保证天天有饭一餐少吃一口不会影响你的健康，但却能保证天天有饭吃。支付一些保险费不会影响你的生活品质，而且可以吃。支付一些保险费不会影响你的生活品质，而且可以保证您晚年的生活够品质。保证您晚年的生活够品质。老不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您老不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：其中一种是您自己的；另一种则是的钱包里有两种钱：其中一种是您自己的；另一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃点未来。有钱，子女才会更加孝顺，吃掉年老，现在吃点未来。有钱，子女才会更加孝顺，保险使您越老越风光。保险使您越老越风光。岁月渐渐剥削掉一个人工作能力的时候，您以什么岁月渐渐剥削掉一个人工作能力的时候，您以什么保证自己晚年仍有足够的生活费？保证自己晚年仍有足够的生活费？一个老人一生最难背、最沉重的钱袋是一个老人一生最难背、最沉重的钱袋是空无一空无一物的钱袋。物的钱袋。