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1、会计学1营销学复习提纲营销学复习提纲推销观念与市场营销观念的差异概念不一样：推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性和抗衡心理，因而要向消费者大力推销；而市场营销观念则认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争对手更有效地提供目标市场所需要的满足。第1页/共10页推销观念与市场营销观念的差异出发点不一样：推销观念以厂商利益为出发点；市场营销观念以目标市场的需求为出发点。中心不一样：推销观念以产品销售为中心；市场营销观念以顾客需求为中心。第2页/共10页推销观念与市场营销观念的差异方法不一样：推销观念执行的是强力推销和促销；市场营销观念强调协调市场营销。目标不
2、一样：推销观念通过扩大消费者需求获取利润；市场营销观念则通过满足消费者需求创造利润。第3页/共10页企业分析市场营销环境的作用1.分析营销环境是企业制定营销战略和策略的基础 2.分析营销环境是企业实现营销目标、满足顾客需要的前提3.分析市场营销环境能帮助企业寻找营销机会和避免环境威胁第4页/共10页“丁字裤”的启示日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎
3、么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。啊，对了，原来是这样。他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是不符合顾客需求的。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：布匹不论多少都可以剪下来卖。第5页/共10页“丁字裤”的启示昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：买够做一条丁字裤的漂白布。三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天统统销售一空。许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。三井高利的店门口连日来热闹非凡。三井高利
4、领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不可支，他把吃饭的时间都节省下来站在店门口接待顾客，由此又获得很多启示。布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候，是女儿将出嫁的时间。可是出嫁时所需要的东西，不仅是衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包、绸缎及和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等种种东西。第6页/共10页“丁字裤”的启示由此，新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以在一个地方一次买齐，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上将其付诸实施，这就是日本的第一家百货公司-三越。百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于苦心谋求如何才能方便顾客，于是，有能力
5、的布店有很多都学三越的做法，扩充店面，引来了许多买东西的顾客。问题：（1）三井高利能够成功原因有哪些？请从营销学的角度进行分析。（2）三井高利的第一家百货公司-三越在选择的目标市场属于哪种市场覆盖模式，这种模式有什么优点？第7页/共10页“丁字裤”的启示三井高利成功的原因：第一，最重要的是他坚持以满足顾客需求为导向的市场营销观念，在满足了顾客的需求同时也使自己的利润增加。第二，能针对顾客的需求差异进行市场细分，并根据对市场的评估和自己的能力确定目标市场，如专门针对女性市场。第三，能根据市场需求，制定正确的市场营销策略，如布匹不论多少都可以剪下来卖。又如，为新娘提供方便，成立了日本第一家百货公司“三越”。市场专业化。这种目标市场覆盖模式是在只选择某个细分市场作为目标市场，为这个目标市场提供其需求的一系列相关产品。其优点是能对这个目标市场的需求进行充分的研究，根据市场内部个性化的需求提供一系列相关的产品，为消费者提供便利并节省选购成本，从而可以提高消费者的美誉度和忠诚度，为企业的发展带来稳定的盈利。第8页/共10页谢谢Thank you all ur guys&Merry Xmas第9页/共10页